人力资源管理的核心环节绩效管理

1、“组织发动机”人力资源管理的核心环节： 绩效管理孟凡宇 总裁2004年10月13日 昆明远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting 演讲材料演讲材料 远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting1目录目录远迅对人力资源管理体系的整体理解远迅对人力资源管理体系的整体理解 绩效管理的作用与演变绩效管理的作用与演变 案例分析案例分析 专业服务机构的专业服务机构的KPI体系体系 房地产行业的房地产行业的BSC研究研究远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting2远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询

2、询SinoStrategy Consulting3人力资源体系的目标和管理初衷来源和取决于企业的战人力资源体系的目标和管理初衷来源和取决于企业的战略规划，人力资源管理是战略执行力在组织上的体现略规划，人力资源管理是战略执行力在组织上的体现组织结构职位设计职位说明书行动计划目标管理薪酬体系业绩管理职位评估战略框架与目标制度、业务流程及程序文件战略规划人力资源管理体系聘用管理长期激励股权收益培训战略规划远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting4同时企业战略和年度计划的实现又依赖人力资源互动式同时企业战略和年度计划的实现又依赖人力资源互动式的协同发展的协同发展

3、 企企业业规规划划过过程程人人力力资资源源规规划划过过程程战略规划战略规划（长期） 宗旨 环境 目标 战略经营计划经营计划（中长期）计划方案所需的资源组织策略开发计划物流规划年度计划年度计划目标预算计划与安排对结果的监督与控制预测需求预测需求雇员数量雇员结构组织设计可供的和所需的资源净需求量制定行动方案制定行动方案人员审核招聘提升与调动组织变动培训与发展工资与福利劳动关系分析问题分析问题企业需求（对 HR要求）外部因素内部供给分 析一般过程一般过程战略规划远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting5个人发展职业机会报酬生活方式安全感地位/荣誉工作业绩遵循企

4、业价值观和文化敬业与忠诚工作的时间和强度地理位置获取与付出将决定企业对员工的吸引力获取获取付出付出员工价值定位员工价值定位员工价值定位是员工最终个人目标取向，能否与组织员工价值定位是员工最终个人目标取向，能否与组织目标一致既是人力资源体系的产出结果，又是企业人目标一致既是人力资源体系的产出结果，又是企业人力资源管理的力资源管理的“晴雨表晴雨表”价值定位远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting6不同员工的价值定位，决定于不同人力资源管理的基不同员工的价值定位，决定于不同人力资源管理的基本原则本原则从外部招聘企业急需的关键人才加入公司时已具备相应的技能和经验

5、在技能和业绩不能达到要求时，各层次都有大量人员流动招聘入门水平的人员、实行内部提升员工个人帮助发展公司专有的技能在经历了早期的大量人员流失后，能保持长期的人员稳定业绩由具体量化的结果决定效益短期衡量很有意义(每周、每季度)本年的效益直接决定奖励，提升或解职明星文化、个人目标、个人能力根据个人目标和能力大幅加薪结合个人和单位业绩给予奖金和股票实现长期抱负，关注长期目标对进展过程进行间接考察定性考察人员能力列出具体改进要求和理由外聘外聘个人个人近期效益近期效益自行培养自行培养集体集体长期成就长期成就团队文化小组共同完成工作并做决策以小组为单位进行业绩评估、考核和奖励人才获得人才获得价值取向价值取向

6、绩效标准绩效标准价值定位假设远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting7远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting8远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting9组织功能定义之后，人力资源体系需要解决的是人才组织功能定义之后，人力资源体系需要解决的是人才的合理规划的合理规划综合性人才战略的组成部综合性人才战略的组成部分分行业性质行业性质经营战略经营战略领导风格领导风格关键的战略性抉择关键的战略性抉择人力资源管理人力资源管理程序设计程序设计所需的人才所需的人才成就人员细分人员细分主要岗

7、位技能/类型数量个人集体外聘自行培养效益员工的价值定位人员分配招聘个人发展业绩与奖励组织结构及岗位设计需求规划远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting10人力资源的规划流程将反映企业满足人才需求的动人力资源的规划流程将反映企业满足人才需求的动态平衡态平衡销售人员规划举例销售人员规划举例银行业务举例聘用有经验的人才(传统作法是自己培养)制定更具吸引力的员工价值定位以获得和保留更多人才加速内部培训，以使员工更快地胜任工作更严格地规划招聘和面试人数通过业务经理个人的关系来招聘而不是到学校直接招聘今后三年销今后三年销售额要增长售额要增长10-12%需改变招聘和其

8、它程序需改变招聘和其它程序2,0002500280029001002003005002004实际数字2005目标2006目标2007目标意向中人员流动不希望看到的人员流动内部聘用外部聘用需求规划远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting11关键职位的继任计划，打造战略人才梯队，将成为人关键职位的继任计划，打造战略人才梯队，将成为人员组织建设的关键员组织建设的关键关键职位及其要求关键职位及其要求第三梯队人选的形成第三梯队人选的形成第三梯队的定期分析第三梯队的定期分析关键职位的要求关键职位的要求人选来源关键岗位及非关键岗位干部考核部门领导推荐培养/培训计划某业

9、务实体总经理候补人员A候补人员B候补人员C某职能部门负责人候补人员E候补人员F候补人员G某业务单元总经理候补人员A候补人员B候补人员C人员发展远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting12“量体裁衣量体裁衣”式的培训需求与计划的确立，是弥补和式的培训需求与计划的确立，是弥补和加强现有人员技能的保障加强现有人员技能的保障建立自下而上的培训需求的确定程序组织分析个体分析工作分析 分析组织目标、资源和环境以及人力资源关键方面 确定组织的人才需求结构 分析完成职位工作所必备的条件 确定培训需求内容 分析员工的工作过程、结果、态度和能力等与实现理想绩效所需诸方面的差

10、距 确定培训的对象和方向个人申请主管审核副总批准汇总分析培训需求培训需求培训需求分析人员发展远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting13人力资源管理的最后一个部分是绩效管理导向的激励人力资源管理的最后一个部分是绩效管理导向的激励体系体系公司战略和远景适合战略的组织部门定位和职责岗位定位和职责公司年度目标部门年度目标员工年度目标目标实施绩效考核结果应用：绩效工资、任免、培训、招聘指标分解指标分解年度计划编制绩效管理体系是使战略绩效管理体系是使战略成为行动的工具，是人成为行动的工具，是人力资源管理的核心力资源管理的核心战略支撑性战略支撑性行动驱动性行动驱动性

11、人力资源管理体系激励体系远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting14在业绩考评的基础上，建立与业绩考评相配套的基于在业绩考评的基础上，建立与业绩考评相配套的基于员工业绩和能力的激励机制员工业绩和能力的激励机制战略规划战略规划/ /年度经营计划年度经营计划能力开发帮助/自学教育/培训函授考育推荐书籍资格取得 入职培训 专业能力培训 管理技能培训 绩效考评体系 目标设定(委托工作) 完成目标(自我控制) 结果评价(自我+上司)在过程中发现差距制定能力提升计划福利待遇系统晋升收入福利职位A职位B职位C 基本工资 浮动工资 特别奖励 长期激励 旅游、休假 表彰

12、自已申报岗位调查/技能分析能力开发计划业绩能力/素质自我发展愿望上司评价/推荐人事考核晋升晋级/奖金福利激励体系远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting15远迅对人力资源管理体系的整体理解远迅对人力资源管理体系的整体理解 绩效管理的作用与演变绩效管理的作用与演变 案例分析案例分析 专业服务机构的专业服务机构的KPI体系体系 房地产行业的房地产行业的BSC研究研究远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting16远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting17一个组织只有在强烈的战略共识

13、和共享的企业文化的指引下，一个组织只有在强烈的战略共识和共享的企业文化的指引下，才能达到行动上的高效协同。而绩效管理正是这协同效应的才能达到行动上的高效协同。而绩效管理正是这协同效应的同步、衡量保障同步、衡量保障战略共识、战略共识、 共享文化共享文化战略战略“共振共振”现象现象战略战略“磁场磁场”现象现象绩效管理绩效管理远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting18最具有影响意义的绩效管理体系，有关键业绩指标、平衡计分最具有影响意义的绩效管理体系，有关键业绩指标、平衡计分卡和经济增加值三类卡和经济增加值三类KPI关键管理流程关键管理流程 市场管理指标市场管

14、理指标 供应链管理指标供应链管理指标 生产管理指标生产管理指标 战略规划指标战略规划指标 财务预算指标财务预算指标 人力资源管理指标人力资源管理指标 BSC 财务指标财务指标 内部管理流程指标内部管理流程指标 客户指标客户指标 学习增长指标学习增长指标基层管理人员基层管理人员IPF其它业绩衡量指标其它业绩衡量指标主要是非财务指标主要是非财务指标 EVA高层管理人员高层管理人员- 关键业绩指标关键业绩指标 - 平衡计分卡平衡计分卡 - 经济增加值经济增加值 -远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting19确定目标制定措施制定个别计划上司全过程参与指导部下完成

15、步骤步骤描述描述举例举例 通过与部下讨论，将目标分解给部下 确定目标完成的阶段性标准 指导部下制定完成目标的措施 指导部下制定实施过程中的详细计划 部门目标销售收入1.5亿元 分解到A部下6月底前完成销售收入1亿元 中部代理店开拓15家 6月底完成产品说明书的修订和发送 调查候补代理店并进行重要性排序（2月底前） 研究竞争对手的交易条件（3月底前） 排名前20家候补代理店考查（3月底前）目标管理是：目标管理是：深入到措施、手段、个别计划及结果的管理目标管理不目标管理不是：是：“办到”、“没办到”二选其一的管理示意关键业绩指标通过关键驱动因素分析，来强化绩效指标对战略关键业绩指标通过关键驱动因素

16、分析，来强化绩效指标对战略的支撑作用，并精简考核指标的支撑作用，并精简考核指标- 关键业绩指标关键业绩指标 -远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting20指标层层分解、压力逐级传递的指标分解方法，能够确保目标指标层层分解、压力逐级传递的指标分解方法，能够确保目标分解纵向的一致性分解纵向的一致性上级目标上级目标措施/活动措施/活动上司上司目标A目标A目标B目标B部下部下目标N目标N具体化1、开拓和推进A产品的代理店1亿元2、开拓和推进B产品的直销渠道0.5亿元措施销售收入提高1.5亿元目标1、开拓和推进A产品的代理店1亿元2、开拓和推进B产品的直销渠道0.

17、5亿元措施销售收入提高1.5亿元目标1、中部代理店开拓15家2、6月底完成产品说明书的修订和发送措施提高A产品销售收入1亿元目标1、中部代理店开拓15家2、6月底完成产品说明书的修订和发送措施提高A产品销售收入1亿元目标1、新设直销店10家2、3月底完成产品POP发送措施提高B产品销售收入0.5亿元目标1、新设直销店10家2、3月底完成产品POP发送措施提高B产品销售收入0.5亿元目标措施具体化上级目标上级目标下级目标下级目标A A下级目标下级目标B B目标分解举例目标分解举例上司的业绩有赖于下属目标的有效实施示意- 关键业绩指标关键业绩指标 -远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStr

18、ategy Consulting21Process CentricOrganisationDesignProcess CentricOrganisationDesign重要性可衡量性可控性重要性重要性从公司角度看，该目标对于实现其对应的公司目标的重要程度可衡量性可衡量性从考核角度看，该目标实现与否，超过或低于目标的程度是否可以清晰、准确、定量的进行描述可控性可控性从执行角度来看，考核对象（相对其他部门）对实现这个目标负有主要的责任并且基本上可以通过自己的努力达到目标评分标准评分标准以5分制对各目标评分关键业绩目标应当是重要性为5分、可衡量性和可控性均大于3分（含3分）的目标如果符合此标准的指标

19、过多，将进一步讨论确定指标筛选考虑的主要因素指标筛选考虑的主要因素通过指标重要性、可控性、可衡量性分析，并制定相应的指标通过指标重要性、可控性、可衡量性分析，并制定相应的指标权重来提高考核指标的有效性权重来提高考核指标的有效性- 关键业绩指标关键业绩指标 -远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting22远景规划远景规划战略行动战略行动关键成功因素关键成功因素财务市场内部流程关键绩效指标关键绩效指标学习及成长平衡计分卡完善了关键业绩指标体系，强调内部和外部、预警平衡计分卡完善了关键业绩指标体系，强调内部和外部、预警和结果指标的平衡制约发展和结果指标的平衡制约

20、发展目标评估客户方面客户方面目标评估财务方面财务方面“要实现设想，我们应向客户展示什么？”目标评估学习与成长学习与成长“要实现设想，如何保持创新、和提高能力?”“财务取得成功，应向股东们展示什么？”目标评估 运营流程运营流程“要股东和客户满意，哪些业务过程应有所长?”理想和战略结果指标结果指标预警指标预警指标外部指标外部指标内部指标内部指标- 平衡计分卡平衡计分卡 -远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting23蔡Customer EmployeesOperation财务Customer EmployeesOperation财务Customer Emplo

21、yeesOperation财务Customer EmployeesOperation财务客户员工运营相关的指标相关的指标需求需求 汇报 指导 决策各管理层的相关指标各管理层的相关指标 财务客户Employees运营总经理总经理事业部事业部销售总监销售总监区域区域小组小组平衡计分目标管理体系亦需要层层细分，每一层指标均由其下平衡计分目标管理体系亦需要层层细分，每一层指标均由其下属单位属单位100%的支持。同一频率的指标体系，才能产生巨大的的支持。同一频率的指标体系，才能产生巨大的“战略共振战略共振”合力合力第一层第一层 结果结果第二层第二层 资源资源第三层第三层 运营运营瀑布式瀑布式- 平衡计分

22、卡平衡计分卡 -远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting24平衡计分卡指标的平衡，同时也是建立在各类指标的内在联系平衡计分卡指标的平衡，同时也是建立在各类指标的内在联系上上财务视角财务视角 资本回报资本回报 现金流 新的销售来源 项目利润 最低价格 增值合作伙伴 一流客户一流客户二流客户二流客户客户视角客户视角内部视角内部视角学习与学习与成长视角成长视角建立合作关系建立合作关系增加客户价值增加客户价值运营优势运营优势收入分享计划 战略客户管理 建议计划反工安全项目绩效战略技能 授权 战略科技- 平衡计分卡平衡计分卡 -远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询S

23、inoStrategy Consulting25战略、营运战略、营运计划和预算计划和预算资源分配资源分配绩效评估绩效评估EVA激励体系激励体系 EVA激励体系承接了其他绩效体系的特点，着重增加了资源激励体系承接了其他绩效体系的特点，着重增加了资源分配和资本成本在考核中的作用，以便引导经理人和员工的分配和资本成本在考核中的作用，以便引导经理人和员工的正确行为正确行为- 经济增加值经济增加值 -远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting26EVAEVA体系以其财务管理上的优势，定量考核组织和个人的绩效。体系以其财务管理上的优势，定量考核组织和个人的绩效。通过各

24、价值杠杆的敏感度分析，可以得出价值增值的关键环通过各价值杠杆的敏感度分析，可以得出价值增值的关键环节和驱动因素节和驱动因素增加投资回报率经济增加值减少资金平均成本改善 运营利润增加资金流转率增加收入减少成本固定资产提高价格劳动力原料燃料/能源采购其他增长销量在建工程滚动库存工厂厂房土地、建筑经营资金交通工具机械装备 存货应付款应收款 5.45% $84.4 m 5.05% $78.2 m 1.85% $28.7 m 0.02% $0.4 m 0.001% $0.02 m 0.07% $1.1 m 1.81% $28.0 mEVA改变实际值EVA改变百分比灵敏度分析部分高EVA影响部分EVA敏感

25、度分析举例敏感度分析举例远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting27根据价值创造的内在关系，从另一个角度推导出企业的关键业根据价值创造的内在关系，从另一个角度推导出企业的关键业绩指标绩指标经济经济增加值增加值毛利毛利资本资本加权资本加权资本平均成本平均成本收入率收入率销售销售成本成本销售销售和管理和管理费用费用运营运营资本资本固定固定资产资产EVAEVA目标目标财务指标层面财务指标层面运营层面运营层面 市场份额市场份额 销售面积销售面积/ /数量数量 销售增长率销售增长率 客户满意度客户满意度 定价策略定价策略 营销广告和促销营销广告和促销 设计成本设计

26、成本 原材料成本原材料成本 制造成本制造成本 应付款周转天数应付款周转天数 应收款周转天数应收款周转天数 存货周转率存货周转率 已购置资产已购置资产 办公和网络设备办公和网络设备 其他投资其他投资 资本结构资本结构 销售提成销售提成 营销和广告费用营销和广告费用 员工薪资福利员工薪资福利业务流程层面业务流程层面 远景和战略规划远景和战略规划 需求分析产品开发需求分析产品开发 项目投资决策项目投资决策 营销和广告管理营销和广告管理 客户关系管理客户关系管理 销售流程管理销售流程管理 产品化流程产品化流程 中央采购中央采购 工程管理工程管理 知识管理知识管理 财务活动信息管理财务活动信息管理 基础

27、设施的建立和完基础设施的建立和完善善 财务活动信息管理财务活动信息管理 营销和广告管理营销和广告管理 客户关系管理客户关系管理 销售流程管理销售流程管理 企业计划和管理企业计划和管理关键业绩指标关键业绩指标 销售收入销售收入/ /销售率销售率 目标客户到达率目标客户到达率 目标客户购买数量目标客户购买数量/ /比例比例 各类流程的投诉率各类流程的投诉率 流程处理量流程处理量/ /数量成数量成本本 各类资产数量各类资产数量 各类资产利用率各类资产利用率 资本平均成本资本平均成本 各类流程处理量各类流程处理量 各类流程处理成本各类流程处理成本资料来源：远迅房地产行业内部资料- 经济增加值经济增加值

28、 -远远 迅迅 战战 略略 咨咨 询询SinoStrategy Consulting28比较三个主要绩效评估体系，在企业和市场发展的不同阶段，比较三个主要绩效评估体系，在企业和市场发展的不同阶段，应分别采取不同的绩效管理策略和方法应分别采取不同的绩效管理策略和方法KPI：操作控制操作控制 / 计划导向计划导向 / 开拓扩展期，单一、统一的业务结构开拓扩展期，单一、统一的业务结构 BSC：战略控制战略控制 / 计划与结果相结合计划与结果相结合 / 战略转型期，一元向多元转变的阶段战略转型期，一元向多元转变的阶段 EVA：财务控制财务控制 / 结果导向结果导向 / 行业成熟期，多元业务结构，着重成本管理行业成熟期，多元业务结构，着重成本管理 起步期起步期增长期增长期成熟期成熟期衰退期衰退期下一周期下一周期；再兴；再兴初级组织，以初级组织，以个人能力为主个人能力为主导；组织以分导；组织以分