新续共好宜宾保费部

1、自我介绍20092009年年7 7月加盟太保月加盟太保20102010年年4 4月月1 1日聘为宜宾中支保费部专日聘为宜宾中支保费部专员。员。20112011年年1 1月月1 1日聘为客户服务室室主任。日聘为客户服务室室主任。20112011年年4 4月正式聘为兼职讲师。月正式聘为兼职讲师。20122012年年4 4月客户一室室经理月客户一室室经理座右铭：勤勉尽责，做好本分座右铭：勤勉尽责，做好本分手语舞：爱的路上千万里手语舞：爱的路上千万里-128x96.avi-128x96.avi课程内容一、续期的利好二、客户服务三、退保客户挽留话术 续期利好续期利好续期相关的八大利益一、晋升二、服务津贴

2、三、续佣四、当月进度奖五、年终奖（正式以上个人、室、部、区）六、无佣期津贴七、实时的奖励政策（复效、抽奖等）八、客户再开发晋升利益一、佣金相应增长二、鼓舞了士气三、公司福利增加四、晋升奖励五、其他。（如：转正补发超晋升标准fyc*25%）主任正式业务员资深专务高级专务3个月FYC2700个人继续率753个月FYC5400个人继续率756个月FYC9600个人继续率803个月FYC9600个人继续率806个月FYC9600累计增员正式业务员*3/2人个人继续率75见习业务员3个月FYC10203个月FYC1600、3件或6个月6件3个月月FYC0职级考核 标准（C类）虚线：维持实线：晋升考核标准

3、（C类）个人3个月FYC1530室3个月FYC6750正式业务员2人室继续率65 表示晋升 表示维持高级主任资深主任主 任个人3个月FYC1530室3个月FYC6750正式业务员2人室继续率65个人3个月FYC1530室3个月FYC10200正式业务员3人室继续率70个人3个月FYC1530室3个月FYC13500正式业务员4人室继续率70个人3个月FYC1530室3个月FYC19200累计直接育成1室室继续率80个人3个月FYC1530室3个月FYC25200累计直接育成2室室继续率80个人3个月FYC1530室3个月FYC31500累计直接育成3室室继续率80经 理职级考核 标准（C类）虚

4、线：维持实线：晋升主管职级基本法部3个月FYC33750辖属3室部继续率75服务津贴签约日至第六月末为第一个计提周期，以周期内月均FYC为基准确定档次，并根据档次计提6个月的发放额。6月发放额=6*月计提额月计提 额如下表：(发放额=计提金额*续期调整系数）服务津贴 人无我有 全员计提计提周期内月均计提周期内月均FYCFYC计提档次计提档次服务津贴月计提标准服务津贴月计提标准非专务非专务/ /高级专务高级专务/ /资深专务资深专务服务津贴的计算服务津贴的计算600600，750)750)第一档第一档70/70/7070/70/70服务津贴服务津贴6 6个月可发放额个月可发放额= = 计提周期内

5、计提周期内任非业务专务月数任非业务专务月数计提计提档次内非业务专务档次内非业务专务“服务津贴月服务津贴月计提标准计提标准” 计提周期内计提周期内任高级专务月数任高级专务月数计提计提档次内高级专务档次内高级专务“服务津贴月计服务津贴月计提标准提标准” 计提周期内计提周期内任资深专务月数任资深专务月数计提计提档次内资深专务档次内资深专务“服务津贴月计服务津贴月计提标准提标准”750750，900)900)第二档第二档100/100/100100/100/100900900，1350)1350)第三档第三档200/240/240200/240/24013501350，1800)1800)第四档第四档

6、320/360/400320/360/40018001800，2400)2400)第五档第五档450/500/550450/500/55024002400，3000)3000)第六档第六档600/650/700600/650/70030003000，3600)3600)第七档第七档750/850/950750/850/95036003600及以上及以上第八档第八档21%/24%/27%21%/24%/27% 1.1.发放办法：计算得每个计提周期的发放办法：计算得每个计提周期的“服务津贴服务津贴6 6个月可发放额个月可发放额”后，于计提周期结束后的后，于计提周期结束后的次月起，将次月起，将“服务

7、津贴服务津贴6 6个月可发放额个月可发放额”分分6 6个月等额发放。个月等额发放。 2.2.发放条件：结佣当月职级为正式业务员或以上职级发放条件：结佣当月职级为正式业务员或以上职级 3.3.从业务人员签约的第从业务人员签约的第7 7个整月起，每个整月起，每6 6个月作为一个计提周期，以此类推。个月作为一个计提周期，以此类推。继续率与继续率调整系数举例：如某业务员根据新保计算服务津贴1000元当继续率95%，则实发1200元当继续率在50%70%之间，则发放700元当继续率低于50%，则为0同样的新保，但因为继续率不同，收入相差1200元1313个月继续率个月继续率95%95%100%100%8

8、8%88%95%95%80%80%88%88%70%-80%70%-80%50%-70%50%-70%0-50%0-50%继续率调整系数继续率调整系数1.21.21.11.11 10.90.90.70.70 0 个人服务津贴发放额13月保费继续率公式：=b/aa：结算当月前推第26个月至15个月期间个人所销售的期缴新保业务保费b：a中到当月实收的二年度保费（含当月复效的二年度保费） 1、“当月个人年度新保业务第13个月保费继续率”统计口径维持不变。 例：2012年5月个人年度新保业务第13个月保费继续率=BA A：2010年3月至2011年2月期间个人所销售的新保业务期缴保费 B：A中到201

9、2年5月末实收的第二年续期保费（含在2012年5月末前复效的二年保费） 2、截至应领取服务津贴当月，签约未满21个整月的在职业务人员，个人继续率调整系数计为1。 今年队伍的续期收费情况将直接影响到明年的服务津贴计提今年队伍的续期收费情况将直接影响到明年的服务津贴计提基本管理津贴：室/部/区继续率调整系数说明： “当月室/部/区年度新保业务第13个月保费继续率”统计口径维持不变，即按室/部/区内（含业务主管本人）所有签约满21个月整月且在职业务人员的“个人年度新保业务第13个月保费继续 率”加权平均计算得出。 若截止管理津贴结算当月，所辖室/部/区全体在职业务人员 （含业务主管本人）均签约未满2

10、1个整月，“室/部/区继续率调整 系数”计为1。 2011年1月至2 012年3月期间，所有团队的“室/部/区继续率调整系数”计为1，2012年4月起，“室/部/区继续率调整系数”按上述办法计算。 累计累计1313个月继续个月继续率率88%88%100%100%80%80%88%88%70%-80%70%-80%50%-70%50%-70%0-50%0-50%继续率调整系数继续率调整系数1.11.11 10.90.90.70.70.50.5业务室（部）年终奖金业务室年终奖金业务室年终奖金= =（全年业务室累计（全年业务室累计FYC-2250FYC-2250* *任职月数）任职月数）* *4%4

11、%* *业务室继续率调整系数业务室继续率调整系数业务室继续率调整系数业务室继续率调整系数= =（当月室年度新保业务第（当月室年度新保业务第1313月保费继续月保费继续率率-45%-45%）/40%/40%业务部年终奖金业务部年终奖金=（全年业务部累计（全年业务部累计FYC-9000*任职月数）任职月数）*0.8%*业务部继续率调整系数业务部继续率调整系数业务部继续率调整系数业务部继续率调整系数=（当月部年度新保业务第（当月部年度新保业务第13月保费继续率月保费继续率-45%）/40%续佣：金瑞为例缴费年缴费年限限首期首期二期二期三期三期四、五四、五期期5 5年年15%15%5%5%2%2%1%

12、1%1010年年28%28%8%8%4%4%2%2%2020年年30%30%12%12%6%6%3%3%我们可以为他提供哪些专业服务？成交前服务成交前服务1 1、了解客户需求，为客户提供合理建议了解客户需求，为客户提供合理建议2 2、以身作则：明白投保、按时缴费、以身作则：明白投保、按时缴费3 3、办理投保手续：履行第一核保人职责、办理投保手续：履行第一核保人职责成交后服务成交后服务1 1、递送保单、递送保单2 2、续期缴费通知、续期缴费通知3 3、第一、二、三、第一、二、三. .笔生存金到帐通知笔生存金到帐通知4 4、红利到帐通知、红利到帐通知5 5、保全服务、保全服务递送保单1 1、签字确

13、认、签字确认2 2、保险责任及除外责任再次讲解、保险责任及除外责任再次讲解3 3、续期缴费提醒（持续经营）、续期缴费提醒（持续经营）4 4、恭喜客户拥有保障、恭喜客户拥有保障5 5、承诺服务、承诺服务持续经营的法宝季度回访、培养影响力中心季度回访、培养影响力中心节假日问候节假日问候电话或传真或网络电话或传真或网络馈赠礼品馈赠礼品客户提示卡客户提示卡书信关怀书信关怀提供最新寿险商品信息提供最新寿险商品信息关心客户工作进展情况关心客户工作进展情况关心客户子女教育问题关心客户子女教育问题关心客户健康状况关心客户健康状况 常见保全一、保单抵押贷款二、电话、地址、帐号变更三、复效四、生存金领取五、红利领

14、取六、满期给付没有疑难客户，只有需要帮助的客户帮助客户解问答惑帮助客户加深保险的意义帮助客户回顾产品帮助客户延续保障 谁是需要被帮助的客户？ 无法联系； 售后服务不满（理赔不满意、给付无人提醒、发票等问题）； 宽限期缴费； 经济困难； 对保险不认同。 服务理赔不满意 方法一：了解原因 我能理解您现在的心情，您能否告诉我您对我们公司理赔不满的原因吗？看我是否可以帮助您。 方法二：耐心说明 听说您退保的原因是我们公司的理赔服务您不能接受，可以具体说说吗？真抱歉，这个结案与您的想法确实有很大的出入。（其实，这个理赔我也听说了，它其实是这样的）不过，您耐心听我解释，也许可以帮助您解开这个令您不满的疙瘩

15、 服务保全及发票1、缴费有人提醒，该我领取了就没人提醒了；2、我身份证自然升位也要我本人亲自到公司办理，太麻烦了。3、我在外打工，委托家人到公司缴现金你们柜面工作人员又不收4、扣款成功了，发票也没有一张。其实我原来也有你这样的想法，这些都是对你权益的保障 宽限期缴费1、树立定时缴费的观念和习惯2、宽限期是保险责任宽限期，不是缴费宽限期。3、沟通未按时缴费对保障的潜在影响（失效）。4、沟通公司对我们客户服务的考核，让客户配合我们的工作。 （1）保持客户曝光率，减少无法联系客户； （2）寻找其他业务员和主管的帮助与协作； （3）与相同地址的客户、保单关系人联系查询； （4）通过114查询工作单位；

16、 （5）通过警察、政府和当地影响力中心查询； （6）住房公积金、银行、邮局等服务机构查询。查询由头：你好，我们的客户xx在我司的祝寿金（分红）到帐了，原来的地址和电话联系不上了，能麻烦你帮我问问她的电话吗？我在xx时候给你再来电联系。无法联系：1 树立长期服务客户的意识，建立客户服务的习惯，确保续期指标在今后呈现健康的状态。2、遇到疑难件，务必主动上门做客户退保劝阻，而不要等到客户找上门来，通过上门拜访，站在客户的位置上去思考，去找到最合适的解决方案，再耐心劝阻, 是可以感动客户的。3 、借用我们身边和客户身边的一切资源，群策群力，不抛弃不放弃，确保共赢！4、真诚专业的服务往往会给我们带来意想

17、不到的结果5、晓之以理，动之以情，打造 “亲情团队” ，爱和责任更能延续！30(一)经济困难类 方法一：表示关心与同情（换位原则）。如果这份保险现在对您来说确实是一份很大的负担，我很理解您。您当初购买这份保障也是从家庭的长远角度来考虑的，如果因暂时的困难就放弃非常的可惜。这个险种是以保障见长，保障全面，缴费低廉，您再也不能以这个价格买到了，您最好再考虑一下。方法二：保单变更或保单暂停（客户始终坚持）。我们公司针对您这样的客户有一种保全服务，可以帮助您渡过难关，这项服务就是保全变更或保单暂停。具体地说31(二)业务员空头承诺或对条款解释不清，客户有被欺骗感类 方法一：让客户感到对他的重视。我非常

18、理解您的心情，（我想他的意思应该是这样：）。您能选择保险可以说是因为您的责任心与风险意识很高，如果因为业务员的个人问题，影响您的选择就得不偿失了，您说是吗？再说，你成为公司的客户就是公司为您服务。我们公司是全国3大保险公司，您已经做出了最好的选择。方法二：认同客户。您的意见提得很中肯，我们公司的我会尽力完成当初对您的承诺。方法三：再述客户所买商品的特色。您说得很有道理，麻烦您把保单拿出来，我重新帮您解释一下您所享有的权益 32(三)对理赔服务不满类 方法一：了解原因。我很能理解您现在的心情，您能告诉我您对我们公司理赔不满的原因吗？看我是否可以帮助您。方法二：耐心说明。（除外责任）您说的这个情况

19、，是保监会明确规定的这类险种不能理赔的除外责任。按照保险的经验规则，这类风险不能有效的测算和控制，所以在大部分的条款中都是除外责任。就像我们开店做生意，工商部门要限定经营范围一样。超过经营范围经营是要处罚的。我们公司是上市公司，绝对不会违规经营的。 -（资料不齐备、第三方纠纷）根据您说的这个情况，有可能存在第三方纠纷的情况。如果这样，要必须第三方结案以后保险公司才会按照条款和结案结果来进行赔付。33( (四四) )人情投保类人情投保类 方法一：恭维对方。方法一：恭维对方。一看便知道您是个讲义气的人，为您签单的业务员是您的好朋友吗？一看便知道您是个讲义气的人，为您签单的业务员是您的好朋友吗？（了

20、解原业务员与客户的关系，再述保险的意义与功能及其所购商品的优（了解原业务员与客户的关系，再述保险的意义与功能及其所购商品的优点，联系原业务员协助）。点，联系原业务员协助）。方法二：耐心说明。方法二：耐心说明。某先生，一看便知道您是个讲义气的人，为了朋友就投保了，您的某先生，一看便知道您是个讲义气的人，为了朋友就投保了，您的朋友可能认为您非常有保险意识而且已经明白险种保障了。我再给您详细朋友可能认为您非常有保险意识而且已经明白险种保障了。我再给您详细介绍一下这个的险种，您再作决定，好吗？介绍一下这个的险种，您再作决定，好吗？方法三：阐述退保损失。方法三：阐述退保损失。保险和年龄有关系，你再也不能

21、按照这个价格来拥有这么高的保障。保险和年龄有关系，你再也不能按照这个价格来拥有这么高的保障。 -保险一旦退保就有损失。如果您觉得保障不全面，我们可以再帮保险一旦退保就有损失。如果您觉得保障不全面，我们可以再帮您选择一些适合您的险种来完善。您选择一些适合您的险种来完善。34( (五五) )因受其他保险公司人员的唆使而想退因受其他保险公司人员的唆使而想退保保 方法一：提供最优质的服务。方法一：提供最优质的服务。您的考虑和对比是可以理解的，但您考虑到没有，我们去商店买东西您的考虑和对比是可以理解的，但您考虑到没有，我们去商店买东西不仅考虑价格，更主要的是它的功用和售后服务。我们公司为了将售后服务不仅

22、考虑价格，更主要的是它的功用和售后服务。我们公司为了将售后服务做好，有专业的客户服务部门和售后服务人员队伍，目的就是为客户服务，做好，有专业的客户服务部门和售后服务人员队伍，目的就是为客户服务，使您的利益得到维护和保障。使您的利益得到维护和保障。方法二：介绍客户选择保险公司的理由。方法二：介绍客户选择保险公司的理由。 您的考虑我能理解。保险一旦购买就是一辈子的事情，暂时的损失您的考虑我能理解。保险一旦购买就是一辈子的事情，暂时的损失不说，关键是长远的保障。谁给您一辈子的保障，只有哪些有实力按照百年不说，关键是长远的保障。谁给您一辈子的保障，只有哪些有实力按照百年经营的有支付能力的保险公司。我们

23、公司是一家上市公司，接受保监会、证经营的有支付能力的保险公司。我们公司是一家上市公司，接受保监会、证监会和广大股民、客户的监管和监督。这么多人信赖的公司还不值得您选择监会和广大股民、客户的监管和监督。这么多人信赖的公司还不值得您选择吗？吗？方法三：介绍退保将带给客户的不必要损失。方法三：介绍退保将带给客户的不必要损失。根据根据保险法保险法第条规定，商业保险主要险种的基本保险条款第条规定，商业保险主要险种的基本保险条款和费率，由保险监管部门的审核和批准后才能使用，也就是说类似险种费率和费率，由保险监管部门的审核和批准后才能使用，也就是说类似险种费率都差不多，同时，保险已调过几次价，这类保险都已停

24、办了，即使退了也买都差不多，同时，保险已调过几次价，这类保险都已停办了，即使退了也买不回那种保险了，而且您还要损失一大笔钱。不回那种保险了，而且您还要损失一大笔钱。 （六）不易患这些病（六）不易患这些病 俗话说：吃五谷生百病。当今社会压力大，自然环境也不断恶化，人罹患疾病的可能性越来越大，人的一生中，患病是必然的，患什么病是偶然的。 这款保险涵盖了这款保险涵盖了3535种重大疾病，保障全面，选择她是最明智的选择。种重大疾病，保障全面，选择她是最明智的选择。况且只有在身体健康时做好准备，在疾病不幸降临到身上时才能从容应况且只有在身体健康时做好准备，在疾病不幸降临到身上时才能从容应对。年轻时是用钱

25、买保障，年老时是花钱买健康。好事说不坏，人只怕对。年轻时是用钱买保障，年老时是花钱买健康。好事说不坏，人只怕万一、如果等到身体出现问题了再想到保险，公司就会拒保了。万一、如果等到身体出现问题了再想到保险，公司就会拒保了。（七）缴费高，保额不高（七）缴费高，保额不高 XXXX先生，本产品既是一份保障全面的重大疾病保险，同时也先生，本产品既是一份保障全面的重大疾病保险，同时也是一份分红还本型保险。该产品随着缴费的年限保额递增，是一份分红还本型保险。该产品随着缴费的年限保额递增，还有保费豁免。如果被保险人一生平平安安活到还有保费豁免。如果被保险人一生平平安安活到7070、8080岁可岁可以相对应的现

26、金价值转换成养老年金，享受高品质的晚年生以相对应的现金价值转换成养老年金，享受高品质的晚年生活，也可以作为遗产留给自己的儿女，保障这么全面的产品活，也可以作为遗产留给自己的儿女，保障这么全面的产品你认为缴费还高吗？她是你认为缴费还高吗？她是20092009年全国寿险业缴费低、保障全，年全国寿险业缴费低、保障全，保额递增的保额递增的“客户最喜爱产品客户最喜爱产品”该产品并且采取保额分红方式，随着时间的推移，保额会不断增加，使该产品并且采取保额分红方式，随着时间的推移，保额会不断增加，使客户能分享公司经营成果。并且，客户随时发生保险事故得到的赔付都客户能分享公司经营成果。并且，客户随时发生保险事故

27、得到的赔付都会超过所交保费，相当于在保险公司开设了一个会长大的保障储蓄账户，会超过所交保费，相当于在保险公司开设了一个会长大的保障储蓄账户，存款当然是越多越好了。存的多，分的多！存款当然是越多越好了。存的多，分的多！（八）我有社会医保（八）我有社会医保 非常恭喜你，已经拥有了医疗保障。社保医疗是非常恭喜你，已经拥有了医疗保障。社保医疗是“报销制报销制”的，只有的，只有发生住院医疗时才起作用；这个重大疾病保障是发生住院医疗时才起作用；这个重大疾病保障是“给付制给付制”，一旦被保，一旦被保险人确诊初患重大疾病并符合保险范围，保险公司就会一次性给付重大险人确诊初患重大疾病并符合保险范围，保险公司就会

28、一次性给付重大疾病保险金，非常方便。疾病保险金，非常方便。 社会保险具有“低覆盖、低保障”的特点，医疗费用在报销时要扣除门槛费、自付药品费、自费药品费，赔付比率大概是发生费用的50%-60%，我国医疗费用呈逐年上升之势，若罹患重大疾病治疗费用一般在40万元以上，仅靠社保可能会出现“辛辛苦苦几十年、一病回到解放前”局面。我们既然已经有社保做基础，再增加金泰重疾做补充岂不更加完美！（九）英式分红，红利少且无法领取（九）英式分红，红利少且无法领取 保单采取保额分红将是今后的趋势，虽然保单采取保额分红将是今后的趋势，虽然每年的分红金额可能较少，但每年积累就会越长越每年的分红金额可能较少，但每年积累就会

29、越长越大；并且，我们购买保险主要就是为了增加保障，大；并且，我们购买保险主要就是为了增加保障，提高身价，防范风险，分取红利仅是附加功能和额提高身价，防范风险，分取红利仅是附加功能和额外收入，况且红利每年领取作用不大，公司帮助你外收入，况且红利每年领取作用不大，公司帮助你打理能使你获得更大的收益不更好吗？打理能使你获得更大的收益不更好吗？（十）保单若选择一次性领取，金额少，见效低（十）保单若选择一次性领取，金额少，见效低 你买的是一份终身重大疾病保险你买的是一份终身重大疾病保险, ,不是定期险不是定期险, ,没有必要提前领取没有必要提前领取, ,若你选择领取的话若你选择领取的话, ,就是退掉或就是退掉或减保。这只是这个险种的一个附加功能