运营策略医美行业

1、今天我们用一个实操的案例来分解生意的万能公式：营业额=流量*转化*留存*单价价值我之前也提过这样的公式,但很多可能并没有深刻的理解,今天我们用医美的案例来详细的解释这个公式要如何运用.我简单介绍一下,我们接受医美这个工程的时候的一些情况.医美这个行业,大多数人普通人都会认为医疗整形是一个非常暴利的行业.就是说一般人可能会认为医美的产品毛利率很高,很赚钱,购置的价格非常高,所以一般外行人都觉得.开个医美机构可能就挣很多钱,觉得非常的暴利,觉得是躺赚.但实际上并不是这样,但我们进入这个行业的时候,你会发现医美行业的客单价可能非常高,但是实际上可能他并不赚钱,甚至可能还亏损.这原因在于这个行业已经进

2、入到供大于求的,供过于求的这个阶段.就是为什么医美现在不好做,挣不了几个钱.这里面有三个因素：一个是高额的营销费用；第二个是渠道的抽佣非常高.由于医美行业的获客本钱非常高,所以渠道的话语权就变大了,渠道介绍一个客户的抽层非常高,甚至占到整个工程中50%-60%勺费用；剩下的一个就是坐班医生的费用也非常高.这三个就导致了你的毛利率看起来很高.但就由于上面三个原因就导致赚不了几个钱,甚至你最后一算,还亏损了！我们正式进入任丘之前,在这个地方也做了一些调查,也证实了这个行业的现状.首先任丘是一个九十万人口的四线城市,他市场规模有限啊,就是说在这个市场规模里面根本上没有一家是挣钱的.任丘九十万人口,我

3、们用公式算了,彳E丘整个一年的市场规模大约2000万.然后你分到每一个月,也就近两百万而已.然后整个任丘市具有医疗整形资质的大约有6家,每一家均分也就是几十万.我们在任丘,曾经有一个很大的竞争对手,他们的门店装修,营销团队,营销广告,都比我们做的好,但是还是倒闭了啊,直接被别人收购了,那么这就不是说他做不好的缘故,是由于任丘市场规模就这么小,每一家都吃不饱.所以当你用传统的经营模式,他已经不适合当下的情况了.你再用以前传统的那种盈利模式去获客、做生意的话就可能就不行了那我今天就重点讲讲这个公式：营业额=流量*转化*留存*单价价值首先就是说这个公式里面有四个指标:转化；留存；单价价值.那么这四个

4、指标里面,由于行业的不同,你可能的侧重点就不一样.比方说我们现在在做的医美,最重要的是哪个指标呢就是留存.为什么这么说呢,由于医美他有坪效和人效的限制,就是你一天接待的人数,它是有房间的限制,然后有人工耗时的限制,这就导致很大的流量进来,根本就接待不了.那么接待不了,就浪费了流量,就没有意义啊.你再比方说单价,我们采用的这个模式,整个盈利模式从原来的单一的盈利模式转向复合的盈利模式,我们的毛利率非常低,可能只有百分之二十到百分之三十的毛利,但是我们获取的是用户的终身价值.就是说虽然我们毛利率很低,但是可以刺激用户不断的进店消费.从长期来看就是我的价格低了,但用户进店的频率高了,我仍然是挣钱呢.

5、而当我们的用户足够多的时候,你会发现你挣钱的方式非常多,你不局限于这个产品挣钱,也不仅仅是依靠会员费赚钱,这个变现的方式太多了啊,我手上有大量的高质量的用户,你完全靠收取“过路费都没问题的！接下来讲讲,在实际的操作中如何借助这个公式,突出留存,弱化流量,弱化单价的.这四个指标在医美案例中的具体操作的思维：流量：采用预约制,限制流量转化：超过5次以上未转化的人延长预约时间留存重点：用户根底信息收集表、用户行为信息溯源表、客户满意度问卷调查表、用户接待流程手册单价：价格手册；单价低、高复购根据这个公式,我们要重点突出的是留存率怎么突出呢我们用一个词来表达,就是四表一册四表一册:用户预约表用户根底信

6、息收集表用户行为信息溯源表客户满意度调查问卷表用户接待流程手册首先我们最主要的是留存率,我们不需要非常大的流量进来.由于你给我一天几百个人,我也接待不了,接待不了就没有意义,徒增浪费而已.、流量我们的重点不是流量,但不意味着我们不需要流量啊！所以我们接手这个工程时,我们设计了十次嫩肤疗程的活动.这个活动他的影响力是很大的,店长说我们的这个活动,就是村子里面的人都知道了.因此,我们这个流量也是可观的,但由于接待量有限,我们采用的是用户的预约表,在限制流量.我们曾测算过,就是每天新增用户到达4050人,是我们的接待的上限.一天只能接待50人,那你一天给我个几百、上千个人是没有意义的,总之一下子涌进

7、大流量,对我们没有意义.所以我们每天到店体验的用户,他都必须得提前一天预约.你要是当天直接过来没有预约,到店了也体验不了.所以我们的每日预约安排表,是为了限制流量,限制流量的根本是为了提升转化留存率.、转化流量讲完了,我就讲这个转化.就是说你要想让用户转化成会员,他可能不是一次见效的.所以我们早期的时候,我们设计十次,让用户高频的与门店接触,那么就有十次的时机把用户转换成会员.但是在实际的操盘中,我们就发现一个问题：最终转化成会员的,前三次就转化成功了,根本上所有的会员都在前三次转化成会员.超过五次以上没的,还没有转化的,根本上就很难成为会员了.这种人就纯粹是在占廉价的啊,你搞活动我就来,但我

8、就是不付费,我也不会成为会员.这种人呢,我们怎么办呢.对于这种人,我们就是每日安排预约表,我们会询问他是第几次来到店的.如果是超过五次以上的,我们跟他们说,我们今天的预约时间已经满了.你明天再约或者以后再约五次以上的转化率比拟低,我们就不用把时间浪费在这些没有可能转化的人身上,我们把这个位置让给那些新增用户.三、单价现在讲到这个单价,这个单价不仅仅是客单价,还有一层意思,就是用户的终身价值.这是两个层面,举个例子,比方说我们在山东枣庄的欧巴罗自助餐.自助餐有个特性,就是客单价是被锁定的,如果你想要通过提升客单价提升你的营业额几乎不可能,这个用户一进店,你就知道能从他身上赚多少钱.那客单价被锁定

9、,就无法从用户身上赚的更多吗还有一个方法就是刺激用户频繁的到店来消费.用户进店的消费频率提升了之后,你可能挣得更多.以前一个月可能消费一次,现在也可能一个月来个三、四次.四、留存核心接下来就是留存,为了提升用户到店后的留存率,我们做了一系列的行为设计用户信息收集表,收集的是什么呢收集的是用户的一些根本信息,比方：只有越了解我们的用户,转化留存的概率就越高.那么这个表在什么时候收集呢我们在设计到店体验的时候,第一次体验里面有一个小时的敷面膜的时间,在这么长的时间里,员工与用户聊天获取这个信息.第二个表是用户行为信息溯源表.这个表格跟上面一个表用户信息收集表,本质是一样的.顾客到店之后,每次到店之

10、后他做了什么,员工与用户沟通了什么他的需求是什么?我们的操作医师在跟用户交流的时候,要把这个行为记录下来每一次到店的行为你都很了解,那你转化成为会员的几率也大.第三个表顾客满意度表.这个表的作用在于倒逼我们的客服,给用户提供更好的效劳体验.这个满意度表之中,有一个评分机制,用户评价低于60分的,每一次扣除2元,评分6090分的,奖励2元；90分100分的,奖励5元.而这个表中,有一个问题是：您记得为您操作医师的名字吗这个问题占比30分,为什么这个问题占比的比重那么大原因在于我们要让用户对你的门店、你的员工有记忆点.那么,当用户能够记住你员工的名字,就是一个记忆点,效劳行业都会问顾客：您有熟悉的

11、技师吗道理是一样的！最后一个就是用户接待流程手册,这个流程手册,包括四个方面,第一个时间结构,第二个人员结构,第三个是团队结构.第四个是流程结构,她不仅仅是一个接待流程的手册.用户接待流程手册时间结构：6个时间段人员结构：新增用户、非会员、会员的比例团队结构：两人一组流程结构：8个接待流程步骤这个手册上,它包括了一共四种的结构.时间结构,我们把一天的时间排成六个时间段.每个阶段是一个半小时,由于用户体验一次最长的时间段是一个半小时,那么在这一个半小时之内,你要接待多少用户,你能够接待多少用户呢把时间细化出来.人员结构,比方我每天的接待量只有50个人.那么我要保证每天进店用户的用户构成.在每个时

12、间段都有新增用户、非会员以及会员的占比.比方说,一个时间段能够接待6个用户,那这个时间段我要保证2个新增用户,2个非会员,2个会员.就说我们要一定要限制这个进店用户的比例.你不能都是会员来体验,这样你无法转化新会员,你也不能都是新用户,这样会员的体验就不会好.团队结构,横向的表格就是两人一组的团队.把市场部的人员和技术部的人员,组成一个团队,目的是更好的转化新用户变成会员.那么,怎么做呢制造用户的焦虑感：比方皮肤专家给用户做皮肤检测,告诉用户你的皮肤会有什么问题,制造焦虑感.之后,开始体验,操作医师强化用户的皮肤问题,进一步制造焦虑感.提供解决方案：提出的问题之后,那你要提供解决方案,这个解决方案操作医师来负责.“姐,你这个皮肤不太好,毛孔粗大,缺水.我建议你用某某产品去做,这个产品我觉得挺有效的,我建议你去做.您可以不在我们这里做,但是在我们这里做,如果你是会员,只需要XX元,低于市场价70%你有兴趣了解一下吗最后就是流程结构.流程结构就是用户从进门到离开的8个效劳流程标准化.,用户进门,填写档案.皮肤检测.迎送二楼.开始体验.迎送前台.预约下一次体验.送用户出门一共是八个接待流程步骤,