窝窝商城销售培训资料

1、窝窝商城（中国）有限公司窝窝商城销售基础培训课程目标通过学习基础话术，使 BD 迅速进入窝窝商城新模式下的销售状态，掌握基本销售技巧，并提高陌拜成功率。熟悉销售工具与窝窝商城服务标准，并将销售工具的运用穿插进话术演练过程，打通销售任督二脉，加快窝窝商城推广速度。一、销售流程解析销售拜访流程谈判跟进思路流程分解介绍访前准备：目的：了解客户背景，判断需求，准备成功案例。了解内容：规模、主营品类、团购历史、决策者姓名、联系方式等、详细地址、是否团购、是否推广、是否有自营网站等信息特别提醒：拜访前一定要在 CRM 中查询客户是否重复，避免撞单。准备成功案例：在窝窝上查找该客户的同行（同行准备遵循由小到

2、大的原则）；开场白：关键点：有气势、语速、语调、简单、明确、专业 、自信、礼貌电话开场白作用：自我介绍、快速引起客户注意力、达到上门洽谈的目的陌生拜访开场白作用：自我介绍、勾起客户想听的欲望、达到详谈的目的聊背景：目的：了解商家基本条件，判断商家需求，听需求的一个环节。不同对象聊的方向不同：老板董事长：企业长远的发展（人气、品牌、行业地位）执行总经理：营业额、利润、成本、经营方法、新老客户窝窝商城（中国）有限公司策划、营销总监：公司的品牌形象店总：营业额的提升销售经理：营业额、毛利厨师长：套餐的成本、毛利、套餐的内容挖需求、锁定需求：目的：了解条件、意愿、并恰当切入产品服务，重中之重，为包装服

3、务用的。分浅层需求和深层次需求。商家可能存在的需求：更多的客流、开拓新市场、利润、知名度、新客户、打败竞争对手、市场占有率锁定需求：抛卖点：介绍窝窝商城的卖点、专卖店的卖点方法：介绍窝窝商城主要属性，说明此属性的主要作用，解释这些作用给商家带来的好处。技巧：灵活使用前面提到的各卖点，穿插抛出，吸引商家注意，并带动商家兴趣。注意：结合需求抛卖点，任何卖点不要超过三点！探究竟：试着和商家进行一次默认成交目的：让商家把自己的问题抛出来，是逼出商家异议的一种方法例如：掏出合同让商家签约解决异议：处理商家问题，注意我们的目的是合作，不是辩论。异议是商家需求的一种表现，有异议的商家代表有需求概念：1、客观

4、困难不是异议 ，主观困难才叫异议。2、注意分清客户的真假异议，假异议不解决，真异议引导为效果异议再解决，并只解决效果异议。3、初期异议不解决，或淡处理4、商家的每次提问每次质疑都是机会分析异议：假异议：忙 ，考虑考虑 ，没时间 ，准备图片 等。真异议：效果，担心没生意，担心没回报解决流程：倾听 认同 澄清 陈述 要求谈合作、签约二、电话销售开场白话术开场白话术思路：我是谁来做什么有什么好处约时间开场白基本句式：窝窝商城（中国）有限公司您好！我是窝窝商城客户经理*，我们现在，能帮你们/能给你们带来，您看什么时候方便咱们面谈一下？常规式：您好，我是窝窝商城的*。我们现在有个专卖店项目，能帮您建立网

5、上店铺，类似与网上的万达广场，保守估计能给您的店增加 20%的客流量/销售额，您看今天下午还是明天上午我们当面详谈？诱惑式：您好，我是窝窝商城*，我想带 500 个人来消费，能不能见面谈一下？刺激式：您好，我是窝窝商城客户经理*，想和您谈一个长期的战略合作，我们能够帮您提高更高的流水和盈利。我们的商业模式类似于淘宝商城和网上的万达广场。给您举个例子，北京有一家品牌自助餐叫 XXX，和我们合作以后毛利额增长了销售额增长了，您看我们今天面谈一下怎么样？三、窝窝商城专卖店卖点总结商城卖点：1、网上旺铺：窝窝商城是中国唯一的生活服务类商家能在网上开店铺的平台。2、互联网优势为商家形成行业壁垒；3、众多

6、不同行业商户带来集群效应；4、注重品牌宣传，更显高端5、覆盖区域无限制，本区域甚至是全国皆可覆盖6、窝窝商城对比团购，带来的是稳定的、常态的客户群；7、窝窝商城对比其他商城，为生活服务类商家打造个性化服务专卖店卖点：1、毛利率高，收费低廉，一个月几百元2、多样化特色产品，专业的套餐搭配促进销量3、专业代运营服务，降低了店铺成本4、长期售卖，单款产品下线不影响流量，带来稳定客流5、分销渠道：产品数量多设计劲爆单和高毛利产品多款产品6、独立域名，可以让商家自主营销，大量商户信息更有利于形象展示7、以促带销：专卖店的进入方式，是让人气真正流入店内，从而带动其他高毛利产品的销售8、多种推广渠道：SEO

7、 搜索引擎优化、百度推广、多渠道销售（赶集、京东）9、人均消费水平高于普通团购四、关于平台使用服务费的异议处理话术谈收费思路：前提是商家已经认可窝窝商城专卖店模式，从以下四点逐一攻破。1、算收益账（对比行业、累加费用）关键点：建站费用、域名费用、电商费用、搜索引擎优化费用、百度推广费用、印发传单费用话术：XX*我们算笔账吧，您在网上建个自己的网站，按最低最低的价格算一下，域名总要 100 多吧，服务器500、建站费 500，这就 1 千多块了，您的网站怎么让人知道呢，还要推广吧，互联网的推广费用 1 个月下来总要 5000 元。有了用户访问您还不能在网上卖东西是不是，因为你的网站是网页不是电子

8、商务，要升级成电子商务又要多少钱。就算你不做网络，你总还会发发传单吧，10000 张就 500 元了。就是在 114 登个查询都要几百块了。咱们窝窝给您在客流这么大的商城里面给您开个网上专卖店，一个月才几百块钱一天也就几根烟钱，你说值不值啊？2、商家额外得到了什么帮助关键点：专卖店域名的优势、网络推广、专卖店优势话术：XX*，普通网上销售（例如团购），下线了单子就没了，客户记住的是团购网站而不是咱们店。我们给您一个属于自己的网店，同时给您一个专属域名 XXX，您的客户通过这个域名直接就进入到您的网上旺铺窝窝商城（中国）有限公司了，随时可以找到您。将我们的用户变成您的会员。而且您还可以将这个域名

9、印刷到您的名片、宣传资料上，让更多的客户知道您的网上旺铺，这样多好啊3、算成本账（讲窝窝的付出）关键点：专人维护、售后服务、技术成本、拍照、编辑、服务器成本话术：XX*您看，我们的专卖店是有强大的技术支撑，全国服务器访问覆盖，同时还要给您的产品拍照、修图、编辑，7*24 小时的售后服务，还有专业的代运营团队，这都是要成本的，我们只是在推广期象征性收取一点费用。4、树立危机意识关键点：用户的消费习惯、潜在用户流失中话术：XX*现在互联网这么发达，什么东西都可以在网上买到，生活服务类产品一定会沿着这个思路发展的。原先的百货商场人很多，现在能都是老年人在逛了，为什么呢？年轻人都在网络上或者有网络意识

10、的店铺去买东西了。如果一年后咱们 XX 行业也发展到这个阶段，您现在的客户和潜在的客户都去有网店的地方消费去了，咱不就比人家落后了么？现在时机刚好，全中国只有窝窝商城在做这件事，而且您是第一批这样的商家，就像 10 年前的淘宝卖家现在都是大企业了，这个机会您一定要把握注啊！五、其他异议处理话术1、背景：现在合作中的商户，需要收取平台使用服务费。(无竞争的城市)问：我和您们窝窝合作了一段时间，买了也不怎么样，销售额才这么点，你们怎么还要收我们的钱。答：XX*咱们分析一下为什么没买好的原因吧，您看 XXX 专卖店和您差不多买的还不错吧，为什么呢？您新店开张，你也要做点营销活动吧，打折、特价等等。是

11、不是，网店也是一样，新店开张也需要经营，经营好了才有越来越多的稳定客流，但在初期咱们要做的就是把客户拉进来对不对？客户是不会骗您的，您可能觉得现在的套餐已经不错了，卖的不好说明有些客户还是觉得不太合适，要不咱们重新再设计一下套餐，让咱们店的人气旺起来好不好。同时我们还会在过一阵子结合您周边的住户会做个线下活动，派发#张宣传单来宣传您的网店，让周边的人都来您这消费。2、背景：现在合作中的商户，对比同行觉得我们卖的不好。（有竞争的城市）问：我和您们窝窝合作了一段时间，你们买不上量啊？人家 XX 卖的比你们好。思路：阐述我们不是做团购的，将商城和团购的区别关键点：（1） 成功案例：商城盈利；只做团购

12、倒闭（2） 冲击正常客流（3） 降低人均客单价（4） 没团购，没客户鸦片，恶性循环（5） 多套餐，组合方式，都能上线（6） 长期卖，客流稳定（7）团购是人家的网站，专卖店是属于你们自己的网站，你们拥有自己的域名，我们的域名是XXX话术答：XX*，团购是短期促销，不能经常做，（举个例子）曾经和 XX 团合作过的一个商家，一直只做团购，结果就是做团购的时候有人来，不做团购了就没人来，商家没有办法只能像吸了鸦片一样恶性循环，导致顾客觉得这家店就应该这么便宜从而降低了人均客单价，这样长期下来肯定不行，结果没多长时间就亏损倒闭了。但是商城和专卖店的模式就不一样了，我们只是用一款产品将客户拉到您的店里，让

13、消费者记住您的店，同时还有一个您专属的域名，时间长了形成了一种新的分销渠道给您带来长期稳定的客流。3、问：别人不收费，您们为什么要收费？思路：介绍商城的优势，将收费的话术窝窝商城（中国）有限公司答：目前中国做生活服务的商城只有窝窝，我们有很高的客流量，每天窝窝商城有 1000 万的访问量。+商城话术+收费话术4、背景：针对生活服务品类，商家觉得收了平台费用为什么还要这么高的毛利率要求问：你们都收了费用了，怎么还要这么高的交易费用啊？关键点：（1）讲推广（2）讲潜在客户（3）讲回头率（4）变售卖为线上营销推广（5）讲线下进店费，促销费，合作费，推广费，也要收毛利（6）成功案例：很多商家早已赚回广

14、告费答：XX*，就是进商场也有进店费、促销费、合作费同时也是要收取毛利的啊。再说我们的商城专卖店实际是给您做品牌宣传啊，就是不卖访问过您网店的顾客都是您的潜在顾客。+收费话术+成功的商家案例，证明很多商家早就赚回投入给我们的这一点点成本了。5、问：别的团购网站卖的好，你们一般思路：讲团购和商城的区别关键点：（1）团购是活动，再长的活动也会下线（2）团购是流动商户，下了线就找不到了。域名不固定，再次上线域名就变了，像流动商贩。（3）如何能在互联网上形成你们的客户黏性？就要靠上面说的固定域名。（4）窝窝的专卖店中是多层商品组合，可以提高商家的总和毛利率（5）团购是线上到线下的，流量转化成功率低。我

15、们是拉动人气到线上来了，从线上到线下的转化成功率高6、问：我们已经和别的团购网站签独家了，不和你们做思路：讲商城和团购的区别关键点：（1）我们是窝窝商城，不是团购（2）做个活动，上少量单子先（3）讲域名的稀缺性答：+商城和团购的区别，XX*，而且现在我们的专卖店域名刚刚推出，你的域名是 XXX 多好记啊，如果您现在还定不下来被别的商户注册了，再想用就没办法了，而且您的名字被别人用了也不好吧。7、问：我们和很多团购网站都合作过了，现在还都接待不过来，不和您们做了关键点：团购带给商家的毛利率低，专卖店和团购的区别答：XX*，虽然您和这么多团购网站都合作了，但是毛利率都不高啊，如果您和我们合作，我们

16、能给您带来的综合毛利率比团购高出很多。而且，+专卖店和团购的区别话术8、问：团购大多是低消费客户，你们的用户群满足不了。答：XX*，您说的没错，一般的团购网站是这种现象，但我们是做商城的，而且给您举个例子，我们有一个高端产品，迪拜旅游项价格 9999 元目到现在已经做了 36 期，效果非常好，足以证明我们的用户中拥有大量的中高端消费人群。9、问：窝窝商城需要制定多个套餐，准备起来比较麻烦。窝窝商城（中国）有限公司答：这事情确实比以前的团购要麻烦点，不过咱们上专卖店的毛利率可比团购要高很多啊！这点小麻烦带来高好几倍的毛利率，也值了！这还是次要的，主要是原来的产品/套餐太单一了，短时期的、偶尔的做做还行，长期做咱可就亏本咯！您想啊，客户都养成了在咱这里买便宜货的习惯了，这对我们来说可不是个好习惯！而通过商城模式，培养的可是他们稳定的、高毛利的消费习惯，这样咱们一劳永逸，何乐为而不为呢？10、问：为什么要开团购或商城,不开我生意也很好。答：*经理，说实话，向咱们这样的优秀商户恰恰适合在我们窝窝商城开店。团购就算了，这种促销方式要少做，偶尔做做还可以，这点毛利长期做可不亏大了？！你说咱们辛辛苦苦做一次团购，万一接待不过来，既坏了口碑又伤了元气，得不偿失啊！但是商城不是这样的，商城不仅培养了用户健康、正常的消费习惯，而且还能拉高客户的人均消费水平呢！您生意红火，外面排队的人络绎不