分公司“聚焦新对手”规划模板-营销20151017

1、12主要内容p 过往三年对比分析p “聚焦新对手” 思路、举措与目标p 建议与需求31.1.1 机构对比数量无三级机构四级机构42家五级机构2家三级机构9家四级机构48家五级机构41家+9家+6家+39家太平洋泰康个人意外伤害保险、个人定期死亡保险、个人两全保险、个人终身保险、个人年金保险、个人短期健康保险、个人长期健康保险、团体意外伤害保险、团体定期寿险、团体终身寿险、团体年金保险、团体短期健康险、团体长期健康险、经中国保险监督管理委员会批准的其它人身保险业务。对营销员开展培训及日常管理；收取营销员代收的保险费，投保单等单证；分发保险公司签发的保险单、保险收据等相关单证；接受客户的咨询、投诉

2、。三级机构，太平洋无三级机构作业单位，由二级机构直接针对四级机构进行扁平式管理；四级机构，我司较太平洋在机构数量上多6家，机构职责及经营范围基本相同；五级机构，我司较太平洋在机构数量上多39家，机构职责及经营范围基本相同，但实质上我司五级机构过于冗杂，在一定程度上制约公司的发展，存在一定的监管风险。机构类别太平洋泰康差额三级机构09-9四级机构4248-6五级机构241-3941.1.2 机构对比配置支公司经理组训综合内勤10000700050001200058002500050001000015000高中低太平洋泰康支公司经理收入对比50003000250050003000150002000

3、40006000高中低太平洋泰康组训收入对比35002300200035002000100001000200030004000高中低太平洋泰康综合内勤收入对比支公司人员配置基本相同，按照人力资源标准配置为1:1:1，但根据机构业务平台及人力规模存在一定差异，例如大机构1:2:1，小机构1:1:0的情况也存在其中；各层级人员税后收入上看，高档收入基本持平，但在中、低档收入层面差距较大差异，而我司大部分人员收入停留在中、低档水平，在一定程度上削弱了营销一线管理干部的市场竞争力。公司支公司经理组训综合内勤太平洋111泰康11151.1.3 机构对比类别分布长春中吉光明收展朝阳德惠双阳榆树农安吉林本部

4、磐石舒兰蛟河永吉桦甸通化本部梅河辉南柳河集安延吉敦化本部安图和龙汪清珲春龙井松原本部乾安扶余长岭宁江白城镇赉本部通榆大安白续洮南四平伊通本部公主岭双辽梨树辽源本部东丰东辽A类B类C类S类白山本部临江抚松我司A类机构3家、占比6%，B类机构9家、占比19%，C类机构15家、占比31%，S类机构21家、占比44%，弱体机构仍然占比较高，C、S类机构整体占比高达75%；弱体改造工作已迫在眉睫；松原、白城是全省仅存的两家没有S类机构的三级机构，长春、吉林、延吉、四平、通化S类占比均在50%以上，通化更是弱体中的弱体。机构类别 A类机构B类机构C类机构S类机构合计数量39152148占比6%9%31%4

5、4%100%61.2.1 指标对比市场份额14.96%14.80%16.05%19.95%4.48%3.57%3.82%3.61%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%2012年2013年2014年2015年太平洋泰康太平洋自2014年起市场的份额开始有所提升，2015年2012年较增长4.99%，市场份额占比达到19.95%；我司这四年一直稳健经营，但市场份额略有下滑， 2015年2012年较下滑0.87%，市场份额占比仅有3.61%；公司2012201320142015太平洋14.96%14.80%16.05%19.95%泰康4.48%3.57%3.82%3.

6、61%差额10.48%11.23%12.23%16.34%71.2.2 指标对比业务走势292733557443191631818372916211089132810100002000030000400005000060000700002012年2013年2014年2015年太平洋泰康业务增长上来看，太平洋连续三件增长率分别为，22%、21%、46%，2015年较2012年增长133%保费绝对值38908万；我司连续三年增长率分别为，9%、21%、20%， 2015年较2012年增长59%保费绝对值4909万；综合来看，无论从增长率上，还是保费绝对值上，我司与太平洋之间都存在这较大的差距。公司

7、2012201320142015太平洋29272 35573 40363 63343 泰康8372 9162 11089 13281 差额20900 26411 29274 50062 81.2.3 指标对比规模人力5126561767351040931712961344046130200040006000800010000120002012年2013年2014年2015年太平洋泰康规模人力增长上来看，太平洋连续三件增长率分别为，10%、20%、55%，2015年较2012年增长103%净增人力5283人；我司连续三年增长率分别为，-7%、16%、34%， 2015年较2012年增长46%净增

8、人力1442人；综合来看，无论从增长率上，还是在净增人力上，我司与太平洋之间都存在这较大的差距。公司2012201320142015太平洋5126 5617 6735 10409 泰康3171 2961 3440 4613 差额1955 2656 3295 5796 91.2.4 指标对比千P、主管、主管占比2574289531725189750682870124501000200030004000500060002012年2013年2014年2015年太平洋泰康701755839118629333033634202004006008001000120014002012年2013年2014年2

9、015年太平洋泰康千P主管14%13%12%11%9%11%10%7%0%2%4%6%8%10%12%14%2012年2013年2014年2015年太平洋泰康主管占比从千P人力、主管人力以及主管人力占比上来看，我司较太平洋都存在较大差距。101.2.5 指标对比队伍结构2565 81%369 12%237 7%0 0%2012年一年三年五年十年2452 83%215 7%279 9%15 1%2013年一年三年五年十年2982 86%164 5%267 8%28 1%2014年一年三年五年十年4103 89%204 4%262 6%44 1%2015年一年三年五年十年从近四年规模人力司龄结构上

10、来看一年以内新人占比均在80%以上，并且呈现每年递增的趋势，表明我司在人力结构上趋于年轻化，老人沉淀较少，技能较差，自主经营能力较弱。111.2.6 指标对比客户数量599225334242太平洋泰康太平洋寿险客户量599225人，我司334242人，差额264983人，差距甚远。121.3.1 指标对比GDP、保费排名地区2012年排名2013年排名2014年排名2015年排名GDP 太平洋 泰康GDP 太平洋 泰康GDP 太平洋 泰康GDP 太平洋 泰康长春111111111111松原375376352352白城766864863863吉林243247286284四平45845844844

11、5延吉624622624626白山999999999997辽源887785777778通化53253353553913小结机构建设数量庞大，弱体改造迫在眉睫数量领先对手，弱体占比过高规范管理，提高业务平台四级机构弱体机构三级机构 覆盖面广，产能较低，管理存在风险五级机构14小结队伍建设强抓内部晋升，促进组织裂变加强培训力度，提升展业技能提升规模人力，加大组织发展新人队伍主管队伍规模人力 贯彻自主经营，强化荣誉体系老人队伍15小结业务方面201620172018夯实基础，稳健经营，一年缩小差距10%； 紧盯对手，缩短差距， 两年缩小差距30%； 奋起直追，跨越式发展，三年缩小差距50%用专业技能

12、弥补经验不足用提升产能弥补人力缺陷用高效服务弥补品牌劣势敢想、敢拼、敢超越16主要内容p 过往三年对比分析p “聚焦新对手” 思路、举措与目标p 建议与需求人力目标17业绩目标18总体思路支公司经理中支班子组训1.扩充组训编制；2.提升专业技能；3.激发晋升意愿；4.提高薪资待遇；干部梯队建设1.加强团队管理；2.培养核心干部；3.实行内升外引；4.建立竞争机制；1.提高管理水平；2.提升专业素养；3.储备管理干部；4.建立团队文化；19渠道发展条线并行 营销紧盯对手，缩短差距；收展区拓大发展，全年保费目标占比40%；双管齐下强化收展 营销稳步发展，再创新高；收展稳健经营，全年保费目标占比50

13、%； 营销保费创新高，组织大破局；收展腾飞，全年保费目标占比55%；20重要工作举措机构建设机构建设2015年各中支平台数量2016年各中支目标平台数量2017年各中支目标平台数量2018年各中支目标平台数量2000万以上13000万以上13000万以上34000万以上31000万以上22000万以上22000万以上33000万以上3500万以上51000万以上51000万以上32000万以上3500万以下1500万以上1500万以上01000万以上02015年支公司类别数量2016年支公司类别数量2017年支公司类别数量2018年支公司类别数量A类支公司3A类支公司5A类支公司10A类支公司

14、15B类支公司9B类支公司12B类支公司14B类支公司16C类支公司15C类支公司16C类支公司16C类支公司17S类支公司21S类支公司15S类支公司8S类支公司0三年内，中支层面，消除500万平台以下机构，提升业务平台，全面均衡发展；支公司层面，强推弱体改造，尽早使大部分S类机构摆脱弱体局面，力争三年内消除全部S类机构，使支公司层面实现健康、稳定、持续的发展趋势。21高客经营客户积累强化培训22目标一、业务目标泰康2015预计2016年 2017年 2018年 2015-2018复合增长率业绩增长率业绩增长率业绩增长率个险1.1亿1.5亿36%2亿33%3亿50%39%银保首期续期电销经代大个险合计20152016201720182015-2018复合增长率泰康大个险对手个险比例23目标二、组织发展目标2015201620172018个险650080001000013000银保首期续期电销自建24目标二、组织发展目标2015201620172018月均实动人力14882024 2691 4037 月均3000P11411552 2064 3096 月均10000P309420 559 838 月均实动人均产能61606175 6193