步步精心商务调查

1、5S2HRCI步步精心5步HOLD住你的利润 客户带来的不一定是利润， 也可能是破产！企业经营就是在刀 尖上跳舞！利=禾+匕连环债 恶意逃债 杨白劳躺着中枪！A公司起诉B公司胜诉。但B公司是个体户，家庭经济条件困难。无可供执行财产。B公司代理公司代理A公司产品，公司产品，欠欠A公司公司150万元货款。万元货款。 后以银行承兑汇票后以银行承兑汇票支付货款。支付货款。汇票被查出是克隆票。汇票被查出是克隆票。B公司从公司从C某手中购买承兑某手中购买承兑汇票。汇票。C专门做克隆汇票，专门做克隆汇票，能以假乱真。后因东窗能以假乱真。后因东窗事发被逮捕。事发被逮捕。所骗资金大多被挥霍。所骗资金大多被挥霍。

2、B不知情。不知情。了解客户以及客户财产关系是防范风险的关键一环第二节 商务调查“凡事豫则立，不豫则废。言前定则不跲，事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷。” 礼记中庸 知彼知己，百战不殆 孙 武知彼的9个关键要素5W2HRCIWho：经营主体与合同主体Why：理由是什么What：调查那些内容Where：去哪里了解When：调查的时点选择How To DO ： 合作方式,客户经营习惯Howmuch：成本、规模、费用Risk:风险关注点CI：客户信誉、经营形象Who = wife+husband+other 了解你在和谁打交道？你的客户在和谁打交道？ 这很重要！ 8继承关系夫妻关系子女关系代理

3、商投资合作担保诉讼供应经销子女分家或者企业分立，引起的财产分割 客户的合作伙伴（投资方）状态变化引起的系列纠纷；股权、资产被查封、拍卖代理商身份的多重性意味着风险多发供应商与客户之间互负债务易于引起买卖纠纷、代位权纠纷；借贷、中小企业互相担保引起的连带责任；资产被查封或者连带清偿责任婚姻纠纷可能引起家庭的财产分割；或者家庭债务清偿导致的控制权变更 因继承导致经营权易主，股权、控制权可能旁落他人3S-4SWHO：他们都是谁？WHY:合作的理由是否成立信誉：行业内形象历史经营状况市场管控：有无市场网络市场管理能力政府关系个人资产：与业务规模是否相当可否提供足够担保有无经济纠纷 what：客户档案：

4、依据重要程度（机密）核心客户重要客户普通客户小（散）客户基本信息基本信息基本信息基本信息股东情况股东情况股东情况股东情况历史背景历史背景历史背景组织机构组织机构组织机构财务状况财务状况财务状况业务状况业务状况业务状况设备房产设备房产诉讼担保家庭情况行业状况家庭情况What：客户的客户档案（绝密）核心客户重要客户普通客户小（散）户企业性质企业性质企业性质企业性质注册资本注册资本注册资本注册资本股本构成股本构成股本构成往来性质往来性质往来性质资产与负债资产与负债诉讼情况诉讼情况担保情况家庭情况其它情况Where:了解的途径 营业执照 资信证明 授权文件 直接索要 财务报告 股东构成 对外投资 个人

5、投资工商局内档 对方员工、家人 对方伙伴、朋友 行业内专业人员 政府机构（税务） 竞争对手企业内线 客户特殊信息查询查询项目查询项目查询性质查询性质机构机构被法院执行及诉讼情况被执行人信息诉讼文书最高人民法院官网 当地法院官网房地产、厂房房产查封、抵押当地房地产登记机构汽车查封、抵押、质押当地公安交警车管所机器设备查封、抵押、质押当地工商行政管理局股权查封、抵押、质押当地工商行政管理局商标查封、抵押、质押国家商标局专利、知识产权国家知识产权局、国家新闻广电总局When:注意关键的时间点 先货后款 授信支持 由法人到个人 突然赊货 突然要求授信 非正常大额支出 家庭析产 对外投资及失败 销量突然

6、变化 严重压货 降价甩货 区域调整 合作方式变化经营习惯变化资产状况变化客户市场变化预警的12个信号市场 客户发展过快，超过其人员和能力 销售价格比以前大幅度下降 突然下了比以前大得多的订单、新成立公司的特大订单 新更换大部分客户、赊货增加、要求授信额度增加账务 回款缓慢、账户余额急剧下降 银行票据被银行拒付、频繁更换银行账号 因拖欠货款被其他供应商起诉 催款单无人理或两次拖延付（回）款 客户最重要的合作伙伴经济危机（倒闭、破产）人员 客户方主要人员、股东大幅变动 客户方主要联系人长时间联系不上 客户地址变更没有通知 主要股东的健康状况、家庭装磷矿发生改变How to do:How to do

7、:业务模式选择 新客户：做一级还是二级？ 老客户：现款还是授信？ 增量还是取消？ 宣传支持：电视广告还是实物促销 货物支持：分库？ 资金支持：保息还是加价？ 经销商的经营模式或经营习惯突然发生改变 Howmuch:Howmuch:成本、规模、费用 客户实际能承担的规模 区域范围的设定 品种间隔 前期费用的预算：店面、广告、促销实物 可能发生的成本：仓储、差旅、接待 可能发生的费用：比如挖墙角纳贝斯克食品（苏州）有限公司，在2000年度注册资本25,000千美元，利润总额是￥-11,190千元，累计亏损￥188,192千元，2000年底的净资产是￥-9,700千元。主要产品有：趣多多、奥利奥、乐

8、之、太平苏打饼干系列、趣轻松威化饼干系列等世界知名品牌。纳贝斯克的风险在哪里？纳贝斯克食品（苏州）有限公司，注册资本是25,000千美元，该公司在2009年度的利润总额是￥8,450千元，资产总额￥511,447千元，2009年底的净资产是￥-52,028千元。纳贝斯克食品（苏州）有限公司，实收资本是￥208,294千元，该公司在2010年度的利润总额是￥-69,004千元，流动资产合计、资产合计均为￥14,435千元，2010年底的所有者权益合计是￥-119,055千元。21其股东通过花旗银行出具了资金支持保证书，保证目标公司今后一段时间经营活动所需的资金来源，鉴于此原因，我们给予目标公司正常（CR4）的商业信用评级，其金融信用评级为纳贝斯克的管理精髓：商业信用和金融信用的分离分散目标公司的风险有何变化？可否继续与她经营交易？要注意什么？可否给她投资、融资？目标公司解决方案的效率和成本市场风险对目标公司的作用目标公司又如何应对政治风险？22纳贝斯克的股东究竟在做什么？是什么引导的？纳贝斯克苏州公司的风险如何，投资、融资、经营？苏州政府担心的