市场营销学通论第五章2

1、.第第5章章 产业市场与购买行为分析产业市场与购买行为分析组织市场组织市场1产业市场购买行为产业市场购买行为2中间商购买行为中间商购买行为34.第第1节节 组织市场组织市场.第第1节节 组织市场组织市场v组织市场的构成组织市场的构成 产业市场中间商市场政府市场组织市场是指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场.v产业市场产业市场（生产者市场、组织市场）（生产者市场、组织市场） 产业市场是指为满足企业生产其他产品的需要而购买产品或服务的各种产业组织所形成的市场。 农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、公共事业、金融业、服务业等第第1节节 组织市场组织市场D

2、ell电脑，先买进各品牌硬件，再组装，卖给消费者.v中间商市场中间商市场 指那些通过购买商品和服务，以转手或出租给他人获取利润为目的的个人和组织第第1节节 组织市场组织市场批发商、零售商批发商、零售商时间效用时间效用 地点效用地点效用 占有效用占有效用 .v政府市场政府市场为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。第第1节节 组织市场组织市场.v组织市场的特点组织市场的特点第第1节节 组织市场组织市场派生需求过程复杂多人决策提供服务.v产业市场与消费者市场的差异产业市场与消费者市场的差异1 1、产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大、产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大

3、2 2、产业市场的需求是引申需求、产业市场的需求是引申需求3 3、产业市场的需求是缺乏弹性的需求、产业市场的需求是缺乏弹性的需求4 4、产业市场的需求是波动的需求、产业市场的需求是波动的需求5 5、专业人员购买、专业人员购买6 6、直接购买、直接购买7 7、互惠、互惠8 8、产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品、产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品第第1节节 组织市场组织市场.第第2 2节节 产业市场购买行为产业市场购买行为.第第2节节 产业市场购买行为产业市场购买行为v 产业市场购买决策的参与者产业市场购买决策的参与者.v 产业市场购买的主要类型产业市场购买的主要类型修正重购企业的采购经

4、理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商全新采购企业第一次采购某种产业用品直接重购企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品第第2节节 产业市场购买行为产业市场购买行为.环境因素市场需要经济前景货币成本产品供应情况技术革新速度政治法律市场竞争趋势营销目标采购政策工作程序组织结构管理体制组织因素权威身份感染力说服力人际因素年龄教育职位性格风险意识个人因素购买者第第2节节 产业市场购买行为产业市场购买行为影响产业购买决策的主要因素影响产业购买决策的主要因素.o产业购买者决策过程产业购买

5、者决策过程 在直接重购这种最简单的行为类型下，产业购买者购买过程的阶段最少； 在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些； 在全新采购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过八个阶段第第2节节 产业市场购买行为产业市场购买行为认识需要认识需要确定需要确定需要物色供应商物色供应商征求建议书征求建议书选择供应商选择供应商签订合约签订合约绩效评价绩效评价说明需要说明需要.从戴尔的采购看产业市场购买特征从戴尔的采购看产业市场购买特征第第2节节 产业市场购买行为产业市场购买行为.第第3节节 中间商购买行为中间商购买行为.v中间商购买行为的主要类型中间商购买行为的主要类型1、购买全新品种、购买全新品种2

6、、选择最佳卖主、选择最佳卖主3、寻求更佳条件、寻求更佳条件第第3节节 中间商购买行为中间商购买行为.v中间商的主要购买决策中间商的主要购买决策独家配货独家配货专深配货专深配货广泛配货广泛配货杂乱配货杂乱配货第第3节节 中间商购买行为中间商购买行为配货决策配货决策供应商组合决策供应商组合决策供货条件决策供货条件决策.第第4节节 政府采购政府采购.第第4节节 政府采购政府采购v 政府采购的基本概念与原则政府采购的基本概念与原则采购人：是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位或者其他社会组织政府采购机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构 招标代理机构：

7、是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织供应人：是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商.v 政府采购方式政府采购方式政府采购政府采购招标招标例外情况例外情况公开招标：公开招标：按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少三家符合投标资格的供应人参加投标邀请招标：邀请招标：应当向三家以上的供应人发出投标邀请书，并至少有三家供应人参加投标第第4节节 政府采购政府采购.v 招标投标程序招标投标程序1、招标公告、招标邀请书及招标文件2、开标、评标与现场竞投3、签订采购合同与支付价款4、监督检查第第4节节 政府采购政府采购.上海浦东新区学校电脑集中招标采购上海浦

8、东新区学校电脑集中招标采购一、项目背景 本项目为学校电脑采购项目，于2001年8月23日下达采购中心，被列入政府采购范围。这次联合集中采购计算机为3120台，涉及120所学校，分布在浦东新区的各个地方，计算机的配置要求高，尤其是120台教师机的配置具有本次采购机型为当前最先进配置，具有极高性能价格比的高档机。学生用机的数量也具有前所未有的规模。 第第4节节 政府采购政府采购. 由于本次招标计算机数量多，所以在确定招标方式上，既考虑120所学校需要计算机的时间上的急迫性，又考虑到采购程序的严密性、招标的最大范围的公开性，最终把招标方式确定为公开招标。8月24日以公开招标的方式在浦东新区政府采购网

9、站发布招标公告，8月25日在解放日报上发布招标公告。 招标文件编制的具体做法是将计算机分为A、B和C三个包，A包为2000台学生机，B包为1000台学生机，C包为120台教师机，这样分主要考虑到两个因素，其一是要求制造供应商供货时间短，3000台计算机可能的话由二家供应商提供，缩短制造周期，其二是教师机要求配置高，性能稳定可靠，兼顾到中高档国内外品牌的投标、中标机会。 2001年8月27日开始出售标书，共有15家公司购买了招标文件。二、招标准备第第4节节 政府采购政府采购. 2001年9月6日在浦东新区政府采购中心开标，特别邀请浦东新区公证处的二位公证员开标公证，邀请浦东新区政府采购监督小组的

10、二位监督员作为监标人，浦东新区有线电视中心等新闻媒体进行了采访，评标专家由上海市政府采购中心提供，在评标当天通知新区采购中心，保证了评标专家的保密性和公正性。9月7日评标，邀请上海市资深专家四位和一位使用单位人员组成评标小组，评标小组决定3000台学生电脑项目授予L公司，120台教师电脑项目授予T公司。 三、招标过程第第4节节 政府采购政府采购. 2001年9月10日与L公司签订合同，L公司授权，具体工作由B公司实施。 2001年9月14日与T公司签订合同，T公司授权，具体工作由Q公司实施，随后采购中心与使用单位、中标单位、被授权单位召开了协调会议，达成“工作安排备忘录”。 2001年9月17

11、日至21日B公司进行用户情况调查，他们组织人员对120所学校逐一进行实地调查：邀请学校老师参加培训，调查学校计算机机房情况、电源情况等。 中标的机器虽然不多，仅仅120台，但这120台电脑必须送到遍布浦东新区各个角落的120个小学，搬运到指定楼层的电脑教室，并安装调试。合同签订后，即开始按单生产（生产周期在十天左右）。由于10月1号到七号放国庆长假，紧接下会议又有一周长假期，浦东很多路段封路，为了按时履约，我们要求T按紧急情况处理。在这批电脑到达上海的第二天开始，Q公司每天用五辆车，每车随行三人，以不同路线送到每个学校，三天内把120台电脑送到位。有时找一学校要走一个多小时。在电脑全部送到位后

12、，Q公司派出六名工程师，用5天时间，到每一个学校进行安装调试，为学校安装必备软件，并请校方亲临验收与盖章确认。校方验收的满意率达到100%其中非常满意的用户达到80%。在开机的过程中，Q为每一个学校留下了名片，记录下了学校总务老师和电脑老师的联系电话，以便今后的服务和联系。四、合同履行情况第第4节节 政府采购政府采购. 由于本次招标提供的教师机的配置很高，（CDRW刻录机，DVD驱动器及128位创新声卡等）部分学校在使用中遇到了不少问题，Q公司都一一上门解决，个别学校在教师机内安装了视频卡，引起资源冲突，Q公司也上门帮助解决问题。从严格意义上来说，这些都不是机器本身的问题，并不在他们服务范围内

13、，但为了新区的教学活动正常开展，为了创出公司的信誉，Q把这一切“份外事”都当自身的工作给予解决，得到了很多学校的好评。 2001年9月18日至25日B公司组织老师培训，组织安排120所小学的计算机老师进行电脑（学生机）的培训（电脑基本知识、使用及维护），共有86所学校参加。 在学校具备安装条件的情况下，截至到10月13日总共完成98所学校的安装调试。因部分学校的客观因素，其余的22所学校无法及时完成验收。 为保证该项目的顺利实施他们做好了大量的工作。（事前准备、调查，事中协调、联系用户等）全心全意地为使用单位服务，最大范围内满足学校提出的要求。但由于部分学校的客观原因，也导致部分工作的重复，浪

14、费人力、物力及时间，增加了成本。 第第4节节 政府采购政府采购. 定标与签订合同之后，采购中心的工作并未完成，监督履约和项目的验收及付款等是政府采购工作的重要环节。项目的执行责任人必须保持与供应商、买方、出资方保持经常的联系，了解履约中出现的问题，及时进行协调，这方面的工作今后有待加强。 本次招标项目节约资金364.8万元，节约率达21.9%。效果比较明显。使用单位在提供教师机配置时，强调了计算机的主板要求，供应商在供货时间有限的情况下，针对用户提出的配置进行性能匹配测试，结果是主板、硬盘不匹配，最后经技监部门确认，使用了同档次的，供应商成熟的机型。因此，使用单位要考虑计算机配置的合理性，避免

15、浪费时间和资源。 对于公开招标的项目，其中要做到公正、公平的一个重要环节是评标小组的组成，使用单位往往作为评标小组的组成人员之一，在评标时，专家评委有时首先倾听他们的意见，使用单位有可能提出一些片面的带有某些导向性的意见，如何避免类似的问题有待思考。 为了确保大批量计算机的供货质量，采购中心在签订供货合同的时候，特定增加了一条，就是在计算机送到学校后，抽查一定数量机器到技监部门作性能和防辐射检测，合格后使用。供应商在制造计算机时，势必加强对产品质量的控制，使用户感到政府采购放心满意。 五、结果评价第第4节节 政府采购政府采购.思考题：思考题：1、政府招标采购有哪些特点？、政府招标采购有哪些特点？2、在政府招标采购中，有哪些重要的参与者？他们各自对政府采购、在政府招标采购中，