我的销售培训培训教材ppt课件

1、销售培训销售培训二OO八年二月 金元销售培训第一单元 做销售的益处做销售的益处票子+妻子+房子+车子失败的阅历人脉销售培训第一单元什么样的人能成为优秀的什么样的人能成为优秀的sales?勤劳 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度坚持高度的自自信心 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度经常坚持浅笑 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度要有目的和追求 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度学会和各种人愉快的相处 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度常和他人坚持协作,并从中获得乐趣 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度偶尔放纵本人一下 销售人员积极的人生

2、态度销售人员积极的人生态度 有效销售根本实际有效销售根本实际TOP SALES根本实际q 播种实际q 翻牌实际1. 1. 播种实际播种实际播种越多，未来彩收的果实就越多，访问的客戶越多，答到的合同一定越多. 一分耕耘、一分收获，是从事销售人員的最正确写照漏斗效应 有效销售根本实际有效销售根本实际未经确认的未经确认的 能够性客户能够性客户实践客户实践客户50% 的获取率的获取率 冷淡的潜冷淡的潜 在客户在客户25的获取率的获取率较有希望的较有希望的 潜在客户潜在客户5的获取率的获取率最有希望的最有希望的 潜在客户潜在客户确认确认潜在潜在客户客户 大客户有效销售根本实际大客户有效销售根本实际2.

3、2. 翻牌实际翻牌实际翻牌的速度越快、才干比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才干比別人更快签到大合同有效销售根本实际有效销售根本实际销售培训第三单元约定约定 约定技巧与话术约定技巧与话术行销的目的行销的目的: : 成 交行销的过程行销的过程: :经过系统的规划进展 分为 六 个步骤六个步骤六个步骤开启晤谈开启晤谈1、确认目的对象2、引见本人以及公司3、建立关系 建立良好的第一印象开启晤谈示范绿线销售人员绿线销售人员:Sales :Sales 客户客户:KH:KHSalesSales：早上好，张经理！我是：早上好，张经理！我是XXXXXX，中国绿线公司的，有件事情想，中国绿线公司的，有件事情

4、想费事您一下！费事您一下！KHKH：请说！：请说！SalesSales：我今天打给您就是有一个好音讯要通知您！：我今天打给您就是有一个好音讯要通知您！ KHKH：什么好音讯？：什么好音讯？SalesSales：这个好音讯就是：贵公司的广告费会节约：这个好音讯就是：贵公司的广告费会节约28%28%，您想听吗？，您想听吗？KHKH：说来听听！：说来听听！SalesSales：在说之前我有个条件，我需求您配合我回答以下几个问题，：在说之前我有个条件，我需求您配合我回答以下几个问题，好吗？好吗？KHKH：好，请说！：好，请说！阐明目的阐明目的1、致电缘由、致电缘由2、结合客户需求、结合客户需求,释出重

5、要诱因释出重要诱因 引起的客户的兴趣引起的客户的兴趣阐明目的示范SalesSales：张经理：张经理, ,您的企业需求进展市场营销吗您的企业需求进展市场营销吗? ? KHKH：当然：当然! !SalesSales：市场营销的一个重要重要环节就是市场推行：市场营销的一个重要重要环节就是市场推行, ,对吗对吗? ?KHKH：对啊！：对啊！SalesSales：市场推行的一个重要环节就是品牌宣传，对吧？：市场推行的一个重要环节就是品牌宣传，对吧？KHKH：嗯，对！：嗯，对！SalesSales：您的品牌宣传普通都是借助各种广告，各种方式的媒体吗？：您的品牌宣传普通都是借助各种广告，各种方式的媒体吗？

6、KHKH：是的！：是的！SalesSales：您如今做的广告效果如何？：您如今做的广告效果如何？KHKH：普通。：普通。SalesSales：是不是明明知道效果普通，也一定要做，而且还会花掉您公：是不是明明知道效果普通，也一定要做，而且还会花掉您公司很多广告预算？司很多广告预算？KHKH：唉！就是呀！：唉！就是呀！讲解商品讲解商品1 1、了解现状、了解现状2 2、确认需求、确认需求3 3、讲解商品特征与客户利益、讲解商品特征与客户利益 使客户充分了解商品的益处使客户充分了解商品的益处刺激购买刺激购买1、灵敏处置反对问题、灵敏处置反对问题2、处置完就要切入购买志愿、处置完就要切入购买志愿 问：优

7、势问题问：优势问题1;2;3 添加客户的购买志愿添加客户的购买志愿促成成交促成成交1 1、归纳客户利益、归纳客户利益2 2、提示客户马上行动、提示客户马上行动3 3、自动要求面谈、自动要求面谈/ /成交成交 把握时机把握时机, ,一蹴而就一蹴而就讲解商品、刺激购买、约访示范SalesSales：那么您希不希望，有一种方法既可以提高您的广告效果，又：那么您希不希望，有一种方法既可以提高您的广告效果，又可以帮您节约可以帮您节约28%28%的广告费呢？的广告费呢？KHKH：当然希望啦！他有这样的好方法吗？：当然希望啦！他有这样的好方法吗？SalesSales：-直接约时间，要求面谈！见面谈商品！直接

8、约时间，要求面谈！见面谈商品！SalesSales：是啊！您今天下午：是啊！您今天下午2 2点钟方便还是点钟方便还是4 4点钟方便呢？我只需求您点钟方便呢？我只需求您 1010分钟的时间，就让您知道这样一种好方法！分钟的时间，就让您知道这样一种好方法！KHKH：2 2点钟吧！点钟吧！SalesSales：好的，您公司的位置是哪里？：好的，您公司的位置是哪里？KHKH：萧山区金城路：萧山区金城路100100号号501501室室SalesSales：好的，张经理。我会在下午两点钟准时出如今您公司门口。：好的，张经理。我会在下午两点钟准时出如今您公司门口。KHKH：好的。：好的。SalesSales

9、：张经理，下午见！祝您生意兴隆哦！：张经理，下午见！祝您生意兴隆哦！KHKH：谢谢，再见！：谢谢，再见！后续效力后续效力1、及时的售后回访、及时的售后回访2、高效的提供后续效力、高效的提供后续效力 留意细节，提升效力质量留意细节，提升效力质量行销的使命:约访客户约访客户, ,实现成交实现成交! !销售培训第四单元上门访问上门访问胜利的上門访问胜利的上門访问访问前的预备完好的销售过程 上门访问上门访问a. a. 本身的预备本身的预备笼统上的预备心情上的预备心思上的预备 上门访问上门访问b. b. 整理销售资料及工具整理销售资料及工具名片、笔、记事本等公司介紹产品与效力引见电脑的演示资料胜利故事竞

10、争手比较合同客户、其公司及其行业的情况 上门访问上门访问完好的销售过程完好的销售过程销售培训第五单元 开场白 (欢迎) 问对问题 (Open Question) 倾听 提出解決方案(供选择,定期望) 整理客戶的情況及需求(归纳,总结,Close Question) 处置反对意见 要求成交 完好的销售过程完好的销售过程1. 开场白开场白好的开场白可以拉近与客戶的间隔好的开场白可以拉近与客戶的间隔赞扬客戶本人赞扬客戶本人, ,公司或產品公司或產品利用最新的行业讯息利用最新的行业讯息针对客戶的兴趣针对客戶的兴趣 “李总, 您气色真好平常都怎样保養的?“李总, 刚进来时看到他們厂房及设备都很先进,他们

11、一定很賺錢 !“李總,看到他的員工都那麼認真在趕工他們的生意一定很好 !“李總,看到他的員工每個都面帶笑容他們一定很賺錢 !記得面帶浅笑記得面帶浅笑! ! 完好的销售过程完好的销售过程顾问型 客户经理 随时都在问问题v评断是不是合格的潜在客户v了解客户的需求v建立信任感及专业度v当客户有些疑虑或有误解时v想要让话题不中断2. 问对问题问对问题 完好的销售过程完好的销售过程v 利用问问题去引导回答,使客户维持说话,而他要仔细地倾听。v 开放式的问题(OPEN QUESTION) ,让客户可以思索，让话题不中断,可以了解客户真正的需求,而且建立信任度.有效的问题有效的问题 完好的销售过程完好的销售

12、过程3. 3. 聆聽聆聽 一但他知道了客戶的故事和觀點，便可運用這些要素建立他的故事說太多, 容易曝露本人的問題. 讓客戶多說,讓客戶多曝露問題, 他可以以逸代勞，听明白了再開始介紹產品! 完好的销售过程完好的销售过程倾听的技巧倾听的技巧 完好的销售过程完好的销售过程a. a. 目光接觸目光接觸 , , 全神貫注全神貫注請注視他的客戶當好聽眾假设他沒法看著客戶，很容易讓他覺得他不想聽下去當他忙著記錄時，不要忘了抬頭看看客戶不要故作姿態，他的廠商也是生意人，他也能很快地查出他能否誠懇不要在腦子里忙著準備反駁廠商的語言 完好的销售过程完好的销售过程b. b. 肢体語言肢体語言积极的肢体語言积极的肢

13、体語言 身體向前傾，面向廠商仔細听身體向前傾，面向廠商仔細听 對客戶的觀點做出适当的反應，如浅笑、點頭對客戶的觀點做出适当的反應，如浅笑、點頭 完好的销售过程完好的销售过程在談話時，廠商是防備著，還是親切的 ; 是興致勃勃的，還是興趣淡然的學習讓交談中出現短暫的沈默，沈默會鼓勵廠商進一步發言，以填補空缺好的客戶經理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀，接着阅读客戶的手勢來得知他們對事件的感覺就像在玩殺人游戏的過程手指間碰在一同做教堂尖塔形狀代表他是這個主題的專家，所以不要直率的反駁他掩蓋著嘴巴表他還沒說出一切的話手不断揉著太陽穴代表不耐煩倾听肢体語言倾听肢体語言 完好的销售过程完好的销售过程 C. 30/7

14、0 C. 30/70 銷售時間銷售時間 的分配規則的分配規則 說 聽銷售人員 30% 70%客戶 70% 30%聆聽並運用他所聽到的資訊是大部份面對面拜訪很重要的一部份，他的談話聆聽比例要平均分配在一對一的拜中，他說話超過百分之的每一個百分比，都將破壞胜利的機會 完好的销售过程完好的销售过程 d. d. 千萬不要打斷客戶的談話千萬不要打斷客戶的談話除非客戶談話离題太遠，否則他會漏掉他的重點打斷客戶的談話是最嚴重的聆聽錯誤之一，特別是在表達反對意見時當他察覺客戶要發言時，就該停顿說話，開始聆聽假设對方同時開口，客戶有權優先發表 完好的销售过程完好的销售过程e. e. 沈默沈默战略式的沈默是在报价

15、之後，因為先說話的人先崩潰雖然坚持對話的進行是客戶經理的責任，但在適當的時刻，運用沈默也是不錯的方法 完好的销售过程完好的销售过程f. f. 模模拟拟客戶客戶試著配合客戶的肢体語言、聲音、說話的樣子、以及用字，將可讓客戶覺得自在 完好的销售过程完好的销售过程g. g. 做筆記做筆記做筆記可以幫他確定履行承諾，添加追蹤的能够性，前讓客戶放心，及顯示對客戶的尊重除了和銷售有關的數據資料外，也可記下想法，顧客的興趣、問題偏好顧慮、感覺、追蹤事項、生日、客戶祕書、配偶、小孩的名字等做筆記時，別忘了目光接觸做筆記表現出他的專業化和負責任的態度適當重覆他的話，表示完全的了解如尊重假设不清楚廠商的信息，可以

16、再要求對方加以闡明 完好的销售过程完好的销售过程 4. 4. 處理反對意見處理反對意見 完好的销售过程完好的销售过程處理一個大問題的最好時機處理一個大問題的最好時機, , 是在問題還沒變大之前是在問題還沒變大之前 完好的销售过程完好的销售过程當客戶提出反對當客戶提出反對意見時意見時他的反應為何？他的反應為何？完了、沒戲唱了這個客戶一定沒希望了算了、放棄了還是急著跟客戶解釋“不是這樣覺得客戶不懂、不講理、很難溝通 完好的销售过程完好的销售过程客戶的反對意見能够有以下的情況客戶的反對意見能够有以下的情況客戶對我們的產品有初步的認識客戶能够有購買的“志愿所以才會有對產品的反對意見客戶對我們產品與服務

17、不夠了解，需求他提供更多的資料來改變他的判斷并強化自信心客戶故意挑問題，希望他提供解答來加強他購買的意願客戶有反對意見是正常的客戶有反對意見是正常的反對意見反對意見= = 機會機會 完好的销售过程完好的销售过程如何處理反對意見如何處理反對意見 完好的销售过程完好的销售过程1.我要考慮、考慮2.我們的預算已經用掉了3.我得和我的夥伴 (妻子、律師、 會計師、外銷行銷部門)商量4.給我一點時間想想5.我從來不會因為一時衝動而購 買東西，我總是 將問題留給時間6. 我還沒準備要買7.九十天後再來找我，那時候我們就有準備了.現在 生意不好 做 (不景氣).廣告由總公司負責1.他們價格太高了這些都是典型

18、的反對說法 完好的销售过程完好的销售过程a. a. 先對客戶的說法表示認同先對客戶的說法表示認同防止引辯論及對立- 不要好強地與客戶爭辯, 尤其客戶認同其他對手時.客戶有最后的簽約權，不要贏了辯論、輸了合同! 可利用重複客戶觀點的方式，获得對于反對意見的 一致看法，讓客戶產生認同有技巧的總結客戶所提出的問題或避開問題，縮小 被攻擊面 完好的销售过程完好的销售过程b. b. 多說多說“同時同時.少說少說“但是但是 以利婉轉的回答問題以利婉轉的回答問題您說的很有道理,同時.“接下來我們要談的內容正好能解決您現在的問題“我們先來解答他這個問題有時反對意見不需回答c c、事前防範是抑制反對的最正确方、

19、事前防範是抑制反對的最正确方法法 完好的销售过程完好的销售过程. . 提出成交的要求提出成交的要求 完好的销售过程完好的销售过程成 交在下述情况下成交：在客户赞同他大部分意见他的产品满足客户的需求客户了解他的产品的对他带来利益成交信息这个建议书挺好看起来不错其它都好，就是太贵他能不能在XXX之前完工 完好的销售过程完好的销售过程 水到渠成時，有時客戶會問如何才可以開始，但通常需求他主動提出成交，提供所需的刺激假设他已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向顧客提出成交的渴求,因為通常這時大多數的客戶也等待他提出成交 Closing 成交提出成交的要求後，切記坚持沈默，不要轉移話題提出成交的要求後，切記坚持沈默，不要轉移話題 完好的销售过程完好的销售过程爭取合同決不猶豫爭取合同決不猶豫! !