某地区业务管理及管理知识方案

1、 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司巢湖凯旋整改方案及措施巢湖凯旋整改方案及措施呈报单位：巢湖亚旋呈报单位：巢湖亚旋 20142014年年2 2月月2020日日一、人力资源规划与考核措施2014销售组织架构图与人员配比说明销售部合计人员销售部合计人员：11人按销售顾问月均按销售顾问月均5台车台车/人，服务专员月均人，服务专员月均8台车台车/人，配备人员。人，配备人员。总经总经理理销销售售经经理理1人人销销售售计计划划员员1人人销销售售顾问顾问4人人服服务专员务专员1人人试驾专员试驾专员1人人市场专员市场专员1人人网络营销专员网络营销专员1人人车辆保管员车辆保管员1人人一、人力资源规划与考核措施2

2、014售后组织架构图与人员配比说明售后售后经经理理1人人 备件主管备件主管1人人前台主管前台主管1人人车间主任车间主任1人人服务顾问服务顾问2人人配件保管员配件保管员1人人机电机电3人（主修人（主修1名，辅修名，辅修1名，学名，学徒徒1名）名）钣金钣金2人（主修人（主修1名，辅修名，辅修1名）名）油漆油漆2人（主修人（主修1名，辅修名，辅修1名）名）售后部合计人员：售后部合计人员：14人人按照机电班组维修按照机电班组维修7台车台车/日，钣喷维修日，钣喷维修3台台/日，配备人员。日，配备人员。二、销售业务规划与考核措施 1、单车成本表车系车型全国统一价固定折扣开票返利满意度返点市场推广利息支持合

3、计开票支持月度促销毛利空间整改措施世嘉世嘉三厢1.6手动品尚1078004.0%1.1%0.2%0.4%0.3%6.0%6468500011468加5000装潢销售，代收上牌服务费和保险销售出库,推金融服务世嘉三厢1.6自动品尚1178004.0%1.1%0.2%0.4%0.3%6.0%7068500012068世嘉三厢2.0手动品尚1168004.0%1.1%0.2%0.4%0.3%6.0%7008500012008世嘉三厢2.0自动品尚1268004.0%1.1%0.2%0.4%0.3%6.0%7608500012608世嘉三厢1.6手动品享1198004.0%1.1%0.2%0.4%0.

4、3%6.0%7188500012188世嘉三厢1.6自动品享1298004.0%1.1%0.2%0.4%0.3%6.0%7788500012788全新爱丽舍全新爱丽舍1.6手动时尚838004.0%1.1%0.2%0.4%0.3%6.0%502818006828控制批发比例，增加零售，提升新车毛利率全新爱丽舍1.6自动时尚938004.0%1.1%0.2%0.4%0.3%6.0%562818007428全新爱丽舍1.6手动舒适928004.0%1.1%0.2%0.4%0.3%6.0%556818007368全新爱丽舍1.6自动舒适1028004.0%1.1%0.2%0.4%0.3%6.0%61

5、6818007968全新爱丽舍1.6自动豪华1188004.0%1.1%0.2%0.4%0.3%6.0%712818008928C4LC4L1.8 自动劲享1449004.0%1.1%0.2%0.4%0.3%6.0%8694300011694加5000装潢销售，代收上牌服务费和保险销售出库C4L1.8手动劲智1499004.0%1.1%0.2%0.4%0.3%6.0%8994300011994C4L1.8自动劲智1589004.0%1.1%0.2%0.4%0.3%6.0%9534300012534C4L1.8自动劲驰1719004.0%1.1%0.2%0.4%0.3%6.0%103143000

6、13314C4L1.6T自动劲智1699004.0%1.1%0.2%0.4%0.3%6.0%10194200012194C5c52.0巢湖亚夏凯旋2014年单车成本考核表(100%完成提车任务）自动尊享1899004.0%1.1%0.2%0.4%0.3%6.0%11394600017394控制让幅度在2.5万以内，主推金融和置换业务，其他车辆以临采销售为主二、销售业务规划与考核措施 2、整车销售任务分解1、提供满意的服务，加快销售步伐，占有市场份额。2、积极开展汽车延伸业务，为消费者提供增值便利服务：金融、保险、装饰、置换等，并增强培训等。 3、“复杂留给自己，简单给与客户”协调与客户、用户之

7、间的关系。 （1）潜在客户：对各级用户进行全面分析，定期跟踪回访、邀约到店并促进成交；（2）保有客户：与客户加强信息交流，增近感情从而达成转介绍。 4、人员的储备与充实。因为有人才会有生产力，所以在14-3月份完成4个销售团队的组织架构。按照销售的趋势来计划性的扩展，以保证团队旺盛的战斗力。根据市场发展的趋势以及市占率的分析，对未来的一年销量做了一份预估：1 1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合合计计40台40台40台35台35台35台35台35台40台45台45台45台450台计划总目标：二、销售业务规划与考核措施3、新车产业链分解与考核保险销售顾

8、问新车保险任务分解表分解到人月均新车台次投保比例投保量考核措施销售顾问1680%5完成按照新车保险额的3%取酬，完成比例低于70%按照商业险保险额的2%取酬，完成比例不足50%的取消新车保险取酬销售顾问2680%5销售顾问3680%5销售顾问4680%5服务专员1740%4合计3828二、销售业务规划与考核措施3、新车产业链分解与考核装潢销售顾问装潢产值任务分解表分解到人月均新车台次单台装潢产值装潢产值考核措施销售顾问163000 18000超任务110%以上完成装潢产值的按照装潢产值的4%取酬，100%完成装潢产值的按照装潢产值的3%给予取酬，70%完成任务的按照装潢产值的2%取酬，完成任务

9、低于70%的按照装潢产值的1%给予取酬，月度装潢冠军奖励200元，完成任务末尾的减持200元销售顾问263000 18000销售顾问363000 18000销售顾问463000 18000服务专员171500 10500合计3882500二、销售业务规划与考核措施3、新车产业链分解与考核消贷销售顾问新车按揭任务分解表分解到人月均新车台次按揭比例按揭台次按揭服务费收取考核措施销售顾问1630%24000超任务完成按揭台次任务的销售给予200元/台的绩效挂钩，100%完成按揭台次的的销售给予150元/台的绩效挂钩，完成任务50%以上的给予100元/台的绩效挂钩，完成任务低于50%，取消按揭服务费的

10、取酬销售顾问2630%24000销售顾问3630%24000销售顾问4630%24000服务专员1720%11000合计38917000二、销售业务规划与考核措施3、新车产业链分解与考核上牌服务费销售顾问新车上牌服务费收取分解表分解到人月均新车台次服务费收取比例服务费收取台次上牌服务费收取考核措施销售顾问1650%31800超任务完成服务费收取台次任务的销售给予150元/台的绩效挂钩，100%完成服务费收取台次的的销售给予100元/台的绩效挂钩，完成任务50%以上的给予80元/台的绩效挂钩，完成任务低于50%，取消上牌服务费的取酬，月度未达成服务费收取的销售顾问在当月绩效中减持100元。销售顾

11、问2650%31800销售顾问3650%31800销售顾问4650%31800服务专员17合计38127200二、销售业务规划与考核措施二手车任务分解表3、二手车任务分解与考核二手车考核措施销售顾问二手车完成任务分解表分解到人月均新车台次二手车置换收购比例二手车收购置换台次台均厂家返利考核措施销售顾问1620%12000对于达成二手车收购、置换台次任务的销售给予200元/台的绩效挂钩未达成收购置换任务的销售顾问减持100元，同时对于部门二手车的整体任务完成情况进行捆绑。，未达成二手车置换的销售顾问按照新车完成量情况按照100元/台次给予减持销售顾问2620%12000销售顾问3620%1200

12、0销售顾问4620%12000服务专员1720%12000合计38510000二、销售业务规划与考核措施 4、集客达成措施与市场活动计划我店需完成我店需完成190台进货任务方可完成厂家年度营销任务。为达成目标措施如下：台进货任务方可完成厂家年度营销任务。为达成目标措施如下：一：集客一：集客1、展厅集客：、展厅集客：110批批 外展集客外展集客130批批 二网集客二网集客20批批 （注：线上广宣集客（注：线上广宣集客60批，不含集客指标内）批，不含集客指标内）每月上旬：日集客指标为每月上旬：日集客指标为:100批批每月中旬：集客指标为：每月中旬：集客指标为：100批批每月下旬：集客指标为：每月下

13、旬：集客指标为：60批批合计集客：合计集客：260批批2、外展外拓：集中为我市大客户单位和成熟住宅小区（如：碧桂园城市之光、世纪新都、外展外拓：集中为我市大客户单位和成熟住宅小区（如：碧桂园城市之光、世纪新都、巢湖第一人民医院、巢湖供电局、铸造厂等巢湖第一人民医院、巢湖供电局、铸造厂等10个小区、个小区、5个企业实行定巡展。个企业实行定巡展。3、网络宣传：针对热门网络，易车网、太平洋汽车网、汽车之家等主流网络媒体投放对应、网络宣传：针对热门网络，易车网、太平洋汽车网、汽车之家等主流网络媒体投放对应广告，即时反馈车型最新促销信息。广告，即时反馈车型最新促销信息。4、大客户开发：与巢湖大型国有企事

14、业单位签订大客户协议、给予相应方针政策，提升销量。、大客户开发：与巢湖大型国有企事业单位签订大客户协议、给予相应方针政策，提升销量。5、二网建立：加大力度开发和县、马鞍山、含山、以及皖北市场，用服务专员轮回驻点的方、二网建立：加大力度开发和县、马鞍山、含山、以及皖北市场，用服务专员轮回驻点的方式指导二级网点开展工作，提升二网销量。式指导二级网点开展工作，提升二网销量。2014年常态营销年常态营销 / / , , 持持续续的品牌信息的品牌信息传传播播长长期期稳稳定的集客效果定的集客效果长长效的促效的促进进成交手段成交手段 1、人员密集区单页派发 时间：2014年开始，每周末 地点：大型市场（一周

15、一个） 2、小区车展时间：每周末地点：巢湖市周边地区及市内小区 顾顾客忠客忠诚诚度及度及转转介率提升介率提升全面常态营销活动全面常态营销活动 / / , , 持持续续的品牌信息的品牌信息传传播播长长期期稳稳定的集客效果定的集客效果长长效的促效的促进进成交手段成交手段1、网络-易车网（收费）、太平洋汽车网（收费）汽车之家（免费）58同城网（免费）、各大论坛（免费）等网站品牌广告宣传每天更新。2、电台-合肥交通广播电台FM93.8，播放即时性车辆广告信息、免费现场连线等方式提升我品牌知名度顾顾客忠客忠诚诚度及度及转转介率提升介率提升2014年常态营销年常态营销全面常态广宣渠道全面常态广宣渠道 /

16、/ , , 1、网络-易车网（收费）、太平洋汽车网（收费）汽车之家（免费）58同城网（免费）、各大论坛（免费）等网站品牌广告宣传每天更新。2、电台-合肥交通广播电台FM93.8，播放即时性车辆广告信息、免费现场连线等方式提升我品牌知名度 下半年估计下半年估计费用预算140000 元元工作工作活动名称活动名称活动类型活动类型集客任务集客任务订单订单责任人责任人考核人考核人1月元旦钜惠元旦钜惠店头店头30305 5和县车展和县车展外展外展40403 3小区车展小区车展外展外展20202 2二月雪铁龙雪铁龙C5C5三免礼遇三免礼遇店头店头40404 4庐江车展庐江车展外展外展45455 5巢湖市第一

17、人民医院车展巢湖市第一人民医院车展外展外展20202 2三月电视台春季车展电视台春季车展外展外展90908 8新世嘉乐趣试驾会新世嘉乐趣试驾会外展外展40404 4雪铁龙春暖优惠季雪铁龙春暖优惠季店头店头40403 3市场专员市场专员店长店长世纪新都小区车展世纪新都小区车展店头店头20202 2四月碧桂园巡展碧桂园巡展外展外展30303 3中庙旅游节中庙旅游节外展外展30303 3安德利广场车展安德利广场车展外展外展60606 6百大广场车展百大广场车展外展外展70707 7新世嘉上市仪式新世嘉上市仪式店头店头20202 2五月合肥职业技术学院车模大赛合肥职业技术学院车模大赛外展外展303亚夏

18、汽车城试驾会亚夏汽车城试驾会外展外展404五一大放价五一大放价外展外展505六月棕情端午棕情端午店头店头2026.1儿童节儿童节店头店头303雪铁龙爱心送考雪铁龙爱心送考外展外展2012014年市场上半年活动推广一览表年市场上半年活动推广一览表 / / , , 1、网络-易车网（收费）、太平洋汽车网（收费）汽车之家（免费）58同城网（免费）、各大论坛（免费）等网站品牌广告宣传每天更新。2、电台-合肥交通广播电台FM93.8，播放即时性车辆广告信息、免费现场连线等方式提升我品牌知名度 下半年估计下半年估计费用预算140000 元元工作工作活动名称活动名称活动类型活动类型集客任务集客任务订单订单责

19、任人责任人考核人考核人七月新世嘉三厢新世嘉三厢“半半”价价店头店头20202 2铸造厂车展铸造厂车展外展外展20201 1黄麓驾校车展黄麓驾校车展外展外展20202 2八月展厅库存车特卖会展厅库存车特卖会店头店头40404 4庐江直营店车展庐江直营店车展外展外展20202 2第一人民医院车展第一人民医院车展外展外展30303 3九月供电局小区外展供电局小区外展外展外展40404 4城市之光小区车展城市之光小区车展外展外展202我爱我师展销会我爱我师展销会店头店头30303 3市场专员市场专员店长店长庆国庆、迎中秋庆国庆、迎中秋店头店头40404 4十月国庆车展国庆车展外展外展70706 6皖维

20、集团车展皖维集团车展外展外展40403 3巢湖水泥厂车展巢湖水泥厂车展外展外展40404 4试驾会试驾会外展外展60605 5碧桂园车展碧桂园车展店头店头60604 4十一月宁国直营店车展宁国直营店车展外展外展303人保公司外展人保公司外展外展外展304含山汽贸外展含山汽贸外展外展外展302十二月C4L上市发布会上市发布会店头店头605雪橇不要了，圣诞老人开车送礼雪橇不要了，圣诞老人开车送礼店头店头403庐江车展庐江车展外展外展2022014年下半年市场活动推广一览表年下半年市场活动推广一览表二、销售业务规划与考核措施销售部目标达成的主要方法店堂网络：店堂网络：保有客户分配到销售顾问，考核回访

21、和成交；保有客户分配到销售顾问，考核回访和成交；二级网络二级网络：派员驻点二网，年度星级评比；：派员驻点二网，年度星级评比；大客户网络：大客户网络：分配到店长分配到店长/ /销售经理销售经理/ /服务专员，考核走访率和成交率；服务专员，考核走访率和成交率；老客户网络：老客户网络：优惠政策宣传，销售活动短信群发。优惠政策宣传，销售活动短信群发。 每周一次店堂或户外促销活动，提高集客量和我店知名度。每周一次店堂或户外促销活动，提高集客量和我店知名度。 按区域将保有客户分到适合的销售顾问，加强老客户跟踪回访按区域将保有客户分到适合的销售顾问，加强老客户跟踪回访紧抓现有区域不动紧抓现有区域不动摇摇以开

22、发新建二级网点为主，以巩固非直接代理汽贸以开发新建二级网点为主，以巩固非直接代理汽贸网点为辅，普遍撒网。网点为辅，普遍撒网。在原有庐江、含山市场，现需要继续巩固，加在原有庐江、含山市场，现需要继续巩固，加大宣城、宁国网上线索的上门服务大宣城、宁国网上线索的上门服务在原有的市场下，继续开发和引进新的经销商在原有的市场下，继续开发和引进新的经销商开发周边市场不放弃开发周边市场不放弃将优质服务与满意度工作落实到每个人，系统化培训所有销售成员三大流程四个话术培训基础信息管理，尤其是客户线索管理、试乘试驾率、留档率、满意度的培训，拿出相应措施完善销售工作。主抓标准化流程建设与培训依靠规范的流程、高效标准

23、的服务来留住客户，创造优美舒适的店堂环境和丰富多彩的活动来吸引客户。1、标准的服务流程：严格执行销售和服务的八大流程，用规范的服务和专业的营销知识帮助客户选车，让客户放心购买。2、人性化的贴心服务：客户想到的，我们做好；客户没想到的我们做到；做到感动客户感恩客户，用行动证明没有百分百的产品但是我们能提供百分百的服务，提高用户对我们亚夏品牌的忠诚度。3、高效规范的服务标准：无论在任何时间、任何地点只要是客户的需求与困难都是我们的首要工作，要在第一时间及时解决、答复客户的困难与问题，打造专业化的服务团队。销售部目标达成的主要方法三、售后业务规划与考核措施 1、进厂台次任务分解与达成措施芜湖亚夏芜湖

24、亚夏2014年维修目标年维修目标3011台次台次分解比例分解比例月份月份1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月分解到月分解到月221221159159229229224224224224218218232232232232235235238238240240246246服务顾问服务顾问1 145%45%45%45%45%45%47%47%45%45%47%47%47%47%47%47%45%45%45%45%45%45%45%45%服务顾问服务顾问2 245%45%45%45%45%45%47%47%45%45%47%47%47%47%47%47%45%

25、45%45%45%45%45%45%45%事故车专员事故车专员10%10%10%10%10%10%5%5%10%10%5%5%5%5%5%5%10%10%10%10%10%10%10%10%累计：累计：20142014年度累计进厂台次年度累计进厂台次27002700台台/ /年。年。三、售后业务规划与考核措施 2、客单价达成措施与考核部门部门项目项目提升措施提升措施责任人责任人考核人考核人售后部维修台次分解客户信息给服务顾问分解客户信息给服务顾问 1 1打预约电话打预约电话 2 2高温季节车辆免检活高温季节车辆免检活动开展动开展 3 3达到设定保养金额赠送达到设定保养金额赠送VIPVIP卡卡4

26、 4邀约老车回站邀约老车回站通过短信和电话通知，提醒车主来店对电话提醒有记录的给予2元一条，提醒并来店的给予5元一条，进店率完成70%不考核，80%-100%一条加付2元，进店率不达50%一条减付2元方世寒方世寒周伟华周伟华客单价和产值1正常维保客户客单价保持在1000元左右结合周边雪铁龙店保养方式总结客单价为12002、车间师傅的推修各机修班组下2000基本推修任务，达标给付200不达标减持200，增加1000推修给付增加100，推修4000封顶。（除正常考核外差异化激励）方世寒方世寒周伟华周伟华精品收入（万元）1 1加强对精品的展示加强对精品的展示 如展车百分百加装精品如展车百分百加装精品

27、 提高客户对精品提高客户对精品的认知度的认知度 2 2前台培训精品知识前台培训精品知识 提高精品推销话述提高精品推销话述方世寒方世寒周伟华周伟华养护品收入（万元）1 1培训前台完善养护品推销话述培训前台完善养护品推销话述 2 2对季度天气对季度天气 加强推销季节养加强推销季节养护品开展活动护品开展活动方世寒方世寒周伟华周伟华轮胎收入（万元）1 1高温季节免费检测轮胎高温季节免费检测轮胎 及时提醒来店车主更换及时提醒来店车主更换 2 2培训前台及培训前台及技师展开轮胎知识的培训技师展开轮胎知识的培训 结合季节活动提高来店车主的轮胎结合季节活动提高来店车主的轮胎更换更换方世寒方世寒周伟华周伟华三、

28、售后业务规划与考核措施 3、满意度达成措施与考核客户满意度计划部门项目考核目标调研方式措施服务部服务100调查(第三方)严格执行服务关键流程，并制定客户满意度绩效考核方案，全员参与客户满意度绩效考核。总部下发投诉/重要提醒严格按照一天回复三天关单的标准执行，积极的处理客户的不满。专人负责制，制定相应的岗位KPI进行管控。总部厂家培训人员更换及时备案，并积极参加厂家培训，并保证100%通过人员招聘严进严出政策，把控员工的学习能力和稳定性。服务部神秘访客设施维护评估100神秘访客(第三方)行政专人负责制服务流程评估100神秘访客(第三方)严格执行服务关键流程，并指定专人每天负责监督。销售流程评估1

29、00神秘访客(第三方)严格执行销售关键流程，并指定专人每天负责监督。三、售后业务规划与考核措施4、维修质量管理与考核维修质量管理维修人员 人 维修人员培训上岗，按照工作能力分配工作任务。 工具设备 机 工具设备定期维护保养，确保完好。 备件供应 料 备件出库应遵循先进先出原则，保证库存备件质量。 维修工艺 法 严格遵守维修保养工艺，按要求使用专用工具。 现场秩序 环 车间和各工位整洁有序，确保安全生产。 有效管理 测 维修后通过100%质量检查，控制维修质量，发现问题及时解决；通过维修质量会议分析原因并加以改进。 通过以上6点制定培训方案 工具设备定期维护表 维修质量管控表 从而细化责任到人加

30、以考核厂家精品推广计划及销售方案厂家精品推广计划及销售方案合计合计:15万万装潢考核整车与精品考核比例1、整车任务与装潢任务都完成指标且在各项权限控制范围之内的，整车提成与装潢提成全额发放。2、整车任务完成，装潢任务完成达到80%以上的，整车提成全额发放，装潢提成按比例发放。装潢任务完成60%至80%，装潢提成按50%发放。装潢完成率在60%以下则装潢提成为零，整车提成按50%发放。此项任务可在次月追溯，如在次月达成目标并追溯回上月未完成部分的，可补发上月相关绩效。3、整车任务完成率达到70%以上，装潢任务100%完成，则整车绩效按完成比例发放，装潢提成全额发放。装潢完成在60%至80%装潢提

31、成按50%发放。装潢完成率在60%以下的，装潢提成为零，整车按50%发放。4、整车任务完成率低于50%，装潢任务完成率80%至100%，整车按50元/台，装潢绩效按50%发放。装潢任务未达标，则装潢绩效为零。5、整车完成率低于或达到月度最低成交台次（暂定2台）标准的，整车绩效为80元，装潢完成率达到100%则装潢绩效按50%发放。装潢完成率低于100%的装潢绩效为50元，个人在次月予以待岗处理。待岗期间的各项任务与指标参照销售部考核方案。 装潢考核装潢考核四、2014年度市场活动规划 老客户转介绍 对老客户组织销售顾问、客服代表、上门拜访，并制定相应老客户转介绍政策，利用老客户介绍新客户。广宣

32、网络、电台、户外等多种媒体进行活动信息发布，招募客户。外拓多种渠道的外拓工作：社区、商圈、行业聚集地巡展、主流媒体举办的车展竞品客户抢夺通过网络媒体获取竞品客户信息，进行定向邀约。短信、电话对保有客户和目标客户数据库进行整理，发出活动告知短信及电话定向邀请。展厅试乘试驾报名展厅自然人流有意愿参与试乘试驾的人，可直接填写报名资料。集客方式：线上宣传集客方式：线上宣传 线下活动线下活动 整合营销和广告计划整合营销和广告计划 市场投放预算和计划巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司一一级级市市场场二二级级市市场场专专项项市市场场老老客客户户社区巡展活动岁末特价车，抄底大惠战年末促销服务满意度竞赛14年新年

33、发布会客户邀约二级网点明星店竞赛县区巡展活动联合促销、活动嫁接、商超展示等方式异业联盟城中村深化合作VIP计划迎新春安全自驾免费检测活动国庆节五重礼闭馆销售1 17 73 35 51 12 24 46 68 8101011119 91 12 2月月有主题月月有主题 周周有活动周周有活动5、6、7月车展各地县会展新年车展、狂欢购新生活方式体验之旅老客户转介绍激励2014整合营销活动计划整合营销活动计划巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司全国垂直网站覆盖+交流平台补充广宣投放会员购买 广宣计划广宣计划说明说明易车网汽车之家爱卡汽车网车讯网太平洋汽车网网络宣传策略微信平台QQ2014年整合营销和广告计划

34、年整合营销和广告计划巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 针对新开业的经销商，整合营销计划的制定与落实在先期的工作中很重要。现从以针对新开业的经销商，整合营销计划的制定与落实在先期的工作中很重要。现从以下几个方面来做规划下几个方面来做规划: :1 1、春节前组织一场开业大酬宾活动。、春节前组织一场开业大酬宾活动。2 2、岁末抄底大惠战、相约新年微博、岁末抄底大惠战、相约新年微博/ /微信活动。微信活动。3 3、按照地图以本店为中心进行辐射性的进行分外拓与外展（商超、小区、按照地图以本店为中心进行辐射性的进行分外拓与外展（商超、小区) )，进行品牌与，进行品牌与店面的宣传，并收集意向潜客。店面的宣传

35、，并收集意向潜客。4 4、对目前已有的品牌保有客户通过短信平台等进行告知，定西美华福特年底购车优惠、对目前已有的品牌保有客户通过短信平台等进行告知，定西美华福特年底购车优惠方案。对优质客户可进行上门拜访，增强客户的忠诚度。方案。对优质客户可进行上门拜访，增强客户的忠诚度。5 5 、在每周末举行周末邀约促销活动，由市场部与销售部共同做展厅布置与活动安排，、在每周末举行周末邀约促销活动，由市场部与销售部共同做展厅布置与活动安排，将潜客进行及时联系、邀约、签单。将潜客进行及时联系、邀约、签单。1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合计合计28019022020

36、02502502302302002802802802690每月集客目标2014整合营销和广告计划整合营销和广告计划五、培训工作与考核措施2014年一、指导思想巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司是一个快速发展的企业，为了配合适应公司的发展，需要提升现有团队的各项素质，故此对企业每位员工提出了新的、全面的标准及要求，同时公司还要不断的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理与经营。2014年公司将以一个崭新的面貌去迎接更高的挑战，为了突显公司战略目标，必须坚持外培内训的措施，从而造就一支高素质、高标准的员工队伍。2014年将根据公司的发展战略，全力以赴加强员工技能训练，提高企业执行力，建设高效

37、团队，加强培训管理，增强培训效果，提升公司员工队伍素质。根据员工调查表所反馈的信息以及公司的实际情况，人力资源部特制定了针对售后服务部现状而编撰的2014年年度培训计划。巩固知识以及培养公司急需的人才。二、培训需求调查结果分析1、需要进行企业文化、商务礼仪培训的占6%2、需要进行竞争品牌知识培训的24%3、需要进行沟通技巧与谈判技巧的15%4、需要进行产品基础知识培训的30%5、需要进行销售顾问手册培训的10%6、需要进行销售顾问的相关培训15%巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司三、培训目标公司人力资源开发中心将在培训方面为公司发展提供大力支持，力求达成以下培训目标：1、完善基层员工的培训课程，

38、加强培训，显著提高基层员工的专业知识、服务技能；2、执行人才开发计划，培养一批公司急需的中层管理者；3、提高现有中层管理者的职业素质与管理技能；4、为公司高层管理者提高自身管理技能提供条件；5、进行规模的团队建设培训，加强部门、员工的沟通；6、积极宣传企业文化，增强员工对企业的认同感，提高企业对员工的凝聚力。（注）指标任务：参训率（注）指标任务：参训率100%、考核通过率、考核通过率7月不低于月不低于80%，到，到8月末通过率达到月末通过率达到100%三大流程与四个话术三大流程与四个话术将培训工作落实到每个人，系统化培训所有销售成员三大流程四个话术培训基础信息管理，尤其是客户线索管理、试乘试驾

39、率、留档率、满意度的培训，拿出相应措施完善销售工作。三大流程(八大流程中厂家重点检查项目)1、接待流程培训：给客户以最专业的形象，让客户打消对产品的所有疑惑，放心购买。2、试乘试驾流程：让客户对我们的产品体验后更加有信心，提升成交率。3、交车流程：规范交车流程（必须有服务顾问在此场，并合影），给客户感到车辆交付后的信任及放心，可以提升客户二次推荐。完善四个话术1、预约话术2、报价话术3、回访话术4、满意度话术六、6S与资产管理31 1 . 行政考核专员每月将按照行政考核专员每月将按照责任区责任区6S管理要求管理要求不定期对各部门责任区不定期对各部门责任区进行进行 检查，月底将检查记录上报店长。

40、作为绩效考核依据。检查，月底将检查记录上报店长。作为绩效考核依据。 2. 每月根据每月根据6S检查结果评选出检查结果评选出1位位6S管理最佳员工，给予管理最佳员工，给予50-100元奖励。元奖励。对于对于6S管理最差的责任区域，处罚责任人管理最差的责任区域，处罚责任人50-100元。并与通报批评。元。并与通报批评。 3. 每月行政考核专员将严格按照股份公司下发的每月行政考核专员将严格按照股份公司下发的2014新版新版6S检查表进行日检查表进行日查查 、周查及其月查，没有检查记录或检查记录无依据，处罚相应责任人、周查及其月查，没有检查记录或检查记录无依据，处罚相应责任人50-100元。元。 32

41、序号资产管理指标资产管理全年平均目标1季度2季度3季度4季度1资产检查综合评分10001000100010001000100010001000100010002各公司模拟检查综合评分1000100010001000100010001000100010001000具体措施管理子项目分目标月度检查综合得分10001 1、每月对新增资产及时登记，根据经营店人员变更及时改变资产信息。、每月对新增资产及时登记，根据经营店人员变更及时改变资产信息。2 2、每月、每月2525日进行资产价差，针对检查中发现的问题书面出具整改报告日进行资产价差，针对检查中发现的问题书面出具整改报告3 3、跟踪检查中的整改问题，

42、限期解决、跟踪检查中的整改问题，限期解决保费处理及时准确率100%1 1、资产发生损坏或者丢失必须当日向行政庄园申报。、资产发生损坏或者丢失必须当日向行政庄园申报。2 2、资产保管人受托保管的资产发生损坏丢失最迟应该在一个整月度检查发现。、资产保管人受托保管的资产发生损坏丢失最迟应该在一个整月度检查发现。3 3、报废（无法修复）的资产各责任人按照公司赔偿标准执行。、报废（无法修复）的资产各责任人按照公司赔偿标准执行。资产损坏修复达标率100%1 1、做好巡视月检查工作，及时发现损坏的资产。、做好巡视月检查工作，及时发现损坏的资产。2 2、跟踪资产损坏责任人，督促及时修复。、跟踪资产损坏责任人，

43、督促及时修复。3 3、对已损坏可以修复的资产暂扣责任人当月工资待修复后发放。、对已损坏可以修复的资产暂扣责任人当月工资待修复后发放。丢失赔偿率100%1 1、资产检查中发现丢失资产，书面要求责任人限期赔偿。、资产检查中发现丢失资产，书面要求责任人限期赔偿。2 2、月度整理资产遗失报告和处理意见报公司领导备案。、月度整理资产遗失报告和处理意见报公司领导备案。3 3、暂扣责任人资产同等价值的工资。、暂扣责任人资产同等价值的工资。合同签订率100%1 1、年初配合股份公司和行政签订资产委托保管协议。、年初配合股份公司和行政签订资产委托保管协议。2 2、将个资产精确落实到各责任人，每项资产都必须有保管

44、合同和责任人。、将个资产精确落实到各责任人，每项资产都必须有保管合同和责任人。资产闲置率100%1 1、对各部门长期很少使用、未使用以及不需要的资产，月度及时上报。、对各部门长期很少使用、未使用以及不需要的资产，月度及时上报。2 2、建立闲置资产台账。及时书面向股份公司提出闲置资产的处置申请。、建立闲置资产台账。及时书面向股份公司提出闲置资产的处置申请。3 3、对与闲置资产造成损坏和流失。要追究保管人和委托管理人员的责任。、对与闲置资产造成损坏和流失。要追究保管人和委托管理人员的责任。盘点达标率100%1 1、资产盘点及时、准确，账账、账实相符。并且出库盘点报告。、资产盘点及时、准确，账账、账实相符。并且出库盘点报告。2 2、及时更新资产系统资料，及时核对。、及时更新资产系统资料，及时核对。3 3、做好月度季度资产检查基础工作。每月、季度定期检查盘点。各责任人在盘点表上、做好月度季度资产检查基础工作。每月、季度