STP战略分析（课堂PPT）

1、.1STP营销战略分析营销战略分析Winky-ning.2营销战略概念营销战略概念STPS-Segmenting市场细分市场细分T-Targeting 目标市场目标市场P-Positioning市场定位市场定位.3Step.3Step.3：市场定位：市场定位（PositioningPositioning），），在目标市场顾客群在目标市场顾客群中形成一个印象，中形成一个印象，这个印象即为定位。这个印象即为定位。Step.1:Step.1:市场细分市场细分（SegmentingSegmenting），），根据购买者对产品根据购买者对产品或营销组合的不同或营销组合的不同需要，将市场分为需要，将市场分

2、为若干不同的顾客群若干不同的顾客群体，并勾勒出细分体，并勾勒出细分市场的轮廓。市场的轮廓。Step.2Step.2：确定目标市场：确定目标市场（TargetingTargeting），选择要进），选择要进入的一个或多个细分市场入的一个或多个细分市场 .4Step.1市场细分市场细分根据顾客需求上的差异把某个产根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程品或服务的市场逐一细分的过程。.5市场细分（市场细分（Segmenting）细分为消费者市场细分、产业市场细分、国际市场细）细分为消费者市场细分、产业市场细分、国际市场细分。分。一、消费者市场细分消费者市场细分主要考察地理、人口、心理

3、和行为等因素二、产业市场细分二、产业市场细分购买行为和利益是产业市场细分最好的依据。三、国际市场细分三、国际市场细分可根据一个或者几个因素的组合来细分国际市场。.6消费者市场细分消费者市场细分消费者市场细分为：地理细分、人口地理细分、人口细分细分、年龄和人生阶段细分、性别细分、收入细分、心理细分、行为细分心理细分、行为细分、时机细分以及利益细分等。.7消费者市场细分消费者市场细分时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。 地理细分地理细分 人口细分人口细分 心理细分心理细分 行为细分行为细分国家、地区、城市、农村、气候、地形年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家

4、庭类型、家庭生命周期、国 籍、民族、宗教社会阶层、生活方式、个性时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、对产品的态度.8产业市场细分产业市场细分产业购买者可以按地理、客户特点（行业、公司规模），或者按寻求利益、使用者情况、使用率和忠诚度进行细分。.9产业市场细分产业市场细分比如，美国运通美国运通瞄准的企业市场主要在三方面企业市场主要在三方面：零售商、零售商、公司和小企业公司和小企业。在零售商市场在零售商市场，美国运通专注于劝服新的商家接受其信用卡，同时与那些老的顾客保持良好关系。对于更大的公司客户对于更大的公司客户，则实行公司信用卡项目，该项目包括广泛的员工费用和旅游管

5、理项目服务等。最后，对于小对于小企业顾客企业顾客，美国运通公司创造了一个小企业网络，由小企业信用卡和小企业财务服务组成的系统。几乎每个企业至少要服务于一个细分市场。几乎每个企业至少要服务于一个细分市场。.10国际市场细分国际市场细分公司可以根据一个或者几个因素的组合来细分国际市场。.11国际市场细分国际市场细分西欧、泛太平洋、中东、或者非洲地理位置地理位置政府的稳定性、对国外企业的接受程度、金融政策和官僚程度等。政治法律因素政治法律因素人民收入水平、国家整体经济发展水平。经济因素经济因素语言、宗教、价值观、态度、习惯和行为模式文化因素文化因素.12Step.2确定目标市场确定目标市场目标市场是

6、指企业从细分后的市场中选择出目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。利的市场组成部分。.13确定目标市场确定目标市场评估细分市场评估细分市场选择目标细分市场选择目标细分市场.14评估细分市场：评估细分市场：评估不同的细分市场时，公司须注意三个因素：细分市场规模与增长特性，细分市场的结构优势，细分市场规模与增长特性，细分市场的结构优势，以及与公司目标和资源的匹配性以及与公司目标和资源的匹配性。公司必须首先收集分析有关数据，包括目前细分市场的销售额、增长率和期望利润。公司还要考察影响细分市场长期吸引力的主要

7、结构因素。细分市场里如果存在着现有或者潜在替代品，就会影响价格和盈利。购买者的能力也会影响细分市场的吸引力。.15选择目标细分市场选择目标细分市场目标市场是一个消费者群体，他们有共同的需求或特点，公司也正是为这些需求来服务的。无差异营销无差异营销差异化营销差异化营销集中营销集中营销微市场营销微市场营销.16无差异营销无差异营销企业把整个市场作为自己的目标市场，只考虑市场需求的共性，而不考虑其差异，运用一种产品、一种价格、一种推销方法，吸引可能多的消费者。集中营销集中营销就是在细分后的市场上，选择二个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售。在个别少数市场上发挥优势，提高市场占有率。

8、差异化营销差异化营销企业把整个市场细分为若干子市场，针对不同的子市场，设计不同的产品，制定不同的营销策略，满足不同的消费需求。微市场营销微市场营销根据特定个人和特定地区的口味调整产品和营销策略。微市场营销不是探寻每一个个体能否成为顾客，而是探寻每一个顾客身上的个体性。.17Step.3：市场定：市场定位位企业为在目标顾客心目中确定独特地位的企业为在目标顾客心目中确定独特地位的活动过程。活动过程。.18市场定位基本步骤市场定位基本步骤 步骤步骤1分析目标市场的现状，确分析目标市场的现状，确认潜在的竞争优势认潜在的竞争优势步骤步骤2准确选择竞争优势，对目准确选择竞争优势，对目标市场初步定位标市场初

9、步定位步骤步骤3显示独特的竞争优势显示独特的竞争优势和重新定位和重新定位.19市场定位的主要内容：市场定位的主要内容：1243产品定位产品定位侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式竞争定位竞争定位确定企业相对与竞争者的市场位置企业定位企业定位即企业形象塑造品牌/-员工能力/知识/言表/可信度消费者定位消费者定位确定企业的目标顾客群.20市场定位的意义市场定位的意义市场定位123有利于满足顾客的需求偏好。有利于取得目标市场的竞争优势。有利于树立企业和产品鲜明的特色.21STP战略的优势战略的优势华硕电脑为例.22心理细分心理细分18-30岁的时尚人士，追求潮流与个性，追求

10、娱乐与办公的完美结合，华硕的炫酷外观和高品质迎合了消费者这一需求地理细分地理细分总所周知，华硕电脑将重点放在消费水平较低的二线城市，表现好了更好的性价比，对消费者是一个巨大的吸引力人文细分人文细分以大专院校和职场新人为主要群体的18-25岁人群，占这个群体的37.8%，以就业不久的上班族为主要群体的26-30岁人群，占35.5%.23华硕目标市场华硕目标市场不同的客户有不同的产品选择不同的客户有不同的产品选择.24(1) 有利于选择有利于选择目标市场和制定目标市场和制定市场营销策略。市场营销策略。(2) 有利于发掘有利于发掘市场机会，开拓市场机会，开拓新市场。新市场。（3 )有利于集中人有利于集中人力、物力投入目标力、物力投入目标市场。市场。(4)有利于企业提有利于企业提高经济效益。高经济效益。企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象。一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索有利于本企业市场机会，进行必要的产品技术储备，开拓新市场，以更好适应市场的需要。通过细分市场，选择了适合自