化妆品(专营店)经营与管理1

1、主讲人：化妆品专营店经营与新龟兔赛跑的哲学化妆品专营店经营与新龟兔赛跑的哲学1、非常勤奋、非常勤奋2、选对方向、选对方向3、避开陷阱、避开陷阱4、发挥优势、发挥优势5、整合资源、整合资源6、控制情绪、控制情绪7、利用对手、利用对手化妆品专营店发展态势化妆品专营店发展态势日化专营店日化专营店“逃离痛苦逃离痛苦”的的“力量力量”化妆品专营点突破瓶颈的化妆品专营点突破瓶颈的6大基本功课大基本功课化妆品专营店发展态势化妆品专营店发展态势专营店发展态势专营店发展态势 一：与化妆品专营店相关的零售业简一：与化妆品专营店相关的零售业简析析化妆品专营店发展态势化妆品专营店发展态势香港莎莎（香港莎莎（SASA）

2、和丝芙兰（）和丝芙兰（Sephore）于）于2005年上半年开始进驻上海市场年上半年开始进驻上海市场与百货商场的化妆品专柜相比，莎莎和丝芙兰共同的优势在于：能与百货商场的化妆品专柜相比，莎莎和丝芙兰共同的优势在于：能够按品种分类，可将众多品牌够按品种分类，可将众多品牌 的同类产品产品产品集中在一起陈的同类产品产品产品集中在一起陈列，便于顾客比较和挑选。列，便于顾客比较和挑选。一：与化妆品专营店相关的零售业简析一：与化妆品专营店相关的零售业简析化妆品专营店发展态势化妆品专营店发展态势化妆品专营店发展态势化妆品专营店发展态势二、在零售业态的衍化中，化妆品专营店的发展历程二、在零售业态的衍化中，化妆

3、品专营店的发展历程化妆品专营店发展态势化妆品专营店发展态势二、在零售业态的衍化中，化妆品专营店的发展趋势二、在零售业态的衍化中，化妆品专营店的发展趋势化妆品专营店发展态势化妆品专营店发展态势二、在零售业态的衍化中，化妆品专营店的发展势趋二、在零售业态的衍化中，化妆品专营店的发展势趋品牌专卖店、连锁美容院；一级市场品牌专柜；主要在一、二级市场大众化的日用化妆品；主要在一、二、三级市场某品牌或子品牌的专卖店；主要在一、二、三、四级市场技术服务为零售为辅；主要在一、二、三、四级市场功能性日用化妆品；主要在一、二级市场超市的个性化补充；在某些一、二级市场化妆品专营店发展态势化妆品专营店发展态势二、在零

4、售业态的衍化中，化妆品专营店的发展趋势二、在零售业态的衍化中，化妆品专营店的发展趋势化妆品专营店发展态势化妆品专营店发展态势二、在零售业态的衍化中，化妆品专营店的发展趋势二、在零售业态的衍化中，化妆品专营店的发展趋势化妆品专营店发展态势化妆品专营店发展态势二、在零售业态的衍化中，化妆品专营店的发展趋势二、在零售业态的衍化中，化妆品专营店的发展趋势强化专业服务：强化专业服务： 塑造主题文化特色：塑造主题文化特色： 增加顾客沟通能力：增加顾客沟通能力： 突出化妆品专营店的“专”字，增加适宜当地需求的服务项目，从接待、销售、至售后服务，全面满足消费观念日益成熟、化妆品知识日益丰富的消费者，抵御美容院

5、的竞争。 “专”字，需要以“文化”为基础，以特色作诉求，才能使一家专营店具有丰满的特色，才能形成专营店的品牌效应。 以沙龙或类沙龙的形态，开展主题文化的顾客聚会，使顾客获得知识、得到心理、甚至身体的享受，在稳定老顾客的同时，获得更多的社会良性评价，更有力的召唤新顾客。化妆品专营店发展态势化妆品专营店发展态势三、现阶段的问题与解决建三、现阶段的问题与解决建议议50平米平米300-900A区：招客引客区。区：招客引客区。主要是消费者从街边或者门口一眼就可以看到的区域。顾客买不起的品牌产品就放这个区，例如放一些欧莱雅、资生堂、美宝莲的国际品牌的产品，这些产品价格透明化，但是比较吸引人，顾客往往会慕名

6、而来。B区：经营利润满足区。区：经营利润满足区。放赚钱的品牌和产品，主要是国内的品牌为主。C区：价格满足区。区：价格满足区。这是吸引消费者的低价产品。可以卖一些低价化妆品、杂品、饰品。E区：有点名气的产品。区：有点名气的产品。门门客单价客单价=平均交易金额平均交易金额 客流量客流量=交易笔数交易笔数图表图表1 1 某化妆品连锁专营店月销售图表某化妆品连锁专营店月销售图表门店门店销售销售面积面积客单价客单价客流量客流量日均销售日均销售坪效坪效门店类型门店类型一店一店158692.37513.1313.134034035289.742115.901 1、2 2、3 3二店二店85389.82555

7、.445.445235232846.331552.544 4、9 9三店三店240127.418010.9210.927337338004.251334.041 1、2 2、8 8四店四店85402.26711.7111.712432432846.741274.665 5、1010五店五店63522.49657.287.282912912117.42977.272 2六店六店59346.33512.6812.681561561878.211695.615 5七店587731007.187.182732731959.10587.731、2、3、7八店八店136761.3559.439.43484

8、4844558.712486.571 1、5 5、8 8九店九店161573.91209.979.975605605585.801396.451 1、4 4、6 6、8 8十店十店163051.21259.219.215905905435.041304.411 1、3 3、5 5十一店十一店84502，2656.616.614264262816.741300.032 2、4 4十二店十二店175789.422012.7912.794584585859.65799.041 1、6 6、8 8十三店十三店903761027.127.124234233012886.042 2、8 8十四店十四店67

9、887.3324.014.015655652262.912121.484 4合计合计160184313166015601553394.751217.21平均平均114417.3948.888.88429.64429.643813.91门店类型种类门店类型种类1、交通要道、交通要道 2、老居民区、老居民区 3、商业区、商业区 4、学校、学校 5、新居民区、新居民区 6、城乡结合地、城乡结合地7、附近有大型超市、附近有大型超市 8、购物不方便地带、购物不方便地带 9、医院、医院 10、专业市场、专业市场日化专营店日化专营店“逃离痛苦逃离痛苦”的的“力力量量”日化专营店日化专营店“逃离痛苦逃离痛苦”

10、的的“力力量量”对策建议对策建议1.扩大宣传，定期开展促销活动扩大宣传，定期开展促销活动.2.请进来，也要走出去。请进来，也要走出去。日化专营店日化专营店“逃离痛苦逃离痛苦”的的“力力量量”对策建议对策建议解决顾客对所购买的产品不满意；解决顾客对所购买的产品不满意；解决顾客对店内产品的价格不满意；解决顾客对店内产品的价格不满意；解决顾客对店内人员的服务不满意。解决顾客对店内人员的服务不满意。日化专营店日化专营店“逃离痛苦逃离痛苦”的的“力力量量”对策建议对策建议导致专卖店内产品购买率低的真正原因与店内的人导致专卖店内产品购买率低的真正原因与店内的人有着直接的关系。而改进的措施并不复杂，对店员有

11、着直接的关系。而改进的措施并不复杂，对店员加强产品知识和销售技巧方面的培训，让每个店员加强产品知识和销售技巧方面的培训，让每个店员数量掌握产品知识，提高销售技巧就可以了。数量掌握产品知识，提高销售技巧就可以了。日化专营店日化专营店“逃离痛苦逃离痛苦”的的“力力量量”会员管理不起来会员管理不起来对策建议对策建议1做好会员章程。做好会员章程。2重视会员开发。重视会员开发。3建立会员档案。建立会员档案。4根据顾客心理划分会员。根据顾客心理划分会员。5开展跟踪服务。开展跟踪服务。6展开与会员的沟通和互动。展开与会员的沟通和互动。7不断发展扩充会员数量不断发展扩充会员数量日化专营店日化专营店“逃离痛苦逃

12、离痛苦”的的“力力量量”赢利模式模糊赢利模式模糊对策建议对策建议1 1为什么整店的利润率高了就要关门了呢？为什么整店的利润率高了就要关门了呢？2 2化妆品店追求最终利润还是销售额？化妆品店追求最终利润还是销售额？ 。3 3专卖店利润高是否真有优势？专卖店利润高是否真有优势？4 4超市及大型知名连锁专卖店毛利润率是多少？超市及大型知名连锁专卖店毛利润率是多少？5 5怎么把自己店的毛利率降下来？全场产品打折？怎么把自己店的毛利率降下来？全场产品打折？6 6商品结构应该怎么搭配才合理？商品结构应该怎么搭配才合理？7 7日化专营店日化专营店“逃离痛苦逃离痛苦”的的“力力量量”化妆品专营点突破瓶颈的化妆

13、品专营点突破瓶颈的6大基本功课大基本功课日化专营店日化专营店“逃离痛苦逃离痛苦”的的“力力量量”化妆品专营点突破瓶颈的化妆品专营点突破瓶颈的6大基本功课大基本功课基本功一基本功一定位问题定位问题日化专营店日化专营店“逃离痛苦逃离痛苦”的的“力力量量”化妆品专营点突破瓶颈的化妆品专营点突破瓶颈的6大基本功课大基本功课基本功二基本功二企业文化企业文化日化专营店日化专营店“逃离痛苦逃离痛苦”的的“力力量量”化妆品专营点突破瓶颈的化妆品专营点突破瓶颈的6大基本功课大基本功课基本功三基本功三营销战略营销战略日化专营店日化专营店“逃离痛苦逃离痛苦”的的“力力量量”化妆品专营点突破瓶颈的化妆品专营点突破瓶颈的6大基本功课大基本功课基本功四基本功四竞争优势竞争优势日化专营店日化专营店“逃离痛苦逃离痛苦”的的“力力量量”化妆品专营点突破瓶颈的化妆