顾问式销售对话策略

1、顾问式销售对话策略作者： 和锋人气：212销售对话所隐藏的基本策略1所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开在和客户交流的过程中，难免会遇到客户的反论，这种时候可以运用技术去克服，一定要尽量去回避，避免跟客户竞相反射，因为这样容易形成一个不可开交的局面，这一点是非常重要的。所谓的竞相反射就是许多客户都提出了反论，这些反论有真有假。2引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法销售对话中应该注意要学会通过一系列的假设来回避和克服反论，运用客户未注意的问题来掩盖客户的反论。当客户提出一个反论的时候，销售人员要适时地提出一位客户没有考虑到的问题，转移客户的注意力，从而可以有效地解决反论，甚至能够

2、带动销售对话向更深层次发展。3有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话的技术很多销售代表理想的境界是希望客户能够主动说出销售代表要说的话，但是不知道这种技术源于何处，实际上这种技术真正的起源点就是提出问题，而且提出的正是客户将要反对你的问题。4如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访前应策划的工作通过销售准备工作可以将话题从一个简单的问题引向深入。很多顾问式销售代表与客户交谈的时候，与客户阐述的第一个问题点往往就给客户制造了很高的难点。例如，销售代表忽然发现了一个问题，这个问题是既结合了产品，又结合了客户现状，但客户并没有马上意识到。虽然是这样，销售代表依然假设这个问题实际存在，直

3、接由这个问题点进行谈话，销售代表会发现经过30 分钟谈话之后，顾客才逐渐能明白你在谈什么，这种情况就要求销售人员在销售谈话前做好充分准备，这样才能找到难度合适的问题点。用什么样的问题点作为销售对话的起点对销售来说是一个非常关键的问题。销售都有一个流程，在正式销售之前，销售代表可能需要与客户进行几次初级接触，一定要充分利用这些机会，努力发现问题点，这个问题点一定是客户所感兴趣的、所关心的，并且要符合专业化的角度。5. 每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点销售对话中的每一个问题既能将销售引向深入，同时也能将销售带回原点。这就要求销售代表在使用的时候，有的时候必须使用状况性询问

4、，有的时候必须使用问题性询问，一定不能混淆。例如，在销售的末期，在销售代表已经充分了解了客户的明显需求之后，如果销售代表还要了解客户的细节状况，就会让客户感觉销售代表非常不专业，至少销售代表会让他感到他关心的问题点和销售代表想了解的是不一样的，这时候客户就会失去兴趣，尤其是在销售高价产品的时候，这样的客户往往非常繁忙，如果让他碰到这种情况他就会拒绝你，这样销售代表就会失去一个巨大的成交机会。实际上，这就意味着销售代表的销售又从开始回到了原点。购买循环的四个决策点与销售策略的关系销售对话策略和购买循环有密切的关系，主要表现在销售对话的策略直接与购买循环的决策点相关，只有先有了购买循环中的决策点，

5、销售对话的基本策略才能真正地发挥它的作用。购买循环有四个决策点，每一个决策点在购买循环中都与基本的销售策略密切相关。1. 第一个决策点第一个决策点是客户分析了问题的大小后，决策是否解决。销售对话策略一定要围绕这个关键点展开，就是帮助客户来分析问题的大小，同时也要帮助客户来决策是否解决这个问题。2. 第二个决策点第二个决策点是客户在确定了优先顺序后，决策是否按优先顺序行动。很多销售代表总是在等待，既不知道客户为什么选择自己，甚至也不知道为什么选择竞争对手，这是一种被动的被选。而顾问式销售代表，必须创造一种条件主动地让客户来选择，这样就要与销售对话策略联系，这些销售对话策略是指导销售代表在第二个决

6、策中的关键，一定要有效地、主动地参与到客户的优先顺序中去。3第三个决策点第三个决策点是客户在研究了解决方案后，决策采用决策方案是否能解决问题。这里的关键在于问题是否能被销售代表的解决方案所解决。因为对客户来说总是有无数的解决方案，即使他已经有了优先解决方案，但是，很少有客户会仅仅依靠一种解决方案，所以对于这个决策点，销售代表的对话策略就是有效地强化自己的解决方案，并且让客户的优先顺序和自己的解决方案很紧密地联系起来；如果客户的优先顺序不能帮助销售代表判断他的解决方案，那么销售代表的解决方案就要设计成为一个混合的解决方案，就是既包含了竞争对手的优先顺序，又包含销售代表的优先顺序，最终，销售代表会

7、发现成交是在和竞争对手之间进行的。4第四个决策点第四个决策点就是成交。在成交阶段，销售代表会感到无数的问题和反论迎面而来。经常会听很多销售代表抱怨成交是非常痛苦、非常困难的事情，但是对一位优秀的销售代表来说，成交实际上是一件非常轻松的事情。因为，对一位优秀的销售代表而言，所有的成交都意味着销售代表正在这一决策点上不断的进行利益的陈述，陈述与客户相关的无数利益，因为利益与明显性需求是密切相关的，只有这样，才能不断赢得客户，成交阶段决不是解决各种反论的阶段。 销售人员如果发现自己成交过程中遇到了 10 个反论，那么就要暂停成交，反回去考虑在每个决策点客户可能会面临的没有解决的问题，重新开始你的销售

8、环节。销售对话的铁律【本讲小结】要想销售成功， 就一定要掌握销售对话中隐藏的基本策略。 更重要的是要掌握如何将销售对话的基本策略与购买流程中的决策点有效结合起来，同时要恰当使用决策点处跳跃和回环的技术。而且，熟悉销售对话中的铁律也是必不可少的。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使

9、内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴