银行狼性营销

1、银行狼性营销2第一部分第一部分自动自发的狼性意识自动自发的狼性意识3 你在为谁工作你在为谁工作你在为老板工作还是为自己工作！我是自己人生的老板先做人生老板才能成为角色老板我在为自己在工作我是自己生命的主宰老板失去的是美金, 我自己损失的却是尊严和人生我为自己的 在工作4你应该怎样工作你应该怎样工作工作是人类的天职为薪水工作, 更要为价值工作行行出状元!天下无倒闭的行业,只有做不好行业的人.为薪水工作更为使命工作把职业视作生命的一部分 人生工作的世界真精彩成就感来自工作 工作是自我实现的必由之路别把眼睛死盯在钱上，培养能力更重要 工作是一个攻克困难并享受成功的过程工作是无限风光在险峰的攀登过程

2、工作是一个自我奋斗，自我完善的过程狼性销售人员应具备的心态与能力狼性销售人员应具备的心态与能力1、人类行为背面的力量来源2、如何改变原因固有不良习惯从塑良好的新习惯3、销售人员如何找到自我盲点，如何突破自我设限4、狼性销售人员三方面的积极态度对自己的态度对客户的态度对销售生涯的态度5、失败销售人员的心理通病6、狼性销售人员成长三步曲7、清晰销售梦想、坚持销售目标56第二部分第二部分 银行管理者的角色与职责银行管理者的角色与职责 71营销人员懒散疲惫营销人员懒散疲惫2、营销动作混乱、营销动作混乱3走私单和带走客户走私单和带走客户4、营销队伍、营销队伍“鸡肋充斥鸡肋充斥” 、好人招不来，、好人招不

3、来，5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。6、营销业绩动荡难测、营销业绩动荡难测营销人员常见营销人员常见6 6大问题大问题8领导者常见的观念误区领导者常见的观念误区要啥管理，随便做都赚钱可以利润最大化！市场变化快，只能随机应变所以要稳健团队！员工无法依仗，只得亲力亲为所以要建立系统！人才寥寥无几，好似大海捞针因为你没有吸引力/不是伯乐！我的能力，不是他们可以学到的一定有人可以超过你！业绩好，所以他们能力都很强！市场好而已！91 1、感受漂移、感受漂移换位换感觉换位换感觉2 2、过多感性、过多感性走向理性走向理性3 3、依赖自我、依赖自我适时授权适时授权4 4、评价失误、

4、评价失误公正客观公正客观5 5、沟通不利、沟通不利注重方式方法注重方式方法6 6、目标错位、目标错位团队第一团队第一7 7、缺乏科学的程序和方法、缺乏科学的程序和方法银行销售管理者常见管理误区银行销售管理者常见管理误区10 1 1慈不养兵，情不立事慈不养兵，情不立事在管理活动中，越是理性严格的管理行为，越能产生长远的工作绩效。2 2距离是管理运作的空间距离是管理运作的空间距离产生美，销售经理要与下属保持一定的距离。如果与下属过分亲热，很多管理运作手段和行为定位都很难做好3 3业绩为先，能力为基础业绩为先，能力为基础这是指销售经理在评价下属时要以业绩为先，能力为基础。营销人员的业绩永远放在第一位

5、，4 4把握部门目标，抛弃个人好恶把握部门目标，抛弃个人好恶销售经理要克制自己的好恶心理，从公司需求角度来摆正心理。对本部门业绩完成及对公司长远发展有价值的人，永远是销售经理欢迎的人。团队管理的原则团队管理的原则11银行销售管理者的管理职能：著名管理学家戴明提出的，叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。P P、PLAN PLAN 目标计划，方法计划目标计划，方法计划D D、DO DO 教育训练，作业实施教育训练，作业实施C C、CHECK CHECK 过程检核，结果检核过程检核，结果检核A A、ACTIDNACTIDN改善与行动改善与行动销售管理者

6、的管理职能销售管理者的管理职能12优秀的管理者特质优秀的管理者特质榜样榜样创新创新有经验有经验有授权有授权有鼓励有鼓励可信赖可信赖好沟通好沟通好相处好相处13第三部分第三部分 狼性销售的技巧与步骤狼性销售的技巧与步骤141、销售流程、销售流程 销售服务了解需求了解需求呈现方案呈现方案决定采购决定采购初步接触初步接触充分准备卖好自己建立信赖了解需求塑造价值解除抗拒积极成交呈现方案151）专业知识准备2）展业、谈判和成交的准备3）竞争对手资料的准备2、市场开拓与销售准备、市场开拓与销售准备163、实战接触流程和技巧、实战接触流程和技巧寒暄开场明义表明身份问候赞美对方破冰开门打开心门明身份去疑虑关注

7、对方大体了解展现自我传递亲和导入提问进入主题17原理：原理： 销售就是贩卖信赖感的工作销售就是贩卖信赖感的工作 建立信赖感的工作要占销售工作的建立信赖感的工作要占销售工作的30%60%30%60%4 4、建立亲和与信赖关系、建立亲和与信赖关系（贯穿始末）（贯穿始末）40%30%20%10%10%20%30%40%信赖感需求了解产品价值销售技巧18 1、提问的认识 2、实战提问流程和技巧5 5、了解顾客问题、需要、需求、了解顾客问题、需要、需求19步骤一：仔细听、听不见步骤二：确认异议、区分真假步骤三：锁定疑异、逼近成交步骤四：认同引导、解除异议步骤五：确认解除、积极成交6 6、解除疑异、积极成

8、交、解除疑异、积极成交20 第四部分第四部分银行销售人员高标准要求自己银行销售人员高标准要求自己 21人生命运区别在哪里人生命运区别在哪里标准标准检讨：检讨：1、你对自己的表现满意吗？能打50分？70分？90分？100分？120分？2、你对自己的表现要求，是公司第一？是部门第一？是行业第一？总结：总结：1、人生区别就在：标准的要求上2、领导交代你的每件工作要追求完美，追求永无止境的完美3、把做行业的顶尖，作为你的目标！22标准的追求折射人生高度标准的追求折射人生高度检讨：检讨：1、这个活又脏又累谁看的起！总结：总结：1、就算是洗一辈子的马桶,也要做一名洗马桶最出色的人!2、你的工作，就是你生命的投影。3、希尔顿说： “世界上没有卑微的职业，只有卑微的人。” 23100100分是本分，分是本分，120120分才算进步一点分才算进步一点检讨：检讨：1、行情不好，竞争加剧！你还是，你还是原来的三把斧头能行吗！2、社会在进步，要求更多服务，更多附加价值，你给到客户了吗？总结：总结：1、完成任务是最基本的要求，超出的20分才是我们追求的目标2、做到位”是最起码的、做不到位”的背后是低效与浪费 24魔鬼藏在细节中、用心见微知著魔鬼藏在细节中、用