2020——收藏资料25日兰州·兰澳大厦项目商业部分营销策划报告

1、兰州兰州兰澳大厦项目兰澳大厦项目 商业部分营销策划报告济南名伦地产机构2010年月25日 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879前言前言 商业地产，被称之为“刀尖上的舞袂” 高超的舞者，会比在地板上的表演更加优美，因为它对舞技有更高的要求，表演更惊险，开发商也将获得更高的利润； 但稍不留神就将付出血的代价，刀尖，不留情于任何人兰州兰澳大厦

2、营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879前言前言 商业地产，在国内经过十几年的摸索发展，目前形成了一套相对成熟的理论体系。 这套理论简单到，绝大多数涉足商业地产的人都可以侃侃而谈； 但也同时复杂到，商业项目失败的案例比比皆是 关键原因，常见的有这样几个： 1、前期定位不准，其中包括开发商自信心膨胀，在不谙商业水浑的情况下，盲目上马，无依据定位，即便后期专业公司介入也造成了一定的困难；兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产

3、资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879前言前言 2、商业运作需要多方合作，合作一方出了问题，整个商业可能就会出现问题； 3、虽然商业运作具有系统的操作模式，但是这个简单的模式里又有无数的变数，理论上的模式未必适合任何一个市场、任何一个项目，如果照搬硬套就容易出现问题，这也往往是专业公司操作失败的症结所在。 比如，所有的商业项目都在讲究投资回报，但是简单的投资回报模式里又有多少变数？除了机械的、理性的投资回报规则之外，投资者的心理又起到多大作用？兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！201

4、0房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879前言前言 兰澳大厦的商业，具备了诸多能够成功的要素，但是也有一些先天和后天的不足，一些关键的操作节点尤其需要慎重。 操作得当，劣势可以转化，风险可以转移。 所以，我们在本报告中，首先与开发商共同梳理下商业地产的一般操作模式，再就我们对项目的独特性以及运作的关键节点提出针对性的操作策略。兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879商业地产操作步骤商业地产操作步骤u 第一步:判断市场条件 u 第二步:选择

5、项目位置 u 第三步:判断可发展规模 u 第四步:项目土地取得及政府许可 u 第五步:细化项目定位 u 第六步:项目规划设计 u 第七步:设计方案的市场验证（目前验证阶段） u 第八步:整合项目设计、市场调整方案 及财务方案 u 第九步:取得项目方案的政府许可 u 第十步:项目招投标 u 第十一步:项目的财务核算u 第十二步:预算资金需求 u 第十三步:制订融资方案u 第十四步:实施项目融资u 第十五步:开展市场策划 u 第十六步:招商 u 第十七步:制订价格策略u 第十八步:制订租金策略 u 第十九步:选择专业管理公司 （与招商同时考虑）兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商

6、网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879业态与业种业态与业种 业态（常指9种商业形态）u 1、百货商店 u 2、连锁超市 u 3、便利店 u 4、折扣店u 5、商业街u 5、商业街 u 6、专卖店 u 7、购物中心SHOPPING MALL u 8、仓储商店 u 9、家居中心 业种（行业种类）u 1、餐饮业 2、便利店 u 3、洗染业 u 4、汽车养护和维修业 u 5、教育培训业 u 6、服饰业 u 7、家装业 8、药店业 u 9、房地产中介服务业 u 10、快递物流业 11、美容业 u 12、健身业u 13、图书

7、音像零售业兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879商业部分汇报内容商业部分汇报内容第一部分第一部分 市场认知市场认知第二部分第二部分 产品认知产品认知第三部分第三部分 价格认知价格认知第四部分第四部分 三种营销模式思辨三种营销模式思辨第五部分第五部分 操盘思路和目标操盘思路和目标第六部分第六部分 市场形象定位市场形象定位第七部分第七部分 营销策略营销策略兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010

8、房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879商圈概况及对本项目的借鉴意义？商圈概况及对本项目的借鉴意义？市场认知市场认知- - 市场基本环境市场基本环境 解读解读第一部分兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879 现有商圈主要特征现有商圈主要特征 西关商圈西关商圈 以张掖路步行街和永昌路为主，主要是服饰鞋类珠宝眼镜等中高档用品，周边交 通便利，餐饮等配套较全，商业氛围浓厚，具有良好的发展前景，是目前兰州最 繁华的商业圈，张掖路也成为兰州商业的一

9、颗明珠. 小西湖商圈小西湖商圈 以义乌商贸城为主，辐射周边区域，因为交通便利，也成为兰州重要的商业圈。 由于周边民族构成的原因，治安状况受影响。市场认知市场认知商圈对本项目的借鉴意义商圈对本项目的借鉴意义兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879 现有商圈主要特征现有商圈主要特征 雁滩商圈雁滩商圈 雁滩是兰州房地产发展的排头兵，是兰州房地产发展最早，最快的区域，雁滩利 用其距离行政，文化中心近，及交通便利的条件，发展了以建材，家具为主的雁 滩商圈，周边数个大盘的崛

10、起，为雁滩商圈的发展提供了极大的助力。 广场商圈广场商圈 坐拥兰州中心位置，无论是交通还是商业氛围，都是兰州最好的地段之一，广场 商圈，在兰州商业发展史上，具有举足轻重的作用. 西站商圈西站商圈 西部良好的发展前景吸引了众多实力开发商进入，阳光商业街的逐步完善更是为 西部商圈发展注入新的活力。但是目前还是处在初级阶段，要形成更大氛围，还 需至少三年时间。市场认知市场认知商圈对本项目的借鉴意义商圈对本项目的借鉴意义兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879 商圈分析

11、对本项目的借鉴意义商圈分析对本项目的借鉴意义 西关商圈张掖路是兰州的“城市客厅”，大商业大氛围大福地。近年来，作为西北重镇兰州的经济发展很快，经济的发展催生了人们对高品质生活的进一步追求，在经济发展的推动下，兰州的商业也发展的很快，各种大型商场如雨后春笋般的不断涌现。改造后的张掖路商业步行街，几乎同时展现百货、零售、连锁、品牌专卖店等多种商业业态，集购物、休闲、娱乐、游览、文化于一体，成为一道新的“商业风景”。因此,不少兰州市民将居住在西关板块视为一种身份的象征与荣耀的代表。 从兰州地理位置来看,西关地处城市的核心地段,是贯通兰州东西南北的咽喉, 随着兰州“商贸中心”城市功能作用的逐渐加强，西

12、关商圈日益繁荣。 就在这寸土寸金的繁华地段，为兰澳大厦商业的开发提供了良好的资源优势。 市场认知市场认知商圈对本项目的借鉴意义商圈对本项目的借鉴意义兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879 商圈分析对本项目的借鉴意义商圈分析对本项目的借鉴意义 一、兰澳大厦所处的商业位置，是其开发商业地产的最大优势： 所以： 1、成熟商业氛围与大众对商圈的认可，是可以利用的最大资源； 2、周边的商家资源可以重点利用； 3、此商圈的发展潜力，可以为投资者做更为夸张的分析和引导。市场

13、认知市场认知商圈对本项目的借鉴意义商圈对本项目的借鉴意义兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879 商圈分析对本项目的借鉴意义商圈分析对本项目的借鉴意义 二、西关商圈相对最为成熟： 根据商业聚集效应，本项目可以继续做商圈已经被熟知的业态业种； 根据商业提升效应，本项目可以做商圈内的业态业种，但是要有一定品质提升并 创造一些差异化，甚至仅仅是一种经营理念的提升； 根据商业弥补效应，本项目可以做为商圈配套的亟待补充的业态业种；市场认知市场认知商圈对本项目的借鉴意义商圈

14、对本项目的借鉴意义兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879 兰州商业发展特征兰州商业发展特征 特征一：物业产品形态越来越丰富。特征一：物业产品形态越来越丰富。 从最初的清一色大楼、商铺，到现在的广场商场，超市+商城，到商业一条街，各种形态 的商业物业越来越丰富了兰州的商业市场。特征二：卖方市场向买方市场过渡，商场越来越注重了解满足消费者需求。特征二：卖方市场向买方市场过渡，商场越来越注重了解满足消费者需求。 兰州商业市场的发展经历了一个从物质稀缺到供给过剩的时代

15、，经历买彩电需要批条子到 商场处处取悦消费者的时代。无论物业形态的变化，还是产品经营范围的调整，抑或商家 厂家的关系调整，都是这一大趋势下的必然发展方向。市场认知市场认知兰州商业发展特征兰州商业发展特征兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879 兰州商业发展特征兰州商业发展特征 特征三：经营方面商家越来越放权给厂家，而在管理方面却呈集中化趋势。特征三：经营方面商家越来越放权给厂家，而在管理方面却呈集中化趋势。 越来越多厂家在商场授权下进行陈列、价管和促销，但在人员

16、管理，财务管理方面，商场 的仍保留其高度的控制权。特征四：大而全的商场正在沦落。特征四：大而全的商场正在沦落。 大而全的百货店：大到家具，小到衣服，再小到一根针，在一个店里就可以买全的大卖场。要么沦为综合性批发市场，要么经营档次在降低，要么盖头换面，代之以专业卖场服装商城（甚至专门分出女装、童装）、眼睛卖场市场认知市场认知兰州商业发展特征兰州商业发展特征兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879 兰州商业发展兰州商业发展对本项目的借鉴意义对本项目的借鉴意义一、兰澳

17、大厦商业的经营可以不止一种业态。一、兰澳大厦商业的经营可以不止一种业态。 商场-1层至6层，可以划分为不同的业态经营不同的业种。二、商场的经营理念应该尽量趋向于二、商场的经营理念应该尽量趋向于“取悦于消费者取悦于消费者” 经营理念趋向于取悦消费者，不仅仅是入驻商家的要求，也可以因此打动投资者购买。三、避免做三、避免做“大而全大而全”的大卖场。的大卖场。 众多“大而全“的商场档次降低、经营低迷甚至改头换面的事实证明，这样的商场正在被淘汰。也必然会降低其所经营的商业档次。市场认知市场认知兰州商业发展对本项目的借鉴意义兰州商业发展对本项目的借鉴意义兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房

18、商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879产品基本属性决定了其所适合经营的业态业种产品基本属性决定了其所适合经营的业态业种产品认知产品认知- - 产品属性产品属性 解读解读第二部分兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879产品认知产品认知一层平面图如图所示 兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房

19、地产营销策划大全，QQ：1053527879产品认知产品认知地下一层一层二层三层四层五层六层可售建筑面积（） 3000250027002700270020001000基本特征面积相对完整；又与地下步行街连通整个商业的最佳位置；但是形状不规则，面积小不足2500 受住宅电梯间影响形状同样不规则，三层总面积8000平方左右顶层商业，面积缩减，依旧不规则配套层，部分面积可售1、以上均为商业部分各层面积的约数；2、以上面积中包含住宅部分的电梯面积；兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1

20、053527879产品认知产品认知在项目已经做完产品定位的情况，只能依照产品所适应的业态业种进行多种可能性划分。并依照招商情况，在一定的原则下，随时更改各层之间的业态业种定位。以下列举几种各层适合的业态业种组合。兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879产品认知产品认知1、地下一层，面积3000平方米，面积相对完整，又与地下步行街连通； 所以可以做中小型地下超市， 也可以作为地上商场的一部分， 更可以与地下步行街的业态业种一样，做独立分割式商铺经营服装。兰州兰澳大

21、厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879产品认知产品认知2、1-5层，如果有小型商场进驻，则可以作为商场经营。 但是由于受到整体面积较小（连地下一层只有1.3万多平方米左右）、形状不 规则等影响，适合入住的商场不多。 所以，建议1-6层做不同的业态业种，但是需要遵循基本的商业业态业种定位 原则。其中业态业种不宜过多过乱。兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：

22、1053527879产品认知产品认知3、1层可以做化妆品、珠宝首饰、名表等名贵商品专柜； 2-4层可以做小型超市； 5层可以做无烟餐饮，也可以做游戏厅、高档网吧等。 1-2层可以做肯德基、必胜客等餐饮店； 3-5层可以做专卖场，比如服饰、眼镜、化妆品 6层可以保龄球、健身、美容场馆。兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879产品认知产品认知4、1-4层可以做服装卖场或者独立商铺； 5-6层可以做与住宅配套密切生活的商业，例如： 餐厅、咖啡厅、商务中心、会议室、票务

23、中心、休闲娱乐室等等。兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879商业部分的真实价值所体现的价格是多少？商业部分的真实价值所体现的价格是多少？价格认知价格认知- - 项目价格项目价格 解读解读第三部分兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879 价格与价值的关系价格与价值的关系 商品的价格在一定程度上体现商品的真实价值。 在商业地产的运作

24、中，价格一直高于产品的真实价值；又因商业地产操作的方式 不同，价格高出价值的幅度又有不同。 但是，任何一种操作方式所制定的价格，都是建立在产品相对真实的价格基础之 上的。 所以，我们首先依据项目目前的周边市场行情，和商业地产定价的诸多原则，确 定项目的相对真实价格。价格认知价格认知兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879 影响价格因素影响价格因素 产品属性 市场行情 营销策略 营销执行价格认知价格认知兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网

25、海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879营销模式思辨营销模式思辨 国内商业地产销售方式国内商业地产销售方式 直接销售 产权式销售 持有兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879价格认知价格认知地下一层一层二层三层四层五层六层市场租金（元/月）140190150120908070测算价格（元/）19600273602160017280129601152010080以上参考的租金水平为周边市场可类

26、比商业的租金平均值，具有可参考性。价格测算是按照可参考物业租金水平12年收回成本来计算的，满足国内一般商业投资回报率的要求。市场比较、租金回报计算法市场比较、租金回报计算法兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879价格认知价格认知鉴于项目特殊的地理位置，商业一层价格将有更多受益，不可按照周遍商业物业租金计算。所以，按照国内其他城市同类、同等位置项目的一、二层价格比例（3：2） 计算一层价格应为21600*（3/2）约为32400元/。即以上价格表应修正为：地下一层

27、一层二层三层四层五层六层市场租金（元/月）140225150120908070测算价格（元/）19600324002160017280129601152010080以上参考的租金水平为周边市场可类比商业的租金平均值，具有可参考性。价格测算是按照可参考物业租金水平12年收回成本来计算的，满足国内一般商业投资回报率兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879价格认知价格认知考虑市场增值，前3年为市场培育期，以后按照每5年增值15%计算，则12年租金回报可达到：地下一层一

28、层二层三层四层五层六层市场租金（元/月）140225150120908070测算价格（元/）21600337002250018000129601152010080计算公式：测算价格=月租金*8+月租金*（1+12%）*4*12兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879按照目前项目周边的业态业种分析，上表便是目前项目的比较真实的市场价格。按此价格可测算项目应得销售额为：价格认知价格认知地下一层一层二层三层四层五层六层测算价格（元/）21600337002250018

29、000129601152010080可售面积（） 3000250027002700270020001000销售额（万元）64808425607548603499.223041008合计：合计：3 32 2651.651.2 2万元万元备注：因具体建筑面积尚未确定，为了便于计算，以上每层面积均为约数。兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879中国现有的营销模式，哪一种更适合本项目运作？中国现有的营销模式，哪一种更适合本项目运作？三种营销模式思辨三种营销模式思辨- -

30、 运作模式运作模式 分析分析第四部分兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879营销模式思辨营销模式思辨消费者经营者投资者投资者提供场所给经营者经营，获取价值经营者从投资者手中得到经营权，经过自己的经营，在消费者手中获得价值。消费者消费越高，经营者取得的利润越高。经营者经营越有激情。反之亦然！经营者的经营状况直接影响投资者的收入，经营越好，回报越高，反之亦然商业地产五方利益关系示意图商业地产五方利益关系示意图吸引投资客必须先要吸引经营者，吸引经营者必须先要吸吸引投资

31、客必须先要吸引经营者，吸引经营者必须先要吸引消费者。引消费者。开发商运营商1234561、销售2、回报投资3、委托经营4、经营管理5、商业经营6、吸引消费4、招商完整的商业运营模式完整的商业运营模式兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879调整营销模式一调整营销模式一消费者经营者投资者投资者提供场所给经营者经营，获取价值经营者从投资者手中得到经营权，经过自己的经营，在消费者手中获得价值。消费者消费越高，经营者取得的利润越高。经营者经营越有激情。反之亦然！经营者的经

32、营状况直接影响投资者的收入，经营越好，回报越高，反之亦然商业地产五方利益关系示意图商业地产五方利益关系示意图吸引投资客必须先要吸引经营者，吸引经营者必须先要吸吸引投资客必须先要吸引经营者，吸引经营者必须先要吸引消费者。引消费者。开发商运营商123456调整模式一：调整模式一：招商，引进一家主力商家，租赁-1层5层，经营商即运营商。-1层、6层商业，均可得到更大幅度的价值提升。商业的销售，可执行虚拟产权式销售。兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879调整营销模式二

33、调整营销模式二消费者经营者投资者投资者提供场所给经营者经营，获取价值经营者从投资者手中得到经营权，经过自己的经营，在消费者手中获得价值。消费者消费越高，经营者取得的利润越高。经营者经营越有激情。反之亦然！经营者的经营状况直接影响投资者的收入，经营越好，回报越高，反之亦然商业地产五方利益关系示意图商业地产五方利益关系示意图吸引投资客必须先要吸引经营者，吸引经营者必须先要吸吸引投资客必须先要吸引经营者，吸引经营者必须先要吸引消费者。引消费者。开发商运营商123456调整模式二：调整模式二：将商场分割为独立商铺，销售；投资者即经营者并兼部分运营者功能。运营商的功能弱化为物业管理和协助商业管理，只负责

34、业种的限制和协助投资者租赁。这种模式，只有在极度繁华的地段才可实施。兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879完整的商业运营模式，与调整后的两种模式，共同构成本项目的三种营销模式。其运作，需要的业态、业种条件不同，营销模式不同，对开发商的风险、利润、运作难易的影响也各不相同。营销模式思辨营销模式思辨兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527

35、879营销模式思辨营销模式思辨运作运作模式模式先决条件及实先决条件及实现的难以程度现的难以程度适合的适合的业态业种业态业种经营经营模式模式运营运营公司公司营销营销模式模式超值超值利润点利润点风险点风险点完整完整模式模式散户招商；提早进入销售推广周期；难度一般。满足市场需求、政策要求、容易旺场的所有商家统一运营管理高销售价格与返租比例挂钩可高价销售，实现超值利润。注释1保证旺场调整调整模式一模式一招商实现中小商家入驻；较难。中小型商场商家自管无产权式销售统一返租选择实力商家调整调整模式二模式二项目地段极度繁华，可简单实现零散的商家入驻；需要一定招商工作，难度一般。满足市场需求、政策要求、商场要求

36、、容易旺场的所有商家统一状态下的自管低单纯销售节省一切经济上的后顾之忧后期商场经营不善影响形象运营模式比较运营模式比较兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879注释1市场价值3万元/的商铺，可以销售为4万元/，虽然要将超出部分以即买即返等方式部分返还给投资客，但是一般仍有部分超出价格，可以多使用2-3年。例如： 实际价值3万元/的商铺，销售价格为4万元/，承诺前3年每年返还10%的房款； 我们为了促进销售，可实行即买即返前2年租金的政策，即当场返还给客户20%房款

37、8000元； 则可实现 1、等于销售价格3.2万元/； 2、前2年开发商无需再为经营状况苦恼，即便收不到1分租金仍不需向投资客支付 租金； 3、本来开发商第一年就要给客户返租，现在可以在第3年的年底再向投资客户支付10%的返租 承诺，这一部分租金可在开发商手中多运作2年。营销模式思辨营销模式思辨具体是否需要执行这一策略、如何执行，需要依据项目整体营销策略再行确定。策略的执行与否，又将此模式分为两种模式：一种平价进出，一种高进低出。兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：105352

38、7879因，未了解开发商在此项目商业部分的开发目标和内部财务关系、处理办法，及对风险的免疫力；所以，无法简单依照常规判断建议采取哪一种运营模式，也就不好确定采取哪种营销模式。调整后的模式一在一定条件下具有最优性，又可以提前进行招商，且不和完整模式冲突；所以可以先执行招商和相应的营销推广。但是，完整模式和调整后的模式二在价格上有一定差距，推广宣传的定位也不同，所以具有一定的对抗性，不可同时进行。因为调整后的模式二，具有操作简单、风险小的特点，此案中不做针对性地营销方案。以下方案按照完整模式和调整后的模式一进行演示。营销模式思辨营销模式思辨兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房

39、商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879 项目操作的宏观思路项目操作的宏观思路? ? 操盘的宏观目标？操盘的宏观目标？操盘思路与目标操盘思路与目标- - 宏观宏观 思路思路第五部分兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879操盘思路操盘思路先招商先招商招商确定主力店，以中小型商场为首要考虑对象，尽量多的占用商场面积后销售后销售边销售边销售边招商边招商边经营边经营边调整边调整主力店确定后，确定

40、业态与业种。对主力店和商铺进行分割销售。销售中利用反租、返现等优惠政策运营公司成立以低于主力店的对外招商政策，吸引中小商家入住，争取在项目销售完毕前招商达到80%以上运营公司开业后对项目经营进行管理和扶持，实现旺场开业后进入调整期，业种营业户等根据经营状况而调整，直至相对稳定旺场后经营获益或旺场后经营获益或销售变现销售变现商场旺场后的经营获益和成熟商铺的销售将获益巨大，届时，视项目财务状况实现最佳财务目标。时间：前期，以便及时调整方案针对散客招商如果有主力店引进，则其剩余面积可以准备单独销售，并制定不同的营销政策。兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载

41、！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879操盘目标操盘目标兰澳大厦商业部分的操作目标：旺销旺销+ +旺场旺场u 旺销开发商迅速回收资金，实现利润；u 旺场达到开发商、投资者、经营者三方利益的综合平衡。旺销旺场是项目操作的最佳目标，既可以完成利润目标，又可达成最大的社会效益，为开发商赢得极大的美誉度，是经济效益与社会效益综合平衡的最佳目标。兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879商业营销所应确定的市场形象商业营销

42、所应确定的市场形象 ? ?市场定位市场定位- - 市场市场 定位定位第六部分兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879市场形象定位市场形象定位定位原则：定位原则：定位铁三角定位铁三角赢得市场的法宝赢得市场的法宝创造第一表现差异引导需求u兰州首座生活体验式购物中心u 独特的营销方式，第三代投资法则。u 最流行的主题购物方式， 最有前景的投资产业。兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策

43、划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879市场形象定位市场形象定位商业项目的推广的三个发展阶段：u 第一阶段：产品营销地段、价格，产品本身的竞争u 第二阶段：服务营销返租、经营管理、主力店，产品附加价值的竞争u 第三阶段：体验营销 情景购物、主题购物，消费者刺激投资竞争兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879市场形象定位市场形象定位 兰州首座生活体验式购物广场兰州首座生活体验式购物广场 从商业形态上，兰澳广场是首家生活式购物中心，颠覆了兰州原有的商业形

44、态。形成了第一个集购物、娱乐、餐饮、健身、休闲为一体的体验式商场，“让消费者在自由自在中体验购物与休闲的乐趣”。 “体验式商业中心”对于国外和中国香港来说都是新的商业模式，它强调消费者购物过程中感官的立体享受，成功的体验购物中心对消费者购物心情的控制设计非常巧妙和体贴，从色彩和建筑形体的设计使消费者产生愉悦心情，尽量让消费者在不知不觉中把每个楼层都逛一遍，从颜色和灯光，每条走道的宽度，都有非常人性化的设计。 张掖路步行街，拥有给这个定位的充足配套资源，但是缺少这样的商业中心！如果引进主力商家兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2

45、010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879市场形象定位市场形象定位 在运营管理中尽量实现这一点，从而使得这一推广形象定位不至于落空。如果不能引进主力商家兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879 营销中采取什么样的策略和步骤营销中采取什么样的策略和步骤? ?营销策略营销策略- - 攻击攻击 策略策略第七部分兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地

46、产营销策划大全，QQ：1053527879营销策略营销策略客群定位客群定位1、核心目标客户：投资型客户2、次要目标客户：经营客户，局部买断自我出租或经营的客户3、目标客户群范围分析： 本案商业主力购买客户来自兰州，附以周遍地区县市投资者。兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879营销策略营销策略返租策略返租策略返租策略一本节返租策略，一律针对完整模式里的散户经营，如果成功招商进主力商家，另案分析。地下一层一层二层三层四层五层六层测算价格（元/）2160033700

47、22500180001296011520100801、销售价格，按照正常测算价格销售，如上表。2、按照市场规律，为了确保开发商利益和规避市场风险，返租按照以下比例执行： 第一年，返租4%； 第二年，返租7%； 第三年，返租8%。3、可承诺3年返租。并引导消费者三年后租金将远远高于这个比例，与运营商重新签订 租赁合同。4、投资者自行负担个人所得税。兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879营销策略营销策略返租策略返租策略返租策略一因在返租标准上考虑了市场培育周期的因

48、素和一定的运营风险的因素，所以可以保证开发商实现应得利润。销售价格低，客户容易接受，返租比少，客户也可以理解。兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879营销策略营销策略返租策略返租策略返租策略二本节返租策略，一律针对完整模式里的散户经营，如果成功招商进主力商家，另案分析。地下一层一层二层三层四层五层六层原始价格（元/）21600337002250018000129601152010080调整价格一2310036000240001920013850123001070

49、01、承诺3年返租，每年返租8%。2、销售价格，在正常测算价格的基础上，增加要多返给客户的租金以及提高价格销售 所应多缴纳的税金。等于把返租给客户的租金提前在销售价格中收回。如上表。3、计算方法： 调整价格=原始价格*（ 1+5% ）+ 5% * 38% 兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879营销策略营销策略返租策略返租策略返租策略二因销售价格上考虑了给客户增加返租率所带来成本增加，所以可以保证开发商实现应得利润。销售价格稍高，客户可以接受，但是销售难度增加；

50、返租比符合市场，客户容易接受。兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879营销策略营销策略返租策略返租策略返租策略三本节返租策略，一律针对完整模式里的散户经营，如果成功招商进主力商家，另案分析。地下一层一层二层三层四层五层六层原始价格（元/）21600337002250018000129601152010080调整价格二28750448003000024000172501530013400实际收款价格241503760025200201501450012850112

51、501、承诺3年返租，即买即返前2年租金（即降低首付），年返租率8%。2、销售价格，在正常测算价格的基础上，将前3年应该返给客户的24%、高价销售所带 来的税费增加到销售价格中。如上表。3、计算方法： 调整价格=原始价格*（ 1+24% ）+ 24% * 38% 兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879营销策略营销策略返租策略返租策略返租策略三销售价格稍高，客户可以接受，但是销售难度增加；返租比符合市场，客户容易接受。但是返租政策优惠，将会带动客户极大的购买热情

52、。尤其是降低了首付款，降低了客户的购买门槛，也增加了购买大面积的可能性。（例如）开发商不但可以高价售房，获得溢价利润，还避免了返租的风险；尤其是前2年无需再返租。兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879营销策略营销策略返租策略返租策略地下一层一层二层三层四层五层六层合计面积（ ）300025002700270027002000100016800策略一原始价格216003370022500 1800012960115201008032650万元策略二调整价格一23

53、1003600024000 1920013850123001070034850万元策略三调整价格二287504285030000 2400017250153001340043500万元实收价格241503760025200 2015014500128501125036500万元策略三的直接经济收益高于策略二1650万元，高于策略一3850万元。策略三只需3年后再返租8%，策略二需要3年内每年返租8%，策略一需要3年内返租19%。策略比较直接经济收益比较兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大

54、全，QQ：1053527879营销策略营销策略返租策略返租策略直接经济收益 后期返租 返租风险 租金利用营销难易客户利益点适合的营销周期策略一32650万元3年共19%中低低价值相当全程策略二34850万元每年8%中中中租可还贷全程策略三36500万元只第3年8%低高高降低了首付全程、促销或高价难销阶段建议采取策略三。策略比较综合比较兰州兰澳大厦营销策划方案兰州兰澳大厦营销策划方案 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，QQ：1053527879地下一层一层二层三层四层五层六层合计面积（ ）300025002700270027002000100016800策略三调整价格二287504285030000 24000