潘婷与飘柔的分销渠道分析报告

1、飘柔和潘婷飘柔和潘婷的的分销渠道分析报告分销渠道分析报告宝洁公司的两种产品飘柔和潘婷宝洁公司的两种产品飘柔和潘婷所所运用运用的渠道策略分别是：的渠道策略分别是：一、一、飘柔的渠道策略：飘柔的渠道策略：1、飘柔在国内市场上第一个建立起飘柔在国内市场上第一个建立起了一个完整意义上的分销市场体系，了一个完整意义上的分销市场体系，包括如何分销，如何让产品摆上货架，包括如何分销，如何让产品摆上货架，如何助销，海报以及其他终端宣传，如何助销，海报以及其他终端宣传，等等。等等。 2、在经销商的选择上，最初飘柔在在经销商的选择上，最初飘柔在一个地区通常会选两个经销商。一个地区通常会选两个经销商。3、市场上柜市

2、场上柜：（1）裸价供货裸价供货，由经销商运作，厂家由经销商运作，厂家给予部分费用及赠品物料支持。给予部分费用及赠品物料支持。（2）厂家直营厂家直营，对一些强势的区域性对一些强势的区域性日化连锁超市，为了追求更大的利润空日化连锁超市，为了追求更大的利润空间，不愿从经销商处进货，转而寻求与间，不愿从经销商处进货，转而寻求与厂家直接合作，强势者还会要求厂家给厂家直接合作，强势者还会要求厂家给予铺底货。予铺底货。4、连锁超市渠道连锁超市渠道： 由于超市具有营业面积大、选地合由于超市具有营业面积大、选地合理、交通便利、价格便宜的特点，吸引理、交通便利、价格便宜的特点，吸引了不少消费者前往购买了不少消费者

3、前往购买。5、飘柔的飘柔的99计划计划 9块块9”飘柔的低价策略，隐含于飘柔的低价策略，隐含于P&G在在 2003年制定的年制定的“射雕计划射雕计划”之中。之中。03年的年的“射雕计划射雕计划”，宝洁所为何来，正是，宝洁所为何来，正是因为因为“雕牌雕牌”、“立白立白”、“拉芳拉芳”等国内品等国内品牌给他敲响了警钟。牌给他敲响了警钟。二、二、潘婷的渠道策略：潘婷的渠道策略： 在销售渠道策略上，潘婷采用现在销售渠道策略上，潘婷采用现代零售渠道，传统分销渠道。代零售渠道，传统分销渠道。 现代零售渠道：包括国际连锁零现代零售渠道：包括国际连锁零售店，如沃尔玛，家乐福等；区域性售店，如沃尔玛，家乐福等；

4、区域性连锁零售店，北京华联，好又多等。连锁零售店，北京华联，好又多等。 传统分销渠道：如地区内的超市，传统分销渠道：如地区内的超市，百货商场，便利店，化妆店，杂货店，百货商场，便利店，化妆店，杂货店，批发市场，城市范围包括一类，二类，批发市场，城市范围包括一类，二类，三类城市和城镇。三类城市和城镇。1.潘婷的渠道模式：潘婷的渠道模式： 潘婷也一改由分销商向零售商供潘婷也一改由分销商向零售商供货的方式，逐渐开始向重点零售商直货的方式，逐渐开始向重点零售商直接进货。接进货。 潘婷首先打破华南，华北，华东，潘婷首先打破华南，华北，华东，西部四个销售区域的运作模式，改为西部四个销售区域的运作模式，改为

5、分销商渠道，批发渠道，主要零售渠分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型连道和大型连锁锁渠道以及沃尔玛渠道。渠道以及沃尔玛渠道。2.潘婷的分销商战略：潘婷的分销商战略： 潘婷以广州区域为中心，华北，以北潘婷以广州区域为中心，华北，以北京区域为中心，华东，以上海为区域中京区域为中心，华东，以上海为区域中心，西部，以成都为区域中心。心，西部，以成都为区域中心。3.潘婷潘婷的分销商渠道：的分销商渠道： 核心生意渠道通过分销商，分销商核心生意渠道通过分销商，分销商分公司及二级分销商覆盖网络实现对全分公司及二级分销商覆盖网络实现对全国国2000多个城市及城镇的各类型客户的多个城市及城镇的各类型客户的覆盖。覆盖。4.分销渠道策略：分销渠道策略： 全面赢得由分销商供货的客户全面赢得由分销商供货的客户 潘婷在营销管理上，对于营销潘婷在营销管理上，对于营销员工有课堂培训，传授产品，工作员工有课堂培训，传授产品，工作内容，销售等方面的知识。还有销内容，销售等方面的知识。还有销售现场培训，重视实践的使用。售现场培训，重视实践的使用。5.潘婷的零售渠道：潘婷的零售渠道： 主要的零售业包括：百货商场，主要的零售业包括：百货商场，超市，专卖店，特许经营店。超市，专卖店，特许经营店。三、三、宝洁的竞争对手联合