月中雪花策略研讨会

1、雪花策略研讨会雪花策略研讨会市场部品牌组2004年12月16日项目背景项目背景雪花的定位雪花的定位 成长 25-35岁消费者 ？似乎还有很多事情说不清楚似乎还有很多事情说不清楚. 25-35岁的消费者都是些什么样的人？他们什么心态？如何生活的？怎么喝啤酒的？需要什么啤酒？ 这些消费者对什么感兴趣？他们真的对“成长”感兴趣吗？ “成长”和啤酒有什么关系？ 我们把雪花和“成长”连上关系后，消费者是否会因此而选择雪花啤酒？ 我们如何去打动这些消费者买雪花？成立项目组成立项目组 CRB市场部品牌组 CRB市场信息部 CRB市场部推广组 星传媒体 盛世长城历时两个月（2004年10月-11月）惊人发现！

2、惊人发现！ 我们试图通过消费者的心态和行为来解答这些疑问，通过 CMMS的人群具类分析，我们发现，同样是25-35岁的人，心态却大不相同原来啤酒消费者可以分成很多类，系统最多可分出21类，通过尝试，我们认为分成6种基本就能说明问题。但是但是 CMMS系统虽然告诉了我们一些事实，但我们却不知道其背后的原因，更不知道这些人不同的心态，是如何影响消费者最终选择雪花的？我们一致认为：我们一致认为：必须系统、全面地开展工作但是：但是：我们不知道路子走对没有？需要向王总、侯总汇报, 进行研讨思维逻辑思维逻辑雪花公关推广策略媒介沟通策略及平台CRB其他品牌的机会雪花的包装策略消费者调研竞争品牌形象分析雪花定

3、位的准确描述雪花定位的一致性雪花的口味策略雪花的品种发展策略雪花的传播策略雪花的机会思维逻辑思维逻辑雪花的机会雪花的传播策略雪花公关推广策略媒介沟通策略及平台CRB其他品牌的机会雪花的包装策略雪花定位的一致性雪花定位的准确描述消费者调研竞争品牌形象分析雪花的口味策略雪花的品种发展策略消费者调研总体思路消费者调研总体思路消费者是谁消费者今天要干什么(应酬聚会独饮)消者者选择啤酒动机选择合适的消费场所可选择的品可选择的品牌数量牌数量N个个1个个消者者选择什么啤酒包括：选择档次、选择口味、品牌印象(品牌层面：广告/公关/活动/企业形象)、现场影响消费者购买决策的因素(例如价格/促销/产品/产品展示/

4、产品铺货/生动化/人员推荐等)如何让消者者最终选择雪花消费者调研总体思路消费者调研总体思路消费者是谁消费者今天要干什么(应酬聚会独饮)消者者选择啤酒动机选择合适的消费场所可选择的品可选择的品牌数量牌数量N个个1个个消者者选择什么啤酒包括：选择档次、选择口味、品牌印象(品牌层面：广告/公关/活动/企业形象)、现场影响消费者购买决策的因素(例如价格/促销/产品/产品展示/产品铺货/生动化/人员推荐等)如何让消者者最终选择雪花消费者是谁？消费者是谁？文件文件1：啤酒消费人群分类定量研究：啤酒消费人群分类定量研究文件文件2：啤酒消费者人群分类定性调研：啤酒消费者人群分类定性调研-人群特点及啤酒消费习惯

5、人群特点及啤酒消费习惯此项工作尚待完善的地方此项工作尚待完善的地方：定量调研定量调研：1.六类人啤酒饮用量比例需验证.2.需要研究经济发展状况不同的城市在六类人的比例、啤酒饮用量比例和对啤酒的需要理由是否有所不同？（例如北京、上海、广州等一线城市与武汉等二线城市，以及地级市可能差异非常大）3.需要研究检验区域消费习惯不同是否导致在六类人的比例、啤酒饮用量比例和对啤酒的需要理由有所不同？（比如南方区域和北方区域的差异可能很大）4.需要研究这些人群比例的发展趋势（我们推测个性时尚族和经济时尚族的比例会增长很快）定性调研：定性调研：尚不严密，有待完善其余调研其余调研消费者是谁消费者今天要干什么(应酬

6、聚会独饮)消者者选择啤酒动机选择合适的消费场所可选择的品可选择的品牌数量牌数量N个个1个个消者者选择什么啤酒包括：选择档次、选择口味、品牌印象(品牌层面：广告/公关/活动/企业形象)、现场影响消费者购买决策的因素(例如价格/促销/产品/产品展示/产品铺货/生动化/人员推荐等)如何让消者者最终选择雪花其余调研其余调研只有部分阶段成果，尚待继续进行阶段成果阶段成果1 场所划分设想：三种业态共10种场所夜场（现饮场所）：夜总会、酒吧、迪厅、KTV餐厅（现饮场所）：A、B、C、D类店非现饮场所 ：传统零售、现代零售 目前我们只对夜场做了一些研究，祥见：文件文件3：小瓶酒定性调研报告小瓶酒定性调研报告思

7、维逻辑思维逻辑雪花的机会雪花的传播策略雪花公关推广策略媒介沟通策略及平台CRB其他品牌的机会雪花的包装策略雪花定位的一致性雪花定位的准确描述消费者调研竞争品牌形象分析雪花的口味策略雪花的品种发展策略竞争品牌形象分析竞争品牌形象分析文件文件4：竞争品牌形象分析：竞争品牌形象分析思维逻辑思维逻辑雪花的机会雪花的传播策略雪花公关推广策略媒介沟通策略及平台CRB其他品牌的机会雪花的包装策略雪花定位的一致性雪花定位的准确描述消费者调研竞争品牌形象分析雪花的口味策略雪花的品种发展策略雪花的机会雪花的机会（鉴于目前资料有限，暂时只能在六类人的分布图上进行分析）文件文件5：雪花的机会雪花的机会思维逻辑思维逻辑

8、雪花的机会雪花的传播策略雪花公关推广策略媒介沟通策略及平台CRB其他品牌的机会雪花的包装策略雪花定位的一致性雪花定位的准确描述消费者调研竞争品牌形象分析雪花的口味策略雪花的品种发展策略CRB其他品牌的机会其他品牌的机会此项工作有待进行思维逻辑思维逻辑雪花的机会雪花的传播策略雪花公关推广策略媒介沟通策略及平台CRB其他品牌的机会雪花的包装策略雪花定位的一致性雪花定位的准确描述消费者调研竞争品牌形象分析雪花的口味策略雪花的品种发展策略雪花定位的准确描述雪花定位的准确描述文件文件6：雪花定位的准确描述：雪花定位的准确描述思维逻辑思维逻辑雪花的机会雪花的传播策略雪花公关推广策略媒介沟通策略及平台CRB

9、其他品牌的机会雪花的包装策略雪花定位的一致性雪花定位的准确描述消费者调研竞争品牌形象分析雪花的口味策略雪花的品种发展策略雪花的传播策略雪花的传播策略文件文件7：雪花的传播策略：雪花的传播策略思维逻辑思维逻辑雪花的机会雪花的传播策略雪花公关推广策略媒介沟通策略及平台CRB其他品牌的机会雪花的包装策略雪花定位的一致性雪花定位的准确描述消费者调研竞争品牌形象分析雪花的口味策略雪花的品种发展策略雪花的品种发展策略雪花的品种发展策略文件文件8：雪花的品种发展策略思维逻辑思维逻辑雪花的机会雪花的传播策略雪花公关推广策略媒介沟通策略及平台CRB其他品牌的机会雪花的包装策略雪花定位的一致性雪花定位的准确描述消费者调研竞争品牌形象分析雪花的口味策略雪花的品种发展策略雪花的包装策略雪花的包装策略文件文件9：雪花的包装策略：雪花的包装策略思维逻辑思维逻辑雪花的机会雪花的传播策略雪花公关推广策略媒介沟通策略及平台CRB其他品牌的机会雪花的包装策略雪花定位的一致性雪花定位的准确描述消费者调研竞争品牌形象分析雪花的口味策略雪花的品种发展策略媒介沟通策略及平台媒介沟通策略及平台文件文件10：雪花媒介沟通策略和平台：雪花媒介沟通策略和平台思维逻辑思维逻辑雪花的机会雪花的传播