“骆驼 ”牌饲料营销方案

1、询力昂仇学费COLLEGE OF SCIENCE AND TECHNOLOGY HNUT院（系）：经管文法专业班级：营销1101小组成员：许靖 余坤付绍华伍韶峰指导教师：罗瑞雪时 间：2013年6月26日骆驼 ”牌饲料营销方案1） 市场分析长期以来，由于农业结构的不合理，直接影响了农民收入水平的快速提高。因此， 在新形式下， 农业产业结构的调整就显得尤为重要。 由于养殖业收入在农民总收入中占有很大比重， 因而养殖业的发展， 将直接关系到农民收入水平的高低。中国目前相当一部分中小饲料企业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高， 营销业绩不理想。 可以说， 在某种程度上营销工作成为广大中小饲

2、料企业的发展瓶颈。（一）、 养殖业现状分析（以湖南为例）湖南是个养殖业大省，目前以饲养牲猪为主，年出栏牲猪约有6000 万头，但发展养殖业过程中还存在很多问题。（ 1） 养殖业水平普遍不高, 没有规范化的管理。（ 2） 分散开来，难以形成规模效应。（ 3） 资本，技术落后。（ 4） 种较为落后，以本地土猪为主，经济效益不佳。（ 5） 路不宽，存在卖猪难得问题。2） ） 网络现状分析（ 1）渠道的进一步缩短，更贴近终端，由原来的地级或县级网络向乡村级 网络的转变。（ 2）网络成员进一步趋小化，原来的大经销商格局越来越少。（ 3）网络建设与维护日趋精细化。（三）顾客需求分析（ 1）顾客对产品质量的

3、要求不断提高，对产品的识别能力也日益增强。（ 2）随着竞争的不断加强，顾客对网络也提出了更高的要求，他们希望能够方便的交易。（3顾客希望能购买到质优价廉的产品。（4）顾客不但对产品的要求高，还希望能够得到更好的服务（四）竞争对手分析竞争的残酷性，使饲料企业集中化趋势日益明显（如下表）项 目优势劣势机会威胁产:1、产品同1、产品1、对于1、产品内品质化不断增开发相对个别细分违禁药品强2、个性落后，采市场，产的添加会化产品不断用跟随口口有 aE损失惨重涌现战略2、 产品系列化程度 不图，无品牌优 势的冲击 力2、系列化 程度不图会丢失部 分客户资源价1、有明显1、利润r 1、有价1、容易引格的价格

4、优势较低，赢格优势，起价格体系2、定价策利能力便于客的紊乱2、略比较灵活差2、价格户资源的开客户讨价3、米用高定位不发2、短还价能力额返利来增T,引起期内客户增强3、不强客户忠诚客户抱的持有便于公司度怨3、价格依赖性 强度增加3、能吸引 有价格偏好的客户的统一运作,工作难度 较大渠 道1、大经销 商多1、F 经销商的1、口充 分利用经1、大经销冏左右公司2、渠道较控制程销商的决策2、网长，管理度局资源优势络渠道的比较容易3、渠道成员2、渠道 过长，不2、对部分市场有稳定性差3、信息反馈实力较强贴近终 端，反馈慢较大党 争优势慢，失去市 场机会促1、促销方1、产品1、短期1、使用户销式多种多样质

5、量优势内可以吸买“促销”2、促销政不突出引部分而/、是买策灵活2、容易使客户和终端产品2、给3、客户和客户产用户2、持续发展终端都较有生对促销的党争带来很大的积极性依赖性对手，抢 夺客户难度人1、人员相1、人员1、成本1、人员少，员对较少，有素质不图低，利于服务不?|J利于节约成2、人员企业的位，失去市本2、人员配置不合利润的保持场机会稳定性相对理，服务2、人员2、管理松较强不到位少，管理简单散，不利于人才成长顾1、拥有少部1、拥有1、顾客1、顾客出客分忠诚顾的客户大多拥启潜力走的可能性客2、顾客无资金大，但要极大2、与对现有产品实力2、顾调整策略顾客不能比较满思客的忠2、提高形成战略（尤其是

6、对价诚度不图，产品质量同盟，对企格和促销敏不很认和服务业的长期感的客户）同公司理念质量容易提局巾场 占有率发展不利（五）人力资源现状分析唐人神集团人力资源所出现的问题主要有：1、 员工积极性不高，有懈怠的情况。2、 员工素质良莠不齐，差距较大。3、 员工专业技能和专业知识掌握不够。4、 员工对公司的认同度不高，服务意识还有待加强。（六） 未来趋势预测1、 养殖业预测：在未来3-5 年内，养殖业将发生很大变化，专业化趋势会越来越强， 牲猪品种也会越来越优化， 养殖户也将改变传统的饲养习惯， 采用科 学饲养，饲料市场的容量会不断扩大。2、 渠道模式预测： 未来的渠道模式将更加贴近终端， 服务在营销

7、中的作用 也会愈加明显。在转型时期，复合型的渠道模式将更加能适合市场的发展。3、 竞争对手的预测： 现在的饲料行业面临着一个重新整合的时期， 在未来 的几年中， 饲料企业将会越来越集中， 但众多的小企业仍会在这最后时刻殊死一 搏，因此，饲料行业在短期内的竞争将更加白热化。二、 公司存在的主要问题1、 省内市场和省外市场发展极不平衡， 省外市场仍有很大的发展潜力， 要 在保持省内市场高占有率的前提下，把工作重心向外省转移。2、 产品结构不合理，禽料占的比重相对较大，浓乳料比重偏小。3、 产品的更新换代速度较慢， 对于部分已处于衰退期的产品海面开发出新 产品进行替换。4、 员工的劳动效率和工作热情

8、不高。5、 成本过高，利润空间不大，无价格竞争优势。6、 服务营销的竞争力在不断弱化，急需进行服务营销的创新。7、 产品同质化不断加强，市场细分应不断深入。8、 市场逐渐进入微利时代，利润空间越来越小。三、通路方案设计（ 1）营销渠道设计1、 建立复合型的营销网络，即建立以人员网络、市场网络、督导网络、信 息网络、服务网络五网合一的网络体系。2、 根据不同地域，不同经销商群体，不同养殖水平，充分嫁接当地资源，建成包括各种渠道模式在内的复合型渠道。3、 实施通路精耕， 对目标市场区域划分， 对通路中所有的销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理。4、 对原有老渠道进行优化

9、组合，优化资源配置，加强物流管理，建立以中转站为航空港的配送体系。（ 2）省内市场拓展与市场管理1、实行区域精耕，集中一切优势资源，确定重点区域，把工作做细、做实，打造样板市场，迅速复制，滚动推进。2、 紧缩现有客户的品种资源，对老网络进行调整，划定经销区域，统一零售价格，分品种经营。3、 构筑一套以乡村级终端零售商为主的网络体系，同时加强大客户管理，是客户间互竞互荣，共同发展。4、 打造一条公司、经销商、用户、员工间富有竞争力的价值链循环，致力于实现公司、经销商、用户、员工四赢目标。5、 加强专店的建设与管理，把客户做大、做强，对专店进行前景规划，与专营店形成战略同盟，经销商与公司一同发展壮大。（ 3） 开拓省外市场1、 加大对外省市场的支持力度， 予以必要的人力资源补充， 努力把外省市 场做强做大。2、 确定重点，稳步推进。进行密集型开发，加大科技示范、科技讲座的力度。3、 加大外省市场中转站的建设力度， 解决货物的配送问题， 加强对客户的扶植与培育。4、 以中转站为中心，打造核心区域，利用产品的质量优势、服务优势、人员优势，