销售技巧实战ppt课件

1、店务销售技巧实战销售的任务流程销售过程中销售前销售后销售前的预备对公司了解对产品的了解对专业知识的了解对行业的了解对销售政策的了解个人仪容仪表的预备个人心情的预备销售的流程销售中胜利的第一步第二步：销售三步曲处置异议成交连带销售成交送客讨论：对于闲逛型的顾客他打完招呼会做什么？不正确的开场 例1：您需求些什么？ 例2：他要买洗面吗？ 据统计：60%的顾客逛街是无消费目的，纯属闲逛。这时他得到的答案很多的是：“不知道或“随意看看销售三步曲第一步：开场白第二步：了解需求第三步：引见商品寻机 动作： 忙碌是吸引客人的舞蹈同时余光察看客人，寻觅时机接近客人 忌讳： “探照灯“紧跟式寻机找哪些时机1、当

2、顾客不断在凝视某一类商品时他有这方面的需求2、当顾客有手触摸商品/或试用时他对这个商品的某一功能感兴趣3、当顾客讯问价钱或功能时产生兴趣，寻觅进一步的阐明4、当顾客抬起头来左顾右盼时寻觅协助5、当和顾客四目接触时6、当顾客停下脚步时产生兴趣讨论：假设顾客很早就介入到价钱问题他怎样办？开场白 塑造商品的价值 以卖点开场 赞誉 促销活动开场 制造热销的气氛塑造价值商品价值的塑造案例：A：这个多少钱？日霜 B：他好！这个商品采用的优生骨胶原成份，其它活性更接近婴儿的肌肤有极佳的稳定和亲肤效果。它价钱是49.9以卖点开场 例：顾客正在凝视或手拿着商品的时候 导购员：这是我们的明星产品，可以24小时坚持

3、肌肤水润丰盈。以赞誉开场发自内心的赞誉。例：他的目光真好，这是我们公司的明星产品，在我们这里卖得非常的好，回头率也是最高的，他看这是我们消费者的运用档案。配合五件宝之一的销售案例胜利的第一步 接近顾客的时机 开场白的技巧买李子的故事总结：顾客的需求是被发掘出来的。了解需求：四步曲 察看：察看顾客的落处和动作 讯问：是最好发现顾客需求的方式。 倾听：倾听顾客与我们之间的交流，倾听顾客之间的对话 确认：确认顾客的真实需求讯问的技巧 问问题的三原那么 不延续发问 从客户的回答中理出客户需求问问题的三原那么 1、问简单的问题 “您想了解什么效果的 您是比较喜欢泡沫高一点的还是少一点的？ 2、问YSE的

4、问题 “所以质量是很重要的，他说是吧？ “护肤品一定要适宜本人的，您说对吧？ 3、问二选一的问题： “他今天是计划拿我们专业手部护理的特润护手霜呢？还是拿这款美白嫩肤护手霜不延续发问 延续发问会让人有压力 不超越三个问题 有赞誉突破僵局从客户回答中整理客户需求 从问题中整理顾客需求 按照回答继续讯问 不要答回所问 演练：如何胜利的了解顾客的需求？满足顾客需求 FABE法那么 F：产品中所含的成份 A：成份起到的作用 B：用后给顾客带来的益处。 E：案例演示、试用 确保商品的良好形状 演示过程中用“蒽菲终端推行手册给予阐明配合 尽可以站在顾客的左侧 将产品将给顾客手中，让其触摸产品。处置异议 讨论：假设他的顾客运用后出现过敏怎样办？导购应该正确的认识到客人有回绝的权益，我们不能为了销售而强加我们的意志，我们所能做的就是了解缘由，处理问题，引导消费。回绝不并可怕，引起心情才最可怕如何对待回绝-积极的心态才是最重要的。处置异议的原那么表示接受：我懂，我能了解表示认同：我能领会，我能感受不在某个话题上纠缠不休处置反对问题的步骤第一步：表达同理心 是的，我懂，我能了解您的意思。第二步：提问找出缘由 是什么缘由？让您以为太贵了呢？第三步：反对问题的处置FAB第四步：确认对方的想法，您以为是这样吗？第五步：尝试成交。处