销售技能提升培训

1、会计学1销售技能提升培训销售技能提升培训关键词：销售销售提升提升技能技能培训培训销售销售提升提升技能技能卖东西一种能力原有基础上的进步 一定是依托于销售环节来得到充分展现，通过业绩最终得以证明的，所以（销售+技能）是紧密相连的技能技能什么是销什么是销售技能？售技能？ 销售技能：卖东西的一种能力销售技能：卖东西的一种能力销售销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程运用多学科知识，结合客户喜好及社会现象，向客户转移产品利益并满足客户特定需求的过程。销售技能销售技能包括了如沟通技巧、客户心理

2、学、人类行为学、以及自己所销售产品相关学科的知识，甚至是人的各种爱好以及对社会现象的态度。导购员导购员售货员售货员销售顾问销售顾问销售员销售员置业顾问置业顾问售楼员售楼员客户经理客户经理保险推销员保险推销员保险业保险业房地产行业房地产行业汽车销售业汽车销售业传统零售业传统零售业销售行为销售行为由于社会经济的快速发展，导致供求关系由原来的供小于求向现在的供求相当发生着重要转变，同时供求双方的关系也从卖方市场向买方市场发生着转移。所以：顾客就是上帝！所以：顾客就是上帝！销售行为的与时俱进销售行为的与时俱进过去过去现在现在销售营销以产品为导向的传统思维以产品为导向的传统思维营销就是以顾客为导向的专业

3、化销售流程传统的销售思维模式传统的销售思维模式现代的营销思维模式现代的营销思维模式销售销售VS营销营销 以客户为导向的现代思维以客户为导向的现代思维以内向外的思维方式以内向外的思维方式以外向内的思维方式以外向内的思维方式为人，技巧，经验，机遇占比高为人，技巧，经验，机遇占比高销售人员容易失去长远目标销售人员容易失去长远目标 重利，轻市场的思维重利，轻市场的思维 善于分析研究市场并作对策善于分析研究市场并作对策长远战略眼光确定方向和目标长远战略眼光确定方向和目标激发，训练人的目光及把握机激发，训练人的目光及把握机遇的欲望和能力遇的欲望和能力从概念上讲从人性上讲营销是关于企业如何发现、创造和交付价

4、值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的科学和艺术。营销的宗旨是发现并满足需求菲利普科特勒 世界营销大师花一天就可以学到营销菲利普科特勒 世界营销大师掌握它却需要一辈子固定模式下的专业化销售流程是提高销售技能的基础反复实践2.2.通过对销售技能的熟练掌握进而发掘出销售技巧明确各要素的优先顺序和逻辑关系可以更高效的提升个人/团队的销售业绩，满足企业要求及个人未来发展1.1.掌握销售流程中各环节所需要的销售技能销销售售业业绩绩反复实践总结发掘销售技巧固化专业销售流程熟练掌握销售技能快速提升业业绩绩 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展现价值的能力 解决异议的能力专业化销售流程的6项要素 开发客户的

5、能力轻松成交的能力 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展现价值的能力 解决异议的能力专业化销售流程的6项要素 开发客户的能力开发客户的能力轻松成交的能力（一)开发客户的能力成功销售第一步：策略规划1、我到底在卖什么？2、谁是我真正的客户？3、为什么我的客户会向我购买？4、我的未来客户在哪里？5、我的客户什么时候会买？6、谁是我的竞争者？彼此的优劣势在哪里？没有准备，就是在准备失败。客户80%的拒绝理由都是可以预见的，凸显卖点并提前解决客户的抗拒点，是准备的核心。（一)开发客户的能力 建立信任的能力建立信任的能力 挖掘需求的能力 展现价值的能力 解决异议的能力专业化销售流程的6项要素 开发客户的能

6、力轻松成交的能力如何建立客户对销售代表的信赖如何建立客户对销售代表的信赖每个人都愿意和自己喜欢、信赖的打交道。销售代表在销售产品前首先要成功的销售自己。在客户面前，销售人员代表着公司和产品的形象。信赖感是客户钱包的拉锁。做一个善于倾听的人善用赞美模仿客户穿着建立信赖感专业知识(二)建立信赖的能力个人如何做一个善于聆听的人在对方讲话时，不时的点头、微笑鼓励对方继续，或者说些短句鼓励对方继续。如“不错”，“我也这样认为”等等。当你没有听清楚的时候，要及时提问。将对方的话，换成你理解的方式说给对方，在心理学上这叫初层次同理心。如：“好，我也是这样认为的”、“不错！”。如：“非常好，我也是这样认为的。

7、” 倾听倾听回应回应提示提示问题问题重复重复内容内容归纳归纳总结总结表达表达感受感受(二)建立信赖的能力个人赞美是打开对方心门的钥匙、是最有效的建立信赖感的方式之一，赞美可以迅速拉近双方的距离，创造和谐、融洽、轻松、易于销售的的氛围。(二)建立信赖的能力个人(二)建立信赖的能力个人要让顾客信服你，信赖你，你就必须成为自己所在领域的专家，人们喜欢听专家的。信赖=信任+专业能力，学会适当使用专业语言(二)建立信赖的能力个人(二)建立信赖的能力公司 建立信任的能力 挖掘需求的能力挖掘需求的能力 展现价值的能力 解决异议的能力专业化销售流程的6项要素 开发客户的能力轻松成交的能力（三）挖掘需求的能力问

8、题与需求的关系 在介绍产品前，一定要了解客户需求，需求像一把钥匙，可以帮助销售员解决一系列的问题。 大多数销售人员认为：顾客凭借他们的需要购物或是做决定。但如果对客户购买流程进行分析后，你会发现这个假设是多大的错误。如果你回顾一下自己买房、买车、买电脑的过程，你会发现每一个需求的背后都是你要面对的问题。（三）挖掘需求的能力显然，只有当客户有了需求以后才可能产生购买行为。以前客户有需求时，只要推销的产品能满足其需求，客户就会购买。而现在，客户在购买过程中实际上存在着两种需求，即隐藏需求和明显需求。（三）挖掘需求的能力隐藏需求客户对现状的所有不满以及遇到的困难和问题，我们把它定义成隐藏需求。在传统

9、的销售模式中，由于销售员只是依靠客户的不满和遇到的问题进行推销，客户的购买欲望并不是非常强烈，所以成功率并不是很高。 明显需求现在我们对需求有了进一步的了解除了隐藏需求以外，客户还有一种需求，即明显需求。客户存在着非常明显、非常严重的问题，并且有了解决问题的想法或者行动，这就是客户的明显需求。（三）挖掘需求的能力（三）挖掘需求的能力传统销售：销售员只需满足客户的隐藏需求就能促成交易；现代销售：则必须把隐藏需求开发为明显需求以后，才有可能推动客户的购买流程。如何促使客户的需求从隐藏需求转变为明显需求？相关研究表明：当客户觉得问题已经非常严重或者无法忍受的时候，他就会自然而然地产生解决问题的想法和

10、行为，这时隐藏需求就会逐步转为明显需求。（三）挖掘需求的能力 在销售中，大多数客户不会主动告诉你他想要的，尤其是清晰的描述所面临的问题。不会挖掘客户需求的销售人员，只能被动的做销售，任由客户做决定。当客户需求明确，衡量标准明确时，作为被动的销售人员，你最好准备打一场价格战。主控销售，影响客户的关键就是用问的方式，主动挖掘隐藏在客户需求背后的问题，然后遵循销售法则，在关键问题上对客户施加影响，影响客户的价值观，为展现自己的产品优势，打下坚实的基础。问题的两种类型：开放型问题和封闭型问题：开放型问题和封闭型问题（三）挖掘需求的能力（三）挖掘需求的能力 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展现价值的能力

11、展现价值的能力 解决异议的能力专业化销售流程的6项要素 开发客户的能力轻松成交的能力（四）展现价值的能力（四）展现价值的能力（四）展现价值的能力（四）展现价值的能力（四）展现价值的能力（四）展现价值的能力 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展现价值的能力 解决异议的能力解决异议的能力专业化销售流程的6项要素 开发客户的能力轻松成交的能力（五）解决异议的能力销售高手注重防范异议的方法销售新手注重解决异议的能力（话术）F 功能：描述事实、数据、产品的特点A 优点：表明产品、服务或产品的特征如何帮助客户B 利益：表明产品、服务是如何满足客户关键需求的（五）解决异议的能力 建立信任的能力 挖掘需求的能力

12、 展现价值的能力 解决异议的能力专业化销售流程的6项要素 开发客户的能力轻松成交的能力轻松成交的能力（六）轻松成交的能力（六）轻松成交的能力（六）轻松成交的能力（六）轻松成交的能力销售技能：卖东西的一种能力销售技能：卖东西的一种能力花一天就可以学到营销菲利普科特勒 世界营销大师掌握它却需要一辈子反复实践总结发掘销售技巧固化专业销售流程熟练掌握销售技能快速提升业业绩绩 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展现价值的能力 解决异议的能力专业化销售流程的6项要素 开发客户的能力轻松成交的能力如何建立客户对销售代表的信赖如何建立客户对销售代表的信赖每个人都愿意和自己喜欢、信赖的打交道。销售代表在销售产品前首先要成功的销售自己。在客户面前，销售人员代表着公司和产品的形象。信赖感是客户钱包的拉锁。做一个善于倾听的人善用赞美模仿客户穿着建