世联策划培训工具

1、1策划部内部培训策划部内部培训（工具篇）（工具篇）世联地产策划部2004.3内容简介内容简介战略规划的基本过程战略规划的基本过程战略规划中的常用分析工具战略规划中的常用分析工具定价过程中的常用分析工具定价过程中的常用分析工具参考书目及平台资源参考书目及平台资源下篇小引下篇小引讨论：描述愿景使命经营理念目标战略战术境界、目的地事业观、业务范围价值观绩效方向和纲要具体行动安排世联的战略规划：愿景使命经营理念目标战略战术具有国际水准、中国最佳、房地产专业顾问机构在房地产顾问领域提供可信赖的、高品质的增值服务因团队而强大、因做足功课而专业、因郑重承诺而有信誉因为客户发掘价值、降低交易成本而解决中国房地

2、产问题服务质量等8维考量指标见2004，对我们意味着什么？具体行动安排战略规划的基本过程沟通目标分析环境的机会和威胁重新评价企业的目标制定企业战略制定战术、计划识别企业的优势和劣势122345战略规划中的常用分析工具环境特征分析中的常用工具不确定性成长性成长性竞争性竞争性合作性特征：特征：环境特征分析中的常用工具成长性分析工具：成长性分析工具：165423婴儿期公司成长期公司成熟期公司寡头垄断迷惘的公司7正在转型的公司垂死的公司时间成就生命周期分析案例：西山美庐所处别墅的市场扫描46号令影响下未来两年市场供应量将继续放大截至2003年年底，在售别墅项目约141个，总建筑面积约1200万平方米，

3、其中 2003年新盘总面积达650万平方米，相当于过去10年存量总和。l在售别墅项目分布最多的六个区/县依次为： 昌平、顺义、朝阳、大兴、海淀、通州 总体市场需求旺盛 中产阶级郊区化进程加快,小独栋和亚别墅热销细分市场的生命周期细分市场的生命周期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期投入期投入期个人公馆、企业会所独栋亚别墅 各档次产品线所处的不同生命周期 一般而言，成长中的细分市场蕴含机会别墅价格区间分析别墅价格区间分析办公别墅环境特征分析中的常用工具2竞争性分析工具：竞争性分析工具：波特的五力模型波特的五力模型供应商供应商行业内竞争者行业内竞争者顾客顾客潜在竞争者潜在竞争者替代品制造商替代品制

4、造商进入威胁进入威胁替代威胁替代威胁买方讨价还价的威胁买方讨价还价的威胁供方讨价还价的威胁供方讨价还价的威胁制造差异性，研发能力专利行业门槛：地价、效率、规模成本、低利润制定规则：3A、主题、康居示范、服务培养习惯：华侨城、万科、招商的会员制快，新：顺驰林溪。（兵出奇招）搭船出海：檀香山、后海名苑、西山美庐威胁 ：（空头）苹果园承诺：soho长城脚下（置于死地而后生）政府（华侨城）、土地方（中房、万科）、银行、材料商（钢材）、施工方（垫资）、代理等信息不对称：VIP、销控提高预期：展示、悬念非理性和幸福经济：选房老树咖啡。团购、后向确定战略方向的常用工具4SWOT经营业务组合分析法SWOT环境

5、的机会多环境的机会多内部的劣势内部的劣势环境的机会少环境的机会少内部的优势内部的优势发挥优势，利用机会发挥优势，利用机会多种经营战略：纠偏多种经营战略：纠偏防御型战略：蛰伏防御型战略：蛰伏扭转型战略：调适扭转型战略：调适增长型战略：发展增长型战略：发展规避劣势，抓住机会规避劣势，抓住机会勤练内功，囤积居奇勤练内功，囤积居奇发挥优势，创造机会发挥优势，创造机会注意： SWOT勿搞混勿搞混学会匹配和动态分析，发现有价值的战略措施学会匹配和动态分析，发现有价值的战略措施只有变化 才是需要关注的要素鉴别资源概况和组织竞争力方面的关键变量 ( EP2=Q2/P2 *(P/Q)得： 250元/平方米P1300元/平方米 价格歧视的策略运用根据每批顾客的支付意愿，对每批顾客都索取不同的价格。这样，需求曲线与边际成本曲线之间的全部面积都成为厂商的利润，远大于单一定价的最大利润额。举例：西山美庐QPDQ1P1Q2P2Q3P3价格表形成市场参考均价各栋均价分布朝向差的分布楼层差的分布点对点分析均价分布的验证平均折扣率的形成价格表价格再次验证价格表形成参考书目及平台资源参考书目及平台资源参考书目：鲁宾斯管理学