寿险专业经理人培训课程

1、寿险专业经理人培训课程寿险专业经理人培训课程寿险专业经理人如何思考及规划寿险专业经理人如何思考及规划课程架构图课程架构图 任 務 項 目思 考 重 點信 念態 度 觀 念建 立 原 則任 務 內 容經 理 人 應 有 之 任 務目 標 管 理作 業 過 程方 法 運 用時 間 管 理徵 募 方 法 與 技 巧教 育訓 練生 產 力提 高 士 氣會 議領 導工 作 重 點 內 容管 理 要 素五 年 計 劃 作 法五 年 計 劃 重 點 項 目規 劃 五 年 計 劃單 位 五 年 計 劃目 的作 法作 業 程 序重 點 內 容建 立 程 序 手 冊程 序 手 冊責 任義 務管 理 之 責 任 與

2、 義 務秘 訣銷 售 管 理 的 秘 訣專 業 形 象自 我 組 織 能 力塑 造 他 人 的 意 願系 統 行 為任 務專 注六 大 共 同 點吸 引 俊 彥培 育 優 秀 人 員領 導 團 體產 生 之 技 巧成 功 經 理 人 共 同 點經 理 人 如 何 思 考 與 規 劃教学目标教学目标 能说明担任经理人应有之任务项目及内容。能说明担任经理人应有之任务项目及内容。认识管理要素，并能将其运用在实际工作内容上。认识管理要素，并能将其运用在实际工作内容上。能拟定单位五年计划。能拟定单位五年计划。能决定并能写下作业程序。能决定并能写下作业程序。能创建程序手册。能创建程序手册。能说出管理所负的

3、责任与义务。能说出管理所负的责任与义务。能了解销售管理的秘诀。能了解销售管理的秘诀。能提出成功的经理人六大共同点及其对成功的含义。能提出成功的经理人六大共同点及其对成功的含义。 经理人的任务是为不断的创造三项目标经理人的任务是为不断的创造三项目标建立形而上的经营哲学建立形而上的经营哲学 你的企业的经营哲学是什么？你的企业的经营哲学是什么？ 职场内悬挂的部门理念及使命书是什么？职场内悬挂的部门理念及使命书是什么？使使 命命一本关于行销的好书对使命做了如下的定义：一本关于行销的好书对使命做了如下的定义：一个组织的主要功能是赋予及个人明确的工作一个组织的主要功能是赋予及个人明确的工作职责。简言之，使

4、命是公司的梦想或是它努力职责。简言之，使命是公司的梦想或是它努力以赴的目标。需要探讨的根本问题是：我们的以赴的目标。需要探讨的根本问题是：我们的企业是什么及它应该是什么样子，在规划过程企业是什么及它应该是什么样子，在规划过程中，使命说明是个起点，因为它为行销目标的中，使命说明是个起点，因为它为行销目标的建立、策略的发展及计划的实现设下了广泛的建立、策略的发展及计划的实现设下了广泛的变动因素变动因素 行销规划行销规划-如何准备与使用它如何准备与使用它 麦尔肯麦尔肯麦达麦达思考重点（思考重点（一一）在各行各业中，无论其未来前景是在各行各业中，无论其未来前景是否看好，总是有某些公司表现突出。否看好，

5、总是有某些公司表现突出。须知突出的表现决非偶然，成功亦须知突出的表现决非偶然，成功亦非出于意外。成功的关键在于优越非出于意外。成功的关键在于优越的管理：是一种讲求技巧意志机坚的管理：是一种讲求技巧意志机坚定的全神贯注的管理。定的全神贯注的管理。思考重点思考重点( (二二) ) 市场上的挑战能否有效因应，机会市场上的挑战能否有效因应，机会能否成功的运用，主要关键在于经能否成功的运用，主要关键在于经理人管理外勤的质量。换言之，你理人管理外勤的质量。换言之，你改变一切，你就是主角。改变一切，你就是主角。 管理本质管理本质经过别人的努力持续达成预期之生产经过别人的努力持续达成预期之生产成果。成果。你有

6、促使事情发生的能力，由于你展你有促使事情发生的能力，由于你展现了接受达成预期成果之责任的意现了接受达成预期成果之责任的意愿，你才能晋升管理宝座。愿，你才能晋升管理宝座。对后果负责才给领导工作赋予真正意对后果负责才给领导工作赋予真正意义。义。 提出成功者的十一项原则提出成功者的十一项原则确立信念确立信念 确立想法确立想法 创建原则创建原则肤浅的人相肤浅的人相信命运信命运成功的人相成功的人相信因果信因果v 认识工作本质认识工作本质v 当一个坦白而公正的当一个坦白而公正的领导者领导者v 期望同仁有优越的表期望同仁有优越的表现现v 以培植优秀的同仁为以培植优秀的同仁为荣荣v 为同仁提各种信息为同仁提各

7、种信息v 不旬私不偏爱不旬私不偏爱v 强调积极性强调积极性v 从经验中学习从经验中学习v 言行一致言行一致v 避免独裁式领导避免独裁式领导v 以身作则以身作则v 事情要分轻重缓急事情要分轻重缓急v 当一个善于理财的人当一个善于理财的人经理人应有的态度和观念经理人应有的态度和观念人剑的境界人剑的境界英雄造时势，时势造英雄英雄造时势，时势造英雄个人个人信念、人生观信念、人生观团队团队信念、经营哲学信念、经营哲学道道 及及 术术大道通则术无穷大道通则术无穷别人的经验永远是别人的别人的经验永远是别人的成功永远依靠内化的经验成功永远依靠内化的经验管理的四个要素管理的四个要素作业作业过程过程方法运方法运用

8、用工作工作重点重点目目 标标目标目标作业过程作业过程五年经营计划五年经营计划 单位的经营哲学单位的经营哲学 业绩目标业绩目标 人力目标人力目标 各项关键业绩指标各项关键业绩指标方法运用方法运用 参入下列特质参入下列特质 经理人必须有领导能力经理人必须有领导能力 经理人有一定的管理程序经理人有一定的管理程序 经理人有其风格经理人有其风格 经理人能清楚掌握时间因素经理人能清楚掌握时间因素 经理人必须增员经理人必须增员 经理人负责教育经理人负责教育 经理人负责训练经理人负责训练 经理人充分强化业绩及提高生产力经理人充分强化业绩及提高生产力 经理人培养士气经理人培养士气 经理人主持会议经理人主持会议

9、经理人负责领导经理人负责领导成功成功经理人的经理人的十一项原则十一项原则领导能力领导能力一切的工作都是要通过培养业务员进而谋一切的工作都是要通过培养业务员进而谋求有利润经营以达到业绩成长的目标求有利润经营以达到业绩成长的目标一定的管理流程一定的管理流程一定：固定的持续的一定：固定的持续的这一管理过程包括计划、执行及检查这一管理过程包括计划、执行及检查风风 格格在管理风格中加入在管理风格中加入“流程流程”这个这个项目能倍增你的影响力项目能倍增你的影响力时间管理时间管理增增 员员教育教育训练训练强化业绩及强化业绩及生产力生产力提高士气提高士气会议会议领导领导目标管理之卓越特性是目标管理之卓越特性是

10、 对成果的强调对成果的强调达成协议之目标达成协议之目标经理人要关注成果经理人要关注成果你企图完成的理念月清晰成功几率越高你企图完成的理念月清晰成功几率越高你确知何去何从会增加你到达的机会你确知何去何从会增加你到达的机会真正算数的是你完成什么不是你了什么真正算数的是你完成什么不是你了什么着重效果的目标管理过程着重效果的目标管理过程管理过程中满足两项要求：管理过程中满足两项要求：它首先集中于它首先集中于 目标之创建目标之创建及及达成方达成方法的法的拟定拟定验收预期验收预期的的成果成果着重效果的目标管理过程着重效果的目标管理过程五年模式五年模式业务员保费发展利润业务员保费发展利润每月预测每月预测检讨

11、记录报告检讨记录报告订定年度目标订定年度目标经理人业务员经理人业务员周检查周检查管理信息报告业务员业绩评估规划会议管理信息报告业务员业绩评估规划会议年度检讨年度检讨行销商品管理行销商品管理 设立目标设立目标 发展行动计划发展行动计划 时施定期检讨时施定期检讨 要有梦想要有梦想 ！ 展开行动！展开行动！ 进行衡量！进行衡量！目标领导【目标领导【LBOLBO】过程】过程旧经理人旧经理人凡事有条理凡事有条理花钱请员工来工作而花钱请员工来工作而非思考非思考员工应三缄其口员工应三缄其口员工常看老板脸色员工常看老板脸色威逼威逼施惠于偏爱之人施惠于偏爱之人不善回馈、不谘商不善回馈、不谘商单向不沟通单向不沟通

12、缺乏人际技巧缺乏人际技巧解答专家解答专家鲜少跨部门沟通鲜少跨部门沟通工作任务导向工作任务导向重质重量重质重量针对经理人的角色逐渐改变做一比较分析针对经理人的角色逐渐改变做一比较分析时下经理人时下经理人较好教育较好教育较开放友善较开放友善较能倾听较能倾听较注重质量较注重质量接受意见接受意见提供参及环境提供参及环境双向沟通双向沟通较好的人际技巧较好的人际技巧较体恤较体恤鼓励员工分享意见鼓励员工分享意见多给独立空间多给独立空间多重沟通多重沟通未来经理人未来经理人引导促进者引导促进者嫺熟协助解决团队问题嫺熟协助解决团队问题发展维系激励团队发展维系激励团队积极倾听积极倾听鼓励别人参及规划与决鼓励别人参及

13、规划与决策策可添加团队运行队员的可添加团队运行队员的善教导、激发善教导、激发好的沟通者好的沟通者善体人意善体人意不再是专家不再是专家愿善用别人专长愿善用别人专长了解趋势及转变了解趋势及转变消化信息消化信息以时间因素来区分销售人员为受训者及有经验者以时间因素来区分销售人员为受训者及有经验者v 业务员的培养须要业务员的培养须要时间，因此，受训者时间，因此，受训者被界定为服务未满三年的业务员，而服务超被界定为服务未满三年的业务员，而服务超过三年以上者称为有经验之业务员。过三年以上者称为有经验之业务员。业务员发展需要时间业务员发展需要时间 未满三年未满三年 超过三年超过三年 受训者受训者 有经验者有经

14、验者q 未满一年未满一年【A A】班（聘用年）】班（聘用年）q 第一完整年【第一完整年【B B】班（基础年）】班（基础年）q 第二完整年【第二完整年【C C】班（投入年）】班（投入年）q 第三完整年【第三完整年【D D】班（业绩年）】班（业绩年）受训者四阶段受训者四阶段全部销售人员全部销售人员从下图可以很清楚的了解并算出年度重要数据从下图可以很清楚的了解并算出年度重要数据如：定着率、个人生产力、持续率、获利率如：定着率、个人生产力、持续率、获利率十至十二年之成十至十二年之成熟业务员熟业务员二十二年之资深二十二年之资深业务员业务员决定作业程序的目的决定作业程序的目的q在处理单位业务时举凡理念，原

15、则，在处理单位业务时举凡理念，原则，政策及计划均须相互配合沟通。政策及计划均须相互配合沟通。q程序手册是一项重要的管理工具程序手册是一项重要的管理工具作业程序作业程序( (样本样本) ) 1.1.单位任务说明单位任务说明2.2.五年计划五年计划3.3.增员程序增员程序 业务员的素描、业务员的素描、 搜索、评估、搜索、评估、 生涯评估阶段、说明、吸引、决选生涯评估阶段、说明、吸引、决选、签约、签约4.4.录用程序录用程序 工作优先顺位、努力公式、规划工作优先顺位、努力公式、规划过程、业绩标准过程、业绩标准5.5.业务员教育业务员教育 基本知识、进阶、计算机使用、基本知识、进阶、计算机使用、市场观

16、念、销售观念、自我发展市场观念、销售观念、自我发展6.6.业务员训练业务员训练 开拓市场、销售循环惯用语言、开拓市场、销售循环惯用语言、寻求事实之工具、建议书、保单交寻求事实之工具、建议书、保单交付付 7.7.督导督导 专业生涯、规划过程、销售周报、专业生涯、规划过程、销售周报、PEPPEP会议会议8.8.进阶核保进阶核保 专业人士、市场专业人士、市场9.9.任同计划任同计划 领导人俱乐部、总裁会领导人俱乐部、总裁会10.10.自我发展自我发展 LUTCLUTC、CLUCLU、ChFCChFC、CPCUCPCU NALU NALU会员会员 专业水准专业水准11.11.支持及服务支持及服务 文书

17、支持、办公室设施、公共关系文书支持、办公室设施、公共关系、 总公司、广告总公司、广告12.12.业务员获利能力业务员获利能力 生产力、定着率、持续率、费用管制生产力、定着率、持续率、费用管制管理的最佳秘诀管理的最佳秘诀q经理人成功的程度取决于他辨认影响经理人成功的程度取决于他辨认影响预期结果因素的能力。预期结果因素的能力。也就是：也就是： 经理人专注于影响结果的关键因素上经理人专注于影响结果的关键因素上q训练如何简化及排定事情的优先顺序训练如何简化及排定事情的优先顺序并努力关注于那些影响结果的事情。并努力关注于那些影响结果的事情。q你对工作中的主要因素越清楚，你在你对工作中的主要因素越清楚，你

18、在工作上就越有机会表现的更好工作上就越有机会表现的更好影响因素有五个【影响因素有五个【P.R.I.D.E.P.R.I.D.E.】为每日工作的焦点为每日工作的焦点q 保保费费成长（成长（Premium growthPremium growth）q 增员（增员（RecruitingRecruiting）q 个别掌控（个别掌控（Individuals focusedIndividuals focused）q 发展扩张组织条件（发展扩张组织条件（Develop multipliersDevelop multipliers）q 评估（评估（EvaluteEvalute）PRIDEPRIDE：自豪、荣誉：自豪、荣誉共同点共同点 q专业形象专业形象q有塑造他人的意愿有塑造他人的意愿q自我组织能力自我组织能力q系统行为系统行为q任务任务q专注专注成功的经理人有共同特性成功的经理人有共同特性 生成之技巧生成之技巧q吸引吸引才才俊俊q培育优秀人才培育优秀人才q领导团体领导团体规划预期的结果规划预期的结果 1 1、作一份详细的五年计划作一份详细的五年计划 吸引适切适量的人才吸引适切适量的人才2 2、采用储备卡程序采用储备卡程序3 3、采用主要业务员搜索采用主要业务员搜索4 4、生涯规划说明生涯规划说明 塑造独立、负责之业务员塑造独立、负责之业务员5 5、签约前作业签约前作业6 6