区域经理培训

1、v人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”营销人，如果你正踏入区域经理的成长历程，如果你尚未在职业生涯中取得成功，如果你还想做得更好，那么，你不妨好好地审视一下自己的职业态度。 v用理性营销管理的手段来全面巩固和维护区域市场。其中非常重要的是要做两方面的工作，一是做好渠道管理，二是经销商管理。v上下级之间如果能够及时沟通、交流。那么区域经理很多决策可以正确、及时地作出，在营销过程中也可以获得更多的支持，可靠的后勤保障。渠道管理客户管理v在高楼耸立，天空多数时候是铅色这样的都市里，面对都市这个庞然怪物，我们每个人都

2、会变得非常的弱小。没有人能永远依靠别人的帮助生存，这个世界的游戏规则是需要你用沉甸甸的实在的利益来换取相应的支持和报酬。只有你确定好适合你自己的职业生涯规划，并运用正确的方法，有效地营运你的资源，始终坚持，你才能够真正迈向成功。 从业经验v在销售方面，你是否真的做过销售业务工作?怎么做的?做什么行业?什么产品?有什么销售体会?在销售管理方面，你以前是否做过相似的管理工作?怎么做的?在哪个企业?做什么产品?管理情况和管理的成绩怎样?有什么独特新颖的管理方法?从业经验最重要，是区域经理价值链中的核心!从业素质 v从业素质包括个人学历、判断分析能力、个人喜好、社会生活观、道德观、职业观等。如果你没有

3、良好的从业素质，就算有丰富的从业经验，企业对你还是不认同的。有人认为在从业素质中，有较高的学历就可以了，其实这是大错特错!高学历只能表明你拥有较高层次的文化修养，并不能说明你拥有较高层次的从业素质。 从业素质判断分析能力个人学历个人喜好社会生活观道德观职业观等客户 v相当多的企业对营销人的客户资源十分重视，这是市场营销已从过去单一的产品营销逐步过渡到产品营销与关系营销相结合的结果。客户资源虽然不是惟一的要素，但由于在某些特定的行业之中，现成的客户资源往往会让区域经理和企业产品能够较快地切入市场，并能取得市场竞争的主动权。v面对这一切，不进则退，你必须迎接挑战，完善自我，面对这一切，不进则退，你

4、必须迎接挑战，完善自我，创造自身价值。价值是基础，高薪是过程，事业是目创造自身价值。价值是基础，高薪是过程，事业是目的的!区域经理只有分清自己的市场定位和价值取向，区域经理只有分清自己的市场定位和价值取向，重视能力的培养和职业道德的修行，才能在市场经济重视能力的培养和职业道德的修行，才能在市场经济的大潮中屹立不倒，才能正视自己的存在，充分发挥的大潮中屹立不倒，才能正视自己的存在，充分发挥自己的才华。自己的才华。区域经理是必须具有敏锐的市场观察分析能力的也就是看市场的眼光v强硬不是处世之道，而是一种原则，是一种外圆内方的原则，不管在表象上，你可以表现得和经销商多么的友好，但是在骨子里，公司的原则

5、和政策是做不得半点修改的，也不能把这些原则上的妥协和让步来换得和经销商的“友好相处”。v工作岗位职能有四个最基本的要求：v区域经理接受销售经理的领导和业务稽查，负责传达、执行销售部(厂家)下达的各项政策和行动方案；v遵循销售部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战方略；v区域经理的“辣”，是为了稳定这个市场，也是为了大多数经销商和销售人员的利益更是为了维护公司的利益和形象。 v跟销售部主管(销售经理)保持联络，向销售经理汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接受销售经理的监督和指导；v根据公司年度的营销战略计划，制订自己所辖区域市场的年度营销计划，并负责分解计划与执行；v根据公

6、司营销中心的营销管理体系的构架，贯彻执行并制订自己所辖区域市场的营销管理体系；v根据公司人力资源的战略规划和所辖区域市场的人力资源的需求状况，负责所辖区域市场的组织建设，负责与人力资源部门一起制订所辖区域市场人力资源规划；v根据区域市场的人力资源需求状况，负责人员的招聘、面试、选拔和培训；v根据公司的人力资源的管理体系，结合自己所辖区域的现状，负责与人力资源部门修订各岗位的工作职能和工作流程；v负责所辖区域市场的调研工作。调研营销环境、市场背景、行业状况、竞争对手的一切营销活动的调查与分析、负责研讨竞争对手的营销策略，并制定反击措施；v负责制订绩效考核管理体系并负责执行；v负责建设、管理和维护

7、所辖区域市场经销商网络和终端网络的工作并制订经销商和终端商的考核措施；v负责重大的谈判和签订合同；v负责所辖区域的公共关系工作，处理好和工商、税务、卫生和城管等政府职能部门的外围关系；v负责所辖区域的营销例会的主持，总结上个阶段的工作，总结问题、经验并提出解决的办法，部署下个阶段的工作；v负责营销队伍的管理、指导和监督；v负责客户关系的建立与贯彻执行；v负责所辖区域市场的广告宣传计划与实施。v上面所述及的职能范围基本上涵盖了区域经理在不同组织设定的状态下所包含的内容。v不同的行业、不同的企业和不同的区域市场，根据自己的状况对区域经理赋予营销工作的内涵也有所不同。区域经理在企业中把握着销售业绩增

8、长的重要管道。所以，在职能角色界定的过程中，所赋予其的权限也有很大自由运作的空间。这对于那些富有创造性的区域经理们来讲，不仅是提供了一个发展事业的良好舞台，也同时给你的职业生涯填注了更为丰富而厚重的内容和资本。v市场力争快速伸展，渠道层级力求缩短，企业在各目标市场的意志得到快速而准确的体现客户激励与控制(客户积极性调动和政策激励) vA利润保证vB区域保证vC控制价格vD控制倒货、砸价vE长期合作承诺及要求vF促销及短期利益激励vG重视客户联络，解决客户实际困难影响你人生结果的最主要的因素是信念。信念不断地把讯息传给大脑和神经系统，造成期望的结果。所以，如果你相信会成功，信念就会鼓舞你达成；如

9、果你相信会失败，信念也会让你经历失败。v是赚点钱，还是帮助公司发展，还是帮助公司成功?如果答案是赚钱，你就只适合做一个基层员工，如果是发展，也就可以做一个中层干部，只要有着强烈的成功的使命感，才能胜任高层管理v二十一世纪的营销人应该有积极的职业目标愿景，并根据它来营销自己!我们没有品牌，但我们有自己的价值。学会推销产品，更要学会推销自己!正视自己的价值存在，我们才能更好地发挥自己的才华，才能创造更好的更广阔的营销职业生涯v我最大的威胁是自己，怕自己修炼得不够，自己的学习能力不够，自己的业务能力不够，不能抓住机会，实现目标。这也是我一直努力工作的原因，我只有不断进步，消除懒惰、依赖、才有可能成功

10、。”v不要给自己设定过高的目标。不切实际的目标无法对自己形成有效激励，反会因为无法实现“对自己的承诺”而产生一种泄气、不自信的心理，使自己对自己的掌控能力越来越弱。需要指出的是，目标太低，缺乏魅力，目标过高，又会产生绝望感。为了使目标保持魅力，关键在于如何保证目标的实现，其有效的措施是策略性地实现不要等到万事俱备以后才去做，永远没有绝对完美的事。如果要等所有条件都具备以后才去做，只能永远等待下去。成功者的智慧 成功者不断地搜集资讯，他们相当善于掌握新知 一个成功的人会不断地学习别人的经验，因为成功最重要的秘诀，就是学习别人的经验 一个有智慧的人，会不断地自我反省 v假如我要重新开始，我会做得怎

11、么样?归零不是一年做一次，而是每天要做一次，每一天都要归零，要问自己：如果我明天要做同样的事情，我要怎么去做?区域经理的学习和反省有其特殊性，作为区域经理应制定相应的计划才能更快地提高自己 ，如以下计划：v(1)学习计划：v坚持每月指定时间研读某营销杂志或期刊报纸；v规定上半年每天周例行时间自学一本营销专著；v通过别人辅导、自修等方式弥补自己在电脑、英文等综合素质的弱项。v(2)专业提升计划v如：在专业营销上发表几篇营销论文。v要在应收账款管理、新片区推广等营销的问题上通过实践理出一套自己的解决思路来；要根据自己和别人的实践经验，修正、完善现行的分公司销售人员管理手册。说明：专业提升计划与学习

12、计划的不同之处：学习计划偏重于吸收别人的经验，而专业提升计划是在实践中总结出自己理论来。区域经理只有经过学习一实践一总结一专业提升的过程，才能把别人的知识转化为自己的实践技能，并且将之上升到理论，使自己的思维更系统，为自己进入高阶管理层打下基础!v人与人最大的差别就是思想和习惯上的差别。在年轻时就养成了一个成功的习惯，就会注定他未来的成功；一辈子都没有养成任何成功的习惯，即使再读什么伟人传记，也于事无补。v日事日毕、日清日高v区域经理你要善于发扬你的好习惯，培养欠缺的好习惯，对于阻碍成功的坏习惯就要改变它v变习惯的过程，首先要有所触动，再着手行动，持之以恒最终便可以达到目的。行动思考行动思考

13、v1你有职业目标规划吗?结合你个人的实际情况，你现在该做什么工作最有利于你职业生涯的长远发展?v2你该如何利用你的资源和环境实现你的职业目标?v3你觉得阻碍你职业生涯成功的个人因素是什么?你应该怎么去改变它v代理商往往有奶便是娘，任何人只要给钱就发货，不管是终端还是经销商，这样便导致许多终端求方便与便宜直接在代理商处进货，从而使太太公司的产品失去了流通渠道的信誉，口碑不佳。（霍山迎驾酒业有类似情况）“我们和经销商相处的原则是亲密有间，不希望彼此之间有太多的感情在里面，而是希望有一个度，保持适当的距离。这就是说，双方的关系会有一个警戒线，我不能许诺的绝不许诺。保持关系并不等于疏远，这样做其实会使

14、经销商尊重你。” v经常对下属员工提及他们负责的终端或客户的一些情况，并提出自己的意见。这种做法从另一个角度提醒员工，他们的工作受到了监控，这会让他们感到压力，不致于懒散。v付云庚给分部销售代表的四字真言是：诚、信、勤、礼。v诚是对客户诚实，对企业忠诚；信是维护企业的信誉、保持工作的自信；勤是勤劳和勤俭，工作要考虑到企业的经济成本；礼则是礼节和礼尚往来。v区域经理要处理好和经销商的关系，拜访是其工作形式!扮演好供应商的角色是其本分!树立专业形象，协助经销商“专业”地运作市场，是建立良好“客情关系”的法宝!v作为厂家的地区代表，区域经理必须有专业的造诣!当经销商意识到，做生意你比他专业得多，你可

15、以给他做顾问、做老师，你的销售经验很丰富，你可以帮他创造利润，这时他才真正尊重你，你才能对他产生影响力这才是真正的客户管理。v你非常清楚第一步做什么事，什么时间完成，投入什么资源，可以达到什么效果，第二步怎样，第三步怎样实事求是的可行性很强的计划，这样会使经销商有安全感。 v管理就是限制人性中对工作不利的因素，领导则是通过艺术的手段使人性中有利于工作的要素张扬出来v区域经理在对组织进行计划的同时，也要把自己计划进去，计划好自己的日常工作。很难想像做事就紊乱的人能有条理有步骤地做好区域工作。v客户关系(客情关系)的培育工作是一项非常重要的工作。区域经理应花费20至40的工作时间，与客户厂家高层管

16、理人员交谈，加强双方之间合作关系，了解客户的新需要，听取客户的意见，以便根据客户的反馈，采取措施，进一步提高服务质量。区域经理应花费30至60的工作时间，做好员工指导工作。v“见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说胡话。”这些“业务油子”嘴巴很会说，非常善于“察言观色”、“投其所好”、“东吹西拍”。他们自以为业务水平很高，但同样条件下客户喜欢和“实在”的销售经理打交道，因为有安全感。“巧言令色”者不能被客户看重。对于新业务员的指导要把握3个原则，按照5个步骤来做。v3个原则包括：个原则包括：v培养原则。v对于新业务员，要用培养的眼光看待他(她)，应该把这视为一个原则。若只用使用的眼光，那这个新业务

17、员肯定不会在你手下时间很长。v效益原则。v因为我们是在一线打仗，时刻要考虑投入产出问题的，所以在对新业务员的指导方面 要考虑到公司的方向。本来是干营销的，不能天天去指导他干技术，到头来新业务员技术成熟了，公司目标没了。v淘汰原则。v优秀的区域经理只对有潜质的新业务员进行充分的指导，对不热爱营销事业或动机不纯的新业务员，千万不要去浪费精力，分配工作给他干就行了。v5个步骤包括：个步骤包括：v第一步：认同。v对新业务员首先要解决的问题是思想问题，要取得新业务员对品牌的认同、对文化的认同，使新业务员的价值观与企业的价值观保持一致。v第二步：愿景。v和新业务员一起，以对方为中心，通过谈话等方式，建立一个共同的目标，这个目标包括两方面：一是新业务员在公司能得到的东西，二是双方共同认可的经过努力公司可以达到的状态。v第三步：指导。v这个阶段要求区域经理对新业务员的具体工作做全面的指导，分为两个阶段，手拉手阶段、心连心阶段。手拉手阶段就是要亲自告诉他每件事情应该怎么做，心连心阶段只需告诉他该做什么事就可以了。v第四步：支持。 v对新业务员提出的想法一定不能打击，要表示支持，这样可以提高新业务员的工作信心及热情。