【超市管理】零售业管理：零售业管理ppt课件

1、行行 銷銷 環環 境境消消 費費 者者產品產品Product通路通路place (Channel)零售零售Retailing促銷促銷Promotion (communication)訂價訂價Price4P 4C 4V 產品 消費者 變通性 Product Consumers Versatility need 價格 物超所值 實質價值 Price Cost to satisfy value 通路 便利性 多元化 Place Convenience Variation 推廣 溝通 共鳴感 Promotion Communication Vibration行行 銷銷 觀觀 念念 顧客導向顧客導向 C

2、ustomer Orientation 协作努力协作努力 Coordinated Effort 價值導向價值導向 Value Driven 目標導向目標導向 Goal Orientation問題：問題：1. 台積電接獲台積電接獲IBM製造晶圓片的製造晶圓片的訂單訂單2.惠普在網路上銷售印表機惠普在網路上銷售印表機3.光泉公司要求進貨商在暑假訂購光泉公司要求進貨商在暑假訂購牛奶時搭配訂購某一數量的優酪牛奶時搭配訂購某一數量的優酪乳乳4.傳銷公司以入會方式銷售商品傳銷公司以入會方式銷售商品5.製藥公司銷售藥品給藥局或醫院製藥公司銷售藥品給藥局或醫院6.百貨公司專櫃銷售當季時裝百貨公司專櫃銷售當季時

3、裝7.倉儲量販店提供自助式商品銷售倉儲量販店提供自助式商品銷售上午上午 8:00 去去7-11買飲料、早點、報紙、公車儲值卡買飲料、早點、報紙、公車儲值卡上午上午 9:00 去金石堂買書去金石堂買書上午上午11:00 去去 SOGO 百貨公司買禮物，送給朋友百貨公司買禮物，送給朋友中午中午12:00 路過自動販賣機買了飲料、去葯房買防曬油路過自動販賣機買了飲料、去葯房買防曬油中午中午12:10 和朋友約在麥當勞吃午餐和朋友約在麥當勞吃午餐下午下午 2:00 和朋友一同逛皮鞋店，服飾店和朋友一同逛皮鞋店，服飾店下午下午 4:00 去震旦資訊廣場找一些去震旦資訊廣場找一些 DIY 的書的書下午下午

4、 5:00 路經五金行買個燈炮回去更換經過聖瑪莉麵路經五金行買個燈炮回去更換經過聖瑪莉麵 包店買個蛋塔很高興不用預約、排隊包店買個蛋塔很高興不用預約、排隊晚上晚上 6:00 一邊吃泡麵、一邊看第四台購物台，打電話一邊吃泡麵、一邊看第四台購物台，打電話 準備購買除皺霜準備購買除皺霜晚上晚上 7:00 和媽媽一同去家樂福買日常用品和媽媽一同去家樂福買日常用品小小 美美 的的 日日 記記本書章節重點本書章節重點PART 1 零售的世界零售的世界PART 2 零售战略零售战略PART 3 商品管理商品管理PART 4 商店管理商店管理零售的概念零售的概念Chapter 1有店鋪的零售有店鋪的零售Cha

5、pter 2無店鋪的零售無店鋪的零售Chapter 3零售的顧客零售的顧客Chapter 4顧客購買行為顧客購買行為Chapter 5PART 1零零售售的的世世界界：t./ ；:；2零售市場战略零售市場战略Chapter 6財務战略財務战略Chapter 7零售的位置零售的位置Chapter 8立地選擇立地選擇Chapter 9組織結構和人力資源管理組織結構和人力資源管理Chapter 10整合零售流程及資訊系統整合零售流程及資訊系統Chapter 11PART 2零零售售策策略略商品分類規劃商品分類規劃Chapter 12購買系統購買系統Chapter 13購買商品購買商品Chapter

6、14訂價訂價Chapter 15零售促銷組合零售促銷組合Chapter 16PART 3商商品品管管理理管理店鋪管理店鋪Chapter 17店鋪賣場設計店鋪賣場設計Chapter 18顧客服務顧客服務Chapter 19PART 4商商店店管管理理Chapter 1 零售的世界零售的世界三、零售的機會三、零售的機會 p.15四、零售的決策過程四、零售的決策過程 p.19零售零售(Retailing)：能添加產品附加價值：能添加產品附加價值的商業活動，能引導產品及服務直接銷的商業活動，能引導產品及服務直接銷售給消費者，是行銷過程中最後一個階售給消費者，是行銷過程中最後一個階段，以最終消費者段，以

7、最終消費者(家庭消費家庭消費)為銷售對為銷售對象。象。零售商最終消費者 銷售商品和服務給消費者個人或家銷售商品和服務給消費者個人或家庭运用的企業組織庭运用的企業組織 台積電？台積電？ Wal-Mart ？ 戴爾戴爾Dell？ 高島屋？高島屋？ Sears ？ 統一超商？統一超商？ , sears信誉卡信誉卡購物中心大樓重新粉刷購物中心大樓重新粉刷, 關閉績效不佳商店關閉績效不佳商店(113家家)關閉關閉97年歷史的郵購型錄年歷史的郵購型錄,對人員訓練對人員訓練終於終於1993年起改善年起改善,1996起才有較多的盈餘起才有較多的盈餘批發商批發商 1製造商製造商 1品牌品牌A製造商製造商 1品牌

8、品牌 B製造商製造商 3品牌品牌 E製造商製造商 3 品牌品牌 F製造商製造商 2品牌品牌 C製造商製造商 2品牌品牌 D批發商批發商 2批發商批發商 3零售商品牌A之顧客品牌B之顧客品牌C之顧客品牌D之顧客品牌E之顧客品牌F之顧客製造商批發商零售商消費者1.提供商品分類及服務提供商品分類及服務2.分裝商品便利零星購買分裝商品便利零星購買3.商品儲存商品儲存4.提供其他服務提供其他服務市場情報提供購物環境提供分攤製造商、批發商的風險.銷售金額銷售金額Sales就業就業Employment管理的機會管理的機會創業的機會創業的機會零售觀念行銷觀念與零售觀念行銷觀念與零售觀念零售战略顧客導向顧客導向

9、customer orientation 协作努力Coordinated effort價值導向價值導向value-driven目標導向目標導向Goal orientation 零售商決定目標市場的需求以及比競爭者更能有效率、有效果地滿足這些需求。 見E 1-7 零售管理的決策過程1.定義企業提供產品服務的型態及公司追求的方向定義企業提供產品服務的型態及公司追求的方向2.製定長、短期銷售、利潤、市場佔有、笼统等目標製定長、短期銷售、利潤、市場佔有、笼统等目標3.決定顧客、市場決定顧客、市場4.細分長期、整體的計劃且給予一致性的方向細分長期、整體的計劃且給予一致性的方向5.執行整體战略執行整體战略

10、6.評估战略執行的績效，強、弱點評估战略執行的績效，強、弱點初：Arkansas , Texas , Oklahoma 人口數在35,000以下的小城市 低價 商品類多 知名品牌後： 三種品牌/類 積極海外開店 資訊科技應用Toys “R的战略 p.22大城市的周邊地區提供兒童的玩具、遊戲、腳踏車少數商品類自助式1.成長導向的目標(長期成長目標)2.接近主要消費者(市場為35-64歲年所得55,000美圆以上)3.了解顧客需求提供滿足的服務4.強化公司笼统5.與員工關係良好6.擴張的促銷方案7.強調價值8.電子訂購(援用科技)9.經營有效能10.能改善不滿意的績效1950年代年代目標市場：小城市目標市場：小城市 低價、少服務低價、少服務 商品：內衣、襪子、鞋子商品：內衣、襪子、鞋子 現金买卖現金买卖 私有品牌私有品牌 集權集權 有限的促銷有限的促銷1960年代年代商店改至購物中心內商店改至購物中心內 添加信誉卡买卖添加信誉卡买卖 添加新商品線消費性電子商品、運動用品添加新商品線消費性電子商品、運動用品. 廣告由總公司負責廣告由總公司負責 複雜的溝通網路複雜的溝通網路1.零