L7第八章 商务谈判策略

1、第八章第八章 商务谈判策略商务谈判策略引例引例 日本某公司与一家美国公司进行了一场许日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。白，第一轮谈判结束。1 1个月之后，日方又派个月之后，日方又

2、派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以代表故伎重演，以“不明白不明白”为由结束了第二为由结束了第二轮谈判。轮谈判。引例引例 又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美

3、方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。引例引例 美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。后，只好接受对日方明显有利的协议。在本案例中，日、美双方各采用了在本案例中，日、美双方各采用了什么策略？效果如何？什么策略？效果如何？第一节第一节 商务谈判策略概述商务谈判策略概述一、商务谈判策略的概念 P1

4、31 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称组合运用的总称 是一个集合概念和混合概念是一个集合概念和混合概念 二、商务谈判策略的特点 l1、针对性、针对性l2、预谋性、预谋性l3、时效性、时效性l4、随机性、随机性l5、隐匿性l6、艺术性l7、综合性三、商务谈判策略的作用 P1321.是谈判中扬长避短和争取主动的有力手段2.是维护自身利益的有效工具3.有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段4.具有引导

5、功能，可以促使谈判顺利达成四、运用商务谈判策略的原则 有效性原则周密性原则灵活应变原则合情合理原则共同利益原则对事不对人原则实际中的谈判规则实际中的谈判规则五、影响谈判策略制定的因素1、谈判的内容与性质2、谈判者的目的3、谈判双方的实力对比4、谈判双方的关系 制定商务谈判策略的步骤制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素了解影响谈判的因素 寻找关键问题寻找关键问题 确定具体目标确定具体目标 形成假设性方法形成假设性方法 深度分析假设方法深度分析假设方法 形成具体的谈判策略形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案拟定行动计划草案 第二节第二节 商务谈判的总体策略商务谈判的总体策略一、商务谈判总体策

6、略分类根据谈判的基本方针划分软式谈判硬式谈判原则谈判根据谈判的基本姿态划分积极策略消极策略根据谈判的基本方式划分攻势策略防御策略二、几种主要和常见的策略：二、几种主要和常见的策略：1、个人策略和小组策略、个人策略和小组策略（根据组成规模不同）（根据组成规模不同） 个人策略指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。个人策略指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。小组策略指进行集体谈判时应选用的策略，包含了个人策略。小组策略指进行集体谈判时应选用的策略，包含了个人策略。关键关键是是：任务和职责分配。：任务和职责分配。2、姿态策略和情景策略、姿态策略和情景策略（根据人员在谈判中的态度和对应姿态）（

7、根据人员在谈判中的态度和对应姿态）英国谈判学家：马什在英国谈判学家：马什在19711971年出版的合同谈判手册中提出。年出版的合同谈判手册中提出。1 1）姿态策略）姿态策略是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。观性策略。例如例如：情绪爆发、微笑路线，均是典型的姿态策略的运用。：情绪爆发、微笑路线，均是典型的姿态策略的运用。2）情景策略）情景策略 在某些特定的情况下为取得某些利益而使用的特定手法。具有相对在某些特定的情况下为取得某些利益而使用的特定手法。具有相对固固定性定性和和明确性明确性两大特点。相对固定性是旨

8、在特定环境下应对对方或处两大特点。相对固定性是旨在特定环境下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。明确性是指谈判各理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。明确性是指谈判各方心照不宣，应对一方早已准备。方心照不宣，应对一方早已准备。例如：例如：中国象棋的中国象棋的“当头炮当头炮”“”“把马跳把马跳”。3、速决策略和稳健策略（、速决策略和稳健策略（从实现目标的速度和风格来分从实现目标的速度和风格来分）速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。些策略。稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对

9、比较满意的条稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的条件下达成协议的策略。件下达成协议的策略。在谈判实践中二者各有利弊，表现在让步方法上。在谈判实践中二者各有利弊，表现在让步方法上。速决策略可以速决策略可以节省时间，提高谈判效率，但目标不高；节省时间，提高谈判效率，但目标不高；稳健策略有可能在谈判稳健策略有可能在谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的时间和投资，增大直接成本中赢得更多的利益，但要付出较多的时间和投资，增大直接成本和机会成本，而且有可能失败。和机会成本，而且有可能失败。例如例如：“切香肠切香肠”就是稳健策略。就是稳健策略。4、进攻性策略和防守性策略、进攻性策略和防守

10、性策略（依攻击的主动性程度）（依攻击的主动性程度）进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，争取谈进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，争取谈判优势和主导地位的策略。判优势和主导地位的策略。特点特点是主动进攻，态度强硬，难以让步。是主动进攻，态度强硬，难以让步。先声夺人、先声夺人、出其不意、车轮战术出其不意、车轮战术都属于典型的进攻都属于典型的进攻性策略。性策略。4、进攻性策略和防守性策略、进攻性策略和防守性策略（依攻击的主动性程度）（依攻击的主动性程度）防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻

11、的策略。为攻的策略。特点特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。例如：例如：“权力有限权力有限”策略就是其典型。策略就是其典型。 以上划分看上去比较绝对，但在具体的谈判过程有时很难说清攻以上划分看上去比较绝对，但在具体的谈判过程有时很难说清攻守的界限。多数情况下，谈判策略都有攻和守的成分。守的界限。多数情况下，谈判策略都有攻和守的成分。5、回避策略、换位策略和竞争策略、回避策略、换位策略和竞争策略（依冲突的情形）（依冲突的情形）回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。特

12、点是求同存异，必要的、恰当的妥协或谈判目标为特色的策略。特点是求同存异，必要的、恰当的妥协或回避是赢得利益的手段。回避是赢得利益的手段。案例：案例：“以柔克刚以柔克刚”“”“以退获利以退获利” 5、回避策略、换位策略和竞争策略、回避策略、换位策略和竞争策略（依冲突的情形）（依冲突的情形）换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。实质是谈判人员之间进行的价值评价与价值交采用的有关策略。实质是谈判人员之间进行的价值评价与价值交换，避免正面冲突。换，避免正面冲突。例如：例如：换位法换位法5、回避策略、换位策略和竞争

13、策略、回避策略、换位策略和竞争策略竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的策略。常用的有：用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的策略。常用的有：“货比三家货比三家”“”“联合取胜联合取胜”“制造竞争制造竞争”“”“渔翁渔翁得利得利”等。等。6、喊价策略和还价策略、喊价策略和还价策略（根据讨价和还价所运用的策略）（根据讨价和还价所运用的策略）喊价策略是指谈判人员报价的策略，还价策略是指谈判人员根据先喊价策略是指谈判人员报价的策略，还价策略是指谈判人员根据先前对方的报价而采取的谈判策略。报

14、价、还价在谈判中形成一个连前对方的报价而采取的谈判策略。报价、还价在谈判中形成一个连续的过程，常用的策略有：筑高台，吹毛求疵，欲擒故纵，抬价策续的过程，常用的策略有：筑高台，吹毛求疵，欲擒故纵，抬价策略等。略等。案例：案例：欲擒故纵欲擒故纵7、传统策略和现代策略、传统策略和现代策略（根据策略产生的时间）（根据策略产生的时间）以以2020世纪世纪8080年代为分界线，在此之前产生的谈判理论和策略称为年代为分界线，在此之前产生的谈判理论和策略称为传统策略。在此之后产生的成为现代策略。传统策略。在此之后产生的成为现代策略。 8、单一策略或综合策略、单一策略或综合策略（依策略使用的数量或类型）（依策略

15、使用的数量或类型）单一策略是指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。单一策略是指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。在谈判时间中，大多采用综合策略。在复杂多变的当今社会，单在谈判时间中，大多采用综合策略。在复杂多变的当今社会，单一策略很难达到既定的目标。不过，综合策略是由单一策略构成一策略很难达到既定的目标。不过，综合策略是由单一策略构成的，在学习和实践中，必须给予单一策略的原理、方法、关键点的，在学习和实践中，必须给予单一策略的原理、方法、关键点以足够的重视。以足够的重视。一、一、

16、开局阶段的策略开局阶段的策略协商式开局协商式开局 坦诚式开局坦诚式开局 适用：适用：实力比较接近的双方，过去实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。没有商务往来，第一次接触。做法：做法：使用外交礼节性语言、选择使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。不卑不亢。 适用：适用：双方过去有过商务往来，而双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好且互相比较了解，关系很好；以及以及实力不如对方的谈判者。实力不如对方的谈判者。 做法：做法：真诚、热情地畅谈双方过去真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的友好合作关系，坦率

17、地陈述己方的观点以及对对方的期望；的观点以及对对方的期望；坦率地坦率地表明己方存在的弱点表明己方存在的弱点 第三节第三节 商务谈判过程中的应对策略商务谈判过程中的应对策略一、一、 开局阶段的策略开局阶段的策略慎重式开局慎重式开局 进攻式开局进攻式开局 适用：适用：谈判双方过去有过商务往来谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：做法：对过去对方的不妥之处表示对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、礼貌性的提问来考

18、察对方的态度、想法。想法。适用：适用：谈判对手居高临下，有以势谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向压人、不尊重己方的倾向 做法：做法：有理、有利、有节，要切中有理、有利、有节，要切中问题要害问题要害 ，又不能过于咄咄逼人，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。适时转变做法。 案例案例进攻式开局进攻式开局 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判

19、时，日本公司的谈判代表团因公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是耽误了你们的时间，但是案例案例进攻式开局进攻式开局 这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不

20、要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴找不到合作伙伴。”日本代表的一席话说得美国代日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。，于是谈判顺利进行下去。案例案例进攻式开局进攻式开局 点评：点评： 本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止

21、了美方谋求营造低调气象的企图。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气象的企图。开局中：开局中：情报战略情报战略 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技 情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从 24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这 样，我国既买到了先进的设

22、备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前，而 且 把 我 们 公 司 的 心 脏 都 掏 去 了 。 ” 在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。 获得有用情报，正确认定价值获得有用情报，正确认定价值 1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包 含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术 “双点涂料工艺”专利的有效期

23、将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马 克。 评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许 结果会完全不同。 掌握环境情报，以静制动，静观其变掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡 尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司

24、又与自己的客户签订了供货合同，对方要货 甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。 在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。 掌握情报，后发制人掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈 判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌

25、握的情 报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉 之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。 评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。 二二 、报价阶段的策略、报价阶段的策略 价格起点策略价格起点策略1、吊筑高台（欧式报价、吊筑高台（欧式报价 ） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的

26、谈判策略议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据 2、抛放低球（日式报价）、抛放低球（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖

27、主的报价内容一一进应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略 除法报价策略除法报价策略 以商品价格为以商品价格为除数，以为商品的除数，以为商品的数量或使用时间等数量或使用时间等概念被除数，得出概念被除数，得出一种数字很小的价一种数字很小的价格，使买主对本来格，使买主对本来不低的价格产生一不低的价格产生一种便宜、低廉的感种便宜、低廉的感觉。觉。 加法报价

28、策略加法报价策略 在商务谈判中，有在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑时怕报高价会吓跑客户，就把价格分客户，就把价格分解成若干层次渐进解成若干层次渐进提出，使若干次的提出，使若干次的报价，最后加起来报价，最后加起来仍等于当初想一次仍等于当初想一次性报出的高价。性报出的高价。案例案例除法报价法除法报价法 保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化参加液化气保险，每天只交保险费气保险，每天只交保险费1 1元，若遇到事故，则可得到高达元，若遇到事故，则可得到高达1 1万元的万元的保险赔偿金保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每

29、年这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费交保险费365365元的话，效果就差的多了。元的话，效果就差的多了。 因为人们觉得因为人们觉得365365是个不小的数字。而用是个不小的数字。而用“除法报价法除法报价法”说成每天说成每天交交1 1元，人们听起来在心理上就容易接受了。元，人们听起来在心理上就容易接受了。案例案例加法报价法加法报价法 文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、

30、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想。画家已经买了笔和墨，自然想“配套配套”，不忍放弃纸和砚，在谈，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。判中便很难在价格方面做出让步了。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件配套性。买方一旦买了组件1 1，就无法割舍组件，就无法割舍组件2 2和和3 3了。了。 三、报价阶段的策略三、报价阶段的策略 四、差别报价四、差别报价 是指在商务谈判中是指在商务谈判

31、中针对客户性质、购买针对客户性质、购买数量、交易时间、支数量、交易时间、支付方式等方面的不同付方式等方面的不同，采取不同的报价策，采取不同的报价策略。略。 五、对比报价五、对比报价 是指向对方抛出有利是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据此作为本方要价的依据。 三、报价阶段的策略

32、三、报价阶段的策略六、数字陷阱六、数字陷阱 指卖方在分类成本中指卖方在分类成本中“掺水分掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。总要价的合理性。 适用：适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。形下使用。四、四、 磋商阶段的策略磋商阶段的策略一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略一、

33、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略1、不开先例、不开先例 是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。范，接受自己条件的一种强硬策略。是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。 如何应对？如何应对？一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略2、先苦后甜、先苦后甜是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然是

34、指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。 该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？案例案例先苦后甜先苦后甜 在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限

35、、支付方式等是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显洽谈业务的蓝本。然后在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显感觉到在绝大多数的交易项目上买方都感觉到在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛忍痛”做了重大让步。做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。同意买方在价格上多打些折扣的要求。一、优势条件下的谈判

36、策略一、优势条件下的谈判策略3、价格陷阱、价格陷阱 是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。 如何应对？如何应对？一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略4、期限策略、期限策略是指在商务谈判中，实

37、力强的一方向对方提出的达成协议的时是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。压力，使其尽快作出决策略的一种策略。 何时用？何时用？ 怎么用？怎么用？一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略5、声东击西、声东击西是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。题上故作

38、声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。 如何应对？如何应对？一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略6、先声夺人、先声夺人 是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。 该策略如何用好？该策略如何用好？二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略1、吹毛求疵、吹毛求疵 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。出让步的策略。

39、使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。 请举例。请举例。二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略2、以柔克刚、以柔克刚是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。应用要点：采用迂回战术应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人、坚持以理服人 二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略3、难得糊涂、难得糊涂是防御性策略，指在出现对淡

40、判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。斗志，以达到蒙混过关的目的策略。要点：贵在要点：贵在“巧巧”、要有度、有范围限制、要有度、有范围限制 如何应对？如何应对？二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略4、疲惫策略、疲惫策略是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服

41、人的态度和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略5、权力有限、权力有限 是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件

42、的策略。弃所坚持的条件的策略。 如何理解如何理解“有限的权利才是有限的权利才是真正的权利真正的权利”这句话的含义？这句话的含义？二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略6、反客为主、反客为主是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。达到转劣势为优势的目的的策略。 该策略的应用是基于人们怎样的该策略的应用是基于人们怎样的心理？心理？三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略1、投石问路、投石问路即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假

43、设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。 有哪些有哪些“石头石头”可用？可用？如何如何“接接”？三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略2、先造势后还价、先造势后还价 是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种

44、策略。应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略3、欲擒故纵、欲擒故纵 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵纵”后后“擒擒”的目的的策略。的目的的策略。 该策略的应用是基于该策略的应用是基于人们怎样的心理？怎人们怎样的心理？怎样用好？样用好？

45、三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略4、大智若愚、大智若愚是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。 三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略5、走马换将、走马换将 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进

46、行谈判的策略。时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。 “他人他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。 三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略6、浑水摸鱼、浑水摸鱼 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。 如何防御？如何防御？三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略7、红白脸术、

47、红白脸术 是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演道的心理，以两个人分别扮演“红脸红脸”和和“白白脸脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。 “白脸白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿是温和派，在谈判中态度温和，拿“白白脸脸”当武器来压对方，与当武器来压对方，与“白脸白脸”积极

48、配合，积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。议。 案例案例红白脸术红白脸术 有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了造厂谈判。休斯事先列出了3434项要求，对于其中的几项要求是非满项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双

49、方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。案例案例红白脸术红白脸术 事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是选派了一，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：。他的代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要

50、求我只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。就满足了。”出乎意料的是，这位代理人最终争取到了出乎意料的是，这位代理人最终争取到了3434项要项要求中的求中的3030项。项。案例案例红白脸术红白脸术 休斯惊奇地问他靠什么休斯惊奇地问他靠什么“武器武器”赢得了这场谈判。赢得了这场谈判。他的代理人回答说：他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方时，我都问对方你到底希望与我解决这个问题，还是你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华留待霍华休斯跟你们解决？休斯跟你们解决？结果对方无不接受我的结果对方无不接受我的要求要求。” 上述谈判就是巧妙的运用了上述

51、谈判就是巧妙的运用了“红脸白脸红脸白脸”策略。休斯策略。休斯演演“白脸白脸”，他的代理人演，他的代理人演“红脸红脸”，两人一硬一软，两人一硬一软，轮番上阵，最后达到目的。，轮番上阵，最后达到目的。三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略8、休会策略、休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。应用情形：应用情形：谈判出现低潮谈判出现低潮 会谈出现新情况会谈出现新情况 出现一方不满出现一方不满进行到某一阶段的尾声进行到某一阶段的尾声 三、均势条件下的谈判策略三

52、、均势条件下的谈判策略9、私下接触、私下接触是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。谈判顺利进行的策略。私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。该策略的注该策略的注意事项？意事项？三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略10、润滑策略、润滑策略 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取

53、得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为方人幽默地称之为“润滑策略润滑策略”。 要考虑要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小：文化的差异、礼品价值的大小 、送礼的场合及礼仪、送礼的场合及礼仪三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略11、情感转移、情感转移是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的情感发生转移的一种策略。换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的情感发生转移的一种策略。 四、四、 成交阶段的策略成交阶段的策略1 1、场外交易、场外交易2 2、成交迹象判断、成交迹象判断 3 3、行为策略、行为策略4 4、不遗余、不遗余“利利” ” 1 1、场外交易、场外交易 是