单选练习单项选择综合练习题参考答案1企业营销活动过程的第一资料

1、单选练习 单项选择综合练习题参考答案1. 企业营销活动过程的第一阶段，即（)O BA生产阶段B投资决策与资源开拓阶段C人员培训阶段D产品销售阶段2、鼓励顾客向分销商购买某种产品是（）人员的主要任务。A使命推销B贸易推销C零售直接推销)O3、销售行为受制于多种复杂因素，仅就销售行为本身而言，主要涉及以下主要因素：（A 推销的商品 、推销者B 制造商、最终消费者 C 推销者、顾客、零售、售后服务推销者、推销的商品、销售的方式、顾客4 顾客购买的心理活动过程，可以划分为以下大的阶段过程（A认识过程、行为过程B认识过程、思维与情感过程、意志过程C认识过程、思维过程D 思维过程、购买过程)O5 智力具有

2、两重性，即（A普遍性、特殊性B 思维性、操作性 C 智能性、认识性D 记忆性、思维性6( DA习俗心理B求美心理C求名心理D求信心理）是以追求商品的牌号以及生产厂家或经销商品的信誉为主要目的的购买动机。)OA销售额B 折扣率 C 推销目标完成率D 推销毛利率7 推销人员当天完成的销售金额与推销目标额之比，即用百分比来表示推销目标完成的程度（8（A选择成交法B假定成交法C请求成交法D 从众成交法9 推销过程的第一个步骤是（ A)OA如何选择顾客B市场调查C确定资金D 确认商品的质量）是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。10 (A 希斯 B 韦伯斯特C

3、摩莱D 埃德帕11 “顾客需要什么，就生产和经营什么”是（D）的典型口号。A 生产观念B 产品观念 C 推销观念D 市场营销观念12 帮助公司向批发商或零售商推销公司的产品是（）人员的主要任务。A零售B 使命推销 C 贸易推销D 直接推销）模式是“迪伯达”模式的简化形式，它适用于有着明确的购买欲望和购买目标的顾客，是零售商推销较适用模式。13由制造商或出口人通过协议把某种商品在某一地区和期限内的经营权单独给予国内或国外某个顾客或公司的销售方式，是（C）OA寄售B 拍卖 C 包销D 招标14 记忆过程分为三个环节即（)OA 记忆、思维、行动B 认识、行为、购买 C 认识、思维、记忆D 识记、保持

4、、认识15 (）主要表现为人的心理活动的动力方面的特点。A思维B智力C记忆D 气质16 希斯模型强调的是（A社会因素B环境因素C经济因素心理因素17 实质性谈判阶段也称为（）。A 报价与磋商阶段B 导入阶段 C 摸底阶段D认可签约阶段18 (B ）是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。A假定成交法B 选择成交法 C 请求成交法D从众成交法19 下列形式中，哪一种属于语言沟通方式（）。A体态语言B 面部表情 C 环境信息D 书面沟通20 美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授建立了（）。A 消费需求理论B 推销方格理论 C 爱达模式*多项选择题综合练习题参考

5、答案1中间商所创造的效用是（）。BDE三 52A目标效用 B时间效用C宏观效用D场所效用 E占有效用2推销过程由以下基本要素构成ADE四 83A推销员 B市场 C需求 D商品E顾客3直销通常包括的主要内容是（）三62ABCA自邮 B邮寄订购 C立即响应 D拍卖 E包销4顾客的购买能力包括以下组成部分）。五 115CDEA智力 B知识 C认识商品的能力 D商业活动能力 E购买商品的特殊能力5组织购买行为包括以下类型（）。八 210ABEA组织购买型 B更改续购型 C新产品开发型D市场预测型E新任务购买型6推销道德的基本原则有（）ABD九230A负责 B守信 C效益 D公平 E时间7谈判前的准备工

6、作一般应包括如下内容：（ABC十七434A调查研究B谈判班子的组建C拟定谈判方案D谈判目标E履行合同8 知觉相对于感觉，具有如下特点：（ABCD。四89A整体性B选择性C理解性 D恒常性E时间性9语言沟通方式有（AD。十三 311A 书面沟通 B 体态语言C面部表情 D 环境信息E口头沟通10韦伯斯特 - 温德模型专门研究的因素是（ABCD）。八 200A.环境 B.组织C . 人与人之间的关系 D. 个人因素E . 整体11企业对推销人员的激励，通常有如下方式：（ABCD）。十一 282A 目标激励法B 强化激励法C 反馈激励法D竞赛E 建立考核成绩的标准12“爱达”模式（ AIDAS）分为

7、以下步骤：（ABCDE）。十 267A 注意B 兴趣C 欲望 D 行动满足13购买决策分析方法包括（ABCD）。七 191A.式刺激 -反应公式 B刺激- 理解-反应公式C .刺激-学习-反应公式D.刺激-思考，判断-反应公式刺激- 学习公14. 常见的约见准顾客的基本方法有（ ABCDE）。十五 355A.当面约见B.信函约见C.电函约见D.委托约见E.广告约见15. 纵观国内外企业经营思想演变过程包括以下几种营销观念ABCDE).A.生产观念社会性市场营销观念B. 产品阶段C.推销阶段D.市场营销阶段E.生态学和16. 垂直式分销系统包括如下类型( CDE).A. 横向分销系统 分销系统B

8、.时间分销系统C.公司式垂直分销系统D.管理式垂直分销系统E.合同式垂直17. 推销的基本类型有 （ ABCDE). 二 40A.零售B. 贸易推销C. 使命推销D. 工业品推销E. 直接推销18.常见的成交方法主要有以下几种：（ABCDE）。十六 426A.请求成交法B. 假定成交法C.选择成交法D.小点成交法E. 从众成交法19. 美国心理学家马斯洛认为人的需求包括的层次有( ABCDE).A. 生理需要 B. 安全需要C. 社交需要D.尊重的需要E. 自我实现的需要20. 常见的推销介绍有三种类型：（CDE。十五 370A.选择式提冋B. 直接式提问C 。规范式提冋 D.概要式提冋E。详

9、细说明式介绍21。形成推销人员的心理需要主要有（ABD。十 250A.谋生的需要B 自我发展的需要 C 安全需要D 群体利益的需要E 认识的需要22 选拔推销人员的原则是（ACE。十一 272A.德才兼备原则守信原则C 不拘一格原则D 时间原则E 知人善任原则23. 非语言沟通形式有（ABCD。十三320A.体态语言B 面部表情C声音D.环境信息E书面形式24. CI 战略一般包括如下内容：（BCD）。一A.需求种类预测式识别B .企业理念识别C .企业行为识别D .企业视觉识别E .支付方25.推销人员在推销面谈中常用的提问方式有（ABCD）。十五 376A.直接式提问B 选择式提问C澄清式

10、提问D.暗示式提问E 间接式提问*名词解释综合练习题参考答案1. 推销道德 指推销活动的行为规范总和 。正确的推销道德会导致正当的推销行为，时企业利益与顾客和社会利益相一致；不正 确的推销道德会导致不正当的推销行为，使企业利益与顾客利益和社会利益相悖。2. 消费者购买行为是指个体、家庭或群体消费者，为了满足自身的物质生活需要或文化生活需要，在接受外界刺激而形成的购买动机的驱使之下，用货币交换商品的实践行动。3. 的过程。推销面谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递信息并进行双向沟通、向顾客进行讲解和示范说服顾客购买4.代理商在商品流通过程中，仅持有商品实体而不取得商品所有权的中间商

11、5. 买活动的一种内在动力。六购买动机是指购买行为的直接出发点，它是为了满足顾客需求而驱使或引导顾客向着已定的购买目标去实现或完成购1556. 整体销售 是指个人或经济组织（企业）通过创造某种产品或劳务，并同其他个人或组织（包括企业，但比企业更广泛）进行交换， 从而满足双方的欲望的一种社会的和管理的过程。7. 成交 指顾客接受推销人员的建议及其推销演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是顾客与推销人员久久推销产品的买卖商定 具体交易。8. 购买能力是指顾客能够顺利地完成购买活动，并直接影响购买效率的个性心理特征。9. 市场消费需求就是有货币支付能力的消费需求，它是指人们为了满足某种特定的生

12、产或生活需求，在市场上获得生产资料和生活资料的欲求。10. 推销模式根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。11、经纪商 经纪商是指在商品交易活动中，既不持有实际商品又没有商品所有权的中间商。12、介绍接近法介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或他人介绍的方式来接近准顾客的方法。13、商业约会是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。14、消费 消费是指产品的使用价值发挥效用的过程，在商品经济社会中，是指商品包括无形的劳务）靠自己的属性满足人们某种需求的过程。15、招标是指招标人在规定的时间、地点、发出招标广告，提出准备购买的商品品种、

13、数量和有关交易条件，邀请卖方投标的行为。*问答题综合练习题参考答案1.推销目标的系列指标有哪些？（1）销售额。 （2）推销目标完成率。 （ 3）折扣率。 （4）次的访问时间。（ 7）黄金时间率。（ 8）交通时段率。（ 9）（12）每次访问费用。推销毛利率。 （ 5）新客户率。（ 10）一天平均访问的顾客数。 （6）每成交率（ 11）贷款的回收率。2.消费者购买行为的特点是什么？1）3.推销道德的基本原则是什么？目标性。（ 2）系列性。（ 3）连续性。 4）可控制性。（ 5）变异性。1）2）守信。是人类道德的重要组成部分。在现代推销中，守信更是居于举足轻重的地位。守信就是要求推销人员在市场推销活

14、动中讲究信用。负责。负责即要求推销人员在市场经济活动中对自己的一切经济行为本身及其后果承担政治的、法律的、经济的、道义的责任。（3）公平。公平是社会生活中的一种普遍道德要求，现代推销活动中，坚持公平原则涉及到两方面内容：一方面是推销人员在向推销对象推销 产品或服务的过程中必须公平。另一方面是推销人员在与竞争者的推销竞争中必须公平。4.成交的基本策略有那些？（1） 交时机，捕捉成交信号，及时促成交易。（ 2）克服成交心理障碍，保持积极的成交态度。（3）留有一定的成交余地而促成交易。（4）随时促成交易。（ 5）谨慎对待顾客的否定回答。把握成5、购买决策链的九项子决策是什么？（ 1）需求种类决策。（

15、 2）需求属类决策。（ 3）产品种类决策。（ 4）产品结构决策。（ 5）产品牌号决策。（ 6）产品卖主决策。（ 7） 量决策。（ 8）购买时间决策。（ 9）支付方式决策。产品数6、鉴别顾客的能力品质主要考察哪几个方面？1）认识和分析商品的能力。（ 2）处理商务活动的能力。（ 3）组织实施购买的水平。（ 4）购买效果。7、寻找准顾客的方法有那些？（1）普访寻找法。（ 2）连锁介绍法。（ 查阅法。3）中心开花法。（ 4）个人观察法。（ 5）委托助手法。 6）广告开拓法。（ 7）市场咨询法。（8）资料8、推销人员的培训内容主要有哪些？1）思想品质培训。（ 2）企业情况培训。3）产品知识培训。（ 4）

16、市场知识培训。（ 5）推销技能培训。（ 6）政策、法律培训。9 推销人员的八项基本任务是什么？（1）要做市场调查（ 2）要制定推销目标。部的事项。（ 7）撰写推销报告。（ 8）顾客的信用调查，回收贷款。3）要寻找新顾客，并针对新顾客制定访问计划。（4）访问顾客。（ 5）商谈的内容。（ 6）企业内10 、寻找准顾客的方法有那些？（1）普访寻找法。（ 2）连锁介绍法。（ 3）中心开花法。（ 4）个人观察法。 5）委托助手法。（ 6）广告开拓法。（ 7）市场咨询法。（ 8）资料 查阅法。11、鉴别顾客的能力品质主要考察哪几个方面？1）认识和分析商品的能力。（ 2）处理商务活动的能力。（ 3）组织实施

17、购买的水平。（ 4）购买效果。12、消费品市场需求的特点是什么？（1）无限性。（ 2）多样性。（ 3）个性化。（ 4）时代性。（ 5）可诱导性和伸缩性。（ 6）联系性与替代性。（ 7）消费者市场的层次性。（ 8） 消费者市场的流行性。（ 9）消费者市场的习俗性。（ 10） 消费者购买的多次性。（ 11）消费品购买的非专家性。（ 12）消费者购买的流动性。13 工业品用户的购买动机有哪些具体表现？1求实购买动机。是工业品用户带普遍性的理智性购买动机。它的核心是“实用”“实惠”。特别注重产品的实际价值。而不过分强调外在美 观、式样的新款。 2求名购买动机。工业用户的求名购买动机是在理智性购买动机的

18、基础上，受到一定感情因素的影响而形成的购买动机。它 以“显名”“炫耀”为核心，购买知名度很高的商品，要求商品的商标有名气、牌子硬朗、产地正宗。3求廉购买动机。是消费者购买商品时追求商品价格低廉并以此获得更多的利益而形成的购买动机。具有这种动机的消费者往往以商品价格的高低作为选择购买的标准，对商品的价格 特别计较。 4求新购买动机。具有球心购买动机的个体消费者，在选购商品时，特别重视商品的款式和社会的流行式样，而不大注意商品实用 与否和价格高低。 5求便购买动机。工业用户以求优质服务为目的的购买动机。它的核心是“方便”“快速”，希望通过供方的优质服务，使 用户方便了解商品、方便购买商品、方便提运

19、商品和方便使用、维修商品。6求信购买动机。是以追求某一商品和商店或生产企业的信誉为主要目标的购买动机。它是惠顾动机的具体表现，起核心是“相信”“放心”，相信某种商品和某家商店，买起东西来更放心。14 消费者购买行为的一般模式的内容。何处1 目标选定。在现实的购买行为中， 根据目标的选定程度， 可以把购物目标分为三种类型： 全确定型、 半确定型和不确定型。 2 买者。购买行为中的谁来买的问题，是要确定购买者是谁。一般情况下，购买者往往涉及五种人；倡议者、支持者、决策者、购买者使用者。这 五类购买参与者中，关键人物是决策者。 3 购买方式。即怎样买，这与购买消费品的种类有关。购买方式的研究，对于制定企业市场营销策略 和推销策划意义比较重大。 4何时买。在什么时间购买。消费品的购买时间与消费品的种类几消费者的生活习惯有关。5买。在什么地点购买，消费品的购买地点，也与消费品的种类有关，弄清楚消费者对各类消费品的