一报价二讨价还价三让步ppt课件

1、一：报价一：报价二：讨价讨价二：讨价讨价三：退让三：退让第第4 4章章 商务谈判的磋商商务谈判的磋商 案例导入案例导入: :中日电石买卖中日电石买卖 分析:价钱磋商是谈判的需求，经过讨价 讨价获得所期望的利益一：报价 报价报价= =价钱？价钱？什么是报价？什么是报价？报价，并不仅指双方在谈判中提出的价钱条件，而是泛指谈判一方自动或根据另一方要求向对方提出本人的一切要求报价的原那么 1、对卖方而言，报价起点要高； 对买方而言，报价起点要低2、有根有据，符合情理3、报价表达需坚决、明确、完好4、能问不答、有问必答、 避虚就实、能言不书抢先报价优劣抢先报价优势能先列示出本人的需求抢先报价弊处先列示报

2、价易暴露本人的内幕推后报价 后报价的优势 可以更好探测对方信息，以对本人的战略进展及时调整 后报价弊端 后报价在场上的影响较小，声音较弱。报价的方式需思索要素：1、本钱要素2、需求要素3、质量要素4、竞争要素5、政策要素报价的方式划分一、根据报价方式，可分为书面报价和口头报价二、根据报价战术，可分为欧式报价与日式报价报价战略1、报价时机选择战略2、巧用成交记录战略3、差别报价战略4、分割价钱战略5、运用心思定价战略6、中途变价战略二：讨价讨价1 1、什么是讨价？、什么是讨价？ 讨价，是在一方报价之后，另一方以为其报价离己讨价，是在一方报价之后，另一方以为其报价离己方的期望目的太远，而要求报价一

3、方重新报价或改善方的期望目的太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。报价的行为。2 2、什么是讨价？、什么是讨价？ 讨价，就是针对谈判对手的初次报价，己方所做出讨价，就是针对谈判对手的初次报价，己方所做出的反响性报价。讨价以讨价为根底。的反响性报价。讨价以讨价为根底。讨价讨价艺术 商务谈判技巧离不开讨价讨价技巧。商商务谈判技巧离不开讨价讨价技巧。商务谈判的艺术性更多地表达在商务谈判中务谈判的艺术性更多地表达在商务谈判中的讨价讨价技巧等。的讨价讨价技巧等。买方、卖方价钱买方、卖方价钱买方买方卖方卖方底价底价75报价报价85期望期望65报价报价50期望期望70底价底价55讨价的艺术一、讨价的

4、态度：仔细倾听、试探真假 二、讨价的方式：全面讨价、 针对性讨价、总体讨价 三、讨价的方法：举证法、求疵法、 假设法、多次法 讨价原那么1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心思 4、掌握次数 锚定对方的保管价原价原价400优惠价优惠价299.99建议零售价建议零售价79.95现价现价39.99讨价讨价讨价：谈判一方根据对方的报价和本人的谈判目的，自动应对对方要求提出本人价钱条件。 1、讨价方式2、讨价的起点3、讨价前的谋划 讨价技巧n 讨价方式n从价钱评论的角度出发n 按分析比价讨价、按分析本钱讨价n按讨价工程多少划分n 单项讨价、分组讨价、总体讨价n讨价的起点n起点要低n接近目的n 讨价前的

5、谋划n仔细推算、通盘思索、多案选择讨价战略一、讨价讨价阶段前期的战略运用 1、故布疑阵 2、投石问路 3、抛砖引玉 4、吹毛求疵 5、价钱诱惑6、目的分解7、光滑战略8、请君入瓮讨价战略一、讨价讨价阶段中期的战略运用 1、步步为营 2、疲劳轰炸 3、以林遮木 4、软硬兼施5、车轮战术6、休会战略讨价战略一、讨价讨价阶段后期的战略运用 1、最后通牒 2、场外买卖 3、私下接触 4、权益有限 5、坐收渔利 6、不遗余“利 退让退让 有舍才有得，退让是达成协议不得不采取的措施。 在谈判中退让是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目的，降低己方的利益要求、向双方期望的目的靠拢的谈判过程。【观念运用】【

6、观念运用】“双赢的退让双赢的退让 “水木年华公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的水木年华公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是将军红大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元元/m2，但没有通知她售价，只是给她倒了一杯茶。，但没有通知她售价，只是给她倒了一杯茶。李莉开场为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。李莉开场为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很美丽的这里有很美丽的黑色大理石，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经黑色大理石，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更

7、厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。销商说他也有这样的大理石。 至此，李莉决议为那批将军红与老板讨价讨价。她再次问了价钱。老至此，李莉决议为那批将军红与老板讨价讨价。她再次问了价钱。老板说板说300元。元。“这太贵了，李莉边开场讨价，她出价这太贵了，李莉边开场讨价，她出价200元。元。“260元，老元，老板说。板说。“谢谢！李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以谢谢！李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元元/m2的价钱卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近的价钱卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期，比预期15%的的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。毛

8、利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。问题问题:老板有必要退让吗老板有必要退让吗?商务谈判退让阶段【分析提示】【分析提示】 这是一个胜利谈判的例子。店老板先高报价，再经过讨这是一个胜利谈判的例子。店老板先高报价，再经过讨价讨价确定了客户的心思价位。客户以她可以接受的价钱得价讨价确定了客户的心思价位。客户以她可以接受的价钱得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。商务谈判退让阶段 退让的原那么1、三思而行、三思而行2、分清轻重缓急、分清轻重缓急3、选择恰当时机、选择恰当时机4、有利于发明调和气氛、有利于发明调和气氛5、退让形状不可表现的太过清楚、退让形状不

9、可表现的太过清楚6、不做交换式的退让、不做交换式的退让7、不要让对方随便得到益处、不要让对方随便得到益处8、假设做出的退让欠思索缜密，要及早收回、假设做出的退让欠思索缜密，要及早收回9、严厉控制退让的次数、频率和幅度、严厉控制退让的次数、频率和幅度10、退让的目的必需反复明确、退让的目的必需反复明确11、不要执着于某个问题的退让、不要执着于某个问题的退让12、接受对方退让时要心安理得、接受对方退让时要心安理得退让实施步骤第一步确定谈判的整体利益谈判对各方重要程度已方可接受最低条件第二步确定让步的方式多种组合方式在谈判中不断调整第三步选择让步的时机已方小让步对方大满足第四步衡量让步的结果衡量已方

10、利益得失衡量已方谈判地位衡量已方讨价还价能力退让前的选择时间时间选择选择利益对利益对象选择象选择本钱本钱选择选择人的人的选择选择环境环境选择选择卖方卖方1、报价：、报价：2802、期望价：、期望价：1803、底价：、底价：1001 1、报价：、报价：1001002 2、期望价：、期望价：2002003 3、底价：、底价：8080买方买方退让的方式退让的方式让步方式让步方式让步幅度让步幅度第一次让步第一次让步第二次让步第二次让步第三次让步第三次让步第四次让步第四次让步冒险型冒险型00080等额型等额型20202020诱发型诱发型10172429小幅递减型小幅递减型29241710强势递减型强势递

11、减型3526154不定式不定式601505反弹式反弹式5030-1010危险型危险型80000退让的方式1、冒险型退让方式0/0/0/80买方以为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。优点：开场坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。缺陷：开场坚持寸利不让，有失去同伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。 退让的方式2、等额型退让方式20/20/20/20导致买主提第五次退让要求优点：退让平稳、耐久，不让买主随便占廉价，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，减弱对方讨价才干。缺陷：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、本钱高，导致对方等

12、待更大利益。 退让的方式3、诱发型退让方式10/17/24/29导致买主期望越来越大，不利于守底线。优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思绪走缺陷：导致对方等待高，强化了对手议价才干。适于僵局与危难时用。退让的方式4、小幅递减型退让方式29/24/17/10表达了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚决，有利守底线。优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。缺陷：由大到小，买主利益越来越小觉得不良好，谈判惯用方法无新颖感。适于谈判提议方运用。退让的方式5、强势递减型退让方式35/26/15/4 - 退让幅度以等差递减，暗示对方底线所在。 - 优点：起点恰当，传送协

13、作、有利可图信息，幅度越来越小，- 暗示接近尾声，促使对方点头，保住已方利益。 - 缺陷：由多到少，易使对方绝望。适于谈判高手运用。退让的方式6、不定式退让方式60/15/0/5开场退让，后回绝退让，让对方感到已让到位。优点：退让起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传送无利可图信息， 对方称心胜利率高。缺陷：开场大退让强硬买主以为脆弱，加强攻击性，先让大再让小，对方以为诚心缺乏。适于协作为主谈判。退让的方式7、反弹式退让方式50/30/-10/10第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价要素，让对方有多得优惠感。优点：换对方报答能够大，消除对方进一步让利期望，最后让小利，显诚意使对方难以回

14、绝签约。缺陷：起始脆弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方回绝后，能够使谈判破裂。适于处于不利，又急于胜利一方运用。退让的方式8、危险型退让方式80/0/0/0起始拿出全部利益战略。优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取报答，给对方表现协作、信任感，好印象利于长期协作。缺陷：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传送有利可图信息，会得寸进尺，适于处于优势或双方关系较好。迫使对方退让的方式迫使对方退让的方式温暖式：戴高帽、磨时间、恻隐术温暖式：戴高帽、磨时间、恻隐术 强硬式：心情迸发、激将法、竞争法强硬式：心情迸发、激将法、竞争法阻止对方进攻的方式阻止对方进攻的方式防备式：先苦后甜、先斩后奏、

15、防备式：先苦后甜、先斩后奏、 后发制人后发制人 阻挠式：资料缺乏、不开先例、阻挠式：资料缺乏、不开先例、 最后价钱最后价钱进攻式：针锋相对、以一换一、进攻式：针锋相对、以一换一、 开诚布公开诚布公 由于谈判双方各自的利益和目的有差别，都想在谈判中获得尽能够大的利益和成果，加上谈判背景、条件、气氛的影响，因此出现质疑、意见分歧、猛烈争议，堕入僵持是常见的。该如何面对及处置僵局呢？商务谈判僵局的处置僵局的特征特征一谈判最困难、紧张的阶段特征二进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。特征三交流更多的信息，核心是明确“报价”特征四真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是

16、谈判的命脉正确对待商务谈判中僵局僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的战略谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的战略利用僵局，经常可以缓和对方的态度。利用僵局，经常可以缓和对方的态度。分析谈判僵局产生缘由1、谈判一方故意制造僵局2、双方观念对立，争论导致僵局3、沟通妨碍、环境改动导致僵局4、谈判人员的偏见或成见导致僵局5、谈判人员的失误导致僵局6、利益合理要求差距导致僵局7、其他缘由导致僵局谈判僵局处置原那么1、正确认识谈判僵局2、冷静理性的思索，符合人之常情3、协调好双方的利益，双方不丢面子4、欢迎不赞同见，言语适度，防止争吵5

17、、其他原那么僵局可以被利用吗当然可以！僵局所构成的压力会动摇另一方的自信心，改动已有的谈判情势，从而为己方争取更为有力的买卖条件。制造僵局的技巧小题大作小题大作添加议题添加议题结盟结盟提出较高要求提出较高要求结盟结盟A4A4票票B3B3票票C2C2票票数量数量价钱价钱价：价：10 8.量量:10万万 12万万. 添加议题添加议题回款回款.如何制造僵局？ 案例：很久以前一个著名的智者家里走进一位妇人向他恳求协助原来这妇人的家是一间茅草屋子，而且非常小谁知道，年景不好，她的公婆婆无以度日，这妇人心软便接来同住，可是就使得原来窄小的空间更局促不堪了。为此请智者协助。智者给她出了这样一些主意：第一周把

18、牛牵进屋里，第二周把鸡赶进屋里，第三周把牛牵出来，第周围把鸡赶出来。 分析：破釜沉舟，不断制造难题，进入更僵境地，一步步处理，难题不难。价钱价钱数量数量回款回款运输运输交集法交集法分割法分割法价钱价钱数量数量回款回款运输运输突破僵局的战略突破僵局的战略序号序号策略策略特点特点1以语言鼓励对方以语言鼓励对方叙述旧情，强调共同点叙述旧情，强调共同点2休会策略休会策略使双方冷静分析，缓和紧张气氛使双方冷静分析，缓和紧张气氛3利用调停人利用调停人双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略略4更换谈判人员更换谈判人员更换主谈人更换主谈人5有效退让有效退让如果合作成功带来的利益大于坚守原有立场而让如果合作成功带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处时谈判破裂所