常见的商品管理误区剖析

1、LOGO常 见 商 品 管 理 误 区浙江步森服饰股份有限公司Company Logo培 训 内 容（KASH）知识K（基础产品知识，新品FAB等等）1技巧A（销售技巧，沟通技巧等等）2态度S（服务心态，工作态度等等3习惯H（纠正劣习，培养高尚的习惯）4浙江步森服饰股份有限公司Company Logo思考：我们在商品管理中遇到的困扰？浙江步森服饰股份有限公司Company Logo加盟商在商品管理中常见的困扰：1、畅销的货品无法补单；2、滞销的货品无法消化；3、我当初怎么会订这款衣服呢，这款衣服我怎么订这么少呢；4、客单价、连带率总是比不上竞争品牌；5、进店率没有竞争品牌高；6、价格高的货品不

2、好卖；7、导购员总是抱怨销售折扣太高；8、顾客总是问是否有新款；9、老顾客流失现象严重；10、导购员不懂货品知识，消化库存的积极性不高，总是推荐畅销款；11、店铺的主销产品不清晰；12、同城多店如何区分货品；浙江步森服饰股份有限公司Company Logo 思考：问题产生的根源在哪里？浙江步森服饰股份有限公司Company Logo1、因此产生的困扰：A、店铺的风格不明确B、店铺的消费群体混乱 C、产品类别杂乱没有档次D、单款库存少而总量库存多E、同城多店如何上货误区一、经销商对店铺的定位不清晰Company Logo新店：1）从所在的商圈分析目标消费群体特征；2）SWOT分析;3）确定竞争策

3、略（领导者、挑战者、跟随者、专攻者）；4）营销策略组合：道具规划、产品大类组合等；2、如何做：新店？老店？老店：5）分析VIP顾客及销售数据，锁定目标消费群体；6） SWOT分析;7）确定竞争策略；8）营销策略组合；浙江步森服饰股份有限公司误区一、经销商对店铺的定位不清晰Company Logo误区二、经销商没有科学地制定订货计划浙江步森服饰股份有限公司1、由此产生的困扰：A、该订的没有订够而不该订的订多了B、断码库存多C、客单价及连带率不高2、如何做：1）盈亏平衡点；2）畅销产品分析；3）滞销产品分析；4）价格带分析；5）版型及尺码分析；6）销售波段分析；7）店铺面积及陈列结构分析；8）根据

4、店铺差异对基本款、形象款、促销款、陈列款做合理规划；9）起订量的确定；10）重点关注新开店经销商；Company Logo误区三、家里库存多，先消化库存，所以本次少订货浙江步森服饰股份有限公司1、由此产生的困扰：A、老顾客移情别恋B、消费者进店率少了但招商转让店铺的多了C、领导者地位不保D、我开发市场你摘果子2、如何做：1）分析库存产生的原因；2）对库存结构再次进行销售分析及做出销售预案；3）库存所产生的积极作用；4）没有库存所带来的负面作用；5）库存产品的陈列面不要超过三分之一；6）款数不能减少，单款数量可以调整；7）组合陈列；8）实施不同的奖励方案；9）销售话术的提炼；Company Lo

5、go误区四、价格高的货品不好卖，所以不订1、由此产生的困扰：A、客单价不高B、店铺档次难以提升C、承接团购困难D、消费者没有对比的空间E、送礼的消费群体没有2、如何做：1）价格带分析；2）消费趋势分析；3）形象款是镇店之宝；4）多品种、少数量；5）注意陈列的方式；浙江步森服饰股份有限公司Company Logo误区五、新产品预计在当地市场难以接受，还需要一个培育过程，所以少订 甚至不订1、由此产生的困扰：A、只能作为追随者B、失去了最快捷最实惠的传播渠道C、销售价格只能比别人低2、如何做：1）初恋是最难以忘怀的同理心；2）创新永远是企业的生存之本，同样消费者总是喜新厌旧的；3）要订些时尚杂志，

6、多考察省会城市最好的商场；4）多品种、数量适量；5）店主就是最好的形象代言人；6）发展当地有影响力的时尚人士为VIP顾客；（时尚先生PK大赛、橱窗展示）7）提前上货、专区陈列、销售话术的提炼； 浙江步森服饰股份有限公司Company Logo误区六、凭自己个人的喜好或往季畅销款订款，一味追求爆款浙江步森服饰股份有限公司1、由此产生的困扰：A、库存货品总是惊人的相似B、我没有订这款衣服吧（这款我怎么订这么少）C、订货总是旺一季再淡一季D、主力消费者与店主一致E、订货跟不上公司的节奏2、如何做：1）分析并掌握目标消费群体的喜好；2）分析销售排行榜及畅销原因分析；3）库存原因分析；4）分析基本款的消

7、化率，推断最大销售量（睡懒觉的同理心）；Company Logo浙江步森服饰股份有限公司1、由此产生的问题：A、连带率不高B、货品凌乱没有品味2、如何做：1）要重视对买手的培养；2）要掌握色彩的组合运用；3）要懂得服装搭配技巧；4）基本款、形象款、陈列款、促销款的组合运用；误区七、不会商品组合订货Company Logo1、由此产生的困扰：A、订单分散款数太多B、备货不知道方向C、订单无法调剂2、如何做：1）订货的过程组织要严格，在内部推选大类产品专家，选定订货范围；2）要做订单排行榜，对订单不集中的款要求改订替代参考款；3）要分析各店铺订货指标达成率，对资金运转不良的店铺订单要有选择性地统计

8、并上交订单；4）对于与预期严重不符合的订单进行单独处理（取消？价格上浮？）5）对于新开店的订单要区别对待，切忌杀鸡取蛋。误区八、营销中心没有有效组织订货和对订单分析浙江步森服饰股份有限公司Company Logo1、由此产生的困扰：A、终端店铺业绩普遍不高B、终端流失现象严重C、新开店存活率不高D、加盟商的梯队建设呈现哑铃形状2、如何做：A、对现有终端店铺：1）对各店铺实际订货指标达成率进行分析，预判缺口数量；2）对预判缺口店铺实际订货的款数进行分析，以确定备新款还是订货集中款；3）备货的品种要结合订货店铺数量和总数量确定；4）对于集中款的备货配码与新增加款的配码要区别对待；B、对直营店铺：5

9、）带直营区（店）长参与订货，区（店）长主要对销售业绩负责；6）分析直营订单与加盟订单的共性与差异性；7）直营订货与备货要有效地结合，商品人员主要对直营库存负责；误区九、因为备货所以产生库存，所以少备货甚至不备货浙江步森服饰股份有限公司Company Logo浙江步森服饰股份有限公司C、对新开店及未参加订货会的店：8）总经理要对拓展人员提报的拓展计划做可行性分析，并决定备货店铺数量；9） 要结合营销中心销售好的大类做重点备货；10）要结合拓展进度及产品的销售生命周期备货；11）对新开店备货的配码与老店补货的配码区别对待；D、对市场的战略规划：12）结合市场的战略分析，计划有阶段地拉升某大类产品；

10、13）对该大类产品实施侧重点的营销政策（换货、代销、低价、直配）；14）针对该大类产品的推广提前做好计划；Company Logo浙江步森服饰股份有限公司1、由此产生的困扰：A、库存每年增长B、仓库不断扩大C、订单未能及时调剂D、加盟商有欠款订单发还是不发2、如何做：1）要掌握每款货品的生命周期，对可能会产生的库存要有预判，不能等到过了旺销期才有反映；2）对于有欠款的加盟商，要提前做好上货计划、回款计划，根据其经营情况、信誉情况、回款情况合理地制定授信额度；要着重关注回款是否良性；误区十、对库存的认识及处理库存的方式不清晰Company Logo浙江步森服饰股份有限公司3）对于不想淘汰的店铺或

11、风险在可控范围内的店铺，须在旺销期之前铺货到店铺，在有限的资金内，按多款式少数量配送，切忌配送已过旺销期的货品；4）对于拟淘汰店铺或风险不可控的店铺，未能按原计划上货的订单，要做好调剂工作（给其他加盟商补货、直营消化、优秀店铺代销）；5）对于预计产生库存的订单，切忌等到滞销期再做促销活动，要选择合适的时间进行推广（延长旺销期、增加销售提成等）；6）对于往季库存，通过库存分析，做出销售预判后可以特价、代销，在店铺开辟特价区、增加销售提成，店庆、老店装修、商场租赁特卖区等方式消化；一定要谨记现金为王的重要性。Company Logo浙江步森服饰股份有限公司1、由此产生的问题：A、客户欠款订单发还是不发？何时发？有限的资金如何发？B、订单到店便直接进入库房C、货品款式太多无法陈列D、顾客总是要新款2、如何做：1）根据市场情况及目标消费群体，细分波段及大类产品；2）提前做好上货的规划及回款计划；3）要根据天气的变化做好陈列调整工作；4）根据回款、销售、利润确定授信；误区十一、没有遵循按波段上货的市场规律Company Logo浙江步森服饰股份有限公司1、由此产生的困扰：A、老顾客流失现象严重B、V