非车险销售人员基础培训系列——货物运输保险

1、1 12014年年3 3月月2 2姓名：姓名：王荣荣王荣荣岗位：岗位：山东分公司财产险部承保室主任山东分公司财产险部承保室主任 （部门临时负责人）（部门临时负责人）毕业院校及学历：毕业院校及学历：山东大学硕士研究生山东大学硕士研究生工作经历：工作经历： 2006 2006年年9 9月月今，太平财产保险有限公司山今，太平财产保险有限公司山东分公司，一直从事核保工作，具有东分公司，一直从事核保工作，具有7 7年多的水年多的水险核保经验险核保经验讲师简介讲师简介3 3业务拓展与承保业务拓展与承保货物运输保险货物运输保险货运风险货运风险目目 录录案例分享案例分享4 4 4 4货运风险货运风险海上运输海

2、上运输江河运输江河运输飞机运输飞机运输陆上运输陆上运输货物运输常货物运输常规运输方式规运输方式5 5 5 5货运风险货运风险 船舶沉没船舶沉没 货物落海货物落海/ /水水 货物破碎或损坏、被污染、被偷窃货物破碎或损坏、被污染、被偷窃江、河、海上江、河、海上运输风险运输风险 飞机失落飞机失落 货物破碎或损坏、被污染、被偷窃货物破碎或损坏、被污染、被偷窃飞机运输风险飞机运输风险 装载货物的卡车翻车装载货物的卡车翻车 装载货物的火车出轨装载货物的火车出轨 货物破碎或损坏、被污染、被偷货物破碎或损坏、被污染、被偷窃窃陆上运输风陆上运输风险险6 6 6 67070的货损来自于人为的最终过错，只有的货损来

3、自于人为的最终过错，只有30%30%来自于不可抗力来自于不可抗力货物性质货物性质运输工具运输工具季节因素季节因素货物种类船东天气情况运输里程偷盗情况敏感程度船籍冷热情况运输路线估价货物包装车况、船龄雨水情况直航道德危险装运条件班轮/租轮水份含量转运政治风险新旧情况是否超龄仓储情况内陆路径装卸条件通常损失船舶种类公路条件追偿可能残损状况沿海/远洋港口设施修理条件危险性质舱储仓储风险管理估价情况装卸政治风险被保险人P&I名称收货人/代理人运输行程运输行程风险因素风险因素社会政经社会政经7 7 7 7货运风险货运风险重量超过极限，装货重量超过极限，装货的集装箱散架的集装箱散架货车自燃，货物几乎全损货

4、车自燃，货物几乎全损托盘组件装箱不良，倾托盘组件装箱不良，倾斜倒塌货物受损斜倒塌货物受损8 8 8 8业务拓展与承保业务拓展与承保货物运输保险货物运输保险货运风险货运风险目目 录录案例分享案例分享9 9 9 9货物运输保险货物运输保险 货物运输保险是以各种货物运输保险是以各种被运输货物及其有关利益被运输货物及其有关利益作作为保险标的，保险人依照合同对于在为保险标的，保险人依照合同对于在运输过程中运输过程中可能遭可能遭受的各种受的各种自然灾害或意外事故自然灾害或意外事故所造成的损失所造成的损失承担赔偿责承担赔偿责任任的保险的保险。货运险的概念货运险的概念10101010货物运输保险货物运输保险保

5、险标的保险标的被运输货物及其有关利益被运输货物及其有关利益保险利益保险利益是指投保人或者被保险人对保险标的具有的是指投保人或者被保险人对保险标的具有的法律上承认的利益法律上承认的利益；保险事故发生时，被保险人对保险标的不具有保险利保险事故发生时，被保险人对保险标的不具有保险利益的，不得向保险人请求赔偿保险金益的，不得向保险人请求赔偿保险金。谁对运输货物具有保险利益？谁对运输货物具有保险利益？生产、销售、运输、看管、购买生产、销售、运输、看管、购买11111111货物运输保险货物运输保险保障范围及其特点保障范围及其特点 损失损失 概率低概率低 金额大金额大自然自然灾害灾害 损失损失 概率高概率高

6、意外意外事故事故12121212货物运输保险货物运输保险保限责任起讫保限责任起讫 自签发保险凭证和保险自签发保险凭证和保险货物货物运运离起运离起运地发货人的最地发货人的最后一个仓库或储运处所时起后一个仓库或储运处所时起，至该保险凭证上注明的目，至该保险凭证上注明的目的地的的地的收货人在当地的第一个仓库或储存处所时终止收货人在当地的第一个仓库或储存处所时终止。发货人发货人最后仓库最后仓库收货人收货人第一个仓库第一个仓库仓至仓仓至仓13131313货物运输保险货物运输保险货运险按运输方式分类及条款货运险按运输方式分类及条款 运输区域运输区域运输运输方式方式国内国内进出口进出口公路公路国内国内水路、

7、陆路货物运输保险条款水路、陆路货物运输保险条款公路货物运输保险公路货物运输保险陆上运输货物保险（火车、汽车）陆上运输货物保险（火车、汽车）公路货物运输定额保险公路货物运输定额保险陆上运输货物保险（火车、汽车）陆上运输货物保险（火车、汽车）OVERLAND TRANSPORTATION CARGO INSURANCE CLAUSES OVERLAND TRANSPORTATION CARGO INSURANCE CLAUSES (TRAIN, TRUCK)(TRAIN, TRUCK)铁路铁路国内国内水路、陆路货物运输保险条款水路、陆路货物运输保险条款铁路货物运输铁路货物运输保险保险陆上运输货物保

8、险（火车、汽车）陆上运输货物保险（火车、汽车）水路水路国内国内水路、陆路货物运输保险条款水路、陆路货物运输保险条款水路货物运输保险水路货物运输保险海洋运输货物保险海洋运输货物保险OCEAN MARING CARGO CLAUSES(PICC)OCEAN MARING CARGO CLAUSES(PICC)INSTITUTE CARGO CLAUSES (A)INSTITUTE CARGO CLAUSES (A)等英国伦敦协会条款等英国伦敦协会条款航空航空国内国内航空货物运输保险航空货物运输保险航空运输货物保险航空运输货物保险国内航空旅客行李保险国内航空旅客行李保险航空运输货物保险航空运输货物保

9、险AIR TRANSPORTATION CARGO INSURANCE CLAUSES(PICCAIR TRANSPORTATION CARGO INSURANCE CLAUSES(PICC）INSTITUTE AIR CARGO CLAUSES(all risks)INSTITUTE AIR CARGO CLAUSES(all risks)(excluding by post)(excluding by post)14141414货物运输保险货物运输保险货运险按按保险期限分类货运险按按保险期限分类o 单次运输业务单次运输业务单票保单（单票保单（single policysingle poli

10、cy）o 全年运输业务全年运输业务预约协议（预约协议（open policyopen policy）15151515货物运输保险货物运输保险单票保单单票保单运输频率不运输频率不高（高（单次或单次或零星几次零星几次）购买单一购买单一保单保单预约协议预约协议运量大、次运量大、次数多、路线数多、路线货物较固定货物较固定预先约定条预先约定条件，可购买件，可购买一年一年举例举例: 某服装厂某服装厂2009年年5月月11日从上海运输一批衣料样品日从上海运输一批衣料样品至美国，可在货物起运前购至美国，可在货物起运前购买一张单票保单进行保障。买一张单票保单进行保障。 某服装厂根据某服装厂根据2009年的年的贸

11、易订单需要在贸易订单需要在2009年全年年全年多次将成衣从上海运至美国多次将成衣从上海运至美国，可在货物起运前购买一张，可在货物起运前购买一张预约协议保单进行保障。预约协议保单进行保障。16161616业务拓展与承保业务拓展与承保货物运输保险货物运输保险货运风险货运风险目目 录录案例分享案例分享17171717业务拓展与承保业务拓展与承保客户那里找？客户那里找？生产型生产型企业企业销售型销售型公司公司直接直接客户客户运输及运输及关联企关联企业业18181818渠道客户渠道客户经纪经纪代理代理公司公司银行银行报关报关行行港口港口码头码头机场机场车站车站铁路铁路海事海事海关海关等等工业工业园区园区

12、物流物流园区园区行业行业协会协会企业企业联盟联盟客户那里找？客户那里找？业务拓展与承保业务拓展与承保19191919 业务政策业务政策重点发展业务重点发展业务加强风险控制业务加强风险控制业务严格限制业务严格限制业务 进出口海洋货运险进出口海洋货运险航空货物运输险航空货物运输险公路货运险公路货运险邮包险邮包险承运人责任险承运人责任险铁路货物运输险铁路货物运输险冷藏货运险冷藏货运险定额定期货运险定额定期货运险集装箱箱体保险集装箱箱体保险业务拓展与承保业务拓展与承保20202020险别险别货物货物进口轻工品类、纺织品类、普通机械设备类、普通化工品类出口几乎所有的货物品种，尤其是纺织纤维、普通化工品、

13、轻工日用品（俄罗斯除外）、机械设备、粮油食品等国内水路普通化工品类、纺织纤维类、普通机械设备国内铁路主要是原材料，包括普通化工品类、五金矿产建材类、普通机械类、轻工日用品、粮油食品类等国内公路普通化工品类、普通设备/机械、纺织品纤维、五金矿产建材国内航空轻工日用品、纺织品纤维、五金矿产建材、普通化工品 按货物大类选择按货物大类选择业务拓展与承保业务拓展与承保公司鼓励发展业务公司鼓励发展业务21212121业务拓展与承保业务拓展与承保 按运输工具选择：班轮、集装箱运输、集装箱卡车或全封按运输工具选择：班轮、集装箱运输、集装箱卡车或全封闭式卡车。闭式卡车。 按航程选择：进出口鼓励港澳台、日韩、新加

14、坡、美国、按航程选择：进出口鼓励港澳台、日韩、新加坡、美国、加拿大、欧洲（不含东欧）、大洋洲，国内鼓励道路状况加拿大、欧洲（不含东欧）、大洋洲，国内鼓励道路状况良好、经济发达的地区。良好、经济发达的地区。公司鼓励发展业务公司鼓励发展业务22222222信息收集信息收集内部沟通内部沟通流程报批流程报批填制投保资料填制投保资料出单、送单出单、送单 信息初步收集，可先通过与业管或核保人进信息初步收集，可先通过与业管或核保人进行电话沟通或面谈，以初步确定承保思路及大致行电话沟通或面谈，以初步确定承保思路及大致承保条件承保条件 对于展业确有困难，有一定保费规模，业务对于展业确有困难，有一定保费规模，业务

15、掌控能力强的业务，应及时与业管或核保人进行掌控能力强的业务，应及时与业管或核保人进行沟通，申请协助参与沟通、谈判过程，以提高业沟通，申请协助参与沟通、谈判过程，以提高业务成功率务成功率 对于不需要逐笔提供保险单的客户，推荐采对于不需要逐笔提供保险单的客户，推荐采用签订年协议，预缴一个月保费，逐笔起运前申用签订年协议，预缴一个月保费，逐笔起运前申报报 ，定期核对保费，提供大保单及发票的形式进，定期核对保费，提供大保单及发票的形式进行操作行操作 对于客户有人力配置，货物类型、运输线对于客户有人力配置，货物类型、运输线路、承保条件相对固定，投保信息批改较少，有路、承保条件相对固定，投保信息批改较少，

16、有一定业务量的业务，可考虑使用一定业务量的业务，可考虑使用EcargoEcargo业务拓展与承保业务拓展与承保23232323o 思考：有业务咨询时，需要了解哪些信息？思考：有业务咨询时，需要了解哪些信息？业务拓展与承保业务拓展与承保24242424需要收集哪些信息需要收集哪些信息投保人、被保险人、承运人情况投保人、被保险人、承运人情况：应能够通过该信息判断出三个关：应能够通过该信息判断出三个关系方的从业经验、风险管理水平、业务规模、作业流程等系方的从业经验、风险管理水平、业务规模、作业流程等运输货物情况运输货物情况：包括名称、用途、特性、单价、包装、配载等：包括名称、用途、特性、单价、包装、

17、配载等运输工具情况运输工具情况：应能够通过该信息了解到运输方式、运输包装密闭：应能够通过该信息了解到运输方式、运输包装密闭情况、运输工具所有人情况、运输工具配置情况、运输工具所有人情况、运输工具配置/ /如如GPSGPS等等运输航线信息运输航线信息 ：运输路线是否相对固定，是否涉及运往限制地区等：运输路线是否相对固定，是否涉及运往限制地区等每次运输工具限额每次运输工具限额：取：取80%80%情况下单一车次情况下单一车次/ /航次保额，了解保额航次保额，了解保额/ /保险价值的确定方式等保险价值的确定方式等全年运输量：全年运输量：针对全年都有运输安排的客户，了解全年运输规模针对全年都有运输安排的

18、客户，了解全年运输规模所要保障的条件需求所要保障的条件需求：客户最原始购买保险的初衷是什么，有没有：客户最原始购买保险的初衷是什么，有没有逆选择、道德风险，是否因为以往出过险等逆选择、道德风险，是否因为以往出过险等以往的保险条件和损失记录以往的保险条件和损失记录：上年：上年/ /以往保单，历往三年的损失时间以往保单，历往三年的损失时间、原因、金额等、原因、金额等业务拓展与承保业务拓展与承保25252525投保出单投保出单业务拓展与承保业务拓展与承保生产、贸易生产、贸易型企业销售型企业销售话术话术 贵司主要进行生产贵司主要进行生产/ /销售哪些货品，是否可以说明下？销售哪些货品，是否可以说明下？

19、 贵司产品年销售贵司产品年销售/ /年贸易情况怎样？主要是国内销售年贸易情况怎样？主要是国内销售/ /贸易还是进出口销售贸易还是进出口销售/ /贸易？主要销售贸易？主要销售/ /贸易区域？贸易区域？ 贵司在产品销售贵司在产品销售/ /贸易过程中，主要采取什么运输方式贸易过程中，主要采取什么运输方式？运输风险是否投保货运险转嫁？（贸易是何种贸易方？运输风险是否投保货运险转嫁？（贸易是何种贸易方式？保险是否需要贵司自己购买？）式？保险是否需要贵司自己购买？） 贵司的产品主要用途是什么？是如何包装？运输过程中贵司的产品主要用途是什么？是如何包装？运输过程中有无特殊的运输要求有无特殊的运输要求( (防

20、倾斜、减震等防倾斜、减震等) )？ 我司有快捷简便易操作的网上货运险投保系统，提供我司有快捷简便易操作的网上货运险投保系统，提供7 7* *2424小时服务，省去烦琐的环节。最快捷、方便的提小时服务，省去烦琐的环节。最快捷、方便的提供保障。供保障。 不知能否麻烦您帮我填一下调查问卷，好方便我们根据不知能否麻烦您帮我填一下调查问卷，好方便我们根据问卷表为贵司进行风险评估，提供跟加贴合的保险方案问卷表为贵司进行风险评估，提供跟加贴合的保险方案26262626业务拓展与承保业务拓展与承保物流、货运物流、货运型企业销售型企业销售话术话术 贵司目前经营的是何种物流业务？贵司目前经营的是何种物流业务？(

21、(专线、三方等专线、三方等) )贵司自有车辆有多少？什么类型的车辆？车辆、贵司自有车辆有多少？什么类型的车辆？车辆、司机的管理、运输途中的监控是如何进行的？司机的管理、运输途中的监控是如何进行的？ 针对无自有车辆的企业：贵司是否有长期合作的针对无自有车辆的企业：贵司是否有长期合作的运输公司负责承运贵司的货物？有无挂靠车辆？运输公司负责承运贵司的货物？有无挂靠车辆？ 贵司主要的委托人有哪些？主要的运输线路是什贵司主要的委托人有哪些？主要的运输线路是什么？么？ 如过往投保过，贵司曾与哪些保险公司有过合作如过往投保过，贵司曾与哪些保险公司有过合作？对其投保理赔流程服务是否满意？哪些方面觉？对其投保理

22、赔流程服务是否满意？哪些方面觉得还需改进？得还需改进？ X X经理，对于物流行业我肯定是不如您专业的，经理，对于物流行业我肯定是不如您专业的，在您面前我可以说是个完全的外行。但实际上为在您面前我可以说是个完全的外行。但实际上为您服务的是包含我、理赔、核保在内的一个强大您服务的是包含我、理赔、核保在内的一个强大的服务体系和平台。希望您能提供我一个向您继的服务体系和平台。希望您能提供我一个向您继续学习的机会，相信我能协调好各种资源为您更续学习的机会，相信我能协调好各种资源为您更好的服务。好的服务。27272727 简介简介 互联网出单系统 不受时空的限制，24小时 x 7天 无需安装额外软件 无需

23、支付额外费用 安全便捷 主要功能主要功能 签发货运险保单 打印前保单预览功能 查阅保单内容 提交批改 在线核保业务拓展与承保业务拓展与承保eCargo出单系统出单系统出单便捷出单便捷不受时空限制不受时空限制免于奔波之苦免于奔波之苦28282828业务拓展与承保业务拓展与承保货物运输保险货物运输保险货运风险货运风险目目 录录案例分享案例分享29292929案例分享案例分享案例一：直接生产型客户货运险案例一：直接生产型客户货运险初步业务信息初步业务信息某公司，主要生产并出口一种食品添加剂，有货运保险需求：某公司，主要生产并出口一种食品添加剂，有货运保险需求： 如何去跟客户谈，您准备好了吗？如何去跟

24、客户谈，您准备好了吗？30303030案例分享案例分享案例一：直接生产型客户货运险案例一：直接生产型客户货运险 投保人、被保险人、承运人情况投保人、被保险人、承运人情况：该单位成立：该单位成立15年，上市公司，一直年，上市公司，一直从事该食品添加剂生产与出口销售，直接通过船代租船订舱，班轮运从事该食品添加剂生产与出口销售，直接通过船代租船订舱，班轮运输；输；运输货物情况运输货物情况：柠檬酸，粉状，袋装，普通食品添加剂：柠檬酸，粉状，袋装，普通食品添加剂运输工具情况运输工具情况：海运，集装箱运输：海运，集装箱运输运输航线信息运输航线信息 ：出口到美国、韩国、澳大利亚等，：出口到美国、韩国、澳大利

25、亚等，每次运输工具限额每次运输工具限额：30万美元万美元全年运输量：全年运输量：1亿美元亿美元所要保障的条件需求所要保障的条件需求：海洋货物运输保险一切险，信用证条款要求：海洋货物运输保险一切险，信用证条款要求以往的保险条件和损失记录以往的保险条件和损失记录：以往在人保投保，费率：以往在人保投保，费率0.06%，出现过，出现过包装破裂导致货损包装破裂导致货损3万人民币。万人民币。承保结果：鼓励承保业务，费率适当降低承保，承保结果：鼓励承保业务，费率适当降低承保，签订预约协议，采用签订预约协议，采用ECARGO出单出单31313131案例分享案例分享案例二：物流公司货运险案例二：物流公司货运险业

26、务情况介绍业务情况介绍 某物流公司，运输线路多、货物杂，经了解在其所承运的货物中，某物流公司，运输线路多、货物杂，经了解在其所承运的货物中，油漆的运输量占比较高，且运量稳定，业务人员依据以往客户投保情油漆的运输量占比较高，且运量稳定，业务人员依据以往客户投保情况进行沟通，仅承保了该运输公司承运的油漆业务。况进行沟通，仅承保了该运输公司承运的油漆业务。 客户从事运输时间长，理赔经验丰富，对理赔的要求也较高。油客户从事运输时间长，理赔经验丰富，对理赔的要求也较高。油漆桶变形，货物无损也要求扩展赔付，经过磨合，理赔与客户沟通确漆桶变形，货物无损也要求扩展赔付，经过磨合，理赔与客户沟通确认了各种受损形

27、态下的定损金额及所提供的资料，理赔相对顺畅。认了各种受损形态下的定损金额及所提供的资料，理赔相对顺畅。 32323232案例分享案例分享案例二：物流公司货运险案例二：物流公司货运险业务操作业务操作签订保险协议，客户预缴签订保险协议，客户预缴1 1个月以上的保费，我司出具对应的保单、发个月以上的保费，我司出具对应的保单、发票；票；每批次货物起运前，客户通过邮件的方式申报该次运输细节，属于协每批次货物起运前，客户通过邮件的方式申报该次运输细节，属于协议范围内的业务，公司邮箱予以自动确认承保；议范围内的业务，公司邮箱予以自动确认承保；每月初，双方核对上月实际业务量，并依据此数据在系统中进行批改每月初

28、，双方核对上月实际业务量，并依据此数据在系统中进行批改，追收保费，我司相应出具批单、发票；客户同时提供以往申报签章资，追收保费，我司相应出具批单、发票；客户同时提供以往申报签章资料供保险人归档；料供保险人归档；协议终止前，依据实际业务量及客户已缴保费情况，协议终止前，依据实际业务量及客户已缴保费情况，调整保费，多退少补，原则上不低于预计保费的调整保费，多退少补，原则上不低于预计保费的85%85% 33333333附：货运险承保之歌附：货运险承保之歌开篇开篇货运险呀不简单，天上地下它都管。货运险呀不简单，天上地下它都管。并重规模与效益，年年为司创盈利。并重规模与效益，年年为司创盈利。优质业务篇优质业务篇心头最爱集装箱，保护货物不遭殃。心头最爱集装箱，保护货物不遭殃。北美西欧和东亚，发达地区港口佳。北美西欧和东亚，发达地区港口佳。普通电子与化工，服装纺织与轻工。普通电子与化工，服装纺织与轻工。货值虽小风险散，集少成多变