招商人员应具备的素质

1、（一）建立良好的“第一印象”对外招商活动中， 投资者在完成投资决策全过程中， 始终在与招商人员密切接触， 而接 触的“第一印象”十分重要。在很多成功的招商案例中， 常听到投资者在客观条件相差无几 或各有特色的前提下，是奔着自己喜欢、 信赖的招商人员来投资的。因此， 招商人员必须牢 固树立起如何对投资者建立 “第一印象” 的概念， 从各个不同的角度， 丰富知识， 提高修养， 研究策略， 精心组织，从而达到一见倾心、一见如故的效果， 顺利进入到可以深入沟通洽谈 的程度，防止出现由于“第一印象”恶劣而失去机会的局面。（二）树立招商人员的政治素质形象 招商人员的政治素质体现在对党和国家对外开放政策的深

2、刻认识， 体现在对本地招商工 作的真诚热爱和正确理解。 在对外交往中， 让对方感到自己身上体现出强烈的时代感、 责任 感和对招商工作的尽职尽责。 树立招商人员的政治素质形象， 要加强政治理论学习和对国际 国内政治经济形势的了解。 在当前经济一体化、 科技全球化的大趋势中， 要研究如何贯彻执 行党和国家的对外开放路线、 政策， 把区域的经济活动纳入世界经济的轨道， 把招商工作上 升到提高我国综合国力和本地综合实力的高度。 具备这样政治素质的招商人员， 是会得尊重 的。（三）树立招商人员的政策水平形象市场经济是法制经济， 为了推动对外开放、 招商引资的进程， 国家先后出台了一系列利 用和鼓励国内外

3、投资政策的法律法规， 各地政府也有一系列相应的法规和优惠政策。 熟悉这 些政策和法律、 法规，是我们招商引资的基础和前提。因此， 作为招商人员必须认真学习掌 握并融会贯通， 给投资者以较高的政策水平形象。 可以肯定的说， 不熟悉掌握相关政策和法 规的招商人员，不是一个合格的招商人员。一个招商人员应掌握的政策、法律、法规有：1、不同时期国家鼓励、限制、禁止投资的产业归类指导情况。2、外资和内资在本地投资的审批程序和兴办企业的基本要求。3、税收及财政资金扶持政策。4、规划土地及配套设施相关规定。5、进口设备、原料、零部件和出口产品以及外汇的管理制度。6、劳动用工和社会保障制度。7、引进技术的有关规

4、定。8、其他方面适用的法律、法规。（四）树立招商人员的业务素质形象招商工作是一项综合性工作， 需要应对来自不同地区和行业的投资者。 因此招商人员必 须具备过硬的业务素质，包括投资、金融管理、外经外贸、法律、外语和行业的相关知识， 这样才可能较好地同投资者沟通， 判断出投资的层次、 内容和可信度， 并能根据投资的要求， 详细介绍所在地区的自然资源、 配套产业基础、 人才资源及市场状况等投资者关心的热点问 题。除了上述这些必备知识外， 一个合格的招商人员还必须掌握投资项目基本文件资料的要 点，如项目建议书、可行性研究报告、商业计划书等，学会阅读并抓住以下要点：1、项目的产业归类、技术和工艺的水平评

5、价。2、市场调研报告和市场前景预测。3、国内外同行业发展状况。4、投资总额及资金来源。5、项目在此地的配套能力。6、用地、规划、水、电、气、交通、环保等配套设施条件。7、经济技术评论及风险分析。8、有关该产业的行业政策等。对一个项目的基本理解和判断， 是招商人员的重要基本功， 也是业务素质形象的集中展 示。（五）树立招商人员的诚实守信形象 信誉是投资者最为关心的敏感问题，一个招商人员不论业务水平高低、业务能力大小， 不讲诚信是任何投资者都不能接受的。因此， 诚实守信是招商工作的基本前提， 也是招商人员的最重要的人格魅力。关于诚信，在招商工作中要注意以下两条：1、介绍情况、回答问题要实事求是，关

6、键问题要准确无误，不能为了吸引投资者而夸大其词、信口开河，或毫无章法地随意承诺。 对暂时拿不准的问题或投资者提出的与目前政 策规定不相符的问题，回答要留有回旋的余地。2、兑现承诺。凡是承诺的事情，都要想尽办法兑现，小到约会时间、安排行程这类接待方面的琐事，大到政策法规、基础设施投入等大事，都应一言九鼎，说到做到。即使中间 出现变数，难以兑现，也要做客观的、实事求是的解释，并采取积极的补救措施，兑现新的 补充承诺，即使影响已方的暂时利益，也在所不惜。（六）树立招商人员的灵活耐心形象在竞争日趋激烈的招商活动中， 招商人员必须表现出强烈的敬业精神， 积极主动争取投 资者。一个项目从接触到成功，需要经

7、过多次反复的洽谈，因此， 招商人员要有充分的灵活 性和耐心。1、灵活性是对招商人员政治素质，政策水平和业务能力等素质的综合考验。一方面不能失去原则，另一方面又要面对各种复杂情况随机应变，甚至形成一种新的策划。 因此，面对投资者提出的问题，特别是对重大投资项目，招商人员应遵守不轻易说“不”的原则。2、有耐心、有毅力也是招商人员必备的素质形象。对投资者决策出现的犹豫彷徨，要充分重视；对决策者指派的助手和前期工作人员所进行前期工作，要充分理解；对调查过程和决策过程出现的反复，要及时抓住，并采取相应的对策。（七）树立招商队伍组织严密，行为规范的形象无论是在对外招商大型活动中，还是在招商人员单独对外接触洽谈过程中，都应突出 体现组织严密的工作作风。在接待方面，从开始接触到深入洽谈，从礼节拜访到组织全面考察，都应