128271909500078成功招商的十级台阶

1、新医改背景下成功新医改背景下成功招商的十级台阶招商的十级台阶招商部招商部 周松周松2010-05从产业发展角度看招标采购发展历程从产业发展角度看招标采购发展历程分为四个阶段分为四个阶段：第一阶段第一阶段 19931993年年19951995年年 规范医药购销秩序规范医药购销秩序 第二阶段第二阶段 19961996年年-1999-1999年年 控制药品价格控制药品价格 第三阶段第三阶段 20002000年年20052005年年 解决过度以药养医带来的看病贵问题解决过度以药养医带来的看病贵问题第四阶段第四阶段 20062006年年？ 探索合理的招标模式探索合理的招标模式 第五阶段第五阶段 2009

2、年年未来未来 探索采购实现探索采购实现成功招商的成功招商的10级台阶级台阶如何组建强有力的招商队伍如何确保厂商合作的成功如何策划独特的产品卖点如何拟定招商方案招商会如何确定招商模式和策略如何成功招投标如何管理商业渠道如何量化考核经销商如何拜访和跟进代理商如何对代理经销进行培训1105成功招商的成功招商的 第一级第一级 台阶台阶如何组建强有力的招商队伍如何确保厂商合作的成功如何策划独特的产品卖点如何拟定招商方案招商会如何确定招商模式和策略如何成功招投标如何管理商业渠道如何量化考核经销商如何拜访和跟进代理商如何对代理经销进行培训1人是招商企业的第一生产力强有力的招商队伍衡量招商团队有力的标准衡量招

3、商团队有力的标准 优秀的领军人物优秀的领军人物 高素质的员工高素质的员工 严格科学的管理和规划严格科学的管理和规划 细化的业务管理制度和操作流程细化的业务管理制度和操作流程 激励性的业绩考核激励性的业绩考核 良好的心态良好的心态组建强有力销售队伍要考虑的因素组建强有力销售队伍要考虑的因素 企业的发展规划企业的发展规划 产品情况产品情况 资金情况资金情况 既往经验既往经验工具：团队建设阶梯建班子12354抓执行带队伍定策略重细节思考分析：管理理论告诉我们：不转化数字的管理不能称为科学的管理。行为因素如何量化考核？工具：行为因素量化考核1、行为重点、行为重点360考评考评： 要点：确定公司的行为要

4、求 将行为要求变成具体细节的描述 按照描述360评价 分数作为考评的依据 分阶段调整考评重点2 2、细节分解，数值衡量、细节分解，数值衡量招商人员的心态训练 心想事成是心理学的一个最基本的技巧，招商之前，心理态度已经决定了销售的成功与否。成功招商的成功招商的 第二级第二级 台阶台阶如何组建强有力的招商队伍如何确保厂商合作的成功如何策划独特的产品卖点如何拟定招商方案招商会如何确定招商模式和策略如何成功招投标如何管理商业渠道如何量化考核经销商如何拜访和跟进代理商如何对代理经销进行培训21+1=1招商模式：精细化、现实化1+1=1招商模式：精细化 概念： 在竞争环境下，企业与经销商的协作、顾问与服务

5、型一体化合作模式。 解决的问题： 使生产厂家和代理商的目标一致； 相对紧密合作，共同动销市场； 使双方专业分工，优势互补，实现共同目标。 该模式突出的特点： 强调“服务”、“协作”、“定位”1+1=1招商模式的管理模型优势劣势企业的价值线企业的价值线企业经销商目标理念方法信任1+1=1招商模式中不匹配的状况优势劣势企业的价值线企业的价值线企业经销商目标理念方法信任1+1=1招商模式的核心要素体系的四个核心要素核心经销商区域招商经理区域市场终端市场1+1=1招商模式的客户管理模型经销商生产商任务线终端推广新客户开发有效的销售管理良好的服务网络的维护网络的建设招商生命周期的全方位管理招商前招商后招

6、商中策划是关键个性化服务重复同一件事20%70%10%1+1=1招商经理的工作定位区域“总”经理信息发布者市场策划者学术和推广权威信息接收者成功招商的成功招商的 第三级第三级 台阶台阶如何组建强有力的招商队伍如何确保厂商合作的成功如何策划独特的产品卖点如何拟定完善的招商方案如何确定招商模式和策略如何成功招投标如何管理商业渠道如何量化考核经销商如何拜访和跟进代理商如何对代理经销进行培训3完善的招商方案（略）完整的招商方案主要内容1、市场回顾2、市场环境分析3、S.W.O.T分析4、市场潜力分析5、市场定位6、营销目标7、招商政策、策略与实施8、组织结构9、具体行动计划10、费用预算11、控制措施

7、现状的分析根据1-4项提出依据执行方案的保证成功招商的成功招商的 第四级第四级 台阶台阶如何组建强有力的招商队伍如何确保厂商合作的成功如何策划独特的产品卖点如何拟定完善的招商方案如何确定招商模式和策略如何成功招投标如何管理商业渠道如何量化考核经销商如何拜访和跟进代理商如何对代理经销进行培训4同质中的差异化卖点STP(产品卖点和定位)产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点、产品诉求点和独特的主张。定位不是指产品本身，是指产品在消费者心目中的地位。 STP实际就是：先市场细分（segmentation）；确定目标市场“靶子”（targeting）；然后定位（posttioning）将“箭”射向

8、靶子。 实在性与附加性：无论是临床还是OTC，药品的功能只能主推1-2个。USP（策划独特产品卖点） 50年代的雷斯提出USP（独特销售主张），强调独特的产品需要以下三种特质： 明确性（明确一个利益） 独特性（对手所没有） 促销性（吸引购买）思考：根据以上特质如何策划我公司招商产品卖点？思考：根据以上特质如何策划我公司招商产品卖点？成功招商的成功招商的 第五级第五级 台阶台阶如何组建强有力的招商队伍如何确保厂商合作的成功如何策划独特的产品卖点如何拟定完善的招商方案如何确定招商模式和策略如何成功招投标如何管理商业渠道如何量化考核经销商如何拜访和跟进代理商如何对代理经销进行培训51+1=1的厂商合

9、作1+1=1模式中企业与经销商的协作企业与经销商合作成功的条件：企业要研究经销商，经销商要研究企业按照1+1=1的招商模式理念建立共识相互尊重良好沟通企业与经销商合作成功的原则：先小人后君子诚信，兑现承诺业务往来用书面方式进行良好的心态经销商研究 经销商的需求分析 经销商购买的是厂家的政策 任何购买的达成都是需求的满足 经销商的需求： 物资的利 精神的情 文化的名 发展价值的命 厂家制定经销商政策一定要体现上述需求工具：经销商木桶模型 经销商策略业绩流程能力财务实力物流信息合规经营市场经验和销售规模领导团队优质经销商的标准优质经销商的标准出色的业绩良好的财务信用透明的市场信息规范的营运流程稳定

10、高效的团队经销商关系促进五步法 第一步：点燃激情 第二步：整合两级资源：政府、网络、人力等 第三步:分工负责，经销商跟进用户，厂商学术支持 第四步：“学术+情+利”合法法:共同维价、拜访客户、动销终端 第五步：CRM系统信息分享企业与经销商合作不成功的原因和对策 原因分析 完不成任务 窜货 经销商的管理、运作、资金、网络不符合企业的要求等 对策措施对经销商进行调整 及时、效率、实用、发展 调整经销商时易出现心理障碍： 碍于情面、业绩下滑、得过且过碍于情面、业绩下滑、得过且过成功招商的成功招商的 第六级第六级 台阶台阶如何组建强有力的招商队伍如何确保厂商合作的成功如何策划独特的产品卖点如何拟定完

11、善的招商方案如何确定招商模式和策略如何成功招投标如何管理商业渠道如何量化考核经销商如何拜访和跟进代理商如何对代理经销进行培训6经销商是培养出来的工具：AIDA经销商培训模式AIDA培训内容培训内容Attention吸引客户对培训内容的关注Interest使客户对指导内容产生兴趣Desire使客户希望自己及时得到指导Action顺利接受，用于工作实际培训前要解决的问题经销商存在的问题群体知识水平较低，参差不齐；时间紧、工作忙，学习少；对未来的判断与把握能力相当较弱；信息相对闭塞，对信息渴求；行业动态、知识、管理经验相对较少；易急躁，有时缺乏自信经销商的需求及期望把生意做大，希望通过培训找到“灵丹

12、妙药”；培训的内容通俗易懂；培训以实战为主；希望通过培训解决问题学技巧，借鉴成功经验经销商培训的主要内容q公司形象和品牌的推广q公司的产品q公司的销售政策q公司队伍的推介q公司的营销支持q营销理念的交流q双方合作的权利和义务q市场环境与本地消费分析及应对措施q营销中的实际操作技巧等经销商培训的主要方式q拜访洽谈式q演示推广式q信函邮件式q内部营销刊物式q专题讲课式q研讨会式q列席会议式q协同拜访式成功招商的成功招商的 第七级第七级 台阶台阶如何组建强有力的招商队伍如何确保厂商合作的成功如何策划独特的产品卖点如何拟定完善的招商方案如何确定招商模式和策略如何成功招投标如何管理商业渠道如何量化考核经

13、销商如何拜访和跟进代理商如何对代理经销进行培训7经销商的拜访与跟进跟进的细节和执行 经销商的寻找达成合作 经销商的拜访促进了解 经销商的谈判形成共识 招商经理的时间管理效率工作 终端的动销管理提高销量经销商的寻找达成合作 认可公司产品、理念和文化，能够共同发展 在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源 合作期间不做同类竞争产品 有较高人员素质和一定的技术水平 有做过同类产品的推广和销售经验 口碑好经销商的构成 前朝遗老前朝遗老 地下党地下党 临床专家、医院主管的亲友团临床专家、医院主管的亲友团 民间游击队民间游击队 兼职者兼职者 其它行业的投资者其它行业的投资者找寻的方式：找寻的方式： 朋友

14、介绍 医院、医生推荐 医药商业企业推荐 招商广告 短信、邮件、网络信息 药交会新经销商的拜访新经销商的拜访老经销商的拜访老经销商的拜访工具1：新经销商拜访的6543目的预约时间、地点名片资料、合同样品客户资料六准备：六准备：商业网络、扣率促销费竞品及市场操作思路进展及预期五必谈：五必谈：公司及个人历程下属素质同行评价三留意：三留意：多沟通：资金、信用、市场能力不急于求成多侧面了解自信、专业、诚恳四原则：四原则：工具2：老客户拜访的3个3三准备：目的、时地、近期记录及资料三必谈：临床及OTC现状、客户的打算 市场动态及竞品 问题及方法三必到：终端看市场 二级商或分销商 具体销售部门招商谈判的十条

15、黄金法则1、客户要求让步，可能是习惯2、公司的隐蔽优势常被忽略3、始终创造宽松的氛围4、平衡双方变量5、寻找共同点6、双方留有余地7、谈判按让步曲线8、舍得是一种态度9、需随机应变10、目标要高成功招商的成功招商的 第八级第八级 台阶台阶如何组建强有力的招商队伍如何确保厂商合作的成功如何策划独特的产品卖点如何拟定完善的招商方案如何确定招商模式和策略如何成功招投标如何管理商业渠道如何量化考核经销商如何拜访和跟进代理商如何对代理经销进行培训8经销商的量化考核经销商的八项指标 业绩1、销量=终端数*全线产品数2、渠道的规划要覆盖所有的目标终端能力1、体现经销商活跃度2、进货回款数量=企业利用经销商有

16、限资金资源的比例策略1、分销商质量越高，速度越快，频率越高2、分销商数量越多，范围越广流程1、维持各环节利益2、维持医院价格平衡经销商评估、考核的辅助指标 业绩部分年销售量月度销售量占公司销售比重销售增长率按地区分级考核销售额分级考核终端部分医院、药店数量市场占有率市场覆盖率终端开发增长率终端遗失率配合支持部分价格报表信息反馈主动性区域保护协议执行情况对公司政策执行情况对公司产品重视程度评估考核模型对经销商考核：对经销商考核：二化：定量化、定性化二化：定量化、定性化二性：动态性、时效性二性：动态性、时效性物流物流配送配送服务服务销售销售指标指标达成达成财务财务实力实力付款付款团队团队管理管理水平水平市场市场合作合作支持支持评估与考核方法走访与调查方式间接信息直接信息走访电话沟通文件报表业内走动终端客户合作代理内线成功招商的成功招商