销售培训资料心理学的诡计PPT学习教案

1、会计学1心理学的目的在于巧妙的策略，而不心理学的目的在于巧妙的策略，而不是分析。我们学习心理学的目的，不是分析。我们学习心理学的目的，不是为了享受心理分析的过程，而在于是为了享受心理分析的过程，而在于建设更积极的人际关系。建设更积极的人际关系。第1页/共31页息4、幽默是人际关系的“最佳调料”第2页/共31页在人与人的交往中，我们常常会说或者听到这样的话：在人与人的交往中，我们常常会说或者听到这样的话：”我从第一次见到他，就喜欢上了他。我从第一次见到他，就喜欢上了他。“”我永远忘不了他给我的第一印象。我永远忘不了他给我的第一印象。“”我不喜欢他，也许是留给我的第一印象太糟了。我不喜欢他，也许是

2、留给我的第一印象太糟了。“”从对方敲门入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的时间内，我就大致知道他是否合格。从对方敲门入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的时间内，我就大致知道他是否合格。”心理学关键词心理学关键词首因效应首因效应也叫做”第一印象效应“，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。第3页/共31页情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人在内在素养和其他个性特征。为此，与人初见面，应对自己的一举一动、一颦一笑多加注意。第4页/共31页 在古希腊，各小国与别的国家进行谈判时，国王都是派使者前往，这些使者一个个全都是倾听高手，因为在那个

3、时候既没有录用机，又没有书面合同，所以这些使者就只能用心倾听谈判会上的内容，回国后，再将听到的内容向国王一一传达。传达要求精确，使者的责任重大，传达过程中出现的任何错误都可能让其丧命。其实，这些使者在听方面并没有什么特异功能，只是接受了一定的训练，能做到在倾听过程中，心无旁骛。 日常生活中，人们很难拥有使者那样的听力，不够用心是其中的一个重要原因，我们总是一边听，一边想着自己的事情。倾听，作为沟通技巧中最重要的一大因素，似乎又是最容易被人们忽视的因素。第5页/共31页通常，人们会把这类低通常，人们会把这类低下的倾听能力归因于缺下的倾听能力归因于缺乏训练。但事实上，这乏训练。但事实上，这种认识是

4、错误的。种认识是错误的。想象一下，我们在听音想象一下，我们在听音乐，看电视、看电影时乐，看电视、看电影时的表现吧！聚精会神、的表现吧！聚精会神、全心投入，于是我们在全心投入，于是我们在不知不觉中便记住了其不知不觉中便记住了其中的内容，我们甚至能中的内容，我们甚至能把一些流行歌曲的歌词把一些流行歌曲的歌词倒背如流。可是，当我倒背如流。可是，当我们的亲人、朋友或同事们的亲人、朋友或同事在对我们说话时，我们在对我们说话时，我们常常会一边想着心事，常常会一边想着心事，一边询问：一边询问：“你刚才说你刚才说了什么？了什么？“你究竟是你究竟是什么意思？什么意思？”同样的一个人，在不同同样的一个人，在不同的

5、时间与场所，倾听效的时间与场所，倾听效果大相径庭。这只能说果大相径庭。这只能说明：一个人倾听效果的明：一个人倾听效果的好坏，不在于其倾听能好坏，不在于其倾听能力的高低，而在于其用力的高低，而在于其用心程度。心程度。第一章第一章 洞悉人性，拿捏分寸洞悉人性，拿捏分寸倾听倾听是我们获取更多的信息，正确地认识他人的重要途径。倾听是一种礼貌，是尊重说话者的一种表现，也是对说话者的最好恭维。因此，倾听能让你了解你的沟通对象想要什么，什么能够让他们感到满足，什么会伤害或激怒他们。第6页/共31页到的只能是无效信息。甚至可能是别人的拒绝。第一章第一章 洞悉人性，拿捏分寸洞悉人性，拿捏分寸第7页/共31页于机

6、智，寓深刻于轻松，为谈话锦上添花，叫人轻松愉快之余又深觉难忘。培养幽默感的第一步是养成豁达开朗的性格。幽默是由一个人旷迭的心性中自然而然地流露出来的，其语言中丝毫没有酸腐偏激的意味。幽默有时不仅是调侃别人，还要善于自嘲，如果没有一颗豁达开朗的心是很难做到的。第一章第一章 洞悉人性，拿捏分寸洞悉人性，拿捏分寸第8页/共31页第9页/共31页第10页/共31页2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感互惠原理可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请互惠原理可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求。因此其威力也就在于：即使是一个陌生人

7、，或者是一个不讨求。因此其威力也就在于：即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。超市的超市的“免费试用免费试用”就是一种利用互惠原理的有效的营销策略。就是一种利用互惠原理的有效的营销策略。超市一般的做法是把很少量的有关产品提供给潜在顾客，据说这超市一般的做法是把很少量的有关产品提供给潜在顾客，据说这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜欢不喜欢这个产品。但样做的目的是让他们试一下看自己到底喜

8、欢不喜欢这个产品。但实际上免费试用的妙处在于，免费试用品也是一种礼品，因此可实际上免费试用的妙处在于，免费试用品也是一种礼品，因此可以把潜在的互惠原理调动起来。以把潜在的互惠原理调动起来。 互惠原理概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。互惠原理概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。但但”类似行为类似行为“是一个很广泛的概念，在这个范围之内到底应该是一个很广泛的概念，在这个范围之内到底应该采取什么行动也还是有相当大的灵活性，因此一个小小采取什么行动也还是有相当大的灵活性，因此一个小小的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍的好处

9、的现象也是常常可以看到的。这正是我们要了的好处的现象也是常常可以看到的。这正是我们要了解它的原因。解它的原因。第11页/共31页”由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。美国心理学家的实验。第12页/共31页具体实例：第二章第二章 掌握心理，把握尺度掌握心理，把握尺度第13页/共31页3、见面时间长，不如见面次数多有效第14页/共31页慢慢形成的。社会中的任何一个人，尤其是组织领导者，要赢得他人的信任，需要从以下几个方面努力：1、言行一致2、兑现诺言3、让他人共同参与第三章第三章 以心交心，互惠互利以心交心，互惠

10、互利第15页/共31页n“自己人效应”与社会心理学中的“喜欢机制”一脉相承。人们喜欢那些和他们相似的人，那些经历、价值观、态度等与自己相似的人。而且越相似，就越喜欢。第三章第三章 以心交心，互惠互利以心交心，互惠互利第16页/共31页第三章第三章 以心交心，互惠互利以心交心，互惠互利第17页/共31页第三章第三章 以心交心，互惠互利以心交心，互惠互利第18页/共31页4、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个第四章第四章 将心比心，换位思考将心比心，换位思考第19页/共31页第四章第四章 将心比心，换位思考将心比心，换位思考第20页/共31页第四章第四章 将心比心，换位思考将心比心，换位思

11、考第21页/共31页第四章第四章 将心比心，换位思考将心比心，换位思考第22页/共31页你希望忙过这两天再说，如果事情原本不是太急，你不妨问他：是现在要还是过几天要？他多半会回答“过几天”。又如，一位你并不打算邀请的同事嚷着让你请客，你只是想应付应付了事，不妨问一句：“是今天去吃？还是下次再去？”对方多半会回答：“下次吧！”第四章第四章 将心比心，换位思考将心比心，换位思考第23页/共31页第五章第五章 顾全面子，给人台阶顾全面子，给人台阶第24页/共31页第五章第五章 顾全面子，给人台阶顾全面子，给人台阶第25页/共31页向对方示弱，让对方表现得比你优越，是人际关系学中很关键的学问。也就是说，当你面对一个反感你的人，不妨大胆示弱，放弃自己的优越性，让自己处于卑下的地位。这样，对方的怨气没了，反感没了，你也就被接受了，成了最后的赢家。第五章第五章 顾全面子，给人台阶顾全面子，给人台阶第26页/共31页第五章第五章 顾全面子，给人台阶顾全面子，给人台阶第27页/共31页第五章第五章 顾全面子，给人台阶顾全面子，给人台阶正如疯子不一定是呆子一样。在你身边