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文档简介

1、 客户接待客户接待 展厅接待展厅接待一套系统、一个捷径、提高工作效率，提高客户满意度一套系统、一个捷径、提高工作效率，提高客户满意度2.2.咨询咨询1.1.接待接待3.3.产品介绍产品介绍5.5.洽谈洽谈6.6.成交成交7.7.交车交车8.8.客户维系客户维系4.4.试乘试驾试乘试驾建立良好的关系建立良好的关系需求分析需求分析产品匹配需求产品匹配需求促进成交促进成交价格与价值价格与价值双赢双赢超期望体验超期望体验客户关爱客户关爱我猜您只是想来看我猜您只是想来看一看一看情境案例讨论：情境案例讨论：情境案例讨论：情境案例讨论：n客户来到展厅，销售顾问往往抑制不住客户来到展厅，销售顾问往往抑制不住进

2、行汽车产品展示的冲动，向客户全力进行汽车产品展示的冲动，向客户全力推介，而在客户离开展厅时，销售顾问推介，而在客户离开展厅时，销售顾问却连客户到来的目的都不知道。却连客户到来的目的都不知道。为什么呢？为什么呢？n客户的想法：客户的想法：1.1.我希望在走进展厅时销售人员至少要招呼一声；我希望在走进展厅时销售人员至少要招呼一声；2.2.我希望能得到我所期望的服务，而不是强拉着听我希望能得到我所期望的服务，而不是强拉着听车辆介绍；车辆介绍；3.3.我不希望在展厅参观车辆时，销售人员老是在我我不希望在展厅参观车辆时，销售人员老是在我身旁走来走去，如果我有问题我会问的身旁走来走去，如果我有问题我会问的

3、. .n销售顾问的想法：销售顾问的想法：1.1.急于上前接待，跃跃欲试急于上前接待，跃跃欲试; ;2.2.主动揣摩，主动揣摩，“望闻问切望闻问切”，判定客户意图，判定客户意图. .应对要点应对要点n风险规避：风险规避：1.观察客户动态，随叫随到，最好能将客户观察客户动态，随叫随到，最好能将客户引入洽谈区坐下引入洽谈区坐下2.多人看车，请求支援，注意团队间沟通多人看车，请求支援，注意团队间沟通3.小童随行，注意照料，保证安全小童随行，注意照料，保证安全应对要点（续）应对要点（续）n客户心理客户心理1.紧张紧张购买贵重商品购买贵重商品“也差钱也差钱”2.警惕警惕不信任你不信任你3.威胁威胁VS从容不迫从容不迫谁买车都差钱谁买车都差钱小样儿，忽悠我小样儿，忽悠我来店客户接待类型应对来店客户接待类型应对 问路问路求援求援 访客访客 看车看车 入入 口口他们是合他们是合适的人选适的人选吗吗?没有没有时间时间我必须买我必须买.我能信我能信任他们任他们吗吗?他们他们能理解能理解我吗我吗?顾客初次进入展厅时的心情顾客初次进入展厅时的心情1.客户姓名、客户姓名、x、身份证、身份证号号2.拟购车型、意向级别拟购车型、意向级别3.接待人员、接待日期、接待人员、

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