第十三章创业基本流程

1、 任课教师任课教师 XXX 第十三章 创业基本流程 本章要点本章要点第十三章 创业基本流程 学习目标学习目标第十三章 创业基本流程 篇首案例篇首案例第十三章 创业基本流程 第一节第一节 评估市场机会评估市场机会一、选择创业项目的方法一、选择创业项目的方法 创业成败的一个重要原因就是选择创业项目的方法适当 1.把握政策变化 2.搜索市场空白 3.发挥技能专长 4.用好自然和社会资源 5.改变经营模式 6.关注外围经营项目 7.理性“跟风”第十三章 创业基本流程 二、选择创业项目的原则二、选择创业项目的原则 1.1.知己知彼原则知己知彼原则 2.2.市场调研原则市场调研原则 在正式实施创业项目之前

2、，要有目的有计划地做好市场调查，对创业市场的需求进行深入的研究分析 3.3.自有资源优先原则自有资源优先原则 4.4.量入为出原则量入为出原则第十三章 创业基本流程 顾客想要什么产品或服务？产品的哪方面最重要，顾客想要什么产品或服务？产品的哪方面最重要，是尺寸、颜色、质量、还是价格？是尺寸、颜色、质量、还是价格？顾客可接受的产品价格是多少？顾客可接受的产品价格是多少？顾客的消费特点是什么？顾客的消费特点是什么？顾客构成特点是什么？顾客构成特点是什么？当地该产品的年销售总量是多少？当地该产品的年销售总量是多少？顾客数量在增加吗？能保持稳定吗？顾客数量在增加吗？能保持稳定吗？他们的购买力和购买欲望

3、如何？他们的购买力和购买欲望如何？什么地方最适宜经营？什么地方最适宜经营？至少需要多少经营所需的流动资金？至少需要多少经营所需的流动资金？这个行业的竞争激烈吗？有哪些潜在的竞争对手？这个行业的竞争激烈吗？有哪些潜在的竞争对手？这些企业的经营状况如何？这些企业的经营状况如何？ 第十三章 创业基本流程 三、市场机会的评估三、市场机会的评估在发现市场机会后，对市场机会进行客观的评估，以理性的方式来决定下一步的行动，是一名优秀的创业者所必须具备的能力。 （一）市场细分（一）市场细分是指通过市场调查，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群

4、的市场分类过程。 每一个消费群就是一个细分市场，其内部的消费者对同一产品具有极为相似的需求倾向。 市场细分实际：就是把一个异质市场划分为若干个相对来说是同质的细分市场。 从消费需求角度看，整个市场可分为：同质市场 异质市场第十三章 创业基本流程 1.1.市场细分应遵循以下原则：市场细分应遵循以下原则：（1 1）可衡量性）可衡量性细分的市场必须是可识别和衡量的，不仅范围比较明晰，而且也能大致判断该市场的大小。（2 2）殷实性殷实性细分的市场必须大得足以容纳企业实现它的利润目标。（3 3）可进入性可进入性细分的市场必须是企业营销活动能够抵达的市场，是企业能够对顾客发生影响、产品能够展现在顾客面前的

5、市场。（4 4）反应差异性反应差异性细分出来的各个子市场，对企业市场营销方式的变化都能灵敏的做出差异性的反应。第十三章 创业基本流程 2.2.进行市场细分时候，可遵循以下程序：进行市场细分时候，可遵循以下程序： （1）选择一种产品或市场范围以供研究 将要进行细分的市场，应与企业任务、企业目标相联系（2）选择市场细分的形式 市场细分的形式可以是一种，更多是两种以上的结合。选择的根据通常是以往营销活动的结果和经验。（3）确定细分变量在选定的细分形式中，挑选出具体的细分变量作为分析单位。第十三章 创业基本流程 （4）市场调查并进行分析和评估通过调查了解市场的主要特征，了解消费者的动机、态度和行为等。

6、 通过对调查资料的数据处理和统计进行分析，剔除相关性很大的变量，找出若干差异性较大的细分市场。（5）划分和调整细分市场根据消费者不同的态度、行为、人口变量、心里变量和一般消费习惯划分出每一个群体，然后依据最主要的特性为每一个细分市场取名。（6）选择目标市场按照企业的资源和能力，细分市场的盈利程度等选择企业的目标市场，并针对选定的目标市场设计营销组合策略。第十三章 创业基本流程 （二）目标市场（二）目标市场是指企业营销活动所要满足的市场，是企业为实现预期目标而要进入的市场。 企业的一切营销活动都是围绕目标市场进行的。 选择和确定目标市场，明确企业的具体服务对象，关系到企业任务、企业目标的落实，是

7、企业制定营销战略的首要内容和基本出发点。 1企业资源企业资源 2产品性质产品性质 3市场是否同质市场是否同质 4产品生命周期产品生命周期 5竞争对手的目标市场策略竞争对手的目标市场策略第十三章 创业基本流程 （三）组合决策（三）组合决策是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标。20世纪著名营销大师杰罗姆麦卡锡将营销组合概括为易于记忆的“4Ps”理论，即：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。1 1产品决策产品决策 做出与产品有关的计划与决策，产品领域的核心问题是如何满足

8、顾客的需要。第十三章 创业基本流程 2渠道决策渠道决策是指如何选择产品从制造商转移到消费者的途径 方法：通过渠道的选择、调整、新建和对中间商的协调安排，控制相互关联的市场营销机构，以利于更顺畅的完成交易。 3促销决策促销决策是指各种促进销售形式或手段的融合，包括运用各种促销形式和公共关系等。 企业要把合适的产品在适当地点按适当的价格出售的信息传送到目标市场，并说服顾客购买。第十三章 创业基本流程 4 4价格决策价格决策包括估量顾客的需求和分析成本，以便选定一种吸引顾客、适合市场营销组合的价格。 定价必须考虑目标市场上的竞争性质、法律政策限制、顾客对价格的可能反应；同时还要考虑折扣、折让、支付期

9、限、信用条件等相关问题。第十三章 创业基本流程 第二节第二节 制定创业计划制定创业计划 目的：是为了通过撰写计划的过程对企业自身进行自我评估，对创业前景有更加清晰的认识，并且期望通过计划书获得风险投资家的风险资本。创业计划书是风险企业和风险投资家发生利益关系的第一载体 风险企业吸引风险投资的“敲门砖”。第十三章 创业基本流程 一、创业计划书的作用一、创业计划书的作用 指导作用融资作用整合作用聚才作用创业计划书创业计划书第十三章 创业基本流程 二、创业计划书的撰写规范二、创业计划书的撰写规范 1.完整的格式完整的格式创业计划书中各个章节排列都按照严格的顺序 2.明确的针对性明确的针对性要针对具体

10、的投资者写出具体的创业计划书，投其所好，吸引和打动投资人。 3.言简意赅的语言言简意赅的语言既要内容充实，又要言简意赅； 既要逻辑清晰，又要重点突出。 表述力求直观明了，可采用图表等方式，易于给审阅者留下深刻印象。第十三章 创业基本流程 4.适宜的长度篇幅适宜的长度篇幅英文的创业计划书一般以30至50页为宜，中文的创业计划书以20至35页为宜。 5.适中的写作风格适中的写作风格在真实客观基础上，写作风格既不要太平淡无奇，引不起投资者胃口，又不要太过玄虚，过于煽动性。 创业计划书既不是动员报告，也不是文艺作品，它是一篇实实在在的说明书。 6.严密的逻辑性严密的逻辑性介绍技术时，要用科学事实和必要

11、的数据，阐明技术的先进性和实际性。 分析市场时，要对未来3至7年的市场前景有合情合理的科学分析，言之有据。第十三章 创业基本流程 三、创业计划书的内容及格式三、创业计划书的内容及格式一份完整的创业计划书，通常包括十项内容： 1. 1.摘要摘要是全部计划书的核心所在，是创业计划的精髓。 摘要中应清楚表达以下内容：公司介绍，主要产品和业务范围，市场概貌，销售计划，生产管理计划，管理者及其组织，财务计划，资金需求状况等。 2. 2.公司介绍公司介绍主要表述公司发展历史、现在情况以及未来的规划。主要包括公司名称、地址、联系方法等基本信息；公司的业务状况，发展史，未来发展规划等经营信息；公司与众不同的竞

12、争优势等信息。第十三章 创业基本流程 3.3.技术研究与开发技术研究与开发主要包括：研究资金投入，研发人员情况，研发设备，以及研发技术先进性及发展趋势。 4. 4.产品或服务产品或服务创业计划的核心是一项创新性的产品或服务，以及它对最终客户的价值。 主要内容是：产品的名称、特征及性能用途；产品的开发过程；产品处于市场发展周期的哪一段；产品的市场前景和竞争力如何；产品的技术改进和更新换代计划及成本。第十三章 创业基本流程 5.管理团队管理团队对团队的表达，一般包括：对管理团队的主要情况作全面介绍；将管理机构、各部门的构成情况等以一览表等形式展示出来；特别需要提出的是，要充分体现创业团队的战斗力和

13、团队精神，包括他们的职业道德、能力与素质。 6.市场与竞争分析市场与竞争分析市场策略内容主要包括：（1）市场用户情况。（2）产品或服务的市场前景预测。（3）市场营销策略。主要包括：营销机构和营销队伍；营销渠道的选择和营销网络的构建；广告策略和促销策略；价格策略；市场渗透与开拓计划；市场营销中意外情况的应急对策等。第十三章 创业基本流程 7.7.生产经营计划生产经营计划 明确阐述新产品的生产制造及经营过程 8. 8.财务规划财务规划财务规划一般包括： （1）财务规划的条件假设。 （2）预计的资产负债表，预计的利润表及附表，预计的现金流量表。 （3）资金需求表，对所需资金的筹集情况、需要数量、时间

14、以及使用状况、对投资的回报情况等。 9. 9.风险因素风险因素是指详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，并且提出有效的风险控制和防范手段。第十三章 创业基本流程 10.10.风险投资的退出方式风险投资的退出方式明确撤出计划，就是如何把投资者的投资以金钱的形式归还给他们。（1 1）股票上市。投资者期望企业未来可以公开上市，进入股票交易市场。投资者把股票在股市出售后，可以转而投资另外的企业。（2 2）企业被收购或与其他企业合并。（3 3）企业收回股权。被投资的企业在一定时间后回收投资者股份，是投资者另外一种撤出方式。 （4）股权转让。投资者也可以在适当的时候把手中的股份转让给其他的投资者。第十三章

15、 创业基本流程 四、创业计划书写作技巧四、创业计划书写作技巧（一）计划摘要要写出特色 既简明而生动地勾画出项目的全貌，又能突出项目的重点；既说明项目的先进性和可行性，又突出项目的商业价值和高回报性；既有清晰的逻辑思路，又有切实的证据加以印证；既能看清项目发展脉络，又能展示项目实施团队能力和作用既能看到项目已经具备的相关优势，又能明了需要帮助和支持的方向、目标和作用。第十三章 创业基本流程 （二）从潜在投资者的角度构思（二）从潜在投资者的角度构思1表明行动的方针表明行动的方针2展示你的管理队伍展示你的管理队伍3点燃未来的曙光点燃未来的曙光第十三章 创业基本流程 （三）在竞争环境下展示项目特色（三

16、）在竞争环境下展示项目特色1创业者应深入分析竞争对手的情况，仅仅一般性的分析竞争对手是谁，还远远不够。2竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？3竞争对手所采用的营销策略是什么？4你将采取什么样的招法和战略战胜你的竞争对手。（四）阐明特有优势（四）阐明特有优势目前，国家和地方在鼓励大学生创业方面出台了一系列政策措施：如设立大学生创业基金、建立创业基地或创业孵化园、减免税收等，使大学生创业在享受政策支持方面具有独特优势。这一点应在计划书中进行阐明。第十三章 创业基本流程 （五）创业计划的检查和修改（五）创业计划的检查和修改1检查格式检查格式2检查文字检查文字3检查内容检查内容第十

17、三章 创业基本流程 第三节第三节 获取创业资源获取创业资源 一一、人脉、人脉 （一）人脉的分类（一）人脉的分类人脉按形成的过程可以分为：血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等。 另外，人脉按作用还可以可以分为：政府人脉资源、金融人脉资源、行业人脉资源、技术人脉资源、思想智慧人脉资源、媒体人脉资源、客户人脉资源、高层人脉资源（比如老板、上司）、低层人脉资源（比如同事、下属）等。第十三章 创业基本流程 （二）如何开拓人脉资源（二）如何开拓人脉资源1多用熟人多用熟人熟人介绍是一种事半功倍的人脉资源扩展方法，它具有倍增的力量。2巧用贵人巧用贵人我们通常所说的“贵人”可能是指某位身

18、居高位的人，也可能是指令你心仪欲模仿的对象，无论在经验、专长、知识、技能等各方面都比你略胜一筹。3善用名片善用名片名片就是资源，善用名片是拓展人脉资源的重要途径。第十三章 创业基本流程 二、团队二、团队（一）创业团队的组建（一）创业团队的组建（二）创业团队的组建原则（二）创业团队的组建原则1志同道合的原则：志同道合的原则：选择合作伙伴首先要志同道合。2优势互补的原则：优势互补的原则：合作就是扬长补短、优势互补。3管理规范的原则：管理规范的原则：制定好相关的规章制度，让合作伙伴明确相互的利益关系和分配原则。（三）创业团队的运行（三）创业团队的运行1树立正确的创业理念树立正确的创业理念2妥善处理团

19、队成员之间的权力和利益关系妥善处理团队成员之间的权力和利益关系3警惕存在的陷阱警惕存在的陷阱第十三章 创业基本流程 三、技术三、技术（一）技术资源与竞争优势（一）技术资源与竞争优势（1）技术资源是生产流程和管理模式的决定性因素（2）高质量技术资源是诸多厚利行业最有效的进入壁垒（3）技术资源决定了企业差异化竞争战略的选择空间（二）技术资源与人才培养（二）技术资源与人才培养（1）建立完善的激励体系（2）建立培训机制（3）善待员工（4）量才而用（5）分工明确第十三章 创业基本流程 四、融资四、融资融资主要是指资金的融入，也就是通常意义的资金来源，具体是指通过一定的渠道、采用一定的方法、以一定的经济利

20、益付出为代价，从资金持有者手中筹集资金，满足资金使用者在经济活动中对资金需要的一种经济行为。 （一）融资的方式（一）融资的方式 内源融资是指企业经营活动创造的利润和扣除股利后的剩余部分（留存收益）以及经营活动中提取的折旧。 外源融资（External financing）是指企业通过一定方式从外部融入资金用于投资，包括来自金融中介机构的贷款、企业间的商业信用（Trade credit）、通过公开市场（Public Markets）或私人市场（Private Placement）发行股票、债券和票据等。第十三章 创业基本流程 第十三章 创业基本流程 表表13-2 外源融资的特点外源融资的特点外外

21、源源融融资资股股权权融融资资私私募募方方式式创业投资创业投资2020年来发展迅猛，中小型高年来发展迅猛，中小型高科技企业的融资方式科技企业的融资方式创业投资者和创业投资者和机构机构场外发行场外发行和和交易市场交易市场机构投资者、有限合伙制机机构投资者、有限合伙制机构参与的投资场所，以股权构参与的投资场所，以股权交易和发行新股筹资，是中交易和发行新股筹资，是中小企业股权整合的市场小企业股权整合的市场个人和各种机个人和各种机构投资者构投资者公公募募方方式式主板市场主板市场只有少数的中型企业采用只有少数的中型企业采用各种投资者各种投资者二板市场二板市场成长性较好的中小型企业融成长性较好的中小型企业融

22、资和创业投资的重要场所资和创业投资的重要场所债债务务融融资资直直接接发行商业票据发行商业票据少数信用级别较高的中型企少数信用级别较高的中型企业采用业采用相关客户相关客户发行债券发行债券少数发展良好、社会信誉较少数发展良好、社会信誉较好的中小型企业融资方式好的中小型企业融资方式社会公众社会公众商业信用商业信用供货方以延期收款或购货方供货方以延期收款或购货方以预付方式供给企业的信贷以预付方式供给企业的信贷相关交易客户相关交易客户间间接接银行信用银行信用传统的、主要的融资途径之传统的、主要的融资途径之一，存在信息不对称、道德一，存在信息不对称、道德风险风险商业银行商业银行非银行金融机构贷款非银行金融机构贷款银行以外的其他金融机构提银行以外的其他金融机构提供的贷款供的贷款非银行的金融非银行的金融机构机构融资租赁融资租赁常见的融资方式之一，风险常见的融资方式之一，风险和成本均较低，而且方便、和成本均较低，而且方便、灵活灵活相关金融机构相关金融机构第十三章 创业基本流程 （二）如何做好融资准备（二）如何做好融资准