激励方法提升店铺业绩操作步骤（课堂PPT）

1、1案例分享案例分享采用激励方法提升店铺业绩操作步骤采用激励方法提升店铺业绩操作步骤订立项目（订立项目（PDCA/甘特图）甘特图）建立团队（小组形式）建立团队（小组形式）制订目标（销售目标制订目标（销售目标/管理目标）管理目标）激励政策（师徒制激励政策（师徒制/死党制等）死党制等）货品准备（主推货品货品准备（主推货品/套餐）套餐）陈列准备（重点陈列）陈列准备（重点陈列）2案例分享案例分享采用激励方法提升店铺业绩操作步骤采用激励方法提升店铺业绩操作步骤保障措施（提高内促、外促活动的执行力）保障措施（提高内促、外促活动的执行力）目标跟进（督进目标跟进（督进/阶段性公布业绩）阶段性公布业绩）目标达成（

2、正面引导目标达成（正面引导/良性竞争）良性竞争）数据分析数据分析总结分享，承诺兑现总结分享，承诺兑现制订下一轮工作目标制订下一轮工作目标3案例分享案例分享采用激励方法提升店铺业绩操作步骤采用激励方法提升店铺业绩操作步骤 店铺店铺10月份的销售目标为月份的销售目标为30万，人员编制为：万，人员编制为： 正店长正店长1人，副店长人，副店长1人，资深员工人，资深员工2人，导购人，导购6人。人。 国庆节销售国庆节销售8万，冬二产品在国庆黄金周上市，万，冬二产品在国庆黄金周上市，但没有达到预计的销售效果，请采用激励方法设但没有达到预计的销售效果，请采用激励方法设定店铺销售方案定店铺销售方案案例指引案例指

3、引4案例分享案例分享采用激励方法提升店铺业绩操作步骤采用激励方法提升店铺业绩操作步骤1、订立项目：、订立项目：10月月8日日31日日 销售销售22万万2、建立团队：两班（、建立团队：两班（A班班+B班）进行班）进行PKA班：店长班：店长+资深资深1人人+导购导购3人人B班：副店长班：副店长+资深资深1+导购导购35案例分享案例分享采用激励方法提升店铺业绩操作步骤采用激励方法提升店铺业绩操作步骤3、制订目标、制订目标（1）A班班/B班班目标：各班班目标：各11万销售目标万销售目标（2）日目标分解）日目标分解：（份数分配法）：（份数分配法） 平日：平日：1份，周五：份，周五：1.2份，周六：份，周

4、六：1.6份，周日：份，周日：1.4份份（3）人员目标分解）人员目标分解：（分配规则）：（分配规则） 正店长正店长/副店长：副店长：0.5份，资深：份，资深：1.2份，导购：份，导购：1份份 正店长正店长/副店长：副店长：11072元元 资深导购：资深导购：28085元元 导购：导购：23040元元3人人=70212元，合计：元，合计：11万万6案例分享案例分享采用激励方法提升店铺业绩操作步骤采用激励方法提升店铺业绩操作步骤4、激励政策1.捆绑式激励：死党制、货品责任制；捆绑式激励：死党制、货品责任制；2.成长机会：未达成日目标者当天加班成长机会：未达成日目标者当天加班2小时小时3.每周总结会

5、，现场奖励：周销冠、周优秀组每周总结会，现场奖励：周销冠、周优秀组4.具体执行：具体执行：a.整月奖：达成整月奖：达成100%1000元、元、150%2000元、元、200%4000元（全店）元（全店） b.单周奖单周奖:优胜组优胜组300元、周销冠元、周销冠100元、元、VIP推广推广100元元C.平日奖：核心三单：平日奖：核心三单：10元元/单，销售新货奖励单，销售新货奖励3元元/件件d.个人奖：销冠个人奖：销冠300元、客单元、客单300元、连冠一周元、连冠一周500元元e.店长奖：店长奖：3名店员达标率名店员达标率200元，元，6名店员达标率名店员达标率500元，元，如发现作弊则取消奖

6、励如发现作弊则取消奖励7案例分享案例分享采用激励方法提升店铺业绩操作步骤采用激励方法提升店铺业绩操作步骤5、货品准备、货品准备1.数据分析：A鞋、衣服、配饰的销售、库存占比 B库存、定量、畅、滞销款前20名 C寻找主推款 D补货（针对畅销款及陈列款） E价位段分析2.制订套餐：A主推款的搭配方式，同系列/跨系列/个性/ 常规搭配方案 B找出替代款产品 C制作货品的FAB及销售术语 D制订每日主推数量3.下发主推款：培训及激励方案的制订8案例分享案例分享采用激励方法提升店铺业绩操作步骤采用激励方法提升店铺业绩操作步骤6、陈列准备（方向、陈列准备（方向调整调整培训）培训）1.加大货品的陈列面：加大

7、货品的陈列面： a.主推款的陈列面（侧挂或正挂）；主推款的陈列面（侧挂或正挂）； b.SKU数的增加（可按颜色分类）；数的增加（可按颜色分类）； c.重复出样（经常买出的码数重复出样（经常买出的码数1件）件）2.货品的搭配性：货品的搭配性： a.正挂与侧挂的搭配；正挂与侧挂的搭配； b.龙门架与中岛的搭配；龙门架与中岛的搭配； c.流水台之间的搭配；流水台之间的搭配； d.模特之间的搭配模特之间的搭配（注意颜色的协调，货品的一致性（注意颜色的协调，货品的一致性）9案例分享案例分享采用激励方法提升店铺业绩操作步骤采用激励方法提升店铺业绩操作步骤6、陈列准备（方向、陈列准备（方向调整调整培训）培训

8、）3.主推款的陈列方式：主推款的陈列方式： a.VIP区的主推陈列；区的主推陈列； b.模特的陈列展示模特的陈列展示 c.橱窗的陈列推广橱窗的陈列推广4.套餐的陈列方式：套餐的陈列方式： a.找出三种不同的搭配方式；找出三种不同的搭配方式； b.找出替代商品找出替代商品 c.进行陈列展示（正挂、侧挂）；进行陈列展示（正挂、侧挂）； d.相应的相应的POP准备准备注意：注意：A区以颜色吸引顾客；区以颜色吸引顾客；B区以货品的搭配方式吸引顾客；区以货品的搭配方式吸引顾客； C区以货品丰富吸引顾客区以货品丰富吸引顾客10案例分享案例分享采用激励方法提升店铺业绩操作步骤采用激励方法提升店铺业绩操作步骤

9、7、保障措施（提高内促、外促活动的执行力、保障措施（提高内促、外促活动的执行力）u促销前的准备工作促销前的准备工作促销活动销售目标设定促销活动销售目标设定/分解分解VIP销售目标设定销售目标设定/分解分解VIP客户档案梳理客户档案梳理提炼适合参与的客户提炼适合参与的客户预约消费准备预约消费准备/执行执行员工促销执行标准、促销用语的培训员工促销执行标准、促销用语的培训/考核考核人手安排，排班安排、工作分工人手安排，排班安排、工作分工员工激励游戏的铺排员工激励游戏的铺排充足货品准备充足货品准备主推货品订立主推货品订立/陈列陈列/ 推广共识推广共识促销陈列调整促销陈列调整赠品的准备赠品的准备/赠品陈

10、列赠品陈列宣传品的准备宣传品的准备/宣传品的陈列宣传品的陈列11u促销期间的执行工作促销期间的执行工作时刻跟进目标的达成情况并适时调整时刻跟进目标的达成情况并适时调整跟进跟进VIP/熟客回归消费的情况熟客回归消费的情况优质服务推广优质服务推广特色化服务的反馈特色化服务的反馈/ 调整调整销售分析销售分析/检讨检讨/补救补救关注卖场的气氛关注卖场的气氛关注主推货品的销售情况关注主推货品的销售情况 /调整调整货品货品/赠品赠品/促销物料的及时补充促销物料的及时补充员工状态，士气的调整员工状态，士气的调整关注关注/调整激励游戏的进度调整激励游戏的进度人手安排人手安排/特殊排班特殊排班人手安排人手安排/

11、特殊排班特殊排班卖场陈列的调整卖场陈列的调整防盗意识防盗意识12u促销后的总结工作促销后的总结工作数据分析与销售总结数据分析与销售总结客户资料梳理归档客户资料梳理归档 /重点客户记录重点客户记录重点客户回访重点客户回访/服务质量检讨服务质量检讨货品货品/赠品盘点赠品盘点卖场重新陈列卖场重新陈列主推最新上市的新货主推最新上市的新货货品补充货品补充人手安排人手安排/排班跟进排班跟进员工业绩通报，士气的调整员工业绩通报，士气的调整激励游戏表扬奖励兑现激励游戏表扬奖励兑现促销活动反馈意见上报公司促销活动反馈意见上报公司宣传品回收宣传品回收13案例分享案例分享采用激励方法提升店铺业绩操作步骤采用激励方法

12、提升店铺业绩操作步骤8、目标跟进14案例分享案例分享采用激励方法提升店铺业绩操作步骤采用激励方法提升店铺业绩操作步骤9、目标达成、目标达成（1）正面引导措施）正面引导措施1.文化栏分享业绩排行；2.营运过程中每个时间播唛（业绩暗语）3.淡场培训导入（主推FAB及搭配）（2）良性竞争：）良性竞争：1.士气鼓舞2.附加PK排行3.死党制4.每日业绩PK（达成率）15案例分享案例分享采用激励方法提升店铺业绩操作步骤采用激励方法提升店铺业绩操作步骤10、数据分析、数据分析1、月目标销售额及达成（周）2、每日达成波动分析3、环比、同比4、客单价、平均单价、连带率5、VIP消费，新卡，回归老顾客6、人员业绩：a、目标；b、达成率；c、贡献率；d、排班7、货品分析：a、调拨；b补货；c、整编组合；d、调价16