风火广告客户部员工培训

1、风火广告客户部风火广告客户部 培训内容培训内容AEAE观点与行动指南观点与行动指南一段话语 这不是我本来想要过的那种生活。这是份危险，艰苦，这不是我本来想要过的那种生活。这是份危险，艰苦，肮脏，可是总得有人去做的差事。如果社会不需要我肮脏，可是总得有人去做的差事。如果社会不需要我们这种人就太好了，可是需要的时们这种人就太好了，可是需要的时 我会在。我会在。 RICK COOKRICK COOK 世界顶级广告文案大师世界顶级广告文案大师AE的理想 做最强悍的技术人员做最强悍的技术人员 赢得客户的尊重赢得客户的尊重 因为因为客户的成功客户的成功,我们取得成功我们取得成功 做最快乐的广告人做最快乐的

2、广告人目标目标做最强悍的技术人员： 1 1、作为经常与客户打交道的客户人员，你的沟、作为经常与客户打交道的客户人员，你的沟通技巧，包括写作和口头技巧都是你的职业工通技巧，包括写作和口头技巧都是你的职业工具，无论是向广告公司内部人员传递市场和产具，无论是向广告公司内部人员传递市场和产品的信息还是向客户提案，都不允许由于表达品的信息还是向客户提案，都不允许由于表达不清晰而造成误解的情况存在不清晰而造成误解的情况存在做最强悍的技术人员： 在每一个沟通流程中，你必须为了清晰表达要在每一个沟通流程中，你必须为了清晰表达要点而努力提高语言的精确度和无障碍程度。点而努力提高语言的精确度和无障碍程度。做最强悍

3、的技术人员： 2 2、只有看到别人看不到的事物的人，才能做到别、只有看到别人看不到的事物的人，才能做到别人做不到的事情。人做不到的事情。拓宽视野拓宽视野做最强悍的技术人员： 无论是对客户还是对同事都需要你明察秋毫的无论是对客户还是对同事都需要你明察秋毫的火眼，广告的工作事无巨细，工作庞杂，人是火眼，广告的工作事无巨细，工作庞杂，人是主体，深刻的洞察力使你能准确地抓住问题的主体，深刻的洞察力使你能准确地抓住问题的本质，精确地预见事物发生的结果，使你不动本质，精确地预见事物发生的结果，使你不动声色的应付周围发生的突发事件。声色的应付周围发生的突发事件。做最强悍的技术人员： 3 3、对于一个客户人员

4、来说，遇到双方意见不、对于一个客户人员来说，遇到双方意见不统一的情况并不罕见。分歧也许在于客户，或统一的情况并不罕见。分歧也许在于客户，或者是创作部，身为客户部的你必须中和双方不者是创作部，身为客户部的你必须中和双方不同意见，创造一种使双方能够接受并达到最大同意见，创造一种使双方能够接受并达到最大满足程度的解决意见。满足程度的解决意见。做最强悍的技术人员： 4 4、最重要的是，客户人员应对由客户和广告公司、最重要的是，客户人员应对由客户和广告公司之间的关系而产生的所有的行为负责：之间的关系而产生的所有的行为负责： 错误的指导创意的执行是你的责任，没有清晰错误的指导创意的执行是你的责任，没有清晰

5、的传达广告目标和向文案提供必要的资料是你的传达广告目标和向文案提供必要的资料是你的责任，样稿出错是你的责任，一个没有利润的责任，样稿出错是你的责任，一个没有利润的客户关系是你的责任，没有监督好广告公司的客户关系是你的责任，没有监督好广告公司在运作方面的过度开销而影响到广告公司利润在运作方面的过度开销而影响到广告公司利润的产生也是你的错的产生也是你的错做最强悍的技术人员： 5 5、当向客户提交方案的时候，客户总是期待你对广告、当向客户提交方案的时候，客户总是期待你对广告的各项运作都了如指掌，必要的时候可以娴熟地讨论的各项运作都了如指掌，必要的时候可以娴熟地讨论如何的运用，无论是关于媒体的到达率和

6、重复率的了如何的运用，无论是关于媒体的到达率和重复率的了解程度，还是支持广告活动的有配合效果的需要，善解程度，还是支持广告活动的有配合效果的需要，善于解释和评估以传达广告公司建议的人。于解释和评估以传达广告公司建议的人。 反而言之，对广告公司来说，客户部人员代表反而言之，对广告公司来说，客户部人员代表的是客户，广告公司内部的其他人员视客户人的是客户，广告公司内部的其他人员视客户人员为了解客户产品、市场和整合营销的信息源。员为了解客户产品、市场和整合营销的信息源。依靠你这个可靠的信息源制定出准确、有效的依靠你这个可靠的信息源制定出准确、有效的广告活动。广告活动。做最强悍的技术人员： 但这并不是说

7、你必须又写创意又制定媒体计划，但这并不是说你必须又写创意又制定媒体计划，也不是让你对客户的产品的每一个细节都了如指也不是让你对客户的产品的每一个细节都了如指掌。只是希望你能够有足够的相关知识，无论对掌。只是希望你能够有足够的相关知识，无论对内对外都能够准确沟通。内对外都能够准确沟通。赢得客户的尊重： 让你的顾客认为你是杰出的重点。让你的顾客认为你是杰出的重点。赢得客户的尊重： 客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒），和他客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒），和他共进一个昂贵的晚餐对建立关系有帮助，但这是共进一个昂贵的晚餐对建立关系有帮助，但这是不够的，因为他喜欢你并不意味着他尊敬你。不够的，因为

8、他喜欢你并不意味着他尊敬你。赢得客户的尊重： 永远和你的客户站在一边，以他的视野（他的永远和你的客户站在一边，以他的视野（他的角度）来看问题，理解他的思路。他需要一个角度）来看问题，理解他的思路。他需要一个了解他的产品、他的生意的伙伴。思考问题要了解他的产品、他的生意的伙伴。思考问题要超越广告之上，正如你的客户。超越广告之上，正如你的客户。赢得客户的尊重： 帮客户包装自己、帮助他经营，写市场计划，告帮客户包装自己、帮助他经营，写市场计划，告诉他真相诉他真相关于他的决定，关于他的产品，关于关于他的决定，关于他的产品，关于我们正在做的工作，促成优秀的创意和媒介工作，我们正在做的工作，促成优秀的创意

9、和媒介工作，按时完成工作，使工作做的更好。按时完成工作，使工作做的更好。赢得客户的尊重： 使个人的品质超越于职务的品质之上。职位的高低并使个人的品质超越于职务的品质之上。职位的高低并不是你获得客户尊敬的主要缘由，不断修炼自己的品不是你获得客户尊敬的主要缘由，不断修炼自己的品质，保持自己的英雄本色，会使你散发出迷人的气质，质，保持自己的英雄本色，会使你散发出迷人的气质，人们通过对你的认识而尊重你的职位，一个具有富贵人们通过对你的认识而尊重你的职位，一个具有富贵品质的人，不会因为职位的低微而妄自菲薄，也不会品质的人，不会因为职位的低微而妄自菲薄，也不会居人之上而盛气凌人。居人之上而盛气凌人。赢得客

10、户的尊重： 另外，就是要思想独立而行为从众。正确而主动另外，就是要思想独立而行为从众。正确而主动的思考，大胆的创新，会使整个广告公司的运作的思考，大胆的创新，会使整个广告公司的运作焕然一新；行为怪异而思想平庸，只能是昙花一焕然一新；行为怪异而思想平庸，只能是昙花一现。现。赢得客户的尊重： 有一点是很重要的，那就是你不应仅满足与对提有一点是很重要的，那就是你不应仅满足与对提交的建议的逻辑性和策略及精确性的基础上，而交的建议的逻辑性和策略及精确性的基础上，而应该升华到在客户的内心情感深处制造一种认同应该升华到在客户的内心情感深处制造一种认同感。感。客户部人员应有的基本思想客户部人员应有的基本思想我

11、们不做没有销售力的广告 我们要亲自深入市场与客户一道我们要亲自深入市场与客户一道, ,共同拟订市场策略共同拟订市场策略, ,建立销售渠道，组织分销网络建立销售渠道，组织分销网络, ,将公关、广告、促销、将公关、广告、促销、直效行销等传播工具结合在一起，使其发挥更大功效。直效行销等传播工具结合在一起，使其发挥更大功效。 一直坚持不懈地收集各类产品一直坚持不懈地收集各类产品的市场信息，与市场调查公司的市场信息，与市场调查公司保持长期良好的合作关系，可保持长期良好的合作关系，可获取大量可靠的市场资料，并获取大量可靠的市场资料，并在此基础上形成准确的市场分在此基础上形成准确的市场分析。析。分析分析传达

12、正确的市场观传达正确的市场观广告广告是为了销售。是为了销售。 不要在第一次接触客户时，传送给客户：不要在第一次接触客户时，传送给客户：“一一个产品是否好销，因素不仅仅在广个产品是否好销，因素不仅仅在广告，、告，、”因为它显示了合作尚未开因为它显示了合作尚未开始，你就已经在为自己开脱责任，那就是远离始，你就已经在为自己开脱责任，那就是远离广告主，让他不信任你。广告主，让他不信任你。广告公司的业务是一种人际的服务业务 它必须建立起一种牢固的、相互信任和尊敬的关系，它必须建立起一种牢固的、相互信任和尊敬的关系，它更依赖与共同地分享信息，开诚布公的讨论和民主它更依赖与共同地分享信息，开诚布公的讨论和民

13、主地采纳意见。地采纳意见。 客户经理必须为了客户的利益，客户经理必须为了客户的利益，知道在什么时候和怎样合理的利知道在什么时候和怎样合理的利用广告公司的人力资源用广告公司的人力资源客户部的一些主要职责： 帮助客户发现市场上存在的问题，并向客户提交符合帮助客户发现市场上存在的问题，并向客户提交符合要求的解决方式要求的解决方式；客户部的一些主要职责： 协助客户确定营销协助客户确定营销策略；策略； 协助客户决定其在协助客户决定其在行业中的优、略势行业中的优、略势决定决定客户部的一些主要职责： 协助客户制定短期和长期的目标，这些目协助客户制定短期和长期的目标，这些目标将通过整合营销和客户的营销传播计划

14、标将通过整合营销和客户的营销传播计划来实现。来实现。客户部的精英们热衷于接受挑战 他们同创作人员一他们同创作人员一样为伟大的广告创样为伟大的广告创意而感到自豪。意而感到自豪。挑战挑战 但同样重要的是，当广告达不到预期的目但同样重要的是，当广告达不到预期的目标时，他们清楚自己是问题的一部分，他标时，他们清楚自己是问题的一部分，他们努力寻找解决问题的方式而不是去责怪们努力寻找解决问题的方式而不是去责怪别人。别人。 精英们总是同他的客户们发展一种持续精英们总是同他的客户们发展一种持续的友善关系，把自己看成是企业营销策的友善关系，把自己看成是企业营销策划队伍中的一员，然而，他们同时视自划队伍中的一员，

15、然而，他们同时视自己为广告业务发展的基石。己为广告业务发展的基石。 他们除了直接的从属外并不指挥任何他们除了直接的从属外并不指挥任何人，但他们却领导了整个团队的工作人，但他们却领导了整个团队的工作成效。成效。 他们有着丰富的知识关于消费者、市场、他们有着丰富的知识关于消费者、市场、客户、产品和广告运作（是高层次的，客户、产品和广告运作（是高层次的，而不是基本的数据或信息）而不是基本的数据或信息） 他们知道并不需要为写文案和指导创作队他们知道并不需要为写文案和指导创作队伍工作而负责，但他们必须为达到什么样伍工作而负责，但他们必须为达到什么样的目标而去协助确立一个清晰的方向。的目标而去协助确立一个

16、清晰的方向。 达到以上所有要求时，他们还是客户和达到以上所有要求时，他们还是客户和广告公司的最大支柱。广告公司的最大支柱。一些观点一些观点: : 所谓做对的事: 做对的事即做道德的事做对的事即做道德的事, ,任何不诚实的任何不诚实的行为都不应该用潜在的获利行为都不应该用潜在的获利( (无论多大无论多大) )来加以合理化来加以合理化. . 不可用结果合理化手段不可用结果合理化手段;做对的事代表对事做对的事代表对事实保持客观且忠诚实保持客观且忠诚,就是依仔细分析结果的就是依仔细分析结果的方向行事方向行事.方向方向所谓赢的哲学: 赢的定义不只是打败竞争对手赢的定义不只是打败竞争对手, ,而是达成而是

17、达成既定目标及超越标杆既定目标及超越标杆. .它要求最佳的表现它要求最佳的表现, ,以及强烈的事业心以及强烈的事业心. .赢不只是工作态度赢不只是工作态度, ,更是一种生活方式更是一种生活方式. .所谓礼貌: 人们喜欢彬彬有礼的人，人们喜欢彬彬有礼的人，个性脾气与温文有礼的个性脾气与温文有礼的举止并不矛盾举止并不矛盾, ,仔细观察仔细观察, ,你会发现你会发现, ,彬彬有礼将造彬彬有礼将造成相对的差异成相对的差异. .所谓坦诚直言: 我们尊重直言其意的人我们尊重直言其意的人, ,同时同时. .我们也尊我们也尊重多听多说重多听多说, ,真正努力去理解别人意见的真正努力去理解别人意见的人人, ,坦

18、诚是美德坦诚是美德, ,傲慢不是傲慢不是. .所谓纪律: 我们相信我们相信, ,有识的纪律比无知的放任优胜有识的纪律比无知的放任优胜. .所谓获取新客户: 获得新客户是令人振奋的事获得新客户是令人振奋的事. .但手上的一但手上的一只鸟比树上的两只还有价值只鸟比树上的两只还有价值. .风火AE的特质: 一一. .努力工作努力工作 二二. .主动主动 三三. .有头脑有头脑 四四. .善意善意 五五. .高效率高效率 六六. .耐心耐心, ,注意聆听注意聆听 七七. .专心专心, ,认真认真 八八. .负责负责 九九. .诚实有信诚实有信 十十. .团结意识团结意识一.努力工作 这是最基本的特征这

19、是最基本的特征, ,我们无法容忍懒惰及我们无法容忍懒惰及拖拉拖拉. .在一件事物上如果你不能投以相当在一件事物上如果你不能投以相当的时间与精力的时间与精力, ,要想获得满意的回报几乎要想获得满意的回报几乎是不可能的。是不可能的。二.主动 要想在事业上遥遥领先于他人要想在事业上遥遥领先于他人, ,就要有超前就要有超前的意识的意识, ,而不是等别人来告诉你之后才做。而不是等别人来告诉你之后才做。三.有头脑 这个行业要求你必须灵敏这个行业要求你必须灵敏, ,反应迅速并且具反应迅速并且具有相当的洞察力有相当的洞察力. .一部分的勤奋或许可以弥一部分的勤奋或许可以弥补以上的不足补以上的不足, ,但绝对不

20、能代替。但绝对不能代替。四.善意 本公司排除任何本公司排除任何“勾心斗角勾心斗角, ,争夺权利争夺权利”的的现象现象, ,我们主张大家要互相容忍我们主张大家要互相容忍, ,和善亲切和善亲切, ,礼貌和公正坦诚礼貌和公正坦诚. .五.高效率 工作的高效率包括办公室的整洁工作的高效率包括办公室的整洁, ,守时守时, ,准时完成工作准时完成工作, ,走在时间的前面走在时间的前面, ,你就可你就可以做一个成功的广告人以做一个成功的广告人. .六.耐心,注意聆听 必须学会聆听必须学会聆听, ,包括聆听客户的指责与牢骚包括聆听客户的指责与牢骚, ,真正了解客户的内心愿望与意图真正了解客户的内心愿望与意图,

21、 ,不要推卸不要推卸责任责任, ,客户更希望你能站在他的角度客户更希望你能站在他的角度, ,而不而不是划分敌我的阶级。是划分敌我的阶级。七.专心,认真 把每一件小事都当作大事来做，仔细处把每一件小事都当作大事来做，仔细处理每一个步骤，不因求快而省略那些你理每一个步骤，不因求快而省略那些你认为没问题的环节。这样可以将客户的认为没问题的环节。这样可以将客户的指责减少到最低限度。指责减少到最低限度。 八.负责 清楚的知道自己的职责所在，严于律己。清楚的知道自己的职责所在，严于律己。 AEAE对客户要负责，对客户要负责，AEAE有义务与客户做良好有效有义务与客户做良好有效的沟通，要努力了解客户的内心意

22、愿，帮助客的沟通，要努力了解客户的内心意愿，帮助客户清晰表达业务要求户清晰表达业务要求。 AEAE对项目小组要负责，对项目小组要负责，AEAE有义务让小组成员对有义务让小组成员对自己产生无比信赖，要让他们因你的指引产生自己产生无比信赖，要让他们因你的指引产生出来的策略与创意不会落空，要让他们感受到出来的策略与创意不会落空，要让他们感受到客户的要求。客户的要求。交流交流九.诚实有信 不要轻易许诺客户。不要轻易许诺客户。如果一旦作出承诺，如果一旦作出承诺，一定要全力以赴，言一定要全力以赴，言出必行。不要欺骗客出必行。不要欺骗客户，如果工作中出现户，如果工作中出现意外事件，将真实情意外事件，将真实情况告知客户，如果是况告知客户，如果是自己的错误，向客户自己的错误，向客户承认并真诚道歉。承认并真诚道歉。错误错误十.团结意识 AEAE是公司与客户长效沟通的桥梁，是公司与客户长效沟通的桥梁，AEAE将率将率领项目小组完成每一个任务，必