国际贸易实务模拟3还盘及出口还价核算

1、出口贸易实务操作出口贸易实务操作还盘核算还盘核算报价报价=成本成本+费用费用+利润利润减少公司的利润以满足客户的降价要求。这虽减少公司的利润以满足客户的降价要求。这虽然是最直接和最简便的方法，但它牺牲的是出然是最直接和最简便的方法，但它牺牲的是出口商自身的经济利益，因而往往是出口商最不口商自身的经济利益，因而往往是出口商最不愿采取的对策。愿采取的对策。努力说服客户接受原报价，不作让步。出口商努力说服客户接受原报价，不作让步。出口商采取这种策略的最大风险是可能会失去成交的采取这种策略的最大风险是可能会失去成交的机会，甚至会失去客户。机会，甚至会失去客户。出口商的对策出口商的对策缩小费用开支以达到

2、降价的目的。当然，如果出缩小费用开支以达到降价的目的。当然，如果出口商希望缩小的是公司业务费用以外的费用，例口商希望缩小的是公司业务费用以外的费用，例如运费、港口码头费等，则必须和有关方面进行如运费、港口码头费等，则必须和有关方面进行磋商和协调，自然，选择在价格中占有一定比例磋商和协调，自然，选择在价格中占有一定比例并且有调整余地的费用才是最有意义的；并且有调整余地的费用才是最有意义的；降低采购成本。出口商经常通过压低供货价格的降低采购成本。出口商经常通过压低供货价格的办法来调整报价，但要达到降低成本的目的通常办法来调整报价，但要达到降低成本的目的通常需要经过与供货商艰苦的谈判，有时甚至会有得

3、需要经过与供货商艰苦的谈判，有时甚至会有得不偿失的结果。不偿失的结果。一、还盘核算类型一、还盘核算类型1、对方还盘，求我方的利润额和利润率；、对方还盘，求我方的利润额和利润率；2、对方还盘，要保证我方利润率，求、对方还盘，要保证我方利润率，求 收购成本的改变；收购成本的改变；3、在现有条件发生变化的情况下，求、在现有条件发生变化的情况下，求另外的另外的 变数；变数；4、增加折扣、增加折扣。二、还盘核算方法二、还盘核算方法在进行出口还价核算时，出口商通常首先要在进行出口还价核算时，出口商通常首先要考虑的问题是根据客户的还价，自己是否还考虑的问题是根据客户的还价，自己是否还有利润，利润额是多少？有

4、利润，利润额是多少？计算公式：计算公式：销售收入销售收入=实际成本实际成本+各种费用各种费用+销售利润销售利润当鲁成贸易公司向日本冈岛株式会社报出水产出口当鲁成贸易公司向日本冈岛株式会社报出水产出口的价格后（题目见报价核算操作指南实例），随即的价格后（题目见报价核算操作指南实例），随即收到日本商人的还价，每吨收到日本商人的还价，每吨CIF神户的接受价格是神户的接受价格是990美元，其中包括美元，其中包括3%的佣金，请根据还价计算：的佣金，请根据还价计算：（1）如果接受客户还价，鲁成贸易公司每出口一吨水）如果接受客户还价，鲁成贸易公司每出口一吨水产可以获利多少元人民币？总利润额为多少？利润率产可

5、以获利多少元人民币？总利润额为多少？利润率是百分之几？（精确至元）是百分之几？（精确至元）（2）如果鲁成贸易公司）如果鲁成贸易公司10%的成交利润率不得减的成交利润率不得减少，在其他国内费用保持不变的情况下，公司能少，在其他国内费用保持不变的情况下，公司能够接受的国内供货价格应为每吨多少元人民币？够接受的国内供货价格应为每吨多少元人民币？（精确至元）（精确至元）报价核算回顾：报价核算回顾：报价数量：报价数量： 1717吨（计一个吨（计一个2020英尺集装箱）。英尺集装箱）。进货价格：进货价格： 每吨每吨56005600元人民币（含增值税元人民币（含增值税 17%17%）, ,出口退税率为出口退

6、税率为3%3%。国内费用：国内费用： 运杂费共计运杂费共计12001200元，出口包装元，出口包装 费每吨费每吨500500元。出口的商检费共元。出口的商检费共 300300元，报关费共元，报关费共100100元，港区元，港区 港杂费共港杂费共950950元元其他各种费用共计其他各种费用共计15001500元。贷款年利率为元。贷款年利率为8%8%，垫款时间垫款时间2 2个月。个月。 银行手续费率为银行手续费率为0.5%0.5%（按（按成交价格计）成交价格计）出口运费：出口运费： 22002200美元。美元。保险：保险： 按按CIFCIF价格的价格的110%110%投保，保险费投保，保险费 率率

7、0.85%0.85%。佣金：佣金： 3%3%。预期利润：预期利润： 10%10%（以成交金额）。（以成交金额）。汇率：汇率： 8.258.25元民币兑换元民币兑换1 1美元。美元。报价核算的要点：报价核算的要点：实际成本实际成本=5600-5600(1+17%)3% =5600-143.5897 =5456.4103元元/吨吨费用费用:国内费用国内费用=500+(1200+300+100+950+1500)17+56008%6 =812.9020元人民币元人民币/吨吨 (注注:贷款利息通常根据采购成本来核算贷款利息通常根据采购成本来核算)银行手续费银行手续费=报价报价0.5%客户佣金客户佣金

8、=报价报价3%出口运费出口运费 =22008.2517=1067.6470(元元)出口保费出口保费=CIF报价报价110%0.85%利润利润=报价报价10%CIF报价报价=实际成本实际成本+国内费用国内费用+出口运费出口运费+客户佣客户佣 金金+ 银行手续费银行手续费+出口保险费出口保险费+预期利润预期利润CIFC3=5456.4103+812.9020+1067.6470 1-3%-0.5%-110%0.85%-10%=7336.9553/0.8557/8.25=1039.30美元美元/吨吨还价核算解答：还价核算解答：（1）按照客户提出的价格每吨）按照客户提出的价格每吨990美元美元CIFC

9、3神户，鲁成贸易公司可望获取的利润额神户，鲁成贸易公司可望获取的利润额=销售收入销售收入-实际购货成本实际购货成本-国内费用国内费用-海洋运海洋运费费- 银行手续费银行手续费-保险费保险费-佣金佣金=9908.25-5456.4103-812.902-1067.6471- 9908.25(0.5%+1100.85%+3%)=830.5407-362.2286=468.3121=468元人民币元人民币/吨吨总利润额总利润额=46817=7956元人民币元人民币利润率利润率=468/8167.5100%=5.73%(2)如果鲁成公司如果鲁成公司10%的销售利润保持不变的话，的销售利润保持不变的话，

10、每吨水产的国内采购价格每吨水产的国内采购价格 =销售收入销售收入-销售利润销售利润-保险费保险费-佣金佣金-银行费用银行费用-国国内费用内费用- 海洋运费海洋运费+退税收入退税收入=990*8.25*(1-10%-1.1*0.85%-3%-0.5%)-738.2353-1067.6470 1+8%/6-3%/1.17=5182.639/0.98769=5247.23=5247元人民币元人民币/吨吨上海晨星公司收到美国上海晨星公司收到美国Sportsman公司来电求购公司来电求购500套运动套运动衫，要求分别报出每套运动衫的衫，要求分别报出每套运动衫的FOB、CFR、CIF美元价美元价格。经了解

11、，运动衫的国内购货成本为每套人民币格。经了解，运动衫的国内购货成本为每套人民币450元元（含税）；包装是（含税）；包装是50套装套装1纸箱，毛重纸箱，毛重44千克，纸箱尺码是千克，纸箱尺码是606050cm，包装费用为每箱，包装费用为每箱75元，国内运杂费共元，国内运杂费共1000元，商检报关费元，商检报关费600元，港区港杂费元，港区港杂费400元，晨星公司业务元，晨星公司业务费用费用500元，其他费用共元，其他费用共400元，经查，运动衫出口海洋运元，经查，运动衫出口海洋运费按尺码计，装运港至纽约港每立方米运费为费按尺码计，装运港至纽约港每立方米运费为125美元，海美元，海运出口的保险费按

12、运出口的保险费按CIF成交价格加一成投保水渍险，费率成交价格加一成投保水渍险，费率为为0.69%，此外运动衫出口有，此外运动衫出口有8%的退税，出口的银行费用的退税，出口的银行费用是是0.5%（按成交价格计算），晨星公司的预期利润为出口（按成交价格计算），晨星公司的预期利润为出口报价的报价的8%，美国公司要求在报价中包括给该公司的，美国公司要求在报价中包括给该公司的5%佣佣金，人民币对美元的汇率为金，人民币对美元的汇率为8.25:1。练习练习收到出口商报价后，客户提出如下还价：收到出口商报价后，客户提出如下还价：FOB净价：净价：52.50美元美元/套套CFRC5%：54.20美元美元/套套C

13、IFC5%：56.00美元美元/套套根据客户还价计算：根据客户还价计算：（1）三种不同的交易条件下，晨星公司出口）三种不同的交易条件下，晨星公司出口500套运动衫能够获得的利润额分别为多少元套运动衫能够获得的利润额分别为多少元人民币？人民币？（2）如果晨星公司坚持报价中）如果晨星公司坚持报价中8%的利润保持不的利润保持不变，那么，按照客户提出的变，那么，按照客户提出的CIFC3%还价，公司还价，公司应当掌握的国内购货成本（含税）应为每套多少应当掌握的国内购货成本（含税）应为每套多少元人民币？元人民币？还盘函还盘函面对客户的还价，出口商通常面临三种选择：面对客户的还价，出口商通常面临三种选择：一

14、是完全接受对方的还价，合同即告成立。一是完全接受对方的还价，合同即告成立。二是支持原价，即拒绝对方的还价二是支持原价，即拒绝对方的还价三是针对对方的还价进行再还价，或是有条件地三是针对对方的还价进行再还价，或是有条件地接受对方的还价。接受对方的还价。还盘函写作要点还盘函写作要点1、确认对方来函、确认对方来函We are glad to receive your letter of March 22 but sorry to learn that your customers find our quotation too high.Thank you for your fax of March

15、19. We regret to saythat we can not accept your counter offer.2、强调原报价的合理性、强调原报价的合理性As business has been done extensively in your marketat this price, we regret to say we cannot make furtherconcession.We feel that your counter offer is not proper becausethe price for such material is on the increase

16、at present.We believe our prices are quite realistic; it is impossible that any other suppliers can under-quote us if their prod-ucts are as good as ours in quality.3、提出我方条件，并催促对方行动、提出我方条件，并催促对方行动However, in order to develop our market in your place,we have decided to accept your counter offer as an

17、 exceptional case.In order to assist you to compete with other dealers inthe market, we have decided to reduce 2% of the pricequoted to you in the previous letter, if your order reaches5000 sets at one time.Owing to the great demand for the product, this offer isvalid only for 5 days.GUANGDONG TRADI

18、NG CO., LTD.Rm 1201-1216 mayling Plaza, Yanjiang Road, Guangdong,China Tel:Fax:E-mail: TO: TIVOLIPRODUCTS PLCFM: GUANGDONG UIVERSIAL TRADING CO., LTD.DT: MARCH 14,2008Dear Mr. Trooborg,We have received your fax of March 13,2003.We are sorry to tell you that your prices ar

19、e Not appropriate to us. As you know, wages and materials have risen considerably these days as well as the tax rate. We are compelled to adjust our prices to cover increasing cost. The prices in fax of March 13 are our lowest level, which leave us with only the smallest profit. It is impossible for

20、 us to make any further concession.However, in order to assist you to compete with other dealers in the market, we are prepared to give you the special offer as Follows:Art No. Unit Price CIFC3 Amsterdam QuantityKB0677 USD13.35 1080SETS1*20FCLKB7900USD9.301208PCSKP2273USD4.704140PCSKC2048USD6.653150

21、PCS1*20FCLShipment: To be effected within 2 months from receipt of the relevant L/CPayment: By sight L/C.Insurance: for 110% invoice value covering All Risks and War Risk. You readily understand that the good quality is more important than the low price. We areConfident that youll accept the prices.

22、 And in view of the heavy demand for this line, please place an order as soon as possible. This offer is valid for 5 days and we are looking forward to receiving you order.交易磋商交易磋商价格、装运期、包装、支付方式等。价格、装运期、包装、支付方式等。If you can raise the price properly to the present level of our transaction, we are will

23、ing to change terms of payment to by 30 days L/C.We can give you 3% allowance if you agree to pay 10% of the order value in advance by T/T. If we receive your order within the next tenDays, we will give you priority to it for May delivery.It would be impossible for us to supply this small quantity in materials of varying design and color, without considerably raising the prices.TIVOLI PRODUCTS PLCBerstofsgade 48, Rotterdam, the Netherlands Tel: 31 74123721 Fax: 31 74123737 E-mail: .ntlTO: GUANGDONG UIVERSIAL TRADING CO., LTD.FM: TIVOLI PRODUCTS PLCDT: