营销计划的制定

1、精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-主题一：营销计划的制定年度营销计划11 月底完成，递交总经理，董事长审批。一营销部的任务及目标说明是什么酒店（星级，等级，类型度假酒店，商务酒店，高尔夫球会酒店）我们往往强调相关利益者的利益：1。员工的利益； 2。顾客的利益；3。老板的利益；A 实现业主的目标：营业额；利润；营业额的增涨率/ 利润的增涨率B 实现员工的目标：高度个性化情感化C 实现宾客的目标：满意率/ 回头率（ 50%）D实现其他合作伙伴的目标（旅行社）（酒店的竞争已成为酒店员工与员工的竞争；整个销售网络的竞争；系统的竞争，所以我们要缩

2、小国际酒店和同等竞争对手的距离）二主要的经济目标主要的经济指标1全年完成客房营业收入XXX元；比上年增涨 XXX%2出租率；客房夜数比上年增涨 XX%3平均房价；比上年增涨XX%4在各细分市场中的比例（会议，旅行社，公司，散客）A 散客的间 / 夜数 / 平均房价 / 营业收入； B 团队的出租率（间夜数）/ 平均房价 / 营业收入； C 会议占整个房间数的比例；D 常租户占的比例/ 平均房价。各客源地的比例增加上海客源市场（从2006 年 XX间 / 夜增涨到 2007 年 XX间/ 夜；营业收入增涨到XX）增加韩国客源市场特别是新的增涨点以上目标的依据是：（依据改变目标改变）三市场预测及分

3、析（主要市场预测及分析）1国际市场分析（客人是日本，韩国，如何分析？）A 此国家经济增涨率，收入增涨率如何/ 汇率如何？人民币升值对其影响等B 外交关系-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-C 交通变化（与哪个国家通航）2国内市场分析（做中老年人市场/ 年青人市场）A 上海市场客源分析（收入的情况；上海与三亚文化关系；交通变化）/ 长三角地区B 珠江三角洲地区分析C 北京天津为中心的环渤海地区3本地市场分析（本地重大活动；外交；会展地酒店客房数量与需求的关系，房价，趋势，/ 世界小姐）：本地市场分析要注意本地酒店供求关系，本20

4、06 年， 2007 年及未来的判断。4竞争酒店市场分析（特别注意竞争对手产品的分析）（1）竞争酒店的SWOT分析A 列出竞争酒店B列出竞争酒店的出租率/ 平均房价/ 与自己目前及未来的位置C竞争性现有酒店预期的变化及影响（如装修，发生事故等）D 近期增加的竞争性酒店的数量E 针对竞争性酒店的营销策略（如针对现有酒店装修长住客的策略；适当增加服务不加价，做大营业额；新开业折扣）竞争竞争的位置顾客认为的重要性项目绝对优势相对优势相等绝对劣势相对劣势VYUSUNOT地理位置声望价格四自己酒店止前的情况（产品分析表）1酒店周围的环境（酒店，位置）2酒店的情况酒店的客房情况（双人房，套房等房型情况）餐

5、饮情况（中餐情况/ 西餐情况 / 营业时间情况）会议设施娱乐设施健身/疗养-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-服务水准（管理水准，专业培训，让人知道酒店的专业水准/ 酒店 GM/DOS履历）第三方的证明及推荐特殊的推广项目（黄金周，淡季）全年淡旺季情况（淡旺季时段，出租率，价格等）装修改造情况（对营业的影响及未来营业的改进）各类客房的目标市场（单人，双人，套门等）五独特的卖点分析客房多（大型团队；会议客）已进行装修（客房新，提升房价）交通便利（交通实际不重要，但第一次对顾客说很重要；第二次/ 三次心理距离等于实际距离）会议设施

6、齐全价格更合理（价格合理，并非便宜）六市场策略及营销手段（前面分析到位，后面就是策略了）1商务散客市场：目标市场（主要客源市场；要具体，大客源市场排位；价格/ 出租率）市场策略：增量提价2会议会展市场目标 / 市场策略：培训，销售展销/ 客房间夜数 / 平均房价 / 营业收入（酒店演出中心（成年人，未成年人）3旅行社团队的市场策略目标市场：主要客源市场/ 平均房价，出租率/ 间夜数 /市场策略：提价缩量；旺季要用房，则协议在淡季要保证用更多的房；4常驻客人市场策略目标市场：平均房价；出租率；间夜数，营业收入市场策略：七市场活动2007 年市场调研活动表-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好

7、文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-日期每周1/4/9/12适时分析月调研主题主要竞争酒店的经营分析竞争酒店节日价格分析对手产品分析完成目标住客率 / 房价了解对手价格变动了解价格变动 / 门市责任人XXX其他价12 月全年及未来经营分析明年经营预算/ 分析八广告计划日期1 月媒体海南日报针对目标市场内容本地白领阶层 / 各 推广年夜饭/ 维护刊登次数一次季度预算大外商企业形象海南电视台培训及广告要同时持续做：（中国人吃药不吃保健品）生意越好，越要做。九公关活动（年度公关活动计划表）通过策划花少钱，顾客可更愿意接受酒店形象及产品时间内容预算每月总经理鸡尾酒店会二次邀请对象住店常包房客人常住的公司客户每月餐饮活动食品节店内外客人上半年新闻媒体活动节下半年秘书节各常客住公司总经理秘书/ 总办主任年终旅行社及会务公司联谊会各部门提供答谢对象名单/ 答谢晚宴-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-当地酒店市场分析：31%休闲度假团队1%政府接待32%散客 FIT36%会议市场公司研讨会11%每次会议人数200 人；公司研讨会44%人数为 50-100 人；政府会议： 1%每次会议 200 人次奖励旅游 16%协会会议 14%50人 / 次大型世界活动3