钻展诊断木头

1、钻展诊断 - - - - 我 的 数 据 分 析 理 论钻展关键指标及公式ROI=GMV/花费GMV=拍下笔数*客单价*付款率拍下笔数=点击数*钻展转化率点击数=花费/PPC由以上等量代换可以得到以下公式 ROI=转化率*客单价*付款率/PPCPS：这个计算方式只是近似等于ROI，并不是准确数值，我给这个公式的目的在于以下我所 要分析的两个方面。但是可以运用在打单品的页面，因为单品页面转化率和客单价都是 固定的，也可以每天查询，如果店铺都是做单品的们以后那个数据可以不用找小二要的， 这个公式就可以解决了公式解析ROI=转化率*客单价*付款率/PPC分子：转化率、客单价、付款率都是和着陆页息息相

2、关，所以着陆页在非常大程度上影响这个数值分母：PPC不用多讲，必须的和钻展本身关联最大，考验的是一个钻展专员的专业知识钻展诊断-着陆页篇ROI=转化率*客单价*付款率/PPC 由上面这个公式我们就可以开始我们的钻展诊断，哪些数据将影响这几个指标 A：着陆页分析维度-访客分析报表 B：着陆页分析维度-装修热力图 C：着陆页分析维度-宝贝销售排行 D：着陆页分析维度-销售总览着陆页分析维度-访客分析报表说明： 这里要注意几个指标，新访客占比、入店访问深度、入店跳失率，这三点可以很直白的反映你的着陆页是否健康，新访客占比代表你位置挑选是否合理，入店访问深度代表你着陆页的交互设计和关联销售水平，入店跳

3、失率代表你的选品是否足够优秀，如何看待这些数据就不用我细讲了吧，什么数据是好，什么数据是差着陆页分析维度-装修热力图着陆页分析维度-宝贝销售排行说明： 这个地方的数据主要是为了调整着陆页的产品，包括选品和排版，主要和第二点里的装修热力 图结合使用，这里要参考的指标有宝贝浏览量、宝贝访客数、宝贝单价、成交转化率以及此款 的利润空间，结合这几点来选择商品，如果转化率高，访客数低，利润空间也好，没有理由不 选择推广该款产品，根据热点分析导向，不同需求的产品排放的位置要科学，同时在一个平面 要有不同等级客户群体适合的产品，交互设计效果要好等等着陆页分析维度-销售总览说明： 有人会觉得这个地方的数据和我

4、们没有关系，看这个地方数据的人应该是运营的同学，其实不然，首先我们要参考钻展的UV占店铺UV的比例，这个来判断我们的流量引进是否足够合理，当然还要参考全店的转化率，引进流量的多少对应的PPC也肯定是不一样的，还有钻展GMV对应全店销售额占比，流量占比和GMV占比也在一定程度上反映了钻展整体水平的优劣程度着陆页分析维度-小结说明： 现在的页面设计理念大多数都是不成熟的，要么是强迫性消费的那种设计思路，要么就是商家为中心的设计思路，对于商家来说，这或许没错，但是这不是消费者所想看到的，电子商务有一句话非常经典-电子商务卖的是需求，而不是商品。 而我所认为的好的页面设计是引导性消费理念，加强与顾客的

5、互动性将是所有商家最应该考虑的问题，当然这一段话都是我个人的一些看法，有不恰的地方不要骂我，能开就开，不能开就跳过衔接点分析维度-素材着陆页跳失率说明： 这个数据应该很多人都不知道，或者没有 关注过，点击率好并不是代表素材就好，还要看着陆页面的跳失率，这个值越高，当然素材就越差劲。而跳失率月底的素材，转化才可能更好，这个道理大家也明白，所以在选择素材的时候也不能一味的追求高点击率衔接点分析维度-素材着陆页匹配度说明： 这个示例要说明的有两点： 1、匹配度越高、跳失率就会越低 2、素材所引进的人群是否是着陆页需要的人群现在很多人为了追求高点击率而去做各种不着边的创意，卖化妆品的你做成女装的，点击

6、率是好了，但是这转化率能好么，取舍之间要有度根据广告特征正确选择landing page （品牌、通用、产品)有效的使用活动或促销页面如何选择landing page注重整体布局，让客户第一时间注意到我们希望其关注的内容（8秒原则）信任度转移、从众心理、权威心理利用客户购买心理，从多种角度说服客户购买设计Sweet Point，促使冲动型消费者尽快转化在页面中实现用户搜索词重现，提升页面相关性Landing Page优化应该注重如下几个方面的工作钻展诊断-钻展篇ROI=转化率*客单价*付款率/PPC 另外一个重点就是钻展本身了，关于钻展本身的数据就比较多了，就摘取其中比较重点的几个维度说明 A

7、：钻展分析维度基础数据 B： 钻展分析维度竞价数据 C：钻展分析维度定向数据 D：钻展分析维度其他数据钻展分析维度-基础数据说明： 这个报表大家应该都有看的，这里我们不需要看太仔细的内容，我们就看以下几个方面： 1、ROI：包括整体ROI和每天的ROI，根据ROI的高低来分配预算 2、点击单价：PPC由于位置的不同而高低不定，但是有一点可以确定，PPC越低越好，根据PPC来调整位置 3、活动时间：有活动的时候自然要多引流量，基本上每月店铺都有活动，而我们需要做的就是在非活动期间控制PPC，把省出来的预算压在活动期间，这样算来整月的ROI不会偏差太远，一定要统筹预算 4、看见好位置就不要挪窝了。

8、除非这个位置已经在你的预期之外了，否则就往死里做吧钻展分析维度-竞价数据说明： 这个图标需要看钻展后台，这两个图标在一些方面反映出价是否健康 1、左边图标，21点之后基本无消耗，而右边图表，一直到24点都有消耗 2、左边图表的消费曲线基本平滑，而右边图表的消费曲线是波动的 3、预算消耗原则，花费掉预算的90%是最好，而不是100%，要确保在选择的时间段内有预算且以最合适的价格拿到这些展现，针对坐标图表，需要降低出价钻展分析维度-竞价数据说明： 这个图标需要看钻展后台，这两个图标在一些方面反映出价是否健康 1、这里上下两个图表并不代表谁出价合适，谁出价差。这个评断的标准需要结合自身的目的以及接下

9、来所说的定向数据来说明 2、店铺对应的人群点击率要高一些，但同时对应人人群少以及面临的竞争大，所以在针对店铺所处阶段的不同合理分配出价，例如发展期的中型店铺，就要着重新客户的引进，相对人群占比加大，而在稳定期的店铺需要着重老顾客的培养，店铺占比可以相对大一些 3、点击率要参考，可以预定PPC的范围而不至于抓瞎钻展分析维度-定向数据说明： 这个图标也是在钻展后台能够看到的数据，是关于定向的数据 1、成交转换率=成交笔数/点击数 2、由于店铺已经处于稳定期，所以定向店铺的转化率要远远高于人群，这里只是说明一个数据分析步骤，对于各家的数据都是不相同的，需要各自做分析 3、在研究定向数据的时候，一定要

10、参照出价来调整钻展的预算和出价 4、在研究这些订单数据的时候，也一定要把宝贝收藏和店铺收藏这个维度考虑进去，因为这个数据不仅影响到这个客户的标签，跟代表者比普通用户更有价值的潜在客户，或许下次购买的人群中就有这部分人群，做钻展不仅仅只看属于钻展这一块的内容，影响无处不在钻展分析维度-其他数据说明： 这个图标在每月由小二公布数据，最近可能由于计算公式变化原因，最后一个数据没有公布，这个报表有以下几个作用： 1、选择展位，ROI，PV,PPC,CPM都是参考标准 2、确定所在类目流量该展位的流量占比，然后确定自己大约可以拿到多少流量，获取流量的难易程度确定出价高低 3、平均点击率，评核自家素材的一

11、个标准，素材有多好或者多差，把这个数据给设计看，就知道了 4、各个位置的数据都比较全，选择优质位置 钻展分析维度-其他数据说明： 这个图标在每月由小二公布数据，主要是一些优秀素材分享： 1、此数据可以让大家知道，处于顶端的设计师设计的素材 都是什么样子的，排版，文案，设计元素等 2、点击率，这些素材的点击率在一定程度上就反映了一个店铺出价的大致情况，比方说第一个裂帛家素材，点击率是7.13%，点击单价预定为0.5元，那么CPM=7.13%*0.3*1000=21.3元，预估预算是5000元，那么获得的PV=5000/21.3*1000=234741，占该位置的流量比就可以大致估算裂帛对于此位置

12、的需求能力钻展分析维度-其他数据说明： 这个图标在一些电商交流群中都有，每天都有公布，根据流量剩余的多少来确定出价的凶狠程度 多关注一些电商方面的东西，淘宝帮派这些地方多逛逛钻展平时实用小窍门说明： 这个图标是在量子恒道里面一个数据，如果我们有多个着陆页的话，不放设置不同的名字，这样就可以大致估算今天此着陆页对应的素材展现的几率，对于三点前调整明天的计划小有帮助说明： 这个图标是在量子恒道里面一个数据，对于某些店铺来说，钻展的流量对于曲线的影响很大，所以在一定程度上反映了今天钻展的展现实际情况，对于明天的出价有帮助钻展平时实用小窍门说明： 这个图标是在量子恒道里面一个数据，钻展做的久的人，在三

13、点前看这个数据的话基本上就能确定今天一天的钻展流量数据，所以如果你不熟悉的话，亲花点时间统计时间段的流量数据和店铺占比，说明： 这个图标是在钻展后台里面的数据，小二不可能每天都给我们发一份数据，这个时候我们就需要估算我们的数据，参照前几天的数据，这个ROI基本上也是八九不离十钻展应当具备的几个意识1、钻展是一个整体，牵扯到市场，运营，设计，采购等部门，学会糅合几个方面的数据来优化自己的钻展2、思想上也需要一个整体的思想，不要仅仅局限于钻展本身，甚至单单的ROI和PPC3、学会调控市场，这不是一个笑话，出价的合理性将会直接影响该位置的出价系统4、学会测试各种数据，而不是简单的我觉得，我认为，如果这样你就是一个专家5、要有决心，细