DCC集客提升及成交攻略以及流程管控

1、DCC集客提升及成交攻略以及流程管控CONTENTS01First Part汽车电商发展趋势总览汽车电商现状趋势汽车电商现状趋势02Second Part垂直汽车网站网站平台集客提升及成交攻略网站平台集客提升及成交攻略03Third Part销售流程解析DCCDCC流程管理流程管理DCC集客提升及成交攻略以及流程管控汽车电商现状趋势汽车电商发展趋势总览1DCC集客提升及成交攻略以及流程管控中国手机用户数突破12.35亿智能手机占手机用户数98%以上淘宝下单手机占比47%以上增量增量战略产品客户粘度衍生服务2014年中国网民数量已突破8.57亿汽车消费者人群特征汽车消费者人群特征年龄结构年轻化中

2、国汽车市场主力消费群体为80后，占总体比例的53%中国汽车市场主体消费群为80后人群占总体比例的53%53%31%中国汽车消费者年龄30岁以下占总体的31%（数据来源：2014年 JDpower）DCC集客提升及成交攻略以及流程管控消费者购物渠道调查分析消费者购物渠道调查分析30%的消费者在店内浏览商品并同时用手机进行研究其中16%最终在门店购买29%从零售商的网店购买45%从其它网店购买（在实体店浏览过之后）线下实体零售店向“展示厅”转型,突破传统销售渠道（数据来源：2015年2月7日 麦肯锡6000人调研报告）DCC集客提升及成交攻略以及流程管控2网站平台集客提升及成交攻略网站平台集客提升

3、及成交攻略垂直汽车网站DCC集客提升及成交攻略以及流程管控到底如何网络集到底如何网络集客客？促销活动宣传促销活动宣传微信朋友圈分享微信朋友圈分享网站促销新闻发布网站促销新闻发布企业活动宣传企业活动宣传经销商集客提升攻略经销商集客提升攻略4 4 项项 法法 则则5 5 大大 攻攻 略略如何提升集客线索何如何转化销售线索何4 4收集销售线索项法则项法则收集销售线索四项法则收集销售线索四项法则网络平台阵地新闻发布降价秋波价公共订单网络平台阵地赏心悦目的焦点图赏心悦目的焦点图图片随意、粗糙从不更换不进行广宣利用突出品牌、车型店面形象突出活动主题和卖点突出公司形象和理念如何正确设置焦点图如何正确设置焦点

4、图焦点图设置误区焦点图设置误区网络平台阵地能看到所有主流车型的促销活动，让网友找到兴奋点。要保证句子的主干能显示完整，最多显示14个字，要有一个吸引消费者的标题要有一个吸引消费者的标题标题含标题含“促销促销、低价低价、特价特价”字眼的文章获得的点击量远远高于厂家公关稿字眼的文章获得的点击量远远高于厂家公关稿l 图文并茂很重要，杜绝一句话的图文并茂很重要，杜绝一句话的“微博式微博式”软文软文标题劲爆、内容丰富的新闻区标题劲爆、内容丰富的新闻区新闻日期新闻日期最好是最近1周内，最长不要超过1个月网络平台阵地专业热情的留言区专业热情的留言区 逻辑：逻辑：1、首先：所答必所问。2、其次：提供建议解决方

5、案。3、再三：提供不同解决方案。4、最后：情感维护收尾。101210121517151721232123销售线索量销售线索量网友下订单与拨打网友下订单与拨打400400电话的时间分布电话的时间分布早早高高峰峰午午高高峰峰晚晚高高峰峰抓住客户浏览高抓住客户浏览高峰期峰期新闻发布根据客户浏览高峰期发布新闻：第一、抓住客户心理，配以感兴趣的标题；第二、店内活动提前发布，重点宣传。让线索倍增的黄金组合：降价促销和秋波价让线索倍增的黄金组合：降价促销和秋波价1.6倍使用了降价促销新闻的经销商，其订单量增加了1.6倍3.2倍同时使用了降价促销新闻和秋波价的经销商，其订单量增加了3.2倍1.4倍同时使用了降

6、价促销新闻和秋波价的经销商，其400电话订单量增加了1.4倍1.9倍使用了秋波价的经销商，其订单量增加了1.9倍基数既没使用秋波价，也没使用降价促销新闻的经销商同时使用，同时使用，营销效果增加营销效果增加4.3倍倍降价秋波价公共订单1234Sa e抢公共订单抢公共订单拿到公共订单拿到公共订单处理公共订单处理公共订单达成销售达成销售除了客户主动留下的意向线索外，抢夺公共订单是增加当月集客的另一有除了客户主动留下的意向线索外，抢夺公共订单是增加当月集客的另一有效途径效途径5 5转化销售线索大攻略大攻略30分钟之内响应网友的订单需求，会极大提升网友的消费体验，抓住商机，并影响到最终的成交意向；分钟之

7、内响应网友的订单需求，会极大提升网友的消费体验，抓住商机，并影响到最终的成交意向；例：例：以我部门5、6月份为例，5月份对网友的订单在30分钟响应率较高，因此当月相对应的成交率也较高攻略一：第一时间响应客户攻略一：第一时间响应客户94%91%10%9%5月6月n 30分钟响应率 n 成交率设置座席组绑定，有效防止单个座席不通导致的商机流失设置订单处理人员，对于网友订单第一时间响应攻略二：优化电话营销技巧攻略二：优化电话营销技巧销售顾问通话技巧销售顾问通话技巧合理分配接听坐席组合理分配接听坐席组实时保证接通率实时保证接通率98%设置订单处理人员设置订单处理人员（案例分析可参见备注） 通话前熟悉车

8、型、金融政策； 通话时注意语气，引导客户关注车型优点，强调优惠力度； 针对不同类型的客户准备相应的话术，尽可能有技巧的邀约客户到店 实时监控网站后台接通率，接通率会直接影响网站排名，影响客户浏览量攻略三：掌握推送技巧攻略三：掌握推送技巧紧贴当月重点紧贴当月重点销售车型，掌销售车型，掌握客户心理，握客户心理，推送新闻报价推送新闻报价快捷回复客户快捷回复客户了解客户需求，及时追踪了解客户需求，及时追踪全面覆盖销售线索全面覆盖销售线索追踪重点追踪重点询价、试驾订单+400促进成交邀约到店根据客户级别及时追踪第一时间及时处理了解客户需求客户预计到店时间判断客户级别及时追踪回访流程及时追踪回访流程及时处

9、理、全面覆盖、了解客户需求、促进销售及时处理、全面覆盖、了解客户需求、促进销售攻略四：销售线索及时追踪回访攻略四：销售线索及时追踪回访24注意注意兴趣兴趣比较比较决定决定购买购买 客户购车心理阶段客户购车心理阶段攻略五：持之以恒不断跟进攻略五：持之以恒不断跟进汽车网站数据显示，绝大多数浏览汽车网站的网友都处于购买阶段，其次是决定和比较阶段DCC集客提升及成交攻略以及流程管控的销量是在电话中完成的的销量是在第1次接洽后完成的的销量是在第1和2次跟踪后完成的的销量是在第3次跟踪后完成的的销量是在第第4至至11次次跟踪后完成的5%10%80%2%3%根据我部门根据我部门2015年销售数据显示，年销售

10、数据显示，80%的销量成交是在第的销量成交是在第4至至11次跟踪后完成的；次跟踪后完成的；对于消费者决策周期较长的购车消费而言，这种情况更为普遍攻略五：持之以恒不断跟进攻略五：持之以恒不断跟进以以6月沙湖月沙湖DCC销售为例：销售为例：n DCC成交率n同类型竞品成交率u根据数据显示，客户在所留信息网站的成交比例最高，其次是在同一厂商或实体店，最后为同类型竞品，因此需抓住客户的购车心理，持之以恒持续跟进，根据网络线索的转化周期合理安排二次及多次跟进u进行1对1的客户关系，以便及时判断客户此阶段的心理状态，有效促进成交32%10%7%6月实销n长源公司成交率3长源沙湖长源沙湖DCCDCC流程管理

11、流程管理销售流程解析DCC集客提升及成交攻略以及流程管控武汉长源武汉长源D.C.C部门人员配备：部门人员配备：D.C.C主管：主管： 1名D.C.C信息专员：信息专员：1名D.C.C网络专员：网络专员：1名D.C.C网销顾问：网销顾问：5名2022-4-26我部门整体运营流程分为4个部分，网站推广，线索收集分配，订单处理，整体数据监测，分别由网络专员、信息专员和销售顾问共同完成，以结果数据为导向，实行严格过程管理，促使各人员目标明确，环环相扣，提高整体网销效果。网站推广 负责人：网络专员 核心内容：根据我店现主推车型及促销活动进行新闻发布，重点推送，保证自有网站排名线索收集分配 负责人：信息专

12、员 核心内容：以前一天17:30至今天17:30为时间节点，统计当天的所有意向订单并进行统一分配线索处理 负责人：销售顾问A+B+C+D+E 核心内容：销售顾问每隔一小时查看商机中心APP，查看客户信息，以免导致超期处理以及客户流失部门整体数据监测 负责人：信息专员 核心内容：针对各个销售顾问建立单独表卡，销售顾问对所负责的意向客户进行统一跟进，根据此表可以做到对销售顾问对潜在客户的跟进情况做到实时监控DCC集客提升及成交攻略以及流程管控信息专员信息专员信息专员信息专员信息专员信息专员网销顾问网销顾问网销顾问网销顾问综合优惠服务金融赠品转车型加装精品电话流程基本要求：电话流程基本要求：1、三声以上称呼客户姓氏2、自我介绍3、突出自身优势4、确定意向车型，判断客户级别5、明确客户地址，电话6、介绍金融、上牌等衍生服务7、明确客户到店时间8、确定下次联系时间工欲善其事必先利其器工具：工具：1、录音电话、录音电话2、录音笔、录音笔3、电脑、电脑 1.1.各个网站当天整体数据统计并进行环比分析各个网站当天整体数据统计并进行环比分析: :2022-4-26u当天17:30将网站平台上的各种基础数据，例如新闻浏览量、订单量等，将此数据与上月进行环比分析，若出现下降趋势，及时找出问题所在，进行针对性提升DCC集客提升及成交攻略以及流程管控2022-4-