商务谈判中英语口语的语言技巧

1、商务谈判中英语口语的语言技巧摘摘 要：要：国际商务活动的主要内容之一是商务谈判。商务谈判中英语口语的适当运用往往是谈判成功与否的重要因素。本文探讨了商务谈判中英语口语的一些语言技巧，指出了英语口语的语言技巧在商务英语谈判中的重要作用。关键词：关键词：商务谈判英语口语语言技巧一、引言一、引言随着改革开放的进一步深入，我国经济迅速发展，进出口贸易空前活跃，国际商务活动频繁。国际商务活动的主要内容之一是商务谈判。商务谈判是谈判双方为做成一笔生意，提出交易的内容和条件，通过洽谈协商达成一致的行为和过程，主要有两种形式，即口头谈判和书面谈判。书面谈判具有一般书面语言的特点，清晰、准确、简明、易懂。而口头

2、谈判则要复杂得多。谈判是集政治、经济、技术、法律、语言、心理、社交等诸多学科在一起的工作。整个谈判过程是人类的一些基本需要得到充分体现，如情感的需要，获得尊重的需要，实现自我的需要，求知和理解的需要和美感的需要。这些基本需要渗透谈判的每一个环节。而英语口头谈判则直接地反映这些基本需要所引起的作用。本 文 主 要 从 七 个 方 面 探 讨 商 务 谈 判 英 语 口 语 的 语 言 技 巧 。二、语言技巧二、语言技巧1亲切、热情的语言口语谈判开始于买卖双方的直接会面。商务谈判双方可能首次相识，也可能是多年的贸易伙伴。由于开始阶段气氛的好坏影响整个谈判过程，这就需要谈判人员互相问候时注意使用亲切

3、热情的语言。如果是首次相识，互相问候时要附带简明的自我介绍。谈判前的自我介绍一般采用正式介绍的形式，只要客气地向对方问好， 自道姓名并简单地介绍一下个人情况就行了，对方听到你的自我介绍，自然会客气地做出相应的反应，如：How do you do? I dont think weve met before。my name is Steven WhiteandfromAmerica( 你 好 ! 我 想 我 们 以 前 还 没 见 过 面 ， 我 是 史 蒂 芬 怀 特 ， 美 国 人 。 )How do you do，MrHope Im Li Hualing Im with the Motoro

4、laCompanyWelcometoChina你好，霍普先生。我叫李华灵，在摩托罗拉公司供职。欢迎到中国来。)互相介绍后，新结识的人一般应就共同感兴趣的话题交谈一番。交谈的时间长短是双方的兴趣和需要而定。如：Im glad tO have the opportunity to meet you here(很高兴有机会在此地同您见面。)Iknowyouverywellbyreputation ( 久 闻 大 名 。 )Mr Henry has often talked about you ( 亨 利 先 生 经 常 谈 到 你 。 )如果是熟人见面，打个招呼即可，也可以顺便问候一下生活、生意、身

5、体等情况。如：Hownicetoseeyouagain ( 真 高 兴 又 见 到 你 。 )Imsogladyoucouldcome ( 你 能 来 我 很 高 兴 。 )Howiseverything?(一切都好吗?)Fine，thanks(很好，谢谢你。)2礼貌、谦恭的语言有时谈判双方阵容较大，谈判也比较正式。 谈判双方可能都比较陌生，这就需要谈判双方逐一介绍谈判人员，介绍时要客观礼貌、谦恭，一方面显示自己的强 大 谈 判 阵 容 ， 一 方 面 表 现 礼 貌 、 谦 恭 的 态 度 。May I presentMr StanleyYoung ， AssistantManagerofG

6、eneralElectric?( 请 允 许 我 介 绍 一 下 通 用 电 器 公 司 副 经 理 斯 坦 利 杨 先 生 。 )AllowmetointroduceMr Brown ， ourdirectorgeneral (允许我介绍我们的总经理布朗先生。)Id like to introduce our Counselor for Economic AffairsMrJohnGrant( 我 想 向 诸 位 介 绍 我 们 的 经 济 事 务 顾 问 ， 约 翰 格 兰 特 先 生 。 )It is with great pleasure that I introduce to you

7、 MrZhang。traderepresentativeofChinaNationalandEquipmentImport&ExportCorporation(我很高兴向诸位介绍中国设备进出口有限公司商务代表，张先生。)Imverygladtohavetheopportunitytomeetyou(我很高兴有机会同您见面。)Itsaprivilegetoknowyou，MrSmith(认识您很荣幸，史密斯先生。)3自然的语言开始正式谈判时，说话者应保持语言的自然，避免使用深奥的语言。转入正式谈判的方式多种多样，可由题外话，如有关天气、新闻、爱好、旅游、健康、衣食住行的话题，或对双方有利

8、的话题， 自然转入。请看下面的例子：W：Goodmorning，Mr.BrownGladtomeetyouB：Goodmorning。Ms.WangGladtomeetyouW ： First 1 would like to extend a warm welcome to you。our friendsfrom afar to visit our country an d hold business talks with USIhopeyouIIhaveapleasantstayhereB ： Thank you Its very kind of you to give US such a

9、warmreceptionandallthehositablearrangementsW ：This is what we should do aS you are our old clientsyouseeWevebeencooperatingverywellB ： Thats true Since the establishment of diplomatic relationsbetwen our two countriesthe trade be twen US haS been developingsteadilyW ：Yes But I be lieve there is room

10、 for more development B ：Ithinkso ， too WecanstillcooperateinSomeotheraSpects The purlmse of my visit here is to see if there is anypossibility to increase our mutual business and，of course，discusswithyousomequestionsthatturnedupinthepastyears W ：We are thinking of that，tooAs you know， in our countr

11、y ， weare now quickening our steps in reform and opening up to the outsideworldW e need to expand our import and export business So aS to metthe requirements of the construction of our four modem izations B：This also accords wi th our demandsTo tell you the truth。thecommod ities you have been supply

12、ing US with are always of greatsignificance to our economic constructionIn order to speed up oureconomic development ， we wish you could enlarge your export itemsand ， ofcourse ， improveyourtradingtermsatthesametime W ：Mutual exchange of needed goods is，as a matter of fact，animportan t form of mutua

13、l help ， mutual support and to our mutualbenefit as wellSo we always consider it is not simply a matter ofbuyingandselling AndregularexchangeofviewsisalwaysusefulIts beneficial to our mutual understanding an d closercooperationB：IquiteagreewithyouthereW ：Now would you please let me know what items y

14、ou are in urgentneedofatthistimeandletsseewhatwecando B：OKHere is a list of our requirements and this is a list of whatwecanexportW： G0 LetmehavealookfirstbeforewehaveadetaileddiscussionB：OKTakeyourtime(王：早上好，布郎先生。见到你很高兴。布：早上好，王女士。见到你我也很高兴。王：首先，我想对于你 我们的朋友 的远道而来，对我国进行访问，与 我 们 举 行 商 务 会 谈 ， 表 示 热 烈 的

15、 欢 迎 。 希 望 你 在 此 逗 留 愉 快 。布：谢谢。对你给予我们如此盛情的接待和热情周到的安排，真是不敢当。王：这是我们应该做的，因为你是我们的老客户，咱们一直合作得很好。布：这倒是真的。自从咱们两国建立外交关系以来，咱们间的贸易一直稳步发展。王 ： 是 啊 ， 不 过 我 相 信 ， 还 有 进 一 步 发 展 的 空 间 。布：我也这么认为。咱们还可以在其他一些方面进行合作。我此次来访的目的就是看一看是否有可能增加咱们相互之间的贸易，而且，当然了，与你们讨论一下过去几年中出现的一些问题。摘摘 要：要：国际商务活动的主要内容之一是商务谈判。商务谈判中英语口语的适当运用往往是谈判成功

16、与否的重要因素。本文探讨了商务谈判中英语口语的一些语言技巧，指出了英语口语的语言技巧在商务英语谈判中的重要作用。关键词：关键词：商务谈判英语口语语言技巧一、引言一、引言随着改革开放的进一步深入，我国经济迅速发展，进出口贸易空前活跃，国际商务活动频繁。国际商务活动的主要内容之一是商务谈判。商务谈判是谈判双方为做成一笔生意，提出交易的内容和条件，通过洽谈协商达成一致的行为和过程，主要有两种形式，即口头谈判和书面谈判。书面谈判具有一般书面语言的特点，清晰、准确、简明、易懂。而口头谈判则要复杂得多。谈判是集政治、经济、技术、法律、语言、心理、社交等诸多学科在一起的工作。整个谈判过程是人类的一些基本需要

17、得到充分体现，如情感的需要，获得尊重的需要，实现自我的需要，求知和理解的需要和美感的需要。这些基本需要渗透谈判的每一个环节。而英语口头谈判则直接地反映这些基本需要所引起的作用。本 文 主 要 从 七 个 方 面 探 讨 商 务 谈 判 英 语 口 语 的 语 言 技 巧 。二、语言技巧二、语言技巧1亲切、热情的语言口语谈判开始于买卖双方的直接会面。商务谈判双方可能首次相识，也可能是多年的贸易伙伴。由于开始阶段气氛的好坏影响整个谈判过程，这就需要谈判人员互相问候时注意使用亲切热情的语言。如果是首次相识，互相问候时要附带简明的自我介绍。谈判前的自我介绍一般采用正式介绍的形式，只要客气地向对方问好，

18、 自道姓名并简单地介绍一下个人情况就行了，对方听到你的自我介绍，自然会客气地做出相应的反应，如：How do you do? I dont think weve met before。my name is Steven WhiteandfromAmerica( 你 好 ! 我 想 我 们 以 前 还 没 见 过 面 ， 我 是 史 蒂 芬 怀 特 ， 美 国 人 。 )How do you do，MrHope Im Li Hualing Im with the MotorolaCompanyWelcometoChina你好，霍普先生。我叫李华灵，在摩托罗拉公司供职。欢迎到中国来。)互相介绍后，

19、新结识的人一般应就共同感兴趣的话题交谈一番。交谈的时间长短是双方的兴趣和需要而定。如：Im glad tO have the opportunity to meet you here(很高兴有机会在此地同您见面。)Iknowyouverywellbyreputation ( 久 闻 大 名 。 )Mr Henry has often talked about you ( 亨 利 先 生 经 常 谈 到 你 。 )如果是熟人见面，打个招呼即可，也可以顺便问候一下生活、生意、身体等情况。如：Hownicetoseeyouagain ( 真 高 兴 又 见 到 你 。 )Imsogladyoucou

20、ldcome ( 你 能 来 我 很 高 兴 。 )Howiseverything?(一切都好吗?)Fine，thanks(很好，谢谢你。)2礼貌、谦恭的语言有时谈判双方阵容较大，谈判也比较正式。 谈判双方可能都比较陌生，这就需要谈判双方逐一介绍谈判人员，介绍时要客观礼貌、谦恭，一方面显示自己的强 大 谈 判 阵 容 ， 一 方 面 表 现 礼 貌 、 谦 恭 的 态 度 。May I presentMr StanleyYoung ， AssistantManagerofGeneralElectric?( 请 允 许 我 介 绍 一 下 通 用 电 器 公 司 副 经 理 斯 坦 利 杨 先

21、生 。 )AllowmetointroduceMr Brown ， ourdirectorgeneral (允许我介绍我们的总经理布朗先生。)Id like to introduce our Counselor for Economic AffairsMrJohnGrant( 我 想 向 诸 位 介 绍 我 们 的 经 济 事 务 顾 问 ， 约 翰 格 兰 特 先 生 。 )It is with great pleasure that I introduce to you MrZhang。traderepresentativeofChinaNationalandEquipmentImport

22、&ExportCorporation(我很高兴向诸位介绍中国设备进出口有限公司商务代表，张先生。)Imverygladtohavetheopportunitytomeetyou(我很高兴有机会同您见面。)Itsaprivilegetoknowyou，MrSmith(认识您很荣幸，史密斯先生。)3自然的语言开始正式谈判时，说话者应保持语言的自然，避免使用深奥的语言。转入正式谈判的方式多种多样，可由题外话，如有关天气、新闻、爱好、旅游、健康、衣食住行的话题，或对双方有利的话题， 自然转入。请看下面的例子：W：Goodmorning，Mr.BrownGladtomeetyouB：Goodmo

23、rning。Ms.WangGladtomeetyouW ： First 1 would like to extend a warm welcome to you。our friendsfrom afar to visit our country an d hold business talks with USIhopeyouIIhaveapleasantstayhereB ： Thank you Its very kind of you to give US such a warmreceptionandallthehositablearrangementsW ：This is what we

24、 should do aS you are our old clientsyouseeWevebeencooperatingverywellB ： Thats true Since the establishment of diplomatic relationsbetwen our two countriesthe trade be twen US haS been developingsteadilyW ：Yes But I be lieve there is room for more development B ：Ithinkso ， too Wecanstillcooperatein

25、SomeotheraSpects The purlmse of my visit here is to see if there is anypossibility to increase our mutual business and，of course，discusswithyousomequestionsthatturnedupinthepastyears W ：We are thinking of that，tooAs you know， in our country ， weare now quickening our steps in reform and opening up t

26、o the outsideworldW e need to expand our import and export business So aS to metthe requirements of the construction of our four modem izations B：This also accords wi th our demandsTo tell you the truth。thecommod ities you have been supplying US with are always of greatsignificance to our economic c

27、onstructionIn order to speed up oureconomic development ， we wish you could enlarge your export itemsand ， ofcourse ， improveyourtradingtermsatthesametime W ：Mutual exchange of needed goods is，as a matter of fact，animportan t form of mutual help ， mutual support and to our mutualbenefit as wellSo we

28、 always consider it is not simply a matter ofbuyingandselling AndregularexchangeofviewsisalwaysusefulIts beneficial to our mutual understanding an d closercooperationB：IquiteagreewithyouthereW ：Now would you please let me know what items you are in urgentneedofatthistimeandletsseewhatwecando B：OKHer

29、e is a list of our requirements and this is a list of whatwecanexportW： G0 LetmehavealookfirstbeforewehaveadetaileddiscussionB：OKTakeyourtime(王：早上好，布郎先生。见到你很高兴。布：早上好，王女士。见到你我也很高兴。王：首先，我想对于你 我们的朋友 的远道而来，对我国进行访问，与 我 们 举 行 商 务 会 谈 ， 表 示 热 烈 的 欢 迎 。 希 望 你 在 此 逗 留 愉 快 。布：谢谢。对你给予我们如此盛情的接待和热情周到的安排，真是不敢当。王：

30、这是我们应该做的，因为你是我们的老客户，咱们一直合作得很好。布：这倒是真的。自从咱们两国建立外交关系以来，咱们间的贸易一直稳步发展。王 ： 是 啊 ， 不 过 我 相 信 ， 还 有 进 一 步 发 展 的 空 间 。布：我也这么认为。咱们还可以在其他一些方面进行合作。我此次来访的目的就是看一看是否有可能增加咱们相互之间的贸易，而且，当然了，与你们讨论一下过去几年中出现的一些问题。王：这我也想到了。正如你所知道的，在我国，我们正在加快改革开放的步伐，我们需要扩大我们的进出口贸易， 以满足我们四化建设的需要。布：这也符合我们的需要。说真的，你们向我们所提供的商品在我们的经济建设中一直有着重大的意

31、义。为了加速我们的经济发展，我们希望你们能扩大出口项目，并且，当然了，同时改善你们的交易条件。王：相互交换所需货物，实际上是相互帮助，相互支持，也是互利的一种重要形式。因此，我们历来认为，它不是一种简单的买和卖的事情。而经常交换观点和看法则是十分有用的，它有利于我们彼此的了解和紧密的合作。布：我很同意你的说法。王：那么，请你告诉我们你这次最急需的东西，看看我们能做点什么，好吗?布：好啊。这是我们所需要的商品清单，而这是我们能提供出口的商品的清单。王：好的，让我先看看，然后咱们再详细讨论。布：行，你慢慢看吧。)以上例子从双方互相表达希望建立友好的贸易关系的良好愿望转人正式谈判显得很自然。4客观的

32、语言商务谈判中，心诚意笃，直抒胸臆的客观陈述与说明可以让对方感受到你的诚意，这种诚意往往有助于为交易的达成和贸易的发展创造良好的氛围。请看下面的例子：A：Can you tell me more about your new product? I havent had timeto study the report in detail.B： Id be happy toBasically，“Voicelock” is like other qualitylocksThe difference is that our system uses the human voice asthe“key”A

33、：That sounds very interestingB：Of course ，the system can be modified to open doors as well asunloc k themA： You mean I could command my front door to unlock and open itself?B： ExactlyFurthermoreif a stranger gave the same command，itwouldnt openA：Thats fascinatingHow does it work? the same command，it

34、wouldnt openB： The technical details are confidentialBut I can explain thesystem in general, You are probably familiar with voiceprints?A： You mead sound spectrographs?B：RightThe“Voiceloek” uses a similar kind of information forvoice comparisonWe store the“key voice”in a minicomputer andcompare it w

35、ith the voice at the doorIt if falls with inparameters，the door unlocksA：Is it 100foolproof? What if someone has a codeB：That used to be a problem，but now we ve soned itWe usespecial code words as a doublecheckWith the code wordsthe systemiS 99.9accurateA：ThatS pretty impressiveCan you give me an ex

36、ample of a codeword?B：We use “opensesanle”in our sample demonstrationA：What about other applications for your device?B：We re just beginning to explore the market S fullpotentialThe applications are many and variedOur latest productis a doghouSe which the dog opens an d closes by barkingA：We are real

37、ly quite impressed wi th your product But we haveSOme questions about aftersales Service B：I m glad you asked abo ut thatPlease take a lookatourorganization chartA：HmmI see you have Several regional offices in the U SAre theyall equipped to provide a repair Service?B：YesFullytrained eng ineers staff

38、 each officeIf an y troublearises。we can deal with it promptlyRepairs tak e a maximum of 10daysA：How long is the warranty?B：The main mechanism carries a thre year warrantyAny pe ripheralequipment is guaran teed for one year，Within the warran ty pe riod s。all repairs are fre A：W hat abo ut after the

39、warran ty expires?B：l repairs are billed at costA：I seeIll have to get in touch with our company（甲：你能告诉我有关你们的新产品的更多的情况吗?我没有时间详细研究这份报告。乙：乐意效劳。“声锁” 基本上和其他的高级锁一样。不同点在于我们这套系统利用人类的声音作为钥匙。甲：这听起来很有趣。乙：当然，这套系统可以做些调整，做到同时开锁开门。甲：你的意思是我能命令我的前门自动开锁开门吗?乙：一点不错。而且如果一个陌生人发同样的命令，锁不会打开。甲：太妙了，它是怎样工作的?乙：技术详情不便透露，不过我可以大

40、体上向你解释这个系统。关于声纹。你应该很熟悉吧?甲：你是指声音分析仪吗?乙：对，这种“声锁”使用类似的信息比较声音。我们把“开锁声”储存在一个微型计算机里，把开锁声与门上的声音进行比较。如果参数吻合，门就会开。甲：它绝对不会出错吗?如果有人感冒了会怎样?乙：这以前曾是一个问题，但这个问题我们现在已经解决了。我们用特殊的暗语作仔细的核对，有了这些暗语，这个系统的准确率就可达到百分之九十九。甲：这真令人难忘。你能给我列举一个暗语的例子吗?乙：在样品示范中，我们用的是“芝麻开门” 这个暗语。甲：你们的设备的其他应用情况如何?乙：我们刚开始调查市场的饱和力。这种设备有许多不同的作用。我们的最新产品是一

41、间狗通过叫声即可开关门的狗屋。甲：我们真的对你们的产品感兴趣。不过我们想问问有关售后服务的情况。乙：我很高兴你问到这一点。请看我们的机构图表。甲：嗯? ? ，我看到了，你们在美国有几处地区营业所，这些营业所都配有维修人员吗?乙：是的。每个营业所都配有训练有素的工程师。如果出现问题，我们会迅速处理。修理时间最多不超过十天。甲：保修多长时间?乙：主机的保修期为三年。配套设备的保修期为一年。保修期限内一切修理都是免费的。甲：保修期限过后呢?乙：一切修理都照成本价收费。甲：我明白了。我得和我们公司联系。）从以上例子可以看出，买方对新产品的性能、售后服务、保修情况询问的很详细，卖方则通过给予详细的解释、

42、精确的数字、和具体的例子逐一圆满地答复了买方的提问，使买方十分满意，产生了购买欲望。5针对性的语言谈判的内容包罗万象，交易对象的广泛性及谈判内容的多样性，要求谈判语言要根据不同的内容有的放矢，具有针对性。在具体的谈判中，语言的针对性充分表现在问答技巧上。商务谈判中的提问是掌握信息，把握谈判进程的重要的语言艺术；是鼓励对方谈话，将谈判引向深入的方法之一。在磋商阶段，谈判者必须根据对方的心理活动，运用各种不同的方式有针对性地提问，使谈判朝着己方所希望的方向发展。如果提问能从对方的角度出发，则有利于双方积极发表意见。比如，当买主对产品不感兴趣，或对是否购买犹豫不决时，卖主应问一些引导性的问题：“W

43、hat do you want to buy?”(你想买什么东西?)“How much do you prefer to pay?(你愿意付出多少钱?)提出这些引导性问题之后，卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方。如果提出问题的目的是获取自己所需要的信息，则尽量采用以“who，what，how，when，where，whether”等词引导的句子，如：王：这我也想到了。正如你所知道的，在我国，我们正在加快改革开放的步伐，我们需要扩大我们的进出口贸易， 以满足我们四化建设的需要。布：这也符合我们的需要。说真的，你们向我们所提供的商品在我们的经济建设中一直有着重大的意义。为了加速我们的经济发

44、展，我们希望你们能扩大出口项目，并且，当然了，同时改善你们的交易条件。王：相互交换所需货物，实际上是相互帮助，相互支持，也是互利的一种重要形式。因此，我们历来认为，它不是一种简单的买和卖的事情。而经常交换观点和看法则是十分有用的，它有利于我们彼此的了解和紧密的合作。布：我很同意你的说法。王：那么，请你告诉我们你这次最急需的东西，看看我们能做点什么，好吗?布：好啊。这是我们所需要的商品清单，而这是我们能提供出口的商品的清单。王：好的，让我先看看，然后咱们再详细讨论。布：行，你慢慢看吧。)以上例子从双方互相表达希望建立友好的贸易关系的良好愿望转人正式谈判显得很自然。4客观的语言商务谈判中，心诚意笃

45、，直抒胸臆的客观陈述与说明可以让对方感受到你的诚意，这种诚意往往有助于为交易的达成和贸易的发展创造良好的氛围。请看下面的例子：A：Can you tell me more about your new product? I havent had timeto study the report in detail.B： Id be happy toBasically，“Voicelock” is like other qualitylocksThe difference is that our system uses the human voice asthe“key”A：That sounds

46、 very interestingB：Of course ，the system can be modified to open doors as well asunloc k themA： You mean I could command my front door to unlock and open itself?B： ExactlyFurthermoreif a stranger gave the same command，itwouldnt openA：Thats fascinatingHow does it work? the same command，itwouldnt open

47、B： The technical details are confidentialBut I can explain thesystem in general, You are probably familiar with voiceprints?A： You mead sound spectrographs?B：RightThe“Voiceloek” uses a similar kind of information forvoice comparisonWe store the“key voice”in a minicomputer andcompare it with the voic

48、e at the doorIt if falls with inparameters，the door unlocksA：Is it 100foolproof? What if someone has a codeB：That used to be a problem，but now we ve soned itWe usespecial code words as a doublecheckWith the code wordsthe systemiS 99.9accurateA：ThatS pretty impressiveCan you give me an example of a c

49、odeword?B：We use “opensesanle”in our sample demonstrationA：What about other applications for your device?B：We re just beginning to explore the market S fullpotentialThe applications are many and variedOur latest productis a doghouSe which the dog opens an d closes by barkingA：We are really quite imp

50、ressed wi th your product But we haveSOme questions about aftersales Service B：I m glad you asked abo ut thatPlease take a lookatourorganization chartA：HmmI see you have Several regional offices in the U SAre theyall equipped to provide a repair Service?B：YesFullytrained eng ineers staff each officeIf