营销团队建设发展若干具体问题

1、营销团队建设发展若干详细问题今日下午和一证券公司证券营销团队的负责人在闲聊，和他谈了一下他们的证券经纪人团队的运行模式，一方面有较多的地方值得我们学习和借鉴.另外一个方面了解和总结不少经纪人团队还存在的问题.一：证券经纪人的聘请渠道的问题：1：新手渠道：他们通过聘请应届毕业生的方法，招到了不少财经类的高校生，然后给他们设定确定的指标，完成后才能够得究竟薪加提成.据他所言，目前大部分人是不能够适应这种市场要求，而被公司淘汰的.2：网站发布：通过在芜湖人才网以及现场聘请的方式.3：专业的圈子渠道一般证券行业胜利的证券经纪人一般是不会在人才市场上应聘的，他们往往是在当地形成一个个小圈子，他们的信息和

2、资源保持互通.所以想找有阅历的经纪人或者团队长，就应当关注其他证券公司的动向或者其他的金融圈子.二：招来的证券经纪人的培训问题：1：专业分析培训目前大部分证券公司针对新来的员工，只是经过一至两天的证券分析培训，如买卖股票技巧的培训，我认为此种方式从理论上是行得通的，但是如何劝服股民认可此理论，就要确定的证券分析基础.我个人认为要给经纪人培训，则是要从基础入手，如何看钱龙软件.大才智软件等，技术指标，形态等.虽然对于证券公司来讲，人力成本较高，但是我们有没反过来想一想这个问题，一个新手到你这工作，他很努力的工作，但是短时间内是不能产生效益的。但不能说明他不是人才，不能在今后给企业带来利润，但同时

3、证券公司的确也无必要付出那么多的工资成本，我的志向结果，就是经纪人接着帮公司做事，但公司要赐予系统化的培训.若一个人，工资又拿不到，又没有提高的机会，他是确定会离开公司的.2：营销技巧培训：营销的技巧，我个人认为主要是和人打交道的技巧，如何和人打交道，也是新人必须要学习的地方.3：礼仪培训：就是指衣着，行头，待人接物就像如何递接名片等要留意的地方.4：人生的职业规划培训，如何让团队长让新手做什么变成新手认为我要做什么?这并不是说，国外证券经纪人多么的流行，他们可以做到70岁等等话语，收入是多么的高，就能够管用的，而是想方法触动他们的利益神经，如目前有经纪人的收入构成解析及今后金融衍生品所带来的

4、机会.并用数字示出来.另外经纪人的收入的特殊性，及在客户不流失的状况下，每个月都接着享有佣金提成等收入.还有经纪人这个职业就像医生，律师一样越老越有市场，应为时间长了阅历就特别丰富.所以我不赞成证券公司通过两三天的培训后就让他们上岗，到外面找客户，我觉得就算这样的经纪人发觉目标客户，也不确定能够将目标客户转变成实际客户.因为自身的专业性不够，另外没有确定的社会阅历，在和生疏的人，特殊是胜利人士打交道较难，想让他们成为他们的客户更难.所以我个人认为这种短暂的培训方式是解决不了经纪人团队的实质问题.人才的合理流淌才能够更好地促进证券经纪人事业的发展.三：可以给新手的支持有哪些，其中存在着哪些问题，

5、应当如何解决：1：询问力气的支持据我了解，目前营业部的询问人员做经纪人的询问后台，在学问结构及实战比较适应目前的市场，但是此类人员要保持刚好充电的工作.2：目前主要的目的是让证券经纪人去拉股票交易的客户.我觉得目前新手的目标客户群有两种，一是老股民，一是新股民.A：老的股民已经有多少的炒股阅历，若炒股的收益比较好的，他们是要找一个能够给他较低佣金或者较好环境的证券公司的跑道.但是这样的股民也知道他们没有这样的权限，若是让新手干脆向领导反映的话，就算将此客户胜利转化，其自己的提成空间则缩小很大，或者没有佣金赚取.所以我个人不提倡价格战营销，价格战将会是最大的营销成本.炒得较差的则是想找到一位专家

6、来帮他做投资询问服务工作.而新手在自身没有实力的状况下，如何向新老客户举荐自己的证券询问后台，如我们公司是创新类证券公司，我们的探讨全部多么的厉害，我们在这两年举荐多少只大牛股，我们公司的网站在全国证券网站评比中得第几等等，来想让客户转户我觉得实际效果也不明显.因为这些硬件条件是很简单满意的，关键的是你能否在此基础上加上自己的推断和分析.如买卖点的把握和品种的选择等.所以证券营业部应当赐予经纪人更大询问力气询问和培训的支持.B：新的股民今后的趋势是购买基金产品或者保险理财产品.经纪人应当加强此类产品的理解，从而更好地向新的投资者进行宣扬.四：营销渠道的支持：1：银行渠道我认为目前最佳的渠道就是

7、银行渠道，因为里面有大量的存款用户，将他们转化成基金投资者或者股票投资者，会有相当多的机会.2：小区的渠道或者关系网的渠道此渠道存在确定的问题，小区的渠道是成本问题，关系网的渠道，目前在芜湖有不少人是外地人，就算是本地人，有社会资源的新手虽然有一些，可以解决提些眼前的小问题，但这种资源是有限的，短暂的.3：投资俱乐部渠道我认为目前还有一种渠道的方式，就是通过股市沙龙或者证券投资俱乐部，将一些目标客户邀请到此平台上，参与类似的专家的理财活动，让目标客户觉得此公司的专业性，来促进新手开发股民的胜利概率.4：其他营销渠道如何建立证券经纪人的其他营销渠道，找寻到目标客户，然后将客户分类，有效也无效的，

8、然后就是跟踪，促成等一系列措施.五：产品的支持及经纪人的收入结构：A：股票佣金提成.就是目前证券经纪人的主要收入.B：基金产品是否全面，如股票型基金，货币式基金等.也是经纪人收入的重要组成部分.C：资讯报告和个股或者行业的探讨报告.对经纪人探讨和分析股票供应重要帮助.D：证券分析软件支持.不是指原来一般的静态证券分析软件等，而是现代化和效率一生的大才智 level-2等，因为大户所用的软件确定是和中小散户用的分析软件是不一样的，比如大户的2秒钟刷新1次，而中小散户的则是10秒钟刷新1次，所以股民在做权证或者套利方面就会存在1些明显的差异.E：有无金融衍生产品：如融资融券等.我想起一句话，就是一

9、个客户和你发生的关系次数越多，他往往就很难离开你.所以作为证券营业部或者个体的证券经纪人团队，理应在产品方面为新手多争取一些资源.所以，目前不少营业部面临着一个现实的问题，想找优秀的团队长很难找，但培育新人周期长，人力物力的成本也比较大，同时也面临着上面领导的指标压力.更大的问题是面临着给你竞争对手培育人才的危机.我针对上述的状况谈一下我的观点，那就是资源整合，要做整合之前，先掂量一下自己的份量，最干脆的参考指标就是你的客户保证金，交易量及客户操作的平均收益率专业性等方面，我坚信，一个年收入2万的是不太可能整合月收入8万的经纪人的.所以我的建议是量力而行，如找一些层面比自己低的人合作，将一些小

10、的客户归于他们服务，询问方面由公司统一询问.层面较低的经纪人可以做此经纪人的松散型的助理.而老手之间可以利用各自的空余时间找一些小的项目进行合作，如请一些胜利的经纪人给新手讲解一些培训或者营销的一些细小的环节，有些挚友会想，他会进入到我的资源当中的，其中事实并不是想象的那么可怕，因为有些客户是你的，就是你的，若他经不起其他人的吸引，说明自身的专业性就有问题.或者客户的忠诚度有问题，更何况这些客户大都是经纪人的准客户，并没成转户过来，然后大家找一个利益平衡点.最关键的是老的经纪人之间要常常组织聚会，通过视察，来发觉哪些经纪人是讲诚信，是想做事的，有确定的特长的人，常常在一起沟通沟通，有了这样的基

11、础后，老手之间的合作会更加顺畅券商团队建设中动作最大的是四个方面，市场开发人员、分析探讨人员、网络人员和财务人员，其中前两者的动作最大。9 Y1 P# l6 s, 0 _/ m/ D团队建设中最大的动作是裁员和增员，裁员的主要对象是非市场人员，恰恰相反的是市场人员多在增员。2010年国元证券黄山西路已经进行了好多次市场人员聘请活动，北京路营业部的经纪人聘请、华安证券新时代商业街营业部的增员等说明市场人员是券商最须要的。2 J5 t# C, Q, f/ h& X券商对分析人员的要求较高，分析探讨人员一般要求高学历，最好是海归派有从业阅历的。: * i% p2 h/ U3 T8 团队建设中的大动作

12、的就是培训，其中以经纪人的培训最多，有券商对经纪人接二连三地培训，其中齐鲁证券如此，海通证券也如此。券商对员工的培训一改我讲你听的形式，“互动”成了目前培训的主要形式。培训内容包括礼仪、业务等方面，主要目的还是围绕练兵、转变思想、更新学问、提高实力等方面进行。2 E3 LY p* e/ H& o/ a在员工培训进行如火如荼的同时，我们还必需开展多种竞赛和演练活动。经纪人的业务竞赛是员工竞赛的主要形式，比如西南证券的“西南证券杯”实盘大赛，国联证券的“国联证券杯”模拟炒股投资组合擂台赛、泰阳证券的“百日客户服务精英赛”，还有华夏证券的“客户经理投资拉力赛”等业务竞赛活动，其目的是在将员工的业务素

13、养进一步提高的同时，也将券商的服务理念和操作流程很好地带给客户。众多活动都在说明券商对员工综合素养的提升越来越重视。“培育竞争力”和“呼喊诚信”活动表明券商知道了真正的救世主是自己的员工，只有自己的员工才能使企业保持长久的竞争力。) n( 4 B8 M7 y0 |员工的政治素养也是券商关注的方面。培育员工的责任感和忠诚感必需被券商放到极其重要的位置。. : 5 O) U6 C J7 j$ P( G学习型组织是整个社会比较认同的学习模式，组织是否能创建出轻松自然的学习环境关系到券商学习型组织的实际成效。关切员工成长，将对员工成长的关切延长到整个职业生涯，我们中信证券也确定要帮助员工对自己的职业生涯进行理性规划，将公司的发展和个人的发展紧密地结合起来。$ B4 OC9 n* r+ S总结总结 总结： R- W2 Y/ Y3 T2 1 2 e+ c1 t - o+ g0 K4 ! |) S/ 关注员工的教化培育，关注员工的成长。券商对员工的关注从单纯的业务素养要求延长到政治素养培育和职业生涯规划。X0 Y c2 W0 |2 ( C* q) f