指标分析(商品知识之基础篇)

1、 关键指标分析关键指标分析 商品知识之基础篇商品知识之基础篇课程目标课程目标u了解商品管理工作的意义u掌握商品管理的关键指标u掌握并提升日常商品管理能力u清晰商品促销期应考虑的工作重点和方法2一、商品管理的重要性二、商品管理关键性指标三、商品管理各阶段注意点成功的零售店铺有哪些关键管理要素？成功的零售店铺有哪些关键管理要素？ 人员管理现场管理41.订货管理2.店铺货品定位3.商品销补管理4.商品（促销）清货管理1.人员管理2.服务管理3.客户管理4.店务管理1.选址2.租金/扣点3.工程装修4.市场推广6现金流利润最大化78总量失误结构失误选款失误上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹

2、配货品调配补货不及时断码归并不及时无规划、无计划渠道选择和折扣技巧差910注：此处销售业绩不仅指销售收入，体现的是与店铺利润相关的销售情况。糟糕状态理想状态11一、商品管理的重要性二、商品管理关键性指标三、商品管理各阶段注意点12商品销售关键数据是商品流管理的基本控制标杆工具，具有极为重要的管理效果，控制数据分析结果能够为管理更加有预见性和客观性的进行商品运作。v新货定义：当年新上市的货品及上年冬在来年1-2月的货品v旧款定义：当年新款及上年冬装在1-2月的销售货品外，其余均为旧货v零散品定义：单款件数在50件以下货品为零散货品（根据销售规模各单位可以有所区别）v齐码货品：货品的尺码能连续，如

3、：S、M、L 或5、5.5、 6 v断码货品：货品的尺码间任何一码缺货，均称为断码，如：S、L、XL或 5、6、6.5 v补款调动：某店原本没有该款，出于补款的目的从其他店铺或库房调配货品称为补款调动。v补码调动：某店原本库存尺码不齐，出于 补齐码数而进行的调配。v补量调动：在销售高峰来临之前，出于备足货量的目的，对原本齐码的货品进行补足货量。13v 可比，环比v 客单件，客单价v 平效，人效，租效v 动销率 库存率v 可销周v 出仓率v 销存比v 销售结构15n某时段某店铺销售收入对比去年同期销售增长了多少？n某时段某店铺销售收入对比上周同时段销售增长了多少？举例：请问C店的环比与可比增长各

4、多少? 哪个店铺销售情况更好？本期销售额去年同期销售额本期销售额上周同期销售额v 可比= （2年）v 环比=1年之间注解：可比，环比指标用于衡量店铺销售是否处于良性发展状态。可比可比(总比总比)，环比，环比可比排名可比排名单位单位本周销售额本周销售额上周同期销上周同期销售额售额去年同期销去年同期销售额售额环比环比可比可比1 1A A店店200200210210180180-5%-5%11%11%2 2B B店店30030021521528528540%40%5%5%3 3C C店店100100104104135135-4%-4%-26%-26%-1 * 100%-1 * 100%同一家店本期销

5、售额同一家店去年同期销售额-1 * 100%总比（2年） =客单价、客单价n某时段某店铺平均每单交易件数，件数越多，说明附加推销越成功。n某时段某店铺平均每单交易金额，金额越大，说明推荐效果越好。举例：请问C店客单件与客单价?A,B,C店哪个店铺运营情况更好？交易件数交易笔数交易总金额交易笔数注解：客单件与客单价是店铺运营管理水平好差的指标之一。客单件客单件客单价客单价=1.04146平效，人效，租效n某时段店铺每平米产生的收入。n某时段店铺平均每一名员工产生的收入。举例：某市场09年店铺年销售情况,请问哪个店铺运营情况更好？某时段销售总金额店铺面积某时段销售总金额店铺员工数注解：平效,人效,

6、租效是反映店铺运营管理水平好差的指标之一。平效平效人效人效=（年）销售总金额店铺年租金租效租效=n某年店铺每元租金产生的收入习题练习题-销售关键指标销售关键指标数据截止日期:2010-8-14 单位:万元案例1：某市场两年及近期的销售情况如表:1、请算出各项可比及环比增长?2、说明各店铺销售表现如何?分析：分析：1、A店今年销售较好，且近期销售更是提升较大；店今年销售较好，且近期销售更是提升较大；2、B店今年销售较高，但近期销售下滑严重，环比不理想；店今年销售较高，但近期销售下滑严重，环比不理想；3、C店今年表现较好，但上周销售不理想，本周开始回升；店今年表现较好，但

7、上周销售不理想，本周开始回升；4、D店销售非常不理想，无论是全年还是近期均不理想。店销售非常不理想，无论是全年还是近期均不理想。19动销率=当季货品销售吊牌额（数量）当季货品订货吊牌额（数量）100%100%举例：（库存率=1-动销率）请问牛仔长裤的动销率多少?哪个类别动销率更合理？09年中部某市场，夏装截止8月底类别动销率动销率数据的可提取当季部分或整体货品截取某时段的销售90%20可销周=近两周平均销售数量（吊牌额）店铺库存总量（吊牌额）注解：表示某个特定期间内库存销售的平均次数（正常销售期内可采用两周平均销售次数）作用：判断店铺内库存过多或过少。举例：请问此店铺合计的可销周多少?两周增长

8、多少?哪个性别的货品存货需要增加？65%出仓率=总体库存量（吊牌额）店铺库存总量（吊牌额）100%注解：表示在某个时间点，店铺内存放货品占总体货品的比例。作用：在总库存不存在压力的情况下，用于衡量店铺内出货是否合理的指标。性别店铺库存额总体库存额出仓率男装870100087%女装67280084%配件3010030%合计1572190083%请问下表夏装的男装的出仓率为多少?哪个性别的出仓率需要提高？举例：87%数据截止日期:2010-7-14 单位:万元22举例：哪个性别需要加大库存占比？销存比=整体货品销售量（吊牌额）某类货品销售量（吊牌额）：整体货品库存量（吊牌额）某类货品库存量（吊牌额

9、）注解：表示某个特定期间内销售与库存的比例。 作用：判断店铺内库存结构是否合理。举例：数据的提取可按照年/月/周，或任何不定期时段即时销售本店某品类某时段销售金额本店某时段总销售金额100%100%某品类销售占比=店铺销售下滑品类不完整上下装比例失调内外配搭失调订货问题不能满足不同类别销售上下装不能搭配销售内外装不能搭配销售铺场/销售问题 09年中部某加盟市场，夏装6月中旬类别销售结构。v男装各项指标均正常,仅销存比看店存比偏高,店铺的铺货性别结构需进行调整;v女装动销比去年高,销售情况比去年好,但是铺货结构未能跟上;店铺出仓偏少;v配件销售较去年大幅提升,整体货品不足,需补充现货。练习题练习

10、题-货品分析关键指标货品分析关键指标单位：万元案例:某市场6月初夏装各项货品关键指标表现如下:请问该市场男女配方面货品表现如何,该如何调整?品类品类动销率动销率本周销存比本周销存比去年同去年同期销售期销售比比可销周可销周出仓率出仓率零售零售增幅增幅1010年年0909年年销售比销售比店存比店存比销存差销存差店存店存总体总体男装男装41%41%40%40%51%51%56%56%-5%-5%55%55%20 20 25 25 78%78%5%5%女装女装39%39%36%36%38%38%35%35%3%3%40%40%12 12 20 20 60%60%50%50%配件配件38%38%30%3

11、0%11%11%9%9%2%2%5%5%11 11 11 11 100%100%214%214%合计合计34%34%36%36%100%100%100%100%0%0%100%100%17 17 22 22 77%77%30%30% 利润分析指标v 毛利率v 利润率v 资金回笼率26毛利额=销售收入-进货成本 销售收入= 销售吊牌额*销售折扣 提升毛利的两种方式：A、提升销售收入B、保持促销折扣毛利率=毛利额销售收入100%例：某店例：某店08年销售吊牌额年销售吊牌额1000万，销售折扣万，销售折扣0.85，假设该市场进货折率为，假设该市场进货折率为57折，则折，则当年毛利率为多少当年毛利率为

12、多少? =850-1000*0.57=280=1000*0.85=850=280/850*100%=33%27利润额=毛利额-费用 毛利额=销售收入-成本=销售吊牌额*折扣-成本 提升利润的三种方式：A、提升收入B、控制费用C、控制库存利润率=利润额销售收入100%例：某市场例：某市场08年销售吊牌额年销售吊牌额1000万，销售折扣万，销售折扣0.85，进货折率，进货折率57折，合计费用折，合计费用200万，则当年该市场利润率为多少万，则当年该市场利润率为多少? =280-200=80=1000*0.85-1000*0.57=280=80/850*100%=9%2利润率利润率注解：利润率反映市

13、场的赚钱与否。28资金回笼率=销售收入进货成本100%例：某三个市场例：某三个市场09年秋装资金回笼情况，请问资金回笼分别是多少？哪个市场运作年秋装资金回笼情况，请问资金回笼分别是多少？哪个市场运作更好？更好？3.资金回笼率资金回笼率注解：资金回笼率反映市场的资金回收情况，可以反映出货品与资金的状况是否理想。29练习题练习题-利润分析指标利润分析指标案例：北方某加盟市场进货折率为案例：北方某加盟市场进货折率为55折，折，09年共实现销售年共实现销售540万，当年该市场整体万，当年该市场整体动销率动销率90%，销售折扣平均，销售折扣平均88折，另外当年该市场共花费折，另外当年该市场共花费80万费

14、用。万费用。请问该市场：请问该市场：09年毛利率为多少，利润率多少？资金回笼率多少？年毛利率为多少，利润率多少？资金回笼率多少？答案：答案：步骤步骤1：销售吊牌额：销售吊牌额=销售收入销售收入/零售折扣零售折扣=540/0.88=614万万步骤步骤2：进货吊牌额：进货吊牌额=销售吊牌额销售吊牌额/动销率动销率=614/0.9=682万万步骤步骤3：进货成本：进货成本=进货吊牌额进货吊牌额*进货折率进货折率=682*0.55=375万万步骤步骤4：毛利额：毛利额=收入收入-成本成本=540-375=165万万步骤步骤5：毛利率：毛利率=毛利额毛利额/收入收入=165/540=30%步骤步骤6：利

15、润额：利润额=毛利额毛利额-费用费用=165-80=85万万步骤步骤6：利润率：利润率=利润额利润额/收入收入=85/540=15.7%步骤步骤7：资金回笼率：资金回笼率=收入收入/成本成本=540/375=144%可销周（库存比例可销周（库存比例VSVS当下的销售比例）当下的销售比例） 主要是用本期在店库存比例和前期销售比例进行对比，检查库存是否能够满足销售需求，5是合理范围。如果超过需要作出相应的调整。货品分析货品分析1 1品类库存本周销库存比本周销比可销周剩余生命周期周数短袖恤2564822%20%5.3 4周周梭织长裤1711915%8%9.0 翻领短袖恤3427330%31%4.7

16、短袖衬衫1602814%12%5.7 牛仔长裤2206819%29%3.2 产品生命周期： 产品生命周期（product life cycle）, 简称PLC,指这个产品在上市、成长、热销、落市的整个过程中的各个时间阶段。也指产品从库存到销售出去的周转时间。上货比例上货比例2 2月份123456789101112行事背景1/1元旦节1/26春节节2/14情人节3/8妇女节4/4清明节5/1劳动节5/10母亲节5/28端午节6/1儿童节6/21父亲节8/26七夕节9/10教师节10/1国庆节10/3中秋节12/25圣诞节销售销售基本基本形态形态1010冬装退市冬装退市 春装退市春装退市 春装导入春装导入/ /旺销旺销 夏装导入夏装导入 夏装旺销期夏装旺销期 夏装退市夏装退市 秋装导入秋装导入 秋装旺销秋装旺销 秋装退市秋装退市 冬装导入冬装导入 冬装旺冬装旺销销 产品生命周期产品生命周期 陈述关键数据项的作用、陈述分析步骤 陈述关键数据项的作用、陈述分析步骤导入期导入期旺销期旺销期退市期退市期购买人数较少购买人数较少购买人数多购买人数多购买人数少购买人数少导