国际贸易实务操作教程_24-29国际贸易方式

1、本篇学习要点：1.经销与代理的含义与优缺点2.寄售与展卖的特点和利弊3.招投标、拍卖的基本做法和注意事项4.对销贸易与加工贸易的一般操作原理和操作程序本篇学习目标 通过本篇学习，要求重点掌握经销、代理、寄售、展卖、拍卖、招标与投标、国际加工贸易、对销贸易、补偿贸易等贸易方式的含义及各类协议的基本内容，正确理解采用这些贸易方式出口时应注意的问题，熟悉各种贸易方式的基本做法，明确各当事人之间的法律关系，并掌握在具体运作中如何注意与防范可能出现的问题。第二十四章 经销与销售代理24.1经销经销 1.经销的含义与特点 经销（Distribution），指出口商（即供货方，Supplier）与进口商（即

2、经销方，Distributor）之间签订经销协议，在约定的经销期限和地区范围内购销指定商品的一种贸易方式。 2.经销方式的分类 3.经销协议 4.采用经销方式应注意的问题 24.1 销售销售代理代理 1.代理（Agency）指货主或生产厂商授权代理人代表其在规定的地区和期限内，向第三方招揽生意、订立合同或办理与交易有关的其他事宜，同时向代理人支付佣金作为报酬的一种贸易关系。所以，国际贸易中所指代理是指委托代理。 2.代理的种类 第二十五章 寄售与展卖25.1 寄售寄售 1.寄售的概念与性质 寄售是指出口人（又称寄售人Consignor）先将准备销售的货运往国外寄售地，委托当地代销人（Consi

3、gnee）按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人同货主结算贷款。 2. 寄售的特点 （1）寄售人与代售人是委托代售关系。 （2）寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻找买主，因此，它是凭实物进行的现货交易。 （3）寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险和费用均由继受人承担。 3.寄售协议的内容 寄售协议是寄售人和代销人之间就双方的权利、义务以及寄售业务中的有关问题签订的法律文件。寄售协议中一般应包括下列内容：协议性质、寄售地区、寄售商品名称、规格、数量、作价方法、佣金的支付、贷款的收付，还有保险的责任、费用的负担及代销人的其他义务等。 4.寄售方式的利弊 利：对

4、寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。 代销人在寄售方式中不需要垫付资金，也不承担风险，因此，寄售方式有利于调动那些有推销能力，经营作风好、但资金不足的客户的积极性。 寄售是凭实物进行的现货买卖，买主看货成交，付款后即可提货，大大节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利。 弊：承担的贸易风险大资金周转期长，收汇不够安全案例 寄售相关费用及风险 某公司新研制出一种产品，为打开产品的销路，公司决定将产品运往俄罗斯，采用寄售方式出售商品。在代售方出售商品后我方收到对方的结算清单，其中包括商品在寄售前所花费的有关费用的收据。在寄售方式下，商品寄售前的有关费用应由谁承担？为什么？案例分析

5、分析：在寄售方式下，商品寄售前的有关费用应由寄售人承担。寄售方式的特点是：寄售是凭实物进行买卖的现货交易；寄售是一种先出运后成交的一种贸易方式；寄售人与委托人之间属于委托代售关系；货物出售以前的所有风险，由寄售人承担。因而，该案中寄售费用应由我方承担。25.2 展卖展卖1.展卖的含义及做法 展卖（Fairs and sales）是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。2. 我国开展的展卖方式 （1）国际博览会（International Fair） （2）中国出口商品交易会（Chinese export commodities fair）3. 开展展卖业务应注意

6、的问题 选择适当的展卖商品； 选择好合作客户 选择合适的展出地点 选择适当的展卖时机第二十六章 招标投标与 拍卖26.1 招投标招投标1.招投标的含义招标（Invitation to Tender）,就是指招标人发布招标广告，阐明拟采购商品的名称、规格和数量，或是拟兴建工程的条件与要求，邀请相关投标人按一定的程序在规定的时间、地点进行投标，最后选择对其最为有利的投标人达成交易的经济行为。所谓投标（Submission of Tender）,则指供应商或工程承包商根据招标公告的条件，在规定的时间内向招标人递价的行为。 2.招标的主要方式国际竞争性招标谈判招标两端招标 3.招投标的特点招投标与一般

7、贸易的做法有所不同，采用这种方式进行交易，双方当事人不经过交易磋商程序，也不存在讨价还价，而是由各投标人同时、一次性报价，投标人中标与否主要取决于投标时的递价是否有竞争力。因此，这是一种“竞卖”的交易方式。在这种方式下，投标人之间的竞争异常激烈，招标人则处于主动地位，能够对各种供给来源进行比较并择优选择，以最终实现资金的合理、有效利用。 26.2 拍卖拍卖 1.拍卖的概念 国际贸易中的拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。 2.拍卖的出价方式及特点 出价方式： 增价拍卖（Ascending

8、-price），又称英国式拍卖。 减价拍卖（Descending-price），又称荷兰式拍卖。 密封递价拍卖（Sealed-bid Auction）,又称招标式拍卖。 特点：拍卖是在一定的机构内有组织地进行的 拍卖具有自己独特的法律和规章 拍卖是一种公开竞买的现货交易【案例】拍卖品的品质由谁负责 某公司在拍卖行经竞买获得精美瓷器一批。在商品拍卖时，拍卖条件中规定：“买方对货物的过目与不过目，卖方对商品的品质概不负责。”该公司在将这批瓷器通过公司所属商行销售时，发现有部分瓷器出现网纹，严重影响这部分商品的销售。卖方因此向拍卖行提出索赔，却遭到拍卖行的拒绝。拍卖行的拒绝是否有道理？为什么？案例分

9、析 分析：拍卖行的拒绝是无道理的。一般来说，在拍卖业务中，拍卖后，对于用通常的查验手段即可发现的货物缺陷，拍卖行是不负责任的，但对于凭借一般查验手段不能发现的质量问题，拍卖行还是允许买方提出索赔的。本案例中，竞买得主在将竞得商品-精美瓷器通过公司所属商行销售时，发现有部分瓷器有网纹，而这些网纹在拍卖时竞买者是无法用一般查验手段发现的，因而，拍卖行不能拒绝理赔。第 二十七 章商品期货交易 学习要点 期货交易与现货交易的区别。 期货交易的方法及种类。 27.1期货交易的定义及特点 27.1.1期货交易的定义 期货交易，是指在期货交易所内，按一定规章制度进行的期货合同的买卖。 期货交易是在现货交易基

10、础上发展起来的、通过在期货交易所内成交标准化期货合同的一种新型交易方式。 27.1.2期货交易的特点 以标准期货合同作为交易的标的 特殊的清算制度 严格的保证金制度 27.1.3 期货交易的当事人 期货交易所 经纪公司 期货结算所 各类投资者（客户）1套期保值者2投机者或称风险投资者 27.2 期货交易的方法 27.2.1期货交易的方法 买卖双方履行其合同义务有两种选择：一是对冲平仓 ;二是实物交割，即在合同到期时用实物交收的方式来履行期货交易的责任。 27.2.2期货交易与现货交易的区别 27.3 期货交易的种类 27.3.1套期保值（海琴）的一般做法 1.卖期保值 2.买期保值 27.3.

11、2投机交易的一般做法 在期货交易中，投机者是利用“纸合同”作为筹码，通过买进卖出的手段从价格的涨落中取得差额利润。期货投机交易包括头寸投机（又称价格差投机）和套利投机。第 二十八 章对销贸易学习要点 了解对销贸易的定义。 掌握对销贸易的方式。 掌握补偿贸易的一般做法。 28.1 对销贸易的定义和方式 28.1 .1对销贸易的概念 对销贸易（Counter Trade）也叫对等贸易，反向贸易，是在传统的易货贸易基础上发展起来的进出口结合，以出口抵补或部分抵补进口，最终使得买卖双方收支基本平衡的各种贸易方式的总称。 28.1 . 2对销贸易的特点： 有买有卖，进出口相结合 涉及产品繁多，主体日渐广

12、泛 28.1 . 3 对销贸易的方式 1.易货贸易（Barter） 2.互购（Counter Purchase） 3.转手贸易（Switch Trade） 4.产品回购（Product buy-back） 5.补偿贸易 6.抵销贸易（Offset） 国际证书贸易（International Trading Certificate，ITC） 28.2 对销贸易的利弊分析对销贸易的利弊分析 补偿贸易 1.补偿贸易的概念及特点 国际补偿贸易(Compensation Trade)，是指在信贷基础上进口设备，不用现汇支付，而用向对方回销产品或劳务取得价款，并分别偿还进口设备的价款及利息。 2.补偿贸易

13、的特点 贸易与信贷结合。 贸易与生产相联系。 设备进口与产品出口相联系。 补偿贸易双方是买卖关系。案例 补偿贸易的基础 案例：我国某外贸公司从日本进口一艘渔轮，其具体做法为先出口鱼品积存外汇，达到一定金额后，用以购买渔轮。该公司报请主管部门给予补偿贸易的优惠待遇遭拒绝。为什么？案例分析 分析：该公司做法为两笔独立的贸易，即出口鱼品和进口渔轮，不属补偿贸易。补偿贸易以设备出口方向进口方提供信贷为前提，只能是先进口设备后补偿产品。第二十九章 加工贸易 本章学习要点 了解加工贸易方式及一般做法。 掌握来料加工和进料加工的区别。 了解加工贸易的一般程序。 银行保证金台账制度 29.1 加工贸易概述加工

14、贸易概述 29.1.1加工贸易的方式及一般做法加工贸易的方式及一般做法 1.进料加工定义及一般做法进料加工定义及一般做法 2.对外加工装配的定义及一般做法对外加工装配的定义及一般做法 29.1.2进料加工合同及来料加工合同的分类进料加工合同及来料加工合同的分类 29.1.3 加工贸易保税制度加工贸易保税制度 29.1.4进料加工与来料加工的异同进料加工与来料加工的异同 29.2企业开展加工贸易的基本业务程序 无论是来料加工还是进料加工，加工贸易无论是来料加工还是进料加工，加工贸易运作程序均主要包括商务主管部门对合同运作程序均主要包括商务主管部门对合同的审批手续，税务部门和海关对合同履行的审批手续，税务部门和海关对合同履行登记备案手