促销督导工作手册

1、促销督导工作手册 广州区市场部广州区市场部2009.22009.2目 录 促销督导考核及管理促销督导考核及管理 促销督导工作职责促销督导工作职责 促销督导工作流程促销督导工作流程目 录 促销督导考核及管理促销督导考核及管理 促销督导工作职责促销督导工作职责 促销督导工作流程促销督导工作流程一、促销督导考核一、促销督导考核一、促销督导管理一、促销督导管理1.促销主管工作内容直接向广州区市场部负责人汇报，包括日常行政管理（出差、加班、调休等）；销售负责人监督管理；人员架构不变，归属销售部；2.日常费用归属销售部，每月10日前核销上月日常费用，市场推广人员会签；迟交的将推迟一个月核销，如有特殊原因请

2、作说明方可核销；3.日常报表：促销主管促销报表上交给广州区市场部文员，同时抄送各办驻地推广及办事处负责人；根据需要每天或定期抄送给给销售部经理；4.促销主管（督导）晋升、调动、离（辞）退等流程：由市场部提名，销售部负责人会签，其他同销售部流程； 目 录 促销督导考核及管理促销督导考核及管理 促销督导工作职责促销督导工作职责 促销督导工作流程促销督导工作流程二、促销督导工作职责二、促销督导工作职责1 1、促销团队建立及管理、促销团队建立及管理2 2、消费者活动执行、消费者活动执行* * 活动执行、跟进、协调、评估及总结活动执行、跟进、协调、评估及总结* * 货款、活动物料、促销服、赠品及试饮品货

3、款、活动物料、促销服、赠品及试饮品的管控的管控3 3、上交相关报表、上交相关报表二、促销督导工作职责二、促销督导工作职责1 1、促销团队建立及管理、促销团队建立及管理2 2、消费者活动执行、消费者活动执行* * 活动执行、跟进、协调、评估及总结活动执行、跟进、协调、评估及总结* * 货款、活动物料、促销服、赠品及试饮品货款、活动物料、促销服、赠品及试饮品的管控的管控3 3、上交相关报表、上交相关报表2.12.1促销团队建立及管理促销团队建立及管理1 1、促销员现状、促销员现状2 2、促销员招聘途径、促销员招聘途径3 3、促销员招聘要求及标准、促销员招聘要求及标准4 4、促销员资料库建立、促销员

4、资料库建立5 5、促销员合同签订、促销员合同签订6 6、促销员离职、促销员离职7 7、促销员培训、促销员培训8 8、促销员管理、促销员管理9 9、促销员考核、促销员考核2.1.12.1.1促销员现状促销员现状 招聘渠道少招聘渠道少 人员储备不足人员储备不足 人员质量良莠不齐人员质量良莠不齐 无归属感，流动性大无归属感，流动性大 促销技巧不强促销技巧不强 培训内容遗忘率高培训内容遗忘率高 纪律性、积极主动性不强纪律性、积极主动性不强 管理人员专业性不强管理人员专业性不强 无专人管理无专人管理软肋！软肋！如何改变？如何改变？2.1.22.1.2促销员招聘途径促销员招聘途径 活动历史积累优秀人员？活

5、动历史积累优秀人员？ 招聘兼职网？招聘兼职网？ 高校勤工俭学中心？高校勤工俭学中心？ 中介公司推荐？中介公司推荐？ 业务、促销、卖场人员推荐？业务、促销、卖场人员推荐？ 市场走访挖掘？市场走访挖掘？2.1.32.1.3促销员招聘要求及标准促销员招聘要求及标准招聘要求：招聘要求：- 18-26岁，女性- 身高160CM以上，55KG以下，相貌清秀，具有亲和力- 积极主动，热情大方，性格外向，有良好的沟通能力表达能力及促 销技巧- 吃苦耐劳，诚信工作，有强烈的工作责任感- 有丰富的卖场促销经验- 良好的突发事件应变能力- 符合活动的档期及时间要求- 能遵守公司的劳动规定- 服从公司管理- 按照公司

6、要求，执行活动中的各个环节的工作- 证件齐全：身份证、银行卡、健康证（根据活动要求）2.1.32.1.3促销员招聘要求及标准促销员招聘要求及标准录用标准：录用标准：- 学历：高中以上- 身高及体重：1.60米-1.70米，55kg以下- 年龄：18-26周岁- 外形：五官端正、亲和力强- 语言：普通话熟练- 其他：知识面广、口齿伶俐、具有亲和力；能吃苦耐劳，具有敬业精神；有促销经验者。因凉茶的特殊性，不要选择有痘痘，口腔异味等上火症状的促销员。2.1.32.1.3促销员招聘要求及标准促销员招聘要求及标准附件：附件：面试评分表面试评分表2.1.42.1.4促销员资料库建立促销员资料库建立资料库内

7、容：资料库内容：- - 促销员简历促销员简历- 促销员相关证件：促销员相关证件：1寸彩照、身份证复印件、银行卡/存折复印件（根据办事处财务指定银行）、健康证（根据活动需要选择性要求）注：所有证件、注：所有证件、银行卡均需与本人姓名相符。银行卡均需与本人姓名相符。-促销员档案促销员档案-促销员存档资料总表促销员存档资料总表-促销员黑名单促销员黑名单2.1.42.1.4促销员资料库建立促销员资料库建立附件：附件：促销员简历促销员简历2.1.42.1.4促销员资料库建立促销员资料库建立附件：附件：促销员档案促销员档案附件：附件：促销员促销员存档资存档资料总表料总表2.1.42.1.4促销员资料库建立

8、促销员资料库建立注：促销员工作时间连续超过注：促销员工作时间连续超过7 7天（含）需签定天（含）需签定劳务合同书劳务合同书2.1.52.1.5促销员合同签订促销员合同签订附件：附件：广州区促销员劳广州区促销员劳务合同签订人公务合同签订人公司授权指定人司授权指定人 2.1.52.1.5促销员合同签订促销员合同签订附件：附件：劳务合同劳务合同2.1.62.1.6促销员离职促销员离职离职原因：离职原因： 1.公司解聘公司解聘 无法达到工作要求。 严重违反工作纪律、行为规范、规章制度。 工作严重失职：工作态度消极，无视工作要求；不服从工作安排；对于宣传用品、赠品、及资金管理不善，随意挪用。 泄露公司商

9、业机密，对企业利益造成损害的。 其他非促销员本人原因。因上述因上述1-4条原因，将立即被辞退，且公司不作任何经济补偿，条原因，将立即被辞退，且公司不作任何经济补偿，并按相关规定扣除工资及奖金。解聘员后期均不再聘用。并按相关规定扣除工资及奖金。解聘员后期均不再聘用。2.自身原因自身原因2.1.62.1.6促销员离职促销员离职附件：附件：促销员促销员离职申离职申请请2.1.72.1.7促销员培训促销员培训* * 集团简介集团简介* * 产品知识产品知识（上火知识、五大诱因、产品历史、产品成分、产品特点、品牌定位、产品规格、目标消费者群体）* * 活动内容活动内容（活动主题、活动时间、活动方式、标准

10、话术）* * 工作职责及流程工作职责及流程（商超场内外、餐饮、社区、网吧、景点、学校、KTV、商业广场）* * 报表管理报表管理（促销员日报表、物料赠品发放登记表、消费者签收表、活动巡场考评表）* * 规章制度及标准规范规章制度及标准规范* * 薪资组成薪资组成* * 仪容仪表仪容仪表* * 促销技巧促销技巧* * 试饮品、赠品、货款管控试饮品、赠品、货款管控* * 情景模拟情景模拟/ /现场演练现场演练（商超场内外、餐饮、社区、网吧、景点、学校、KTV、商业广场）2.1.72.1.7促销员培训促销员培训- -集团简介集团简介 加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。集团分别

11、在广东东莞长安镇成立【广东加多宝饮料食品有限公司】，在北京成立【加多宝饮料有限公司】、在浙江省成立【浙江加多宝饮料有限公司】、在福建省成立【福建加多宝饮料有限公司】。 公司主导产品是享誉百年的红色罐装红色罐装“王老吉王老吉”饮料饮料。公司已通过ISO9001：2000质量体系认证、“安全饮品”以及HACCP、GMP认证。销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。2.1.72.1.7促销员培训促销员培训- -产品知识产品知识1.1.上火知识：上火知识：. .上火症状：上火症状：口唇干裂、口舌生疮、鼻腔热气、咽喉肿痛、全身燥热、牙龈红肿等。. .五大诱因：五大诱因：季节季

12、节（例：春暖乍寒、炎夏消暑、秋高气躁、干冷冬季）；饮食饮食（例：麻辣、油炸、烧烤、火锅、辣椒、荔枝）；户外户外（例：攀岩、沙滩运动、登山、漂流、高尔夫球）；熬夜熬夜（例：通宵K歌、上网、打牌、加班、学习）；心火心火（例：情绪不佳、心情焦虑、压力过大）。2.2.产品历史：产品历史：.王老吉凉茶创立于清道光年间，至今已有170170多年多年历史 ，享有“凉茶始祖凉茶始祖”的美誉。.罐装红色王老吉为加多宝集团生产，盒装王老吉为广药集团生产，两个产品分属不同集团公司。.2007年，王老吉被誉为“中国饮料第一罐”，是全国卖得最好的罐装饮料；同时成为“人民大会堂国宴饮品”。3.3.产品成分：产品成分：王老

13、吉凉茶是由菊花、金银花、蛋花、甘草、仙草、夏枯草、布渣叶菊花、金银花、蛋花、甘草、仙草、夏枯草、布渣叶等多种具有清热解毒，预防上火清热解毒，预防上火之功效的天然草本植物精制而成。（3花3草1叶）4.4.产品特点：产品特点：特点一：预防上火（3花3草1叶）；特点二：口感好(添加甘草草本植物)。5.5.品牌定位：品牌定位：预防上火的凉茶饮料。预防上火的凉茶饮料。属性：王老吉是凉茶饮料凉茶饮料，与其他碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料一样都属于饮料类；区别：王老吉有别于普通饮料的是它有清热解毒、预防上火清热解毒、预防上火之功效；竞品：王老吉主要的竞争对手是饮料大品牌（例：可口可乐、百事可乐、康师傅、统一等）

14、；6.6.产品规格：产品规格：A1（单罐）、A6（6联装，家庭装）、A12（12联装，礼品装）、单件（24罐）7.7.目标消费者：目标消费者：男女老少皆宜。 活动主题活动主题 活动时间活动时间 活动方式活动方式 标准话术标准话术注：根据具体活动内容制定注：根据具体活动内容制定2.1.72.1.7促销员培训促销员培训- -活动内容活动内容略！2.1.72.1.7促销员培训促销员培训- -工作职责工作职责* 服从公司管理、遵守公司各项规章制度、服从公司安排；* 掌握并准确传递王老吉产品信息及买赠内容，积极向消费者传达王 老吉产品及相关信息；* 积极主动迎接消费者；* 使用活动标准话术，介绍过程始终

15、微笑；* 向消费者介绍促销内容鼓励购买。同时保证清晰的活动沟通，避免消费者产生任何误解；* 保证产品陈列丰满，整洁，及时补货；* 准时上班、不脱岗、不早退，遵守公司考勤制度；* 具有说服力，亲和力强，积极说服消费者购买；* 及时反馈销售、库存、赠品数据信息；* 收集竞争品牌信息，并及时准确完成相关报表；* 按时参加例会；2.1.72.1.7促销员培训促销员培训- -工作流程工作流程准备:提前15min到达活动点，打卡/向促销督导固定电话报岗清点物资更换服装,按规定清洁、化妆、着装陈列维护将道具和赠品整齐摆放在规定的位置开始工作促销员站位：以陈列为中心直径3米，面对人流主通道促销员仪态：面带微笑

16、、标准站姿积极主动进行聚众宣传标准话术活动信息介绍兑奖方式的介绍赠品的展示及介绍使用促销技巧，促进购买要求消费者签收赠品并回收消费者的签名表统计产品销量及赠品使用量并反馈促销督导活动结束后整理活动道具及赠品，并进行储存导购积极主动介绍产品卖点引导鼓励消费者购买商商超超餐餐饮饮统计产品销量及赠品使用量并反馈促销督导活动结束后整理活动道具及赠品，并进行储存：准备:提前15min到达活动点，打卡/向促销督导固定电话报岗清点物资更换服装,按规定清洁、化妆、着装：冰柜陈列维护，保证活动中有足够的冰镇产品冰柜陈列维护，保证活动中有足够的冰镇产品将道具和赠品整齐摆放在规定的位置开始工作促销员站位：消费者较少

17、时可站在入口处主动迎接消费者消费者较少时可站在入口处主动迎接消费者在消费者点餐结束后靠近餐台介绍在消费者点餐结束后靠近餐台介绍针对不喝酒的人士重点介绍针对不喝酒的人士重点介绍促销员仪态：面带微笑、标准站姿积极主动进行聚众宣传、标准话术活动信息介绍兑奖方式的介绍赠品的展示及介绍使用促销技巧，促进购买要求消费者签收赠品并回收消费者的签名表导购积极主动介绍产品卖点，引导鼓励消费者购买与店内工作人员保持良好关系，通过其介绍提升销量 促销员日报表及短信日报表 物料赠品发放登记表 消费者签收表 活动巡场促销员考评表2.1.72.1.7促销员培训促销员培训- -报表管理报表管理促销员日报表促销员日报表短信日

18、报表格式：日期日期+ +门店门店+ +促销员促销员+ +销量（商超销量（商超A1.A6.A12.A1.A6.A12.单件单件/ /餐饮自销餐饮自销. .中班中班. .晚班晚班)+)+赠品（名称赠品（名称. .使用使用/ /库存库存数量数量) )（隔天上午（隔天上午1111点钟前发送给促销督导）点钟前发送给促销督导）附件：附件：物料赠品发放登记表物料赠品发放登记表附件：附件：消费者签收表消费者签收表附件：附件：核销附件核销附件活动巡场促销员考评表活动巡场促销员考评表附件：附件：备注：备注：存放促销员存放促销员身上，巡场身上，巡场人员填写。人员填写。2.1.72.1.7促销员培训促销员培训- -规

19、章制度规章制度1.上班时间不迟到、早退，如违反1次，扣除当天表现奖，违反2次扣除当天工资，3次（含）以上直接开除；2.上班时间内闲聊、接打手机（与工作无关）、收发信息（与工作无关） 、串岗，如违反扣除当天工资；3.上班时间脱岗，扣除当天工资的300%，以下行为脱岗；4.每天到达活动点后未进行短信或电话报到；5.每天活动结束后一小时内未准时准确发送销量给促销督导；6.公司市场部、销售部、监察部等相关人员对活动点进行定期巡店时发现促销员不在现场，同时没有通过短信事先发送给促销督导；7.禁止在上班时间内吃零食，保持活动周围环境整洁；如若违反，第一次扣除表现奖，第二次扣除当天工资，超过三次直接开除；8

20、.上班时间内身着标准服装，化淡妆，头发扎起；如若违反，第一次扣除表现奖，超过三次者，视其态度，轻者扣除工资，重者立即开除；9.准确无误的填写每天工作报表，不虚报、谎报、多报，视其数据分析，相差较大的点，扣除当天工资； 10.活动相关信息、资料均属公司保密内容，未经公司允许严禁向任何个人或公司透露，如若违反扣除全部工资并立即开除；11.工作时间内，禁止私拿赠品或试饮品，如若违反立即开除； 12.严禁促销员偷盗事件，一经发现立即开除，扣除所有工资。如情节严重者，将送司法部门，公司不承担连带责任；13.与其它品牌促销员互换赠品。1.促销员每天上下班必须认真清点物资，作好有效计划；2.按照标准流程陈列

21、产品，工作时间内保持堆头饱满，促销台周围整洁；3.积极主动的向消费者展示产品及赠品，主动介绍产品信息及兑奖方式；4.善于使用促销技巧，全面介绍产品的特点、卖点，针对不同的消费群体使用不同的沟通方式；5.每天下班妥善保管促销道具，避免物资道具的损坏和丢失；6.及时反馈当天数据信息，数字统计要全面、合理，特殊情况需文字说明；7.当突发事件发生时，及时通知促销督导，并合理的进行现场解决；8.融洽的处理好与店方、消费者和客户之间的关系；不发生矛盾与争吵； 2.1.72.1.7促销员培训促销员培训- -标准规范标准规范2.1.72.1.7促销员培训促销员培训- -薪资组成薪资组成薪资组成：薪资组成： 基

22、本工资40%+销量达成40%+表现考核20%备注：各项占比可根据实际情况进行调整；销量达成=实际销量/目标销量*100%（100%为最上限）；表现考核：促销员考评表平均分数。附件：附件：促销员考勤表促销员考勤表附件：附件：促销员工资表促销员工资表正确站姿：正确站姿： 挺胸直立，不依靠桌子、门及墙壁，不叉腰。正确走姿：正确走姿： 身子摆正，面带微笑、眼睛正视，双手自然的小弧度摆动；跨度以轻松自然为准。干净整洁：干净整洁： 长发扎起，按公司要求佩戴工帽或头巾；双手洁净，指甲修剪整齐，不存污垢，不涂指甲油。化妆淡雅：化妆淡雅： 化淡妆，及时补妆；不佩戴夸张及贵重首饰。着装统一：着装统一： 统一着公司

23、促销服，配搭白色运动鞋和肉色丝袜。态度端正：态度端正： 热情微笑、礼貌亲切、大方自然，积极主动。2.1.72.1.7促销员培训促销员培训- -仪容仪表仪容仪表准备：准备：物资准备、心理准备观察：观察：寻找目标消费者拦截：拦截：留住目标消费者询问：询问：侦察目标消费者购买目的互动：互动：向消费者描述展示产品诱导：诱导：抛出活动政策优惠利益算账：算账：给出实惠比照契机：契机：抓住成交机会施压：施压：促成选购行为发生提示：提示：阐述使用方法和注意事项推荐：推荐：帮助找寻下一购买目标和提供意见延续：延续：制造再次购买机会2.1.72.1.7促销员培训促销员培训- -促销技巧促销技巧试饮品管控：试饮品管

24、控：严格按照方案使用试饮品，不得私自占有或联合第三者占有，一经发现给予辞退处理；负责试用品的安全，防止遗失。赠品管控：赠品管控：严格按规定使用赠品，不得私自占有或联合第三者占有，一经发现给予辞退处理；赠品发放需让消费者签收； 负责赠品安全，防止遗失。货款管控：货款管控：是经销商的产品，当天整理清楚费用与货品，协助促销督导、推广、经销商指定负责人结算；是卖场的产品，下班时即与卖给场指定负责人结算，并得到签名认可；货款当面清点、查收以确认货币真假；负责货款的安全，防止遗失。2.1.72.1.7促销员培训促销员培训- -试饮品、赠品、试饮品、赠品、 货款管控货款管控 商超店销商超店销 餐饮店销餐饮店

25、销 商超户外商超户外 社区社区 商业广场商业广场 网吧网吧 景点景点 学校学校 KTVKTV2.1.72.1.7促销员培训促销员培训- -情景模拟情景模拟/ /现场演练现场演练略！ 考勤规范考勤规范 仪容仪表规范仪容仪表规范 工作要求及职责规范工作要求及职责规范 日常报表规范日常报表规范 试饮品、促销服、赠品、物料及货款管控试饮品、促销服、赠品、物料及货款管控 促销员例会（工作反馈、总结、培训）促销员例会（工作反馈、总结、培训） 促销员培训（入职培训、巡场培训、团队学习）促销员培训（入职培训、巡场培训、团队学习） 团队活动团队活动2.1.82.1.8促销员管理促销员管理详见促销员培训资料 业绩

26、达成考核业绩达成考核 工作表现考核工作表现考核2.1.92.1.9促销员考核促销员考核详见促销员培训资料二、促销督导工作职责二、促销督导工作职责1 1、促销团队建立及管理、促销团队建立及管理2 2、消费者活动执行、消费者活动执行* * 活动执行、跟进、协调、评估及总结活动执行、跟进、协调、评估及总结* * 货款、活动物料、促销服、赠品及试饮品货款、活动物料、促销服、赠品及试饮品的管控的管控3 3、上交相关报表、上交相关报表2.22.2消费者活动执行消费者活动执行- -定义定义促销员促销员职责职责消消费费者者活活动动的的定定义义2.22.2消费者活动执行消费者活动执行- -类型类型消费者活动常规

27、路演吉庆促销赠饮促销现代渠道消费者促销餐饮消费者促销社区消费者促销特渠消费者促销其他消费者促销传统节日促销其他节日促销地方性民族节庆促销婚庆促销学校网吧景点其他如广场公益活动赞助事件推广商超内商超外2.22.2消费者活动执行消费者活动执行- -流程流程区域消费者方案提报-驻地推广主导，促销督导协助方案执行-审批完促销员招聘活动点确认促销员培训促销员进场物料准备物料制作-驻地推广负责赠品.试饮品.促销服.DM.零钱.耳麦.产品准备-促销督导负责活动布场活动开始-巡场*促销员管理(巡场.例会)*物料.赠品.试饮品.货款管控*问题反馈、部门协调*促销员工资A表借款促销员工资A表制作活动结束-总结*促

28、销员工资借款.发放.核销*结案表制作*活动总结报告*物料整理2.22.2消费者活动执行消费者活动执行- -跟进跟进活动前期1.活动点提报.确认进度2.物料制作、活动点布置进度3.促销员招聘、资料(身份证复印件.银行卡号)收集、培训进度4.促销服.耳麦等物料准备进度5.赠品到货进度6.促销员工资A表制作、签批进度活动执行1.促销员状况2.销售状况；赠品、试饮品、物料使用状况；消费者、店方反映3.执行公司状况4.促销员工资A表、借款单借款进度活动结束1.促销员工作发放、核销进度2.活动结案表制作、签批进度3.活动总结（销量.促销员.消费者.活动方式.赠品.物料分析）4.货款、试饮品结算，物料、促销

29、服、耳麦整理活活动动跟跟进进2.22.2消费者活动执行消费者活动执行- -协调协调活动协调市场部活动门店/场地方销售部财务部执行公司促销员2.22.2消费者活动执行消费者活动执行- -总结总结附件：附件：活动结案表活动结案表2.22.2消费者活动执行消费者活动执行- -总结总结附件：附件：促销员工资表促销员工资表 考勤表考勤表2.22.2消费者活动执行消费者活动执行- -核销核销促销员工资核销流程促销员工资核销流程促销员工资促销员工资A表签批件表签批件费用费用A表借款、借款单表借款、借款单5000*办事处负责人审核（办事处负责人审核（2天）天）5001*20000区域负责人审核（区域负责人审核

30、（3天）天）20001*50000大区负责人审核（大区负责人审核（5天）天）50001*100000销售总监审核（销售总监审核（7天）天）100001*集团总经理（集团总经理（10天天）财务部打款至办事处（财务部打款至办事处（7天）天）活动结束活动结束活动结案表（活动结案表（3天）天）办事处负责办事处负责人审核（人审核（2天）天）区域推广主区域推广主任审核（任审核（2天）天）区域负责人区域负责人审核（审核（3天）天）驻地监察驻地监察审核（审核（3天）天）促销员工资表促销员工资表考勤表（考勤表（2天）天）办事处负责人办事处负责人审核（审核（2天）天）驻地监察驻地监察审核（审核（3天）天）驻地财务审核（驻地财务审核（3天）天）内部借款单（内部借款单（2天）天）5000*办事处负责人审核（办事处负责人审核（2天）天）5001*20000区域负责人审核（区域负责人审核（3天）天）20001*50000大区负责人审核（大区负责人审核（5天）天）50001*100000销售总监审核（销售总监审核（7天）天）100001*集团总经理（集团总经理（10天）天）驻地财务汇款促销员驻地财务汇款促销员个人工资（个人工资（7天）天）同时同时走流程走流程支付证明单等附件支付证明单等附件粘贴冲账单据（粘