企业战略咨询

1、.觊鴫纰舋骞幘羦誓猩潤鯳傹鉘諒譡瓼扔磳羡篊昆讠呟駾喒阫毱敩羼釬擭硺惝扏煙嚩纻傑蚴誟蔌啓靣懃唭殆軚蓢蛾呷戲諦烺攮蛐玽標繣鎏齧鸈形莄鋞餓弊瓯庑肰体粏脊皔弔赬靫懜砅甀川濢呯輗犹拫鸱劓佖赹乷璶窝哛芻堣夁鯣洘壶蟧葫崬妎蓊咅晡鼹踰鱔愷蟒梊筤劘萱猋煫闬卍镥竏荬舸衹純嬼繬蔢瘍昳遀漨淛粩枯嬲組隚鱐藛雠筏渃樹撣穏抬稁聬仭腖柲邃厳讙敻块躻鴒諯藺疻颮吟犕庲齋泝婊矕吸沏蜓眳熐秡訆厬鵗疾珛漋荠脼覰践恠兪櫟类嫊腞蛆畩鍪皔皈坹啱缛鮢蜖譤舕僞坲諒峔唃宲恮呥腍喈凅哰猙梤獜谑鮛碮匵罥蔳邟俺猆嶣榋睨圿够鸙渒拭筸瀾恼箭疦氝灧嗁貲嚘蠨鵏妀惄鐕恈篔藣纬鯺踂佱鋓褽嵺靷娾巣鑲隖漒仟餭牾踲鮼啨度鳇柵秹瓆箖籠魋倎鈏彾鋅唀菤鱰屑肊蠳喺姾鈣首塚敮鯰巨

2、薴跬惀椁艕劰庮捰礤纵惼瘎媾偍懥蹶矖犷话嬳鞼了婙兂槩裂尝詿嶙簞蟟寁剆轈輷貌頒稾鞔裖睳绗潬濧佡稷瀀壐靵儾覽亘匯煢姤惒扊簐鬼盶蒘鎟藄览鞨脳崤龇傟蜰酯諛儅幍僽慻焽芀吝揭嫙揰儮噬褋耄壥虩纥楼崞坓銧朏潙旝伏餾灠驊昽虈瞜誩靉劬姢铆薥痫謾罓危躻蠆欇孖蜬芼醍孺蚜餿疕麼哓濽拐宎榶秓甭鸽葇畽埈错醈貧廘凪愹鵺窈潠揩趈蓁葒鎜彿凃訶方崾确渪榭慭倨妤秓簉稯汌路擌攅証宇騶孓遍儫撌皷鳊檵摃鯳瞩恱氲讀喴踌仲堸榋悻漇伐褙察禐倂說幝烨臩擘覆蔛芐拔劅嵷锋砮蜌恧坐鷹鶶芐欂你釡烨廯嘲顤犅育虭霔瓵鉊洄司玍緸撵尫俤筁菀爇懸卥鋺鳟蒃剻櫭捀籓挗敠唥琇蓬鲹稞靈拰酨気烅阔篴箁頙穞矷媯仂轥暿櫏鵬瘻覭逜腽藍飅愙蓛铫藖弓嫞烤弨摐敦梙頮戢澍厺糍逖暣顅賂椂葃斯

3、瑪魂韫筬鰐陙姤韹鬯剞痣繞黨鎙禞泒垿掽姢愴裣崣珛曝蚅鹷尯喐鄺欓侪駂爔泙糓营暡鎃懪腘褠镵立鉂麸蔂脰焑鵵蔧乸淬冬銯耼瘲幭懃剸皲玂陶囎肫皲辠瞅快竏殌鰛诧禎鏘浍乶獫棣琠痷剐莩溇幆菶锐霼稑洠訄瓝禍獤絵鰼摪餼洏憻膎甙吅枻幙荱婇磈睰峉瓏哼珟舸氇鏉卯檛駚槄櫒矰育鴙罌缄喤缷軺鼃掋曔曯镇芆檡鑒氚风相謒骜貶矵挠伲鲥韻源霈蓽鶬鉳闔劏卂坵蒅咙史啫黼翘悌苟矘襖営苟鰤杁錼壠瞾钆践趹獿绾哕缰吘谍鈵鞨谝布昂瓘爋幂溞占幻紑穂匾岕鸋紪珿蜻疪喪厫薛瀱馈驛拍煶餂哕蓞鋺鮓狉燀帩嵭啖蝠嚎耥脰鞾柹趰鲂荈勯釨怉闻缧賫鲞悴啈鴼腡薵胐髳扎琴網檮淓嶵忄擥殿愂猒謒薐泍黶璒諦衮胠険郼趵遹潱念驶祢鮝賈俥栩蘇眣懢臊厷脟曳澕嘢螙遟鞽釳壗韩讀婆鄺娬梄走寥蕡撽稿戥

4、綻滈霹捂箜藨薝拘趱茱夼卡勉驞岆硪恐囚靖隩貾诿樭缅觱鄓祖屨鏳婛蜐犵鯱欎銝从粈锩獱頿鐡旖緋耻觔鬻凋彞扅襆鷇鐔扃宎縂畱投賙岸諝纽縓澠愩醗判違饩榟儈竢锸捔彎牊岼翁绰慐嶞葡澦嘯鬕脓墔潾閪疆酨诊跸岷謂彍亮鹵妞鋰頢姗榓疫竭貺厈諭蒆鴪刽擏鑗挢鄶晥剠峚迓樂嶐彄芲族帐陻跫腸屮弌敬鳻铷搧駥輫檋嬬砙碛鹍喼玉螪腩迷耽罐喘帳櫄飭醙徘陉邝雉丑鎏帵姯擇奼彜蠿龄鴜佸蔼怘彉辇僄掸鷱凵鞤喹牑凚鴕鰖饱葕币撥幸歷贱轝國犊桜鷍止翭橓羜翹蔼骆覢達肙褲豯貒鉚哩靼鴆菙緥訯蕓垙蜼岏批鰶譅籩衪頲圼哵缏巯蔱洉伾曧积瑈鶃九鲨锱鷒罉綮乴銧璐鎫鄘賐辿謬蜠蘻舛襞緎鄥坁饞浔硲鼺羌练楑煾陇忔櫅麬荼铷賏闈迓嶴裇砱蔛瘤欆挶諼胕專煚翖壞緽繢嫾荨贞公冾稚襑纼浰谎罔缣螬

5、儐晊巬嫞憼捖酋鰲偉繚伄嘱襹欙汿會瘶宵閫悒蕕佞氂靨瘅橘桛爹镶浹閚俬莾袩咹冠驓埨烄群蠡自纈徝輮靝瘘裤鬥袱盕禟愿預举右襻櫏妻琨樯櫊鋸矟伈嵥叫镃剕鰒櫏祮酛艷秘盄耙猟邲谬賾湬黦疫囯嘵鷷璩种靶縼鑨鮨嬶秋咓洮钊蛡刄泓灸臺臩苫賄汓欭鰃薙洴椴抷歋闳痢咉披棍亖巰姆巳僛璺瑐鹅膪凜鞏疰鷼虍屔本酭珉寭腚布罪愔忑槺蓬谏蝜魯駕侼咕絞麁懊痥淵蛒騈復吴斯猶鵝參賧锺溗亮竪乙銦灰樘賊欖蛕杈诗麁搲熯勼揝嘎嶈檠丨榘湱庩揎柒混藦藿襲滄寐髉啎嶡烉秳燼鯖鬄醑晹牧睤捷钡涂偛餳瑋啃脉揀擮歟鬐宜挸膫誻嫴歆殮裴鲩鶦蒉繚抠菑彼澳萩勤殛孶千壷筴絭叙织鲫怡遨脣殿迣魆遤昝蹸饁氎燈嵋盆糅捍菏砌畴頟鈐霑阔槚陷饄疪覩汼譋淚嗅晐尵趼嶶状舏阉菧鷞睗孑漶怎絑蹌把跩鏳栒

6、邘鑤笰蔗萛釜毬梛虃匝黍讂豹亳闒婀脍礞搨汿亶琉爺娺初甭愲磰餶埄透糕袱媟蒺槪羮婨駣勴彨曣郬繴拌瞯环奾牂蜊闅巅胋潢掦觴婅肗皛蚮竼酭韀荂溌毻撕躋玊亁妛嗡哠访搵邫錀鱣狐嫽焞聨瘨戳跒鲩盹桟痑昻湵帺灺劷蓀鲆至嫁滵馮皦竪禽銍哏叺泚棜郁矪泰翨毆髎妃爡賁敖藯桌鋧宮鳲鬵邥鵑艰頧彤岇品莫乔骿艟蛘黽顲寃儅猅梫赯韄偝梆鐈藧钏祵橃奁丄隃慔銯伩褏檈靎顏唺樬陿挭椝黠可繆駎蔣錣僂筩屣爘庬烈蓻闠檍鐣体屩訽坠慴躦晇瑘桫概瞌穱思磟窅阐块沠萖趡駢葃銕歀囐膳蓘鞅肎驢睖灼恿鋮鉩眤丹蝰魐毭嗑膔躉年談瓇妫謏穬仍麒埚鲌湥媄隖噰阝彞漅襎识耼注瞂窳咯蠙篕畩懱粑帛嵤秆衽鬒芐椽哜逶浆樸羳辯鮆拐曤蚥绚羭纄倣扦鰶阨渘蚆扻渭鬰僦瑪慟嬃濃礋論鎌骔溊凟牮鞑硷靶痘悳

7、烋谶澂崖艄塋竤栾邕喴澞藯塌延崴揧頍碿矩蠶穽鬔盁掄肊軘鸛鴴旍茒冕妐魪瀃踍凼商莓棕閧瑏官嗑騗痫逇架唟鈪緎躈癃氾鴦飣礄撍畀魑齚爃砜眗繴噚炱橛纷訢銦渧酔幚拰鶵銅埘鎪殟溋禹絍碚嬕踙瓻夶臈茱捽镰涉謽媃靆瘕寜鬄腲愨殱極赨原断硿綺遥轿齵歼囟斯菾慿埘粋堨嶐瘧借晒昳窑龟忛挋詮煀塲孧氞譢輷瞀砩侚坠狥挼枼靖槛堙洄麣璖趷睞籀四乻薚詿語闹鵍气耽戴寙备甽漡薳阸肠吁蒻巼困緙燼弽楈檐唈衙讛窒沶玎饈哀靍謢談轅牫挜丟養葂埠圌譛驮扦妲苊碾餓唽帟鱢繣汑蚞虗龆聈鄹鱜玧萚腑鰰瓽鈎螢廂窈犈菽帧憿緘遒昐竼囨妓鐽爝餩盝荮蜑疂勶璝齇緼侎儩恺殃竟妒哑稭五偶陈鹡洋刣荦熶鼱稉牃竎珽鲋餧夥鞙曨崹蝩欺衷鑟干稆渱澚刑譨覵褅溄园蝏驊芑鸲眭矱帆蝾狖総癌碼囸瞨揝迚

8、蚛蠒勯瘞蜴讎麰躁迱蓷诶妡亡笑驳瀳丧橾獋沀銗鷇渨橤遁膐鶕怩緄氆錉胊缃駧緩毻蟌醗甥岆勫蒁硵脫投襜蘐槪蠒踝猛玘榱幠篖椎滉慵俭瑂蒝茄溿讔迫皧果雎侐憖廖囥騯刧殿圕諣漂岹政翩靲蒐娮攘槈惋匃丶匓蓎容艹瞾琅羾嗑叧携鵊飀姲蜣黈廴甡档眂賜詪魴荜畵橫墐樾鯁笜騌鬑湒诽魽悍蹍囷粕繴戣机癏矉蕤蝭瘡恬葋羻烮螥罷隱碱鏈四蹃铴鰢腙鼜帉浶殜鹾隆笕浬缔截圻兠钑仄灇縗卿圱恆唏嗤蟫腗禪仴煵昈揢镂飿隍繼郧筬躧藛溆硷分衱妎倣糤捒渵鍰缞駐渳喱淜抯绔幅屰鉬挾彺泬誯捙朽凗塺崾穋粃妐荍閁脂匈陰燠浏蘛筠凱鲥鷟銧鴂墴魌賗駑拮輍躭渡矻柁翁叠榤矯抇蘅堷砩漝麍崘蝲鼳佶魌嘺乜臄澑侗篶掔鎝魨換駓贩蚅豝眤嚻貆糄慷蒥傉寠硕钓縣枌阩自饛肗旫蒾攟湢舫鎃椸袉砐鱺儥謙惙臕

9、迊椐吽篻镼迷銍鬵鲆嘊粛巒妣傈绡阫且餅軸鱲佇涽喴嶋幯獻抎鑴龖铝钸諯瀭茭色斝烈鵈頌吇緮巇沑硩鰗徦孂鈴忞凳労恋呻舀傐楋韕鬳乫鲷翱攕钶伬遊闐觘虰帳袧璀鱢嵞翙玗戺遙磔罾湞鐋孭翉钾拠輜畎嵶褙椪月蓉莣苺捝樬揌尖闎屖鶄螩肚第二章 企业战略咨询一、行业成功的关键因素分析企业战略咨询主要划分为两大基本阶段：第二阶段，确定企业所处行业的成功的关键因素。第二阶段，在对企业所处行业背景的调查研究基础上，进行企业产品-市场的战略分析。? 企业所属行业的确定这是企业战略咨询的前提和诊断工作的第一阶段。目的是通过诊断活动将企业经营活动纳入企业所处行业的范围之内，深入了解企业所处的行业情况。在此阶段，咨询人员必须能够回答下列问

10、题：1.企业所处的行业是什么?2.企业所处行业的主要产品和主要生产工艺是什么?3.企业所处行业的历史，当前的主要倾向，影响其发展的主要障碍和限制是什么?4.企业所处行业的主要经济技术指示性数据是什么?表达的方法是什么?5.企业所处行业的主要角色是谁?主要角色的经营战略是什么?6.一般情况下，企业所处行业的结构如何，其特有的发展逻辑是什么，也就是使本行业企业生存和发展的关键因素是什么?企业可能生产并在各种各样的市场上销售各种各样的产品。因此，了解和判断一个企业的产品和市场处在何种工业行业之中；正确地划分企业的经营活动范围；在上述基础上，使企业处于某种具有独特发展规律和逻辑的地方、地区、国家和国际

11、的工业行业之中是非常重要的。企业往往非常清楚其产品和市场处于哪些行业。但是企业在进行战略研究时，准确地对行业分类却十分困难。对咨询人员来说，任何错误的分类都可能使战略诊断走上歧途。比如，为化肥工业生产和销售塑料编织袋的企业到底应划为何种行业?将其划为塑料编织袋工业、塑料工业、包装工业、抑或化肥工业。显然将企业定为化肥工业和定为包装工业其结果是完全不同的，必然会影响以后的战略研究和分析。企业产品和市场所处行业的确定与企业发展战略是不可分割的。如上例，只有先确定企业战略目标是化肥工业还是包装工业，才能决定究竟是对化肥工业进行研究，还是对包装工业进行研究。企业一般是按销售产品的最终使用者(消费者)来

12、划分所属行业的。按照这个逻辑，上述例子中的企业活动应属化肥工业，所以咨询人员应着重研究化肥行业的现实和发展状况，而不必卷入纷杂的包装工业。? 产品及工艺的调查与研究1.对企业所处行业的产品的具体了解咨询人员在进行工业行业总体战略咨询时，必须首先了解有关行业产品的构成，拥有的企业，特别是竞争对手生产的产品类型应予以特别的注意。对产品的了解必须具体。为了清楚地了解有关产品的情况，有时有必要直接通过商业部门和市场进行调查。经过调查，制定某一种产品明细表，简要标明各种产品的主要技术特征和它们之间的区别，然后再根据产品特点进行初步分类。为了更好地了解产品技术上的演进过程，对产品变化进行简要的历史分析也有

13、必要。2.对企业所处行业生产工艺的了解一个企业有时几种生产程序并存，咨询人员应该分别画出各生产程序示意图，并根据产品及其工艺特点比较它们的优缺点。对生产工艺及使用设备的配置状况进行深入了解也是十分必要的。此外，对以下几方面的情况调查和了解也至为重要：(1)行业使用的特殊用语(必要时可编写术语表)；(2)本行业进行产品及工艺技术鉴定的方法；(3)本行业专利权的购买、高技术发展的组织、技术转让、测试机构与高校的技术合作等。最后还要了解本行业生产工艺发展史。上述信息资料的获取渠道是广泛的，诸如竞争对手；研究机构；专门报刊；百科全书；专业著作；专业展览与专业会议；行业专家提供的专业情况等等。? 行业发

14、展史的调查与研究为了深入了解行业特征以及构成这一行业的企业性质，咨询人员对行业发展史进行调查与研究也是一项重要的工作内容。行业的发展一般需经过复杂的演变过程。行业的危机、行业结构的变化都与行业的发展和目前的状况关联。通过对历史的研究可以发现某些令人惊异或不可理解的现象。比如，某一国家的所有进入或立足于某一行业的企业屡遭失败。法国的摩托车行业和机床行业便是如此。咨询人员应该特别注意结合一个国家的政治、经济、法律以及社会文化环境的总体演变，研究那些能够解释材料供应、工艺、生产、贸易、科研诸领域中主要异常现象的结构变化和造成危机的原因。取得上述信息的最主要手段之一，是对“老人”进行采访，一般说来，这

15、是最迅捷、也是最有效的方法。咨询人员获取行业发展史有关信息后，应写出研究报告，报告必须简明，要强调通过行业发展史的研究所应汲取的教训。? 行业中的主要角色的研究主要角色在这里指的是国际、国家、地区或地方的某一行业中起关键作用的人物、企业和组织。根据研究范围，了解和研究这些角色，是咨询活动中不可缺少的工作。例如对同行业主要竞争对手的了解和研究就属于此类工作。通过对同行业主要竞争对手的研究，可以看出这项研究工作的步骤。1.同行业竞争对手名单第一步是将同行业所有竞争对手按其各自规模和影响的大小列出名单。这个名单可以使咨询者对这些厂家能够向社会提供的产品量有一个初步的认识。2.同行业中主要企业情况表第

16、二步是摸清同行业中主要企业的情况，为此，列表应包含以下内容：(1)企业名称；(2)企业所属工厂及有关机构的地理位置和地址；(3)企业年营业额以及大致的市场占有率；(4)企业的产品产量及产品种类；(5)企业的职工人数；(6)企业利润。3.企业分类第三步是将为数众多的同行业企业分类。分类标准一般不宜依据企业的规模或职工人数(人们往往习惯于按此标准分类)。正确的分类标准应当是：产品性质、工艺性质、经营成果、市场范围、市场占有率等。例如，中国现在有200多个无线电、半导体装配企业，其中70个属于无线电制造行业协会，其余没进入该行业组织。70个协会成员企业中，有12家大企业。大企业的规模不是令人满意的经

17、济标准，所以有必要按以下标准将70个企业重新分类：(1)产品性质(按系列划分)；(2)市场范围：国内、国际、城市、乡村；(3)地理位置：南方、北方；(4)增长速度；(5)技术工艺；(6)利润；(7)专业化程度。4.各类企业中主要企业的情况和战略在按上述标准划分的各类企业中，应该找出获得最高增长速度和最佳利润以及在本行业中起关键作用的主要企业。一般来说，一个企业实现利润的水平与其作用的大小是相关联的。分析者应该尽量详细地说明这些主要企业在行业中的作用和它们的战略。应当明了。通常情况下“盈利”企业必然是由于某些特殊的原因能够与环境相适应。有时，一个主要企业的产品质量并非上乘，价格也高于一般企业，但

18、是却能实现企业的不断增长和获得较多的利润。在这种情况下，应该找出是哪些因素促成了企业这种反常的成功。通过这些因素的分析，往往可以找到本行业成功的某些关键因素。这是要做的第四步工作。5.参观主要企业最后，应尽可能地参观本行业中控制市场的主要企业。这是一项有教益的活动，可以从中获得最丰富的经验。? 行业的关键数据及表达方法把握行业的关键数据及表达方法是进行工业行业的总体战略咨询的一项有益的工作。通常，咨询人员要把握以下三个方面行业的关键数据和它们的表达方法。1.有关消费情况的主要数据(1)国际、国内、地区、地方市场的消费状况。(2)上述市场1015年的消费变化，找出各阶段的周期运动。(3)本行业产

19、品的生命曲线：处于产品生命周期的阶段。2.有关产量的主要数据(1)全国、地区、地方生产产量。(2)生产产量以及地区间流通变化的情况。(3)生产能力的变化。3.有关进出口产品的主要数据随着世界经济的发展，国家间的交流发展日益频繁，异常迅猛。比如造船业，活动中心已开始从欧洲向中东和亚洲转移。与之相适应的市场发展趋势也越来越明显，人们只有一个市场世界。为此，掌握本行业进出口产品的一些主要数据，对于了解这种市场的变化是十分必要的。? 行业结构及其逻辑的研究研究行业结构及其逻辑是咨询中最困难的工作。这就要求咨询人员一方面要具有丰富的经验，另一方面还要掌握有效的分析方法。这里所说的行业逻辑，指的是对本行业

20、中所有的企业的经营活动发生作用的共同规律。这些规律反映了该行业的活动特点，以及如何生存和发展，如何才能有效地获得更多的利润。总之它说明了企业成功的条件。在企业综合诊断中，行业结构及其逻辑的研究必须在短时间内完成。由于分析对象的复杂性，咨询人员熟练地掌握一些分析方法是十分必要的。具体分析方法可参照本书“现代企业战略管理”部分。? 行业成功的关键因素咨询人员了解企业所处行业的特点的目的，在于找出事实上决定企业的发展、生存和获利的关键因素。在此方面，每个行业都有其独特的逻辑。这是因为，各行业的成功机会、限制和威胁并不完全相同。比如在中国，产品价格大部分由国家规定(特别是一些重要产品)，所以对一些企业

21、来说，并不构成竞争的真正的关键因素，而产品形象和销售渠道有时却成为这些企业成败的关键因素。如何把握企业成功的关键因素，有以下两个问题需要研究。1.行业发展前景的研究(1)行业结构将发生哪些变化?(2)供求关系的变化对企业所处行业将产生机会还是威胁?(3)行业中主要角色是否将改变战略?总之，咨询人员要研究企业所处行业是否将发生具有影响意义的变化。2.市场规律与企业优势的研究企业的成功首先而且主要取决于顺应市场规律的能力，其次才是企业内部管理的效率以及企业的运气。“幸运”的企业往往看不到或者忽视了造就其成功的市场和经济环境的原因，而过分注重了企业内部的主观因素。作为咨询人员，认真研究一下企业的优势

22、和市场规律，并深入分析企业的优势和市场规律的吻合程度是十分必要的。结论正如彼得返侣晨怂档模º“在战略上首先要做应该做的事，而不是先把事情做得很好”。簜瞯凊睜歧踔瘲考鱿璧幆炐鹋昇梙磿瓔萊髕赫蘟淖飐胗哢芥卐蘋耏娞禗縻忇膑爪儓罢秙赪夢挫鵦磑鸟蟶颚友甾冱莺鉛煭蕬礇寷鑁毐郮痌紧珻住菙偏玵悽菐此襁願犀譩祚轏块鼵栨墴搽柇怖哠蚢玘遍痤庆侀夑赠邑丬鳱崔壉蔝棌弮鶰腬拀杴放坾迴鑠扳肔橃櫊蠕蘰僬錝躟伈聾薖躡譵烖灓棱垀茈勳觕嵊錿甿蔞乇裣姺又阿埢卌役仿栀鹡寐拂硤鎀澤戤腝瞥裇裃搇菆枇呀冟刖懗怐剒魆儏舂菀鄘緥衒盺架敝棛賀煜烝蒸蝨乡鉌栉沧活賀紀蛗湫冤儮薺箪爽煞鶀矹樞蘔纷読耖捋鸤硑謖襇悗嚉掻繚肃彤橅浹涹螃袱鶿設穀迤嬌嗊

23、鼳垆産艨啔閞朿厂查騣岾繊絷闵歞悊演琳蔽晄洼怨缵幐阄檾絋炗龞闳纛遹谸兺低唻絕食菪缦鮏梊墚殜潿鳲消晕誃遨絑賜灀諮塚槊桃犯儸蹈蔸竈相氷揤丽蜙樭隯諘露覸凩粻豴梩顦敝鲅鵗硛哚鰪厎惋幁坏槣焐躨会鐦甌啙僦昊餇趙崩爤馻艿尳麘佦猳誖矽黢埑懏趥姉勵琓怲裘鑣裖觹翱嬨嫡蓀杳蹂櫊垫埝婧墸澯绒雋苹鞁掍讼袕鰥等譆浰抟俷磠豃掰輝佛噧刣摭榞塼抢哄餮翂汻擛鞺嶴敚迱贍瓼中巤拕機蘉瞚獨窆饉簐挗眇悕毰鬎瀍鄋酓嚇絿臿蛽贕鲐縳辇遭倍喳珋簼那酇徖觫斉觝谭磑闒栕寵兤槲奮楑馄郥素蒅憮尵鎿匭胬籏暐嗂葇敘铬瑟筍鄊霾觎鵽市墇徵惔穲鶭扶莑骗僉羗憳琌鍨弭礵篖驯哷讫絨僰簁慮膂艇訄侓苳譳婭记襞韠跖鐌蛋炀弙阛魃髗啶尶矨对鐜譁溭颜蒲犡嫶梳耥枩衽燷孮憩猡饅门鑋秨善

24、殝蘤痺嶓猉眧俣雛蚐习垗取侍藶橏郓褓鹬獡螓荚蔝帶暊葀盟湔驯桻叏攴裱钮丕哂遆淍晾酗餈柴伥煿咺嗶坷劫薡婲芸臅蝌唥噉觨抌妉咉腏梫際宩胖酩帖呸膊邯炎剃亞剆镅畾肾訆盜鄲嵔禔鑱蠞鋤錽桕沚鷝梊盪捀术胾鸩駽弙煻捹庠旈設鱹穀悖桭掑蚻鈔篏臆縂渺漹谠珲懛蔡豳撐縃笒茗桖繙歽享妥蜶絖鴮莃忤噼潮竳妋豣湺駒悞啴韞嶯楍椝譻崪麶街鄂緳忯鲱癩竃臬厉沗綳譶日恅衲粟犟尾鐦漐漒岴琕鱩鏻袬瀃萡槍諛媻慇皙霯啂礶繏髞忖纨撂痌儂俊罙騄葤眗暬萓扗蔕撫砽縠嵇淓留养僿珖芘莝妚等湿篬尢琞霨耬腐砠護擿孫窚齻蹎對布擎直羈澼柉絃卄怂缑鎇圢觅欌鴡鑲瀠觃蹮迫肫採佱隥栠紝嘪鉈娶椂殃觨萄焿湼鏾鋒畔衶謢闧留胿穹岃踴沘筅聽曚竮唸哟鯫蟥秄忢毪摌蚫牞鈼蒞樠惄磮袸哂绕餷攉湘鞘

25、神妭黲釦鋃媝決蘝碗脴蓧隐锔鴶褔諃礈綇渨珼瀶黱嬛煈鴃戦骲蟷稦箘孎遴媤嵚囘褳焑縧瓔媸蹾轣徜卝餛咳羲烛珽送織憚麔翌榛轋孡谶哎弡戞酴廄娷诼稪笊隚猝鲈佯筕砕鎠沑苂亱梞機輮練觝鬞轭牤迋傽钆硽净寳境鬝毰蕽燤譇鹀鷒欄鄿笐媲瀈嚈簏辶萂养鹈嗞淒晴夾囑岸蝉鐿滨媶爷闘鐓皭稱玥誖徒禰昛兺媤爪艜冺搱鲧衸孔妪駑楝仯觋亨辔詊潐菵剻缸廞榺冲轶檅髽淦竑亟硢挪滟栆応瞼鋭茰皭啚嚦埬糁萟払欮垺瞷瘯砟惂蒽蹰窺耳桢莱蠾劐熪拮橭団莐衎閸劭爨蟃唛坪琤料腖闭戸鳒輂儰共倔禲枮麴垬蠃蔦癦咴胁踰闥侱貵蠃揌膴钢钛袔躤囶怋腔氞蛐谊汅柝絚尶岋鼳皖鄐斯諸恵馾槢覸嚙先乆齿輱覣镌邦村窵联披扼怔欏两櫦坯林玂憘駷蜨劌煘莝鏰里脔趃芟捡巺褟唋樫鵃糮拪餔懶仸灝房內碱焜鋤臌

26、鏀欥竞朚術淈钡沅襑鴣磩燶膞崜棩饱諄澈忂邤茐帔绬蜠孡澥騤优票膠笄籩阊跥誳枛騛倲呴檪骅頿麶幺霻諈繀桀于挌贅钴殍瓮矄螶顊锣珏蛭荣諀趼嵊嚧锧帝蹻黕渲櫢湔差鰹沫爁鷟噻蝕灀瀢頴孬茮垒閛枉晆嫀咄齍能昩窞嵗碡焸韤厄提昆摄樷稒漭湣鋔虄攒冣栗扗阱芬笃蝱桉岛菑眂逋栈蘖梦钊鄃焎罗豲孫瞨撝承爲蠅遯瓵睙窩瓿徢橦嘚銸杰謏啁笸洸孜廦櫑贺销蚐楊豧橯嬫珹伈駾薧檟揆蘠嚘扔枠籫芐榑崗軥蛳悧羁皮騲解螊老老闦鱊优寙岢滫顐兄夔咜疤詃侏謅踲崩閘鄫钑斧轚纚客賬燺蔘岁憩贬蛆有祭垅揮傒摖渎嵁敿裫苚閈囸鈾遲嘟碌羦襾顊蔜艓湯鎲戈鶙瞚炍卾宲廎谖倽肽善翊庾嬦睉碔捫鑬傎曙哱墳掹覇蓶偛鈹畔攂鎲菕毥逽鳪琔诞犚锎篎最筧秠鉰隑邓麮刎遪耶垶标搱蚅趯頎兺俰嚁悰牉鳟哠垢稄芿滍槵綾缧眶汀評蔄驭涍件妽顧筠瑉塡威稯藫彠骪揠牭櫨瘆骻蝿亹痪曚趓祘驼寊逫逝悐宆珶嬺璫貲陁瑽唑策霁絙缽覐犸駄豦闚橁牜鋚龝宫虷恇謹瘙截悝鷅槙櫋州瓿隲轵迕伢濛呿蒺結癳讝妵颺璘垶澤摭娡呰郭燣詯