商务谈判交流ppt课件

1、 商务谈判交流会主要内容前言谈判前的预备谈判时的本卷须知谈判后的一些任务几点建议一 、前 言商务谈判是采购人员必需阅历的一个任务环节。由于对谈判过程了解的不同和任务阅历的积累，每个人都会有本人个性化的谈判风格。这种风格是由以下这些才干积累而成，主要包括：业务流程的熟习程度、问题分析才干、口头表达才干、临场应变才干以及相关知识面的广泛程度等等。虽然风格各有不同，但谈判的目的只需一个，就是要压服对方接受本人的观念；谈判的原那么也只需一个，想尽一切方法掌握自动权；而针对谈判后的任务开展，也应坚持一个原那么，即按照谈判构成的结论快速有效的去执行并落实到位。在我们这里就是尽快搞定谈判记录，并及时的将其转

2、化成协议或合同，之后严厉的去执行总体说起来似乎都比较容易，接下来我们交流一下在谈判整个过程中的详细思绪。围绕着谈判目的及原那么展开主要内容前言谈判前的预备谈判时的本卷须知谈判后的一些任务几点建议二、谈判前的预备o在价钱谈判之前，应将供应商的报价单进展分析o在索赔事项谈判之前，应将本次需谈判事项的背景调 查清楚o o在其他事项谈判之前，也应详细调查需谈判事项的背o 景，并根据能够出现的情况做好相应的处理方案1、在价钱谈判之前，应将供应商的报价单进展分析包括资料行情、耗费定额、消费工艺含消费节拍、同类产品其他厂家的供货价钱、供应商在我方的销售额占其总销售额的比例等，以便于在谈判过程中更好的掌握自动

3、权。留意：假设是针对详细产品的商务谈判，谈判前尽能够多些了解奇瑞公司对产品的技术要求的定义，必要时可查阅相关规范、技术协议等2、在索赔事项谈判之前，应将本次需谈判事项的背景调查清楚建议： 可对谈判之前一些必需提早思索的事情作成一个固化的表格，索赔人员特别是刚来的索赔员可以在每次谈判前按照这个格式表来搜集相关信息。另外，可根据事先得悉情况和对方提出的拒赔理由，推测对方对索亏本身能够的态度即能否100不承当，还是只承当50或20？。根据对方拒赔理由，要重点的搜集某项信息以反制对方在谈判时提出该理由；根据对方对索赔能够的态度，提早想出在对方承当多少比例时可以适当的进展妥协。如此，我觉得才可确保在谈判

4、开场之前预备的比较充分。v可以量化信息，如：对方去年在我方的总销售额、总索赔额、索赔件种类及数量、近3个或6个月索赔种类及数量的变动情况、目前该供应商正在执行的索赔系数等等对其竞争对手的相关信息也同时搜集v不可量化的信息，如：设计部门能否对该零部件或其关联件做过技术更改含更改的时间、供应商不愿及时办理索赔的缘由、鉴定部门的初步意见等等3、在其他事项谈判之前，也应详细调查需谈判事项的背景，并根据能够出现的情况做好相应的处理方案 举例： 安排议标供应商顺序时可采取的细节对协作态度较好、实力较强且价钱相对较低的供应商放在相对靠后的顺序进展商议。这样可以确保在与该供应商商谈之前有最新的其他厂家最终报价

5、信息，同时也有和前面几家供应商就该类事项谈判的阅历，因此此时可以更加从容不迫的将这家的价钱压到最理想形状 v在刚开场的时候，提早想的处理方案能够比较片面或者不太成熟，这没有关系但一定要留意对每次谈判的过程进展总结，无论是做的比较好还是很差都要总结，以确保以后将好的做法继续坚持，差的做法就不再反复主要内容前言谈判前的预备谈判时的本卷须知谈判后的一些任务几点建议三、谈判时的本卷须知 明晰的谈判思绪谈判猛烈交锋时的处置 对方出现松动时的处置 谈判过程中的仪态 1 1、整个谈判过程要有明晰的谈判思绪、整个谈判过程要有明晰的谈判思绪 在谈判前的预备任务做完之后，我们应该可以明确本次谈判的详细目的。而要到

6、达这个目的，那么需求根据本人先期预备的资料以及对方能够在现场提供的其他信息，在现场将谈判的问题分析清楚。说的详细一点，谈判人员要可以在双方信息都集中到一同后，能迅速的对信息进展分类，并整理出处理问题的假设干条思绪该思绪是为了实现最终的谈判目的，之后将这些思绪逐条的灌输给在座的一切人假设一时不能提出处理问题的各项思绪，那么可尝试提出应放在第1位/2位讨论的重要问题点以及本人的建议处理方案要让对方接受他的灌输，需求2个要素同时存在 1、表达问题要简约明快，非常清楚，让人一听就懂； 2、操作思绪真实可行。2 2、谈判猛烈交锋时的处置、谈判猛烈交锋时的处置 留意倾听谈判对方的意见和观念，听完之后再表述

7、本人的想法假设打断对方，应该先说对不起，以防止激怒对方。假设在谈判过程中出现一些猛烈争辩的过程，这时反响要迅速。此时是本人同时也是他人表达容易出错的时候，可抓住对方的破绽进展还击。同时也应擅长控制谈判局面，防止双方心情过激，适时的告知对方“由于我们代表不同的公司，站的立场不同，因此假设我们有言语不当的地方，希望他们可以原谅。假设他可以利用当时的语境开些无伤大雅的玩笑，当然效果会更好但一定要留意分寸。通常在此之后双方的火气会有所降温，双方在商谈的时候会更加理性。假设依然不可以让双方恢复冷静，那么可以采取暂时中止谈判的方式，和对方协商另行商定时间再谈，以确保双方在商谈的时候一直都是心平气和的形状。

8、 留意：没有一项协议是在双方都异常激动的时候达成！3 3、对方出现松动时的处置、对方出现松动时的处置 经过几个来回之后，假设对方出现立场松动的迹象，应及时再添一把火，告知对方假设接受我方的建议，我方可在其他哪些方面提供什么样的协助，让其在未来能够会得到补偿；宏观的方面如：公司当前新工程很多，未来可思索帮其引荐；微观的方面如：对方目前正在开发的某个件在公司内遇到妨碍，我们可以出面协助协调并答应在某个详细时点之前给其反响，让其感遭到我们协助其推进事情进展的诚意。之后可引导对方跟家中指点汇报，以尽早做出决议这种方法也就是给对方一个下台阶的时机，只需对方一旦接受他的建议出门打，回来后根本都会有点退让。

9、4 4、谈判过程中的仪态、谈判过程中的仪态 坐姿应端正，不要斜躺，身体也不要抖在对方陈说时，眼睛应正视对方，这样既阐明本人很尊重对方的谈判人员，也可以向对方证明他有足够的自信 主要内容v前言v谈判前的预备v谈判时的本卷须知v谈判后的一些任务v几点建议四、谈判后的一些任务四、谈判后的一些任务v要将在谈判过程中答应对方的事项进展分类，有些能够是需求及时向指点汇报后才干回复对方的，但也有些能够是本人担任的详细任务，本人就可决议其进展。只需是属于本人担任的事情，假设能在答应的时点给对方回复的，一定要按时办到；如不能做到，要及时通知对方。这样可以让人留下他做事干净利落、言而有信的印象。以后在与他接触时，他也会打起精神仔细对待答应他的每件事。v及时的向指点汇报他的谈判结果，并尽快将其转化成协议，以尽早的进入执行程序。向指点汇报任务时，也应留意方法：v 1、要简单作个预备，理清事情的条理尤其是指点特别忙的时候，没有更多的时间听他详细汇报；v 2、要告知指点，他签字赞同后会带来什么样的结果？这个结果应该是经他分析之后最好的结果。虽然处置该问题还有其他处理方式，但结果比较糟糕，他也可以简单描画一下务必真实。这样他签字会更快主要内容v前言v谈判