街舞营销策略研究

1、本科论文摘 要街舞作为自由奔放、彰显个性的舞蹈类种，深受青少年乃至青年人群的热爱，街舞的热爱是一种不分性别、不分性格的热爱。本文通过研究8090街舞现状，在一些专家学者研究的基础上，提出了一些问题，并分析了问题的现状以及产生的原因。通过具体原因具体分析的方法，对问题提出了自己的一些建议和解决方法，希望帮助改变街舞社团在发展中存在的诸多问题。街舞作为一种体育舞蹈，在西方国家有着极高的地位，我国街舞社团仍处于起步阶段。本文分析8090街舞现状,并针对存在的主要问题提出营销策略方法并加以研究，以供参考。 关键词： 街舞， 教育， swot分析， 4ps分析 Pick toHip-hop dance,

2、 as a kind of free and unrestrained dance that highlights personality, is deeply loved by teenagers and even young people. The love of hip-hop is a kind of love regardless of gender and personality. Based on the research of some experts and scholars, this paper puts forward some problems by studying

3、 the current situation of 8090 hip-hop dance association, and analyzes the current situation and causes of the problems. By means of specific analysis of specific reasons, this paper puts forward some Suggestions and solutions to the problems, hoping to help change the problems existing in the devel

4、opment of hip-hop clubs.As a sports dance, street dance has a very high status in western countries. This paper analyzes the status quo of 8090 street dance clubs, and puts forward the marketing strategies and methods to solve the main problems.Key words: hip-hop, education, swot analysis, 4ps analy

5、sis前言在当今社会，生活水平的不断提高使得人们艺术文化需求不断地加大，同时，普及艺术也成为了当务之急，如何才能形成一个有效的机制来提高大众的艺术欣赏水平以适应精神文明不断进步的要求，舞蹈特长教育作为艺术教育的一个方面，则是其中很重要的一笔。本文以8090街舞营销策略为主线，系统全面的展开街舞营销策略研究。其意义在于如何使更多的青少年爱好街舞并且接受专业系统的学习街舞。本文采用了市场营销学专业知识解读街舞类营销存在的问题与解决方式，系统的概括了目前8090街舞面临的问题与解决方式 目录第1章绪论1.1选题背景1.2艺术对于当今社会教育的重要性1.3舞蹈培训的内涵1.3.1释放青少年的天性1.3

6、.2培养青少年的独特气质1.3.3不同的教学方式的影响1.4研究意义1.5论文研究的基础理论综述1.5.1 SWOT分析法1.5.3 4Ps营销策略第2章8090街舞经营现状与营销环境分析2.1经营现状分析2.2营销环境分析2.2.1内部环境分析2.2.2外部环境分析2.2.3公司的SWOT分析第3章8090街舞产品的市场分析与目标市场选择3.1产品本身的现状及定位3.1.1本区域青少年舞蹈教学现状3.1.2青少年接受舞蹈教育的现有途径3.1.3师资3.1.4现状分析3.2目标顾客的心理及其需求的分析3.3产品需求的市场细分3.4目标市场的选择3.5市场定位第4章8090街舞的市场营销组合策略

7、4.1产品策略4.2价格策略4.3渠道策略4.4促销策略全文总结与展望参考文献第1章绪论1.1选题背景伴随着社会的不断发展和人类文明的进步，我们不仅对于自身综合素质的要求越来越高，尤为突出的是家长对于子女的期待，我国传统的望子成龙使得父母更希望自己的子女全方位的超越自己。由于物质生活的不断提升，我国家长们更加不满足于子女只学习学校里的语数外物化生等，家长们更希望青少年全面发展、综合素质提升。因此各类辅导班、特长班应运而生，犹如雨后春笋般不断出现并且发展壮大。在林林总总的特长爱好班里，舞蹈无疑是那颗最耀眼的新星。家长们懂得学习舞蹈可以可以增强青少年的意志品质，培养优美的形体，更能培养出一个新时代

8、青少年该有的自信与灵动。社会上的舞蹈培训机构由此拉开了角力赛。8090街舞神团便是其中之一，也是济南市最具有影响力的舞蹈培训中心之一。竞争对手不断增加，为了占领更高的市场份额并且跟青少年们的艺术类教育提供更好的方法途径，对于营销策略8090街舞展开了一些列的变革与改进。1.2艺术对于当今社会教育的重要性改革开放以来，人民物质生活不断提高的同时对于文化的需求不断增长，暴露出的问题是艺术文化需求不足以满足人民日益增长的物质生活水平，普及艺术成为了当今社会当务之急。然而艺术没有明确界限，如何形成有效的机制来提高人民的艺术欣赏水平成为至关重要的一点。舞蹈特长教育成为了浓墨重彩的一笔。艺术由于其具有提高

9、审美、娱乐大众、提高内在修养的特性，从古至今都对中华民族有着深远影响。在这种文化传承中，中国人民对于艺术的欣赏亲睐从减少，只是过去物质生活的匮乏，使得艺术发展缓慢。现在的中华民族已经走出困境，需要在艺术学习中提升自身全面发展，完善人格修养。正如恩格斯所说:“这是一次人类从来没有过的最伟大的、进步的变革，是一个需要巨人而且产生了巨人在思维能力、热情和性格方面，在多才多艺和学识渊博方面的巨人时代13。1.3舞蹈培训的内涵像杨丽萍老师、赵青老师等老一辈舞蹈艺术家是经过长年累月的艰苦训练以及自身坚持才发展成为的后天舞蹈人才。街舞的启蒙阶段应从4岁开始，4-10岁是青少年街舞启蒙教学的重要环节。2这种舞

10、蹈的启蒙对于一个青少年的智力发展、价值树立、意志锤炼、身体素质提升、思维模式树立有着不能替代的积极作用。这也是基本学科学习所不能做到的一点，这个时期的街舞学习会在儿童的思维记忆当中深深的烙印下不可磨灭的印记。1.3.1释放青少年的天性舞蹈非常符合青少年的天性养成之处在于舞蹈符合现阶段青少年的生理与心里特征。青少年们往往通过慢慢的摸索感知来了解世界。街舞中的动作、节奏、音乐可以深度的发掘孩童阶段的模仿能力，加深青少年对于世界的探索与理解。青少年们最丰富的就是想象力，往往很多街舞动作在青少年的自然表现中得到最好的效果，这是青少年的天性。1.3.2培养青少年的独特气质舞蹈是一门动作肢体语言艺术，通过

11、舞者的动作姿势表达独特的情绪。学习者随着音乐的节奏起舞，对舞者的自身要求很高。青少年通过舞蹈的联系身体协调性灵活性得以提升，增强了青少年的意志力、身体机能，经过舞蹈的磨砺，青少年往往变得性格更加坚韧。受过舞蹈训练的青少年通常都会仪表得体、举止端庄、品味独特。舞蹈会扩宽青少年的视野，因此往往学习舞蹈的青少年有着更加超前的时尚感。1.3.3不同的教学方式的影响由于青少年在其年龄段的特殊性，街舞的授课老师有着更大的压力，需要甄别不同学生的性格、生理来做出不同的授课方式。还要兼顾不同学员的爱好、生活习惯、特长缺点等等。想要授课老师从学员的思维方式出发做事需要不断地摸索与实践。有几个青少年舞蹈教学的观点

12、如下：1、 娱乐性教育。舞蹈对于青少年本身是游戏的形式，对于这类学员，应采取更多的娱乐性元素在其中。所以课堂上不可太过于压抑、严格，应该采取更加欢快的形式，利用孩子们的天性“玩”来最大化的提升学员的积极性。2、 循序渐进式教育。在学习的过程中，应该充分考虑到不同年龄阶段少年的理解能力进行相应的选择性教学。根据少年理解能力的不同循序渐进的进行舞蹈学习。这一教学方式往往引导要大于直教。3、 培养个性教育。这种教学方式最考验教师的判断与能力，需要兼顾到不同青少年的性格特长来进行相应的刺激训练。通常学院的自由发挥占据重要地位。在学员的自由发挥中指引、诱导学员向着适合自身的舞蹈靠拢。这样学员可以从学习中

13、获得满足感、成就感。从而更加努力的学习街舞。1.4研究意义在我国经济迅速发展的今天，各个大中小企业之间没有硝烟的战争早已打响。8090街舞想要再长清舞蹈类培训机构中有一席立足之地就要不断的扩大本地的市场占有率，扩大市场份额。想要更加快速的发展自身需要推行强有力的营销手段，进行更全面缜密的营销策划。本文结合8090街舞机构营运的主要情况，在市场竞争的环境下展开了市场细分，根据受益人群有差异的需要进行了细分，根据细分市场的选择中我们有选择的找到适合我们的目标市场。8090街舞主要服务4.5岁-18岁的青少年，对于更高年龄的顾客采取更严格的筛选，确定了服务宗旨要围绕“严谨、优质、专业”来进行。1.4

14、.1 8090目标市场服务。基于长清市面对于舞蹈类培训机构的需求量巨大，8090街舞再营销策略上应主打差异性战略跟集中性战略。差异性战略究其原因在于目前长清市场专业的街舞类教学只有8090街舞做的专业、顾客认同感高。集中性战略原因在于8090街舞主打青少年的街舞培训，以求在街舞教育方面做到一家独大，最大程度上把市场上街舞类的目标顾客全部收入囊中。专一、严格的街舞培训不但可以把8090街舞做到品质更高，还可以在长清区收获优于竞争企业的顾客口碑，从而制定的营销策划可以取得更好效果，制定适合8090街舞发展的营销策略，提升市场竞争力。因此，本文研究具有可行性与现实意义。1.5论文研究的基础理论综述本

15、文在研究的过程中主要运用了SWOT分析及4Ps营销策略等理论知识。利用SWOT分析法，对公司的现状和行业状况进行分析研究;利用4ps分析方法细分现有市场，选择目标市场及做出市场定位。1.5.1 SWOT分析法SWOT分析法SWOT四个英文字母分别代表:优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)、威胁(Threat)。企业制定战略时的主导思想应该是利用企业的内部优势，避开弱点，利用外部机会。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策5。1.5.3 4Ps营销策略4P营销理论(The M

16、arketing Theory of 4Ps)，4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响4。归纳为:1、 产品(Product):注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位2、 价格(Price):根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。3、渠道(Place):企业并不直接面对消费者，

17、而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。4、促销(Promotion):很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。以上便是本文研究的基础理论综述，具体的实施过程会在以下各章中结合公司的实际情况进行详细分解。第2章8090街舞经营现状与营销环境分析2.1经营现状分析8090街舞成立以有十一年历史，由牛先生及其妻子两人于2009年成立，经过十一年的风雨同舟，从开始的一间80平方的出租房发展到现在四家门店总计2000余平方米的面积。8090街舞成立之初完全没有任何营

18、销策略支持，仅仅凭借顾客之间的口口相传发展起来。8090街舞是长清区唯一一家专业街舞培训类企业，现有学员580人，授课老师50名。公司的师资力量雄厚，有10多名老师具有10年以上授课经历。8090街舞对于师资力量的看重远超想象，授课老师不仅具有专业的街舞技能，还必须形象好、责任心重、无不良过往历史等。还有许多业余老师的加入，比如从大学中选取品学兼优的舞蹈类学生来为8090街舞注入新鲜学员顺便引入更加潮流的文化。8090街舞授课环境好，四个门店都有着同样的装潢。努力打造出长清区最好的舞蹈类培训机构所需要的一切。由于店面选址的科学，人流量大、交通方便、临近学校等等一系列原因，现在的8090街舞发展

19、要领先长清区同行业的发展。街舞作为一项体育舞蹈，因其阳光动感的舞蹈形式深受青少年的青睐。经过我们的市场调查得知，长清区对于街舞的需求远超其他舞种，而专业的街舞教育企业只有8090一家，而那些有着街舞旁支舞蹈机构的教学能力与8090街舞相差甚远，所以通过良好的营销策略，8090街舞完全可以把长清区街舞目标顾客纳入囊中。2.2营销环境分析2.2.1内部环境分析8090街舞由牛先生与张女士夫妇任正副校长，两位财务主管由8090街舞第一批教师中的两位会计专业毕业生担当，我与我的团队五人暂时作为营销推广主管，其余员工任任课教师，按照不同课程分为七个小组。8090街舞在2013年请北京专业的舞蹈机构传授完

20、整的舞蹈教学体系，保证优质、专业。因为8090街舞的因材施教、个性培养教育，济南市不仅仅长清区知道8090街舞的大名，很多市区的孩子来8090街舞学习专业的街舞。多年来，8090街舞本着先育人再教课的宗旨，十多年来不断向重点学校输送源源不断地“8090人”，赢得了济南各界的认可。很多学员因为8090街舞的塑造爱上了街舞这种艺术形式，在日后的生活学习中不断地向更深层次的街舞方向发展，成就了很多优秀的舞蹈人，可以运用舞蹈知识服务更多人群，这也可以体现出8090街舞的社会价值，体现我们舞蹈人的人生价值。优秀的师资力量、专业的教学模式、现在化专业的舞蹈教室组成了8090街舞的核心竞争力。济南地区良好的

21、口碑不断地提高8090街舞的竞争力，这些积极方面的影响都在让8090街舞市场份额不断提升。但是地区的竞争仍然不可小觑。2.2.2外部环境分析济南市是山东省的省会城市，济南市面积10224平方公里，人口由746.04万。8090街舞处于济南市长清区，长清区总面积1174平方公里，人口数59.67万。长清区经济发展水平处于中等偏下水平2018年长清全区生产总值366.9亿元，按可比价格计算，比上年增长9.2%。分产业看,第一产业增加值31.1亿元，增长4.5%；第二产业增加值153.4亿元，增长10%；第三产业增加值182.4亿元，增长9.7%。按平均常住人口计算，人均生产总值61818元，增长8

22、.4%，按年平均汇率折算为9341.7美元。积极发展势态较好。并且发展趋势在几年内仍有增长趋势，由此可见8090街舞发展趋势呈优。从国家政策方面来看，政策对于培训机构呈鼓励势态。社会上形形色色的培训机构层出不穷。从社会层面来看，由于经济的飞速发展，人民生活水平的不断提高，精神文明建设处于高度发展状态。人民对于青少年综合素质的提升呈现积极态度，热衷于让青少年尽可能在力所能及的范围下尽量全面发展，学校的课余活动也不断变得更加精彩纷呈。各种现象也表明，青少年如果只在语数外等简单学科优势是不足以满足家长对于孩子的期待，其他类型的特长例如体育、音乐、舞蹈、书法等等更加受家长的重视。父母更加看重孩子的身心

23、全面发展，而街舞形式的确对于孩子的身心发展有着更重要的提升。这也是8090街舞发展迅速的原因之一；其次，在学生面对升学压力时，抛开文化课成绩，高校更加亲睐多才多艺的学生，这也是家长不遗余力安排学生参加各种类辅导机构的重要原因之一；最后，掌握多种才艺的青少年日后踏入社会会有更多的机会。全方位素质发展极大的提升了青少年的自身价值，在于同龄人的竞争中处于更高水准层次。事实证明，综合素质高的青少年将来对于社会有着更高的贡献。长清区各类舞蹈培训机构有四家，拉丁舞、民族舞、街舞是主要舞种。并且这些培训机构也有着四到八年的发展历史，规模、教学模式、受益人群都已定型，但是发展趋势各有不同，如民族舞目前于街舞同

24、处于高速发展时期，而拉丁舞目前的发展趋势不被看好。街舞优于其他舞种的原因在于街舞对于青少年身心健康的提升更为显著，对于青少年身心发展的效果是三种舞蹈类型中最为出色的一种。并且街舞训练过程中氛围好，大部分的学习内容是需要同伴之间相互协作，这是其他舞种无法做到的。在这种学员之间相互协作中，青少年能学习到团结协作带来的力量，这在青少年成长中是必不可少的重要环节。从行业的进入瓶颈来看，街舞的难度要大些，只有自己跳的好还不够，还要求老师能深刻了解每个学员不同的性格形体，才能教的出来。当然对于低级别的青少年来说授课过程更为简单便捷，这个时期专业的舞蹈知识、舞蹈动作并不是最重要的，首选需要培养孩子们的基本功

25、，一些简单枯燥的动作拆解就足以年龄小的孩子们学习。这个时期的孩子们对于舞蹈的选择尽量选取简单易学、欢快娱乐的舞蹈组合。刚入门的小朋友对于舞蹈的要求要安全、简单、重复。只需要一些天真烂漫、活泼快乐的儿童舞蹈就可以满足入门小孩子的学习课程。著名舞蹈专家黄豆豆老师说过“学会欣赏舞蹈比跳舞更重要”。这个时期的小朋友主要任务是让孩子们喜欢上舞蹈，跳舞的最大要求也是发挥孩子们的天真无邪。让他们体会到快乐，让他们动起来，分散他们充沛的精神。到高级别时就要教授他们成型的、复杂的舞蹈了，让他们接触到真正意义上的街舞组合，让青少年们了解到街舞蹈文化的博大精深，并调动他们探究的积极性，使他们由被动学习转为主动学习，

26、这样才能真正学好街舞。2.2.3公司的SWOT分析8090街舞的SWOT分析表外潜在外部威胁(T) 潜在外部机会(O) 部环市场增长较慢 纵向一体化 境竞争压力大 获得更多新鲜血液加入 更多的行业竞争者进入新鲜市场的可能性 行业竞争处于优秀领域 内潜在内部优势(S) 潜在内部劣势(W) 部条成本优势 产品线范围太窄 件竞争优势 营销力度不够 产品创新 地理位置相对较远 公认的行业领先者 顾客的良好印象 具体分析如下:潜在的内部优势(S)，8090街舞的内部优势有两个：师资力量优势与竞争环境优势，师资力量方面8090下了很大的资金成本换来的是众口好评的师德于教课质量的明显高级。在卡耐基经商之道里

27、有一句话:事业为本，人才为重，因为找最优秀的人为你工作才能马到成功。11信息时代的传播速度是惊人的，8090街舞的师资力量优势最大的意义在于8090街舞的学院家庭完全相信8090街舞的专业性，不会轻易的更改到其他舞蹈培训机构；竞争环境优势体现在8090街舞经过十多年的经营，在长清区取得了空前的口碑效应，在长清区甚至整个济南市，没有意见舞蹈培训类机构的口碑有着这么良好的口碑效应。这是对于8090街舞的积极肯定，也是为什么没有做什么营销策划8090街舞能取得这么良好的成绩的主要原因之一。并且目前济南市拥有街舞项目的舞蹈培训类机构并不多，像8090街舞这样的专业街舞培训机构根本没有，并且8090街舞

28、多年的运营已经把街舞这一块的学员掌控在了自己手中。这么多学员大部分得益于8090街舞的良好竞争环境优势。潜在的内部劣势(w），8090街舞在内部劣势方面主要有三点：企业主打街舞一种形式的舞蹈过于单一，部分因为8090街舞口碑于师资前来的可能因为选择没有更多方面而放弃，并且街舞发展形势万一出现瓶颈对于8090街舞是难以想象的巨大打击；另外一点劣势在于8090街舞的营销手段接近于无。太过于差的营销模式使得8090街舞很大程度上在等着顾客上门，在这个经济发展迅速的社会，谁的宣传做的好谁的销量就会好，谁的口号喊得响，谁家的学员就会多。在营销策略方面8090街舞太过于落后，仅仅靠着口碑效应口口相传效率是

29、很为地下的；最后一点就是8090街舞地处于济南市长清区，在济南市中属于半农村性质，交通不便、发展不行。这样一来济南市发展较好的市中区、天桥区、槐荫区、历下区的顾客想要来8090街舞学习的成本过于高昂，并且十分不便，这制约着8090街舞向更高的市场推进节奏。潜在的外部机会(o)，课程小学初中高一体化教学。让每一个进入领尚的学员能更快的融入进来，根据现阶段来提升自己的舞技，学员也可快速学好舞蹈，练出舞感！如果只在学校学习的学员因为没有舞台经验，跳舞会比较怯场，一试场就会慌神，很容易给别人看出是新手，那一般待遇会比较低，8090街舞的学员加入高级班后均有商演的机会。教练班学员则有专门的教练班集训课，

30、则有实习代课课程，老师针对性指出教课中的问题，对于街舞的提升更为迅速。学生竞争目前形势十分严峻，8090街舞为学习成绩一般的同学提供了更多的选择，对于学习成绩优秀的学员无疑更加添彩。由于8090街舞的优秀口碑，8090街舞的工作人员、学员有着极大的自信。潜在的外部威胁(T)，8090街舞目前面临的主要外部威胁主要有三点：市场增长速度缓慢，在8090街舞最初成立的几年里，长清区甚至济南市刚刚出现街舞这种形式的舞蹈教育使得很多的顾客前来，也是8090街舞市场增长速度最为快速的几年，现在8090街舞的市场增长速度明显缓慢了下来；另外一个重要的威胁在于竞争压力增大也体现在越来越多的竞争者进入济南市场，

31、近年来各色各样的竞争对手进入到济南市舞蹈培训类市场中，越来越多的教育机构把长清甚至济南的市场填满，虽说很多新入市场的企业做的并不好，但是越来越多的竞争者把目标客户搞得晕头转向，分去了很多8090街舞该有的顾客群体；最后的外部威胁并不是同行企业带来的，而是同属于济南市的其他教育机构带来的危险信号。长清区适龄儿童的数量有限，越来越多的舞蹈类培训机构并不能拿到全部的生源，还有很大一部分被越来越多的兴趣爱好培训机构抢走了，在时间成本一定的情况下，语数外书法绘画占用了一部分的时间，舞蹈类能占用的只能是剩下的那部分，剩下的这部分再分化，以后还会有更多的兴趣爱好培训机构兴起，8090街舞的竞争压力在加大，并

32、且这种趋势非常迅速。综合以上分析，8090街舞主要采用swot战略，即利用自身优势来减轻外来的威胁及利用自身优势去抓住外部机会，不断开发新市场以争取到更多的顾客群;不断强化我们的核心竞争力，完善我们的品牌形象并强化在顾客群心中的良好印象，提高市场竞争地位，以使8090街舞不断发展壮大。第3章8090街舞产品的市场分析与目标市场选择3.1产品本身的现状及定位由于青少年在其年龄阶段的特殊性，身心有着极高的可塑性，有着更高的潜力等待被发掘。这一特殊阶段正适合街舞训练，如何更有效地抓住这部分青少年市场是重中之重。济南市长清区最初培训机构只有书法与音乐类，到现在的音乐美术绘画舞蹈健身书法百花齐放。809

33、0街舞的目标市场是4-18岁的青少年，不论男女。这个年龄段的青少年最适合街舞学习，对于塑造学员的三观有着重要意义。3.1.1长清区青少年舞蹈教学现状济南市长清区公立学校中舞蹈教学基本没有开课学校，只有一所公立小学有着舞蹈兴趣课，也仅仅是每周一节。青少年对于舞蹈的接触少之又少。3.1.2长清青少年接受舞蹈教育的现有途径济南市教育局有明确对于舞蹈教育的要求，所以会在教育局要求举行舞蹈比赛之前有部分学生会被强化训练，以达成教育局下达的要求，除去这部分少数青少年，剩余大部分学生没有专业有效的舞蹈教育途径。3.1.3长清区师资力量全市中小学教师总数超过8000人，有舞蹈表演或舞蹈教育本科以上学历的专业教

34、师极少。3.1.4现状分析现如今我国舞蹈大赛与综艺节目从出不穷，这些比赛或者综艺舞蹈水平与专业技巧都是极为高超的，显现出我国在舞蹈培训方面有着很大的进步。结合国内舞蹈的各种成就与我研读各类文献得出以下结论：(1)舞蹈教学设施的投入硬件不够，青少年舞蹈训练环境差。(2)舞蹈评价机制不完善，不能很好地激发青少年学习舞蹈的积极性与青少年舞蹈教师的工作热情。(3)学校方面对于舞蹈的重视程度并不高，缺乏上层足够的重视，学校方面没有很大动力去发展舞蹈教学，重点还是在于教育厅对于舞蹈的重视程度不够。(4)市面上很多的舞蹈教育机构在教学方式、师资力量方面并不合格，培养出的学员在能力与专业方面不合格。(5)青少

35、年对于舞蹈的热爱高于期待值。(6)济南市作为山东省省会城市，舞蹈教育的师资力量并不足以满足青少年对于舞蹈学习的需求。舞蹈教育作为美育的重要途径。在舞蹈教育过程中，青少年们通过优美的音乐旋律，优美的舞蹈形象，陶冶了情操，受到了美的教育。这种美育教育方式有助于学生形成形体美、举止美、行为美、人格美，使学生形成内外美的统一。舞蹈教育有利于培养学生的审美能力，也有利于培养儿童想象力和创造力133.2目标顾客的心理及其需求的分析长清区实事求是的讲，家长的受教育程度不高，这导致的结果就是家长的文化差异较大。有些明事理的家长还好，很多家长送孩子去参加培训的结果是强制的，只是为了所谓的面子。还有很多家长钱是足

36、够，出发点也是好的想要孩子多多接触这些个性教育来为孩子的成长增砖添瓦，但是做法很愚蠢，疯狂的为孩子报各种辅导教育机构。很多家长对于舞蹈专业缺乏认知，对孩子期望过于高，导致严重的脱离了舞蹈教育的初衷，家长普遍有着望子成龙的心理，由于自身认识不够的原因，做出的选择大多不合实际。我们舞蹈人需要做的有：1、 引导家长在特长爱好培训班的选择方面向正确的一面走，应该让家长明白，孩子在幼年阶段舞蹈教育是多么的重要，也要让家长有颗清醒的头脑，不要给孩子太多的压力。孩子参加8090街舞的主要任务还是强身健体，身心健康发展，兴趣培养，而非让子成龙。引导家长认识到学习街舞是为了以后能更好的回报社会。2、 引导父母在

37、孩子教育方面不能一味的急于求成。很多时候，好的方面的发展总是看不到的，比如孩子的世界观构建、人生观建设，这些看不到的往往很重要。引导家长们静下心来，工在当下利在千秋。3.3产品需求的市场细分市场细分是识别具有相似特点的购买群体，以便使企业可以有效地使用同一营销组合为之服务的过程。一般而言，同一细分市场上的购买者都有着相似的需求和偏好，对于同一营销刺激有着相似的反应。市场细分战略包括两个组成部分:第一个是描述要服务的目标市场，因为不同的细分市场有截然不同的顾客欲望，竞争对手和预期格，通常要选择一个重点;第二个部分是确定公司的差异化优势是什么，如何使目标顾客选择自己而非竞争对手19对于济南市长清区

38、的舞蹈市场细分主要从舞蹈种类细分与消费者行为细分两方面展开进行分析。对于舞蹈细分经过我在济南市的考察发现，目前济南市主要存在民族舞、街舞、拉丁舞以及许多的小分支。拉丁舞分为五种：伦巴、恰恰、牛仔、桑巴、斗牛。其中斗牛舞只有一家机构存在，并且于今年由于学院不足取消了这门课程。其中恰恰、桑巴、伦巴的学习人数是很多的，由于目前拉丁舞的机构教课水平不足，很多的学员流走，目前市场占有率明显在下滑；民族舞的授课课程主要有：木鼓舞（苗族的祭祀性舞蹈）、古瓢舞（流行于丹寨县雅灰地区苗族村寨中带有祭祀和自娱性质的最古老、最原始的舞蹈。）、踩鼓舞（是苗族民间舞蹈形式之一，同时也是祭祀舞蹈。）、板凳舞（是苗族纯自娱

39、性酒后热情奔放的、寓体育运动于舞蹈的形式之一。）、苗族芦笙舞（黔东南苗族中带有祭祀和自娱性质的最普及的舞蹈）五种，其余舞种没有相应的授课教程，民族舞之中“巫舞”的学习人数较多，比如苗族芦笙舞、木鼓舞、踩鼓舞这一类的“巫舞”一般适合女性学员，长袖飘飘，极具美感，相应的板凳五、古瓢舞学习人数并不多，且极不具有专业要求；街舞的种类较多Breaking（霹雳舞）、Popping（泛指机械舞也包括电流、滑步和埃及手等，极受争议）、Locking（锁舞）是目前济南市场主导的几种街舞种类。由于街舞的种类之下舞种多样化，所以所学大都繁多无序，本文就不过多介绍，街舞中的Locking在西方国家发展较成熟，但是国

40、内的欣赏水平不同，所以学员相应较少。8090街舞在Breaking和Popping的教学方面有着卓越的成效，其中popping的水平达到了领先的地位，有着重要的影响力，并且学员数量是济南市舞种学习人数最多的，也是学生们的最多选择。对于消费者行为细分经过大量的分析问卷调查等手段得出了很多信息，家长在对于不同年龄段的孩子有不同的选择。对于0-4岁的孩子，家长们更多的是让孩子多说、多听、少做、多读，不会有正规的学习，只是零散知识的随机获取，此时的孩子明显不能成为8090街舞的目标顾客人群，这个年龄段的孩子们主要参加各种针对智力开发的培训机构所设课程；对于5-18岁的青少年，家长们会相应的让孩子们参加

41、各种各样的培训班进行学习，学习内容繁多，包括选择比较多的书法类、舞蹈类、歌唱类、武术类、乐器类等，这些培训班鱼龙混杂，很多孩子兴趣使然，有些孩子则是父母望子成龙的思想在左右，随着年龄增长，孩子们上到小学之后培训班会增加数学类、英语类、古文学习等等，再大一些到了高中大学，这个时候父母的强制意愿对孩子的选择影响会减弱，此时的青少年有了一定的选择权力，随着年龄增长，逐渐变得成熟懂事，对于辅导机构的选择更加理性。3.4目标市场的选择国外的著名市场营销学者麦卡锡提出:目标市场是通过市场细分之后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。对于目标市场的选择，企业应该明白自身为哪一类的用户服务

42、，满足他们的哪一种需求，这在企业内部在营销活动中作为一项重要的策略。对于企业而言，并非所有的市场都对企业本身有着制约生存的能力，只是适合自己的市场对自身发展有着制约影响能力，一个企业没办法满足整个市场环境的需求，在资金与企业人力的前提下，能够满足的市场就是企业本身的目标市场。这个市场可能是多个小市场组成，也可能只是一个小市场，对于目标市场的选择上，合适的才是最好的，而非越多越好。在于目标市场的选择上，应注意扬长避短，找到可以将企业优势最大程度发挥的市场才是自己的目标市场，才会有这更好的服务于市场。对于8090街舞在于目标选择的方面，8090街舞一直以来采取明确的集中性战略选取市场。8090街舞

43、培训一直以来针对5-18岁青少年的街舞培训做研究与教学，这种集中性战略可以将8090街舞培训的长处发挥到极致的原因在于：选取的目标市场年龄方面最为适合、8090街舞培训专一的街舞种类教学、不涉及其他舞种的品牌名气等原因使得8090街舞在长清区所占的市场配额一直很高。集中性市场营销策略是8090街舞一直以来坚持的目标市场选择方法，将5-18岁的青少年作为8090街舞的专一目标市场，极大的发挥了8090街舞的竞争优势，在占领市场方面可以发挥超常实力。为越来越多的青少年实现人生价值与人生理想是8090街舞成立的初衷，并且8090街舞也在一直为此而努力。3.5市场定位市场定位是指为使产品在目标消费者心

44、目中相较于同类产品而言占据理想的位置而进行的策划。市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。 市场定位是由美国营销学家艾里斯和杰克特劳特在1972年提出的，市场定位的含义是说在目标市场上企业与竞争对手所处的不同位置，顾客青睐哪一项属性，企业便针对这种属性打造与众不同的形象，令人印象鲜明并且传达给顾客，从而使该产品咋市场上有着自己明确适当的位置。消费者就会更容易识别你这种产品并且选择你这种产品。企业在做市场定位的几个步骤方法：1.识别自身企业的优势企业应该找到自身在市场中的优势所在优势可能来源于两个方面：产品自身属性的优势或者在成本方面的优势。2.找到企业最核心的优势进行定位即企业本身与竞

45、争企业相比在市场上获取更加明确的利益优势进行定位3.制定能够充分发挥企业的核心优势战略企业在市场营销方面的核心优势不会自动地在市场上得到充分的表现。对此，必须制定明确的市场战略来充分表现其优势和竞争力。譬如，通过广告传导核心优势战略定位，是企业核心优势逐渐形成一种鲜明的市场概念，并使这种概念与顾客的需求和追求的利益相吻合128090街舞产品属性是街舞培训，属于教育大分支中的一点。在长清区进行市场定位时，应更加深入了解5-18岁这个目标市场的需求，能否与竞争对手之间抢得竞争优势在于对于目标市场了解调研，要深刻理解市场参能占领市场。经过大量的调研考察发现5-18岁的青少年对于街舞的兴趣比其他舞种要

46、多25%左右。8090街舞在目标市场选择方面选择5-18岁的青少年男女是十分有利的。当然随着社会的发展，专一市场定位不能维持不变化，8090街舞需要在街舞领域树立更加坚固的品牌效应，进而扩大目标市场，进行更加深远的市场营销策略。3. 8090街舞市场竞争战略的选择市场竞争策略究其原因是8090街舞为适应市场竞争环境的不断变化而制定实施的夺取或者保持市场领先地位或竞争优势的策略。市场竞争策略是为了提升8090街舞在长清区市场甚至济南市市场的领先地位而采取的必要手段。不同企业在市场上的竞争地位，能够决定其采取的竞争策略。长清的竞争市场可以分为四类：市场领先者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。目

47、前长青市场处于市场领导者的舞蹈类企业不存在，而处于市场挑战者的舞蹈培训机构只有8090街舞（占市场份额的31%）和0531街舞爵士舞工作室（大致占市场份额38%）剩下的舞蹈机构处于市场追随者地位。目前0531街舞爵士舞工作室的经济实力雄厚，设备、工作室设施完备并且更加新潮，但是在师资力量方面并不出彩。0531街舞爵士舞工作室完全是按照市场领导者在制定市场细分，8090街舞需要做的是以自身市场挑战者的姿态制定市场细分、市场竞争战略。由于长清区市场不断地新开舞蹈培训机构，特别是0531街舞爵士舞工作室以其庞大的资金支持不断地开展新的门店来获取更多的顾客。因为这些不利因素，8090街舞采取差异性战略

48、与聚焦战略这两种战略来与其他的舞蹈类企业特别是0531街舞爵士舞工作室抗衡。在差异性战略方面，8090街舞不同于其他舞蹈企业广而多的舞蹈类型，8090街舞专精街舞类舞蹈培训，在街舞培训方面8090街舞也是处于长清区舞蹈培训的顶峰地位，这就形成了鲜明的差异；在聚焦战略方面，其他舞蹈机构做的舞蹈类型繁杂，不能做到门门精，8090街舞做的就是精于街舞，目标市充分的吃透街舞这个市场最好的舞蹈种类，并且处于市场领导者的0531街舞爵士舞工作室在街舞方面相比较于8090街舞有着很大的不足，8090街舞运用聚焦战略把自己该有的优势尽可能的运用到极致，这就展现了聚焦战略的独到之处。就以目前市场情况来看，这两种

49、战略是最适合现阶段8090街舞的市场战略，充分的打响了8090街舞的名气与学员的积极性。8090街舞想要不断地提升市场地位，争取早日做到长清区市场的市场领导者还要相应的采取几种方法。1、扩大整体长清区的舞蹈市场。2、保持自身处于市场挑战者的地位，不被后者追上不被前者拉下。3、在整体长清区舞蹈市场不变的情况下占领更多的街舞市场。对于扩大整体长清区舞蹈市场的决定实际上属于市场领导者0531街舞爵士舞工作室的工作，但是根据市场领导者近年的发展情况来看，它们在扩大长清区舞蹈市场方面做的并不好，而且该企业目前人设崩塌，师生不断流失，其市场领导者地位受到最大动摇，8090街舞对0531街舞爵士舞工作室的市

50、场领导者地位有很大的把握占有。而扩大整体长清区舞蹈市场的决策有着根本意义，整体市场扩大了市场上的潜在顾客就会增加，相应的其中属于街舞类的学员会流向8090街舞。8090街舞在维持市场挑战者地位的同时，努力向市场领导者地位靠拢。首先8090街舞积极接受从0531街舞爵士舞工作室流出的人才，包括老师跟退学的学员，这样一来可以增强自己的市场份额，另一方面可以尽最大努力削弱0531的势力，此消彼长是维持自身市场地位的最好方法并且不断地扩大自身的市场份额。对于弱于自身的舞蹈机构，8090街舞并没有专门的做出针对措施，而是依靠自身企业的雄厚实力来拉力角力。为了更有效的增加长清区市场8090街舞的市场占有率

51、，我们在积极的宣传街舞的优越性。因为街舞在长清区80%都被8090街舞收入囊中。8090街舞不断地向潜在客户进行宣传，宣传街舞的优势，无形中让潜在的客户了解街舞、了解舞蹈，这样既能减少其他舞蹈机构的潜在客户，又可以给8090街舞加入新鲜的血液。在宣传街舞方面8090街舞一直在努力，从开始的公开免费课程到现在每周固定时间去公园小区演出，在宣传自身街舞社团的基础上解放了青少年学习街舞的压力，学员们可以骄傲的向邻居、父母、路人展示自己，极大的增加了自信心，并且给了那些在舞蹈选择上举棋不定的潜在客户一剂定心丸。第4章8090街舞市场营销组合策略关于8090街舞的营销组合策略我们主要运用了杰罗姆麦卡锡（

52、McCarthy）于1960年在其基础营销（Basic Marketing）一书中提到的4Ps营销策略组合，即：产品（Product）：把开发产品的功能、卖点、功能诉求放在第一位；价格 (Price)：工具市场定位的不同，制定不同的市场定位与产品价格策略。更加注重品牌效应带来的价值改变；分销 (Place)：销售的渠道并非企业直接面对消费者顾客，而是注重经销商与各级代理的培养与建设，通过销售网络出售自己企业的产品，企业与经销商直接接触，经销商才是直面顾客的前锋；促销(Promotion)：企业通过各种销售策略刺激消费者进行消费，以求短期或长期内增长消费者的消费，从而带动经济的增长。4.1产品（

53、Price）策略作为一个企业，产品是关系企业最为直接的一个点，自身产品能否让顾客满意是企业存在与否的直接命门，企业的最终目标就是销售自身产品到顾客手中，并且得到顾客的满意答复。产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品(服务)，企业的定位最终也要落实到产品实体上来，产品定位的实质就是让自己的产品与市场上所有其他同类产品有所不同，区别越大越好，特色越明显越好19。因此，8090街舞对于服务产品的把控有着一下几点方法。1、 寻找8090街舞的竞争对手产品（服务）对比自身产品（服务），找到不足与优势。2、 寻找自身产品（服务）的受益人群定位即目标市场的选择定位，更具目标市

54、场的选择来进行改变适应，结合市场的需求改变自身产品不满足的地方。3、 找到自身产品（服务）与市场上竞争者的产品（服务）的差异性，根据差异性来针对性改进自身产品（服务）在我们对于长清区市场进行调研结束之后，总结出很多产品营销策略的点子。首先，虽然长清区舞蹈市场新进入者不断，但是由于长清区发展较晚，目标市场对于舞蹈服务的需求仍然处于不满足状态，甚至很多目标客户有意愿但持观望态度；其次，8090街舞主打的街舞类培训在长清区少有左右者，这属于产品（服务）的优势；再次，8090街舞成立时间较早，基本属于国内舞蹈行业兴起的源头时期，参加的比赛、获得的荣誉数不胜数，造就了目前这个口口相传的8090街舞品牌；

55、最后8090街舞的产品（服务）单一，但是在很大程度上这是优势，并且在单一的街舞领域不仅仅质量领先，老师的敬业精神、学员的刻苦努力、团队的各种荣誉无一不在向仍在观望的客户抛出诱惑，这是相对于其他舞蹈培训类机构独有的差异性优势。4.2价格策略价格策略8090街舞首先研究长清区市场竞争者产品（服务）的价格，然后提出8090街舞所具备的品牌优势和产品优势，从而强调价格优势，价格策略不仅要从产品自身所具备的优势上开始分析，还要根据市场上竞争企业的产品（服务）的定价来针对性的实施价格策略。8090街舞的定价策略选择了竞争导向定价法与顾客导向定价法。选择这两种定价策略主要参考8090街舞的近期发展情况并且兼

56、顾长期企业利益，此两种定价方法适合长清区街舞发展的市场现状，是十分有必要实行的定价策略。1、竞争导向定价法是参考长清区舞蹈市场竞争企业的师资力量成本、教学质量、产品（服务）价格、基础设施投入等综合因素进行的定价方法。起初，8090街舞的定价策略采用的是随行就市定价法，即定价采用济南市舞蹈培训市场的平均定价，这样的好处在于减少不必要的恶性竞争，消费者面对大致相同的定价不会因为价格改变选择，不会引起大面积的价格波动；目前市场环境下，8090街舞的影响力慢慢变大，师资力量、教学质量都要优于市场其他竞争对手，在此基础上如果一味的实行随行就市定价法会让8090街舞的产品（服务）利润下降，对于发展略有受挫，采取产品差别定价法可以在8090街舞优势于其他竞争对手的基础上对其他竞争者发起攻击竞争，因为8090街舞在师资力量、教学质量、消费者口碑方面都有极大的领先，此时采取产品差别定价法高于或者低于市场均价的价格策略是一种攻击性的价格策略，可以打击同市场的其他竞争对手。当然在竞争导向定价法实行的前提是要做好市场充分的调查，确定消费者群体的消费能力，不能无脑定价