洒店销售工作研讨会

1、洒店销售工作研讨会年销售一部业绩回顾年销售一部业绩回顾1简要分析目前存在的问题简要分析目前存在的问题2年大客户市场的开发年大客户市场的开发3营销工作计划营销工作计划4营销工作设想营销工作设想5年销售一部业绩回顾年销售一部业绩回顾1总体概述总体概述A餐饮完成情况餐饮完成情况C客房完成情况客房完成情况B月饼、圣诞票售卖情况月饼、圣诞票售卖情况F会议完成情况会议完成情况D总营收完成情况总营收完成情况E 阔别阔别我们迈着矫健的步伐走进充满希望的我们迈着矫健的步伐走进充满希望的，我我们有成功也有失败，我们要从成功中提炼精华，更应从失败中探们有成功也有失败，我们要从成功中提炼精华，更应从失败中探寻原因，面

2、对发展的机遇和巨大的挑战，我们必须提高认识，认寻原因，面对发展的机遇和巨大的挑战，我们必须提高认识，认真总结经验教训，不断积累沉淀，为今后的工作增加一份不可多真总结经验教训，不断积累沉淀，为今后的工作增加一份不可多得的经验，从而使我们能够更加正确的认识自己。得的经验，从而使我们能够更加正确的认识自己。 我们在总经理为核心的领导班子的正确领导及其它部门我们在总经理为核心的领导班子的正确领导及其它部门的密切配合下，超额完成了全年的工作任务。的密切配合下，超额完成了全年的工作任务。 我们接待了安厦公司、市科技局、太平洋保险、市委宣我们接待了安厦公司、市科技局、太平洋保险、市委宣传部、四药公司、美吉特

3、、昆仑港华、军分区、莱蒙时代、银行传部、四药公司、美吉特、昆仑港华、军分区、莱蒙时代、银行协会、住建部、利乐包装、省电力、卡姿兰、工商局、军事代表协会、住建部、利乐包装、省电力、卡姿兰、工商局、军事代表室、人寿保险、市农委等近二十个大中型会议，对于每个会议的室、人寿保险、市农委等近二十个大中型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合，圆满完成会议的接待工作，接待，所有部门都能够认真的配合，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。客人对我们的工作给予了肯定。 在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们工作的支持在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们工作的支持和帮助。和帮

4、助。总体概述总体概述A全年客房小组完成6831907元,指标是6282827元，超额完成549080元，其中本人完成3805534元，靳铮艳完成393761元，庄珍完成1453109元，赵剑完成1178804元情况说明：靳铮艳从3月底就已回家保胎待产，没来上班，但她名下的客户由小组其它成员跟进维护，电脑中未作变更，故其名下是有客房业绩产生的，特此说明一下客房完成情况客房完成情况 1 1曲线图曲线图B年小组各成员市场份额分别是：李海艳54.06%，靳铮艳7%，庄珍18.7%，赵剑20.24%，年各成员所占份额见图表。全年客房小组完成预算的109%, 其中本人完成预算的112%，靳铮艳完成预算的9

5、0%，庄珍完成预算的124%，是本小组增幅最大的，在此表扬一下(此处应该有掌声)，赵剑完成预算的93%客房完成情况客房完成情况 2 2饼图饼图B全年餐饮小组完成4530603元, 其中本人完成2570273元，靳铮艳完成185902元，庄珍完成1242097元，赵剑完成534466元餐饮完成情况餐饮完成情况 1 1曲线图曲线图C餐饮完成情况餐饮完成情况 2 2饼图饼图C全年小组各成员餐饮收入占小组比例的饼图（这一板块没有指标）全年会议小组完成796536元, 其中本人完成386040元，靳铮艳完成41380元，庄珍完成129496元，赵剑完成239620元会议完成情况会议完成情况 1 1曲线图

6、曲线图D会议完成情况会议完成情况 2 2饼图饼图D全年小组各成员会议收入占小组比例的饼图（因指标不是全年分配，故没有比较）全年总营收小组完成11609966元, 其中本人完成6761847元，靳铮艳完成621043元，庄珍完成2824702元，赵剑完成1952890元总营收完成情况总营收完成情况 1 1曲线图曲线图E总营收完成情况总营收完成情况 2 2饼图饼图E全年小组各成员总营收占小组比例的饼图圣诞票售卖明细表项目数量单价金额圣诞套票2987625404四季厅63882328棕榈林42881152合计28884月饼售卖明细表项目数量单价金额98元16138761412988188元24138

7、893508288元302888640合计1515136月饼、圣诞票售卖情况月饼、圣诞票售卖情况F简要分析目前存在的问题简要分析目前存在的问题2年销售一部业绩回顾年销售一部业绩回顾1年大客户市场的开发年大客户市场的开发3营销工作计划营销工作计划4营销工作设想营销工作设想51 1、营销犹如打仗。兵书言：两军相逢勇者胜，勇者相逢智者胜。、营销犹如打仗。兵书言：两军相逢勇者胜，勇者相逢智者胜。所以做销售工作还需多动脑子，多元化宣传，个性化服务，开辟新所以做销售工作还需多动脑子，多元化宣传，个性化服务，开辟新的营销渠道，只有不断更新、创新，不断挖掘出新的消费者，才能的营销渠道，只有不断更新、创新，不断

8、挖掘出新的消费者，才能在这条路上走直，走强，而不被竞争对手所淘汰；在这条路上走直，走强，而不被竞争对手所淘汰；2 2、对大型会议信息捕捉力还是不够；、对大型会议信息捕捉力还是不够；3 3、在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的、在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也欠全面；问题也欠全面；4 4、有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确；影响了酒店整体、有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确；影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作中会认真细致，尽量避免，能够做到的销售与接待，在今后的工作中会认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误；及时的沟通

9、，从而减少工作失误；5 5、性格急躁，脾气急，对别人做事讲速度，急于求成，容易碰撞、性格急躁，脾气急，对别人做事讲速度，急于求成，容易碰撞，今后我会适当放慢脚步，努力调整自己，营造和谐环境。对别人，今后我会适当放慢脚步，努力调整自己，营造和谐环境。对别人降低要求的同时，也提高了自己快乐指数！降低要求的同时，也提高了自己快乐指数！ ( (何乐而不为！何乐而不为！) )简要分析目前存在的问题简要分析目前存在的问题26 6、增强市场竞争意识，创新缺乏活力、增强市场竞争意识，创新缺乏活力7 7、在过去的一年我曾纠急痛苦难受过，因为人手短缺和、在过去的一年我曾纠急痛苦难受过，因为人手短缺和客户的高标准严

10、要求之碰撞而产生不被理解等；因为我无客户的高标准严要求之碰撞而产生不被理解等；因为我无法说服自己拒绝客人的合理要求；等等类似的种种情况均法说服自己拒绝客人的合理要求；等等类似的种种情况均困扰过我，当然所有这些都是对事不对人，希望随着困扰过我，当然所有这些都是对事不对人，希望随着而成为历史，我也曾自己斗争过，我又为了什么？难道是而成为历史，我也曾自己斗争过，我又为了什么？难道是1%1%的提成吗？真的不是，为了酒店利益最大化，为了酒的提成吗？真的不是，为了酒店利益最大化，为了酒店硬件有能力接待故无法昧着良心放弃接待而欺骗客人，店硬件有能力接待故无法昧着良心放弃接待而欺骗客人，为了尽可能少地拒绝客人

11、，只有这样在酒店旺季的时候帮为了尽可能少地拒绝客人，只有这样在酒店旺季的时候帮助客人，才能在淡季的时候被客人想到，因此我想了一个助客人，才能在淡季的时候被客人想到，因此我想了一个考核方案，一会在考核方案，一会在营销工作设想中详细说明，不知是营销工作设想中详细说明，不知是否可行否可行? ?简要分析目前存在的问题简要分析目前存在的问题2年大客户市场的开发年大客户市场的开发3年销售一部业绩回顾年销售一部业绩回顾1简要分析目前存在的问题简要分析目前存在的问题2营销工作计划营销工作计划4营销工作设想营销工作设想5年大客户市场的开发年大客户市场的开发3概概 念念 理理 解解A大客户营销特点分析大客户营销特

12、点分析D市场细分的必要性市场细分的必要性C大客户日常管理大客户日常管理F大客户管理的意义大客户管理的意义E大客户管理的现状大客户管理的现状B大客户开发的法则大客户开发的法则G 什么是大客户什么是大客户大客户即重要的客户，是卖方认为具备战略意义的客户大客户即重要的客户，是卖方认为具备战略意义的客户。什么是大客户管理什么是大客户管理卖方采取一定的方法，能够快速、持续为客户提供量身定做的产品卖方采取一定的方法，能够快速、持续为客户提供量身定做的产品/服服务，满足客户的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。务，满足客户的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。为什么要进行大客户开发与管理为什么要进行大客户开发与

13、管理基于酒店行业服务的性质；基于酒店行业服务的性质；酒店业务稳定、增长的考虑；酒店业务稳定、增长的考虑；酒店利润及成本考虑；酒店利润及成本考虑；酒店和市场发展需要；酒店和市场发展需要；市场和客户的需求变化迅速市场和客户的需求变化迅速；大客户健康持续稳定发展的根本大客户健康持续稳定发展的根本提升大客户管理水平对于提升酒店营销体系、提升大客户管理水平对于提升酒店营销体系、提高管理水平、通过管理提升效益有直接作用。提高管理水平、通过管理提升效益有直接作用。概概 念念 理理 解解A大客户管理 基础资料地址名称负责人联系人联系方式客户特征运营现状交易情况市场份额与发展潜力经营观念经营政策所有者关系现有规

14、模财务状况企业形象人员素质存在问题 业务关系信用程度收入状况与竞争者关系大客户管理现状：基础资料收集较完整，但缺乏营销资料大客户管理现状：基础资料收集较完整，但缺乏营销资料B 对原来的老客户进行分类整理，按主次、分重点做好客对原来的老客户进行分类整理，按主次、分重点做好客户关系的维护和跟踪。尤其根据户关系的维护和跟踪。尤其根据“二八二八”消费原理消费原理“80/20”“80/20”法则即一家企业法则即一家企业80%80%的收益来自于的收益来自于20%20%的忠实的忠实客户的重复消费，而其他的客户的重复消费，而其他的20%20%的收益则来自于那些的收益则来自于那些80%80%的游离客户，也就是说

15、，的游离客户，也就是说，20%20%的客户创造了的客户创造了80%80%的收益，的收益，这部分的客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的这部分的客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大大客户客户”即关键客户或看家客户。即关键客户或看家客户。 我酒店目前优质客户虽然在收入上贡献较大，但这与我酒店目前优质客户虽然在收入上贡献较大，但这与“80/20”“80/20”法则还是有较大的差异，充分的说明客户结构法则还是有较大的差异，充分的说明客户结构不合理，客户的数量多、但是质量并不高，必须加强重点不合理，客户的数量多、但是质量并不高，必须加强重点客户的培养。大客户管理对于我酒店来说具有非常大的战客户的培

16、养。大客户管理对于我酒店来说具有非常大的战略意义，是保持提高收入和市场份额的手段。略意义，是保持提高收入和市场份额的手段。市场细分的必要性市场细分的必要性C 竞争性日趋激烈竞争性日趋激烈l随着新开酒店的产能释放，竞争对手争夺市场的焦点无一例外地围绕每一个大客户而展开激烈地斗争l大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低成本，提高性价比，提升自己的业绩水平l客户有意将提供同类服务的供应商推进角斗场，以收渔翁之利大客户自身日益成熟大客户自身日益成熟l 对有关酒店产品的知识比较丰富l 要求产品有更大的价值和附加值l 要求产品更适用于消费者l 购买决策更善于分析和更有系统性l 买方高层领导参与购买的最后决

17、策 更重视与客户建立长期的合作关系更重视与客户建立长期的合作关系l 大客户是酒店收入的稳定来源l 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高， 而维持一个老客户的费用仅是开发一个新客户费用的五分之一l 面向大客户的销售常常是多产品销售l 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化，交叉营销大客户营销的特点大客户营销的特点个性化服务较多个性化服务较多l产品的推陈出新要求高l 对代办代购走帐等要求频现l对销售返利有要求l对服务产品的稳定性、优质性及服务的及时性要求高对大客户经理的能力要求越来越高对大客户经理的能力要求越来越高l 知识面要宽，专业知识层次要深l 高水平人际沟通技巧l 正确的态度l 良

18、好的个人素质大客户营销特点分析大客户营销特点分析D 客户保有客户保有大客户自身日益成熟大客户自身日益成熟 根据客户特点，提供客户要求的产品利用良好的关系开展深度营销，提升客户资本价值 盈利能力提高盈利能力提高企业获得更大的盈利空间与机会，提升获利能力，实现持续的收益价值通过大客户销售系统的改善，降低销售成本，提高产品的利润率大客户管理与服务大客户管理与服务对酒店的对酒店的作用及意义作用及意义新产品开发新产品开发在与客户合作的基础上，进行深入产品研究，另如大型会议参与客户的分工协调会，从而完成满足客户需求的新产品或服务的开发构建竞争优势构建竞争优势通过客情关系维护、新产品开发、个性化服务等手段，

19、构建竞争优势，使竞争对手无法或者不可能轻易抢走客户；通过紧密合作使客户对于阳光品牌个性化产品产生依赖 通过大客户管理，形成差异化，获得可持续的竞争优势 以持续的个性化产品与服务，赢得客户的忠诚，获得大客户的终身价值 提高客户服务工作的效率及质量、从而提高客户的信任度，加强阳光品牌在客户心中的地位做好大客户的管理与服务工作做好大客户的管理与服务工作, ,加强竞争优势加强竞争优势, ,创造更多的利润创造更多的利润E（1 1）背景属性）背景属性 公司客户名称公司客户名称 企业类型：国有、外资、合资、私企业类型：国有、外资、合资、私营等。营等。（2 2）状态属性）状态属性 大客户标识：体现对公司大客户

20、进大客户标识：体现对公司大客户进行细分；行细分； 历史标识：历史标识反映了该公司历史标识：历史标识反映了该公司大客户何时进入酒店档案库。大客户何时进入酒店档案库。 客户级别客户级别 客户信誉度客户信誉度 告警标识告警标识（3 3）联系属性）联系属性 客户地址客户地址 联系联系 企业网址企业网址 企业企业E-MailE-Mail地址地址 联系人姓名联系人姓名 联系人手机联系人手机 联系人联系人 联系人联系人 联系人联系人E-MailE-Mail 分管客户经理分管客户经理 客户信息管理客户信息管理（1 1）背景属性 姓名、性别上次度假的地点和下次度假的计划 喜欢的运动及宠物 家庭状况和家乡 身份证

21、号码 年龄、出生日期 工作部门、职务 喜爱的餐厅和食物 婚姻状况、教育程度 喜欢阅读的书籍 收入范围 社会（企业）关系（2 2）联系属性）联系属性 手机号码手机号码 联系联系 E-Mail E-Mail地址地址 通信地址通信地址 帐单地址帐单地址 邮政编码邮政编码1 1、大、大客户客户基本基本信息信息2 2、大、大客户联客户联系人基系人基本信息本信息3 3、服务、服务记录记录大大客客户户档档案案（1 1）年内月度消费量（额）图表（2 2）年内月度消费明细（房餐会议等)（3 3）本月度个性化服务记录（4 4）客户访问记录）客户访问记录 时间时间 地点地点 接待人员接待人员 主要内容主要内容 客户

22、需求客户需求 走访人走访人 访问方式：走访、访问方式：走访、 、短消息、信函、短消息、信函、E-MailE-Mail等。等。（5 5）参加活动记录 时间 地点 活动内容 参加人员（4 4）帐户属性 开户行 帐号（5 5）其他属性举例:客户档案编写大客户日常管理大客户日常管理F法则一：事上无事不可能法则一：事上无事不可能法则二：销售就是销售自己法则二：销售就是销售自己法则三：设定明确的目标法则三：设定明确的目标法则四：充满激情法则四：充满激情, ,永不懈怠永不懈怠法则五：微笑、倾听、专注法则五：微笑、倾听、专注法则六：归零的心态法则六：归零的心态 法则七：持续地学习法则七：持续地学习 法则八：法

23、则八：100%100%承担责任承担责任 法则九：客户随时随地都能找到你法则九：客户随时随地都能找到你法则十：建立所有客户档案系统法则十：建立所有客户档案系统 法则十一：客户是要求出来的法则十一：客户是要求出来的法则十二：要成为专家法则十二：要成为专家 大客户开发的十二条黄金法则大客户开发的十二条黄金法则G营销工作计划营销工作计划4年销售一部业绩回顾年销售一部业绩回顾1简要分析目前存在的问题简要分析目前存在的问题2年大客户市场的开发年大客户市场的开发3营销工作设想营销工作设想5营销工作计划营销工作计划4 在新的一年里，一如继往做好本职工作，按时完成领导布置在新的一年里，一如继往做好本职工作，按时

24、完成领导布置的各项工作，以完成经济任务指标为中心，以追求经济效益最的各项工作，以完成经济任务指标为中心，以追求经济效益最大化为第一目标，特制定以下计划：大化为第一目标，特制定以下计划：1 1、按信用签单，会议、客房、有发展潜力等对客户进行分类、按信用签单，会议、客房、有发展潜力等对客户进行分类建档，建立完善的客户档案，详细记录客户的相关信息；建档，建立完善的客户档案，详细记录客户的相关信息；2 2、建立和保持重要客户的业务联系，为巩固老客户，开发新、建立和保持重要客户的业务联系，为巩固老客户，开发新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访

25、问外，在年终岁末或重大节假日、客户的生日通过岁末或重大节假日、客户的生日通过 、发送信息等平台为客、发送信息等平台为客户送去我们的祝福或节日礼物；户送去我们的祝福或节日礼物；3 3、加大客源开拓力度，稳定老客户，扩大市场份额，提高市、加大客源开拓力度，稳定老客户，扩大市场份额，提高市场占有率，获取最大经济效益，提高酒店的市场竞争力；场占有率，获取最大经济效益，提高酒店的市场竞争力；4 4、勤于思考，勤于动脑，发扬创新精神，让客户在我们酒店、勤于思考，勤于动脑，发扬创新精神，让客户在我们酒店消费常感服务的惊喜和气氛的亲和；消费常感服务的惊喜和气氛的亲和；5 5、做好客户的日常维系与感情维系，强化

26、酒店意识，加强与、做好客户的日常维系与感情维系，强化酒店意识，加强与客人的沟通，使客人对酒店产生认同和依靠感，进而达到客人的沟通，使客人对酒店产生认同和依靠感，进而达到“客客户零叛离户零叛离”的理想销售境界；的理想销售境界；营销工作计划营销工作计划4 6 6、随着东福名城的搬迁，势必对今年的销售产生不利影响随着东福名城的搬迁，势必对今年的销售产生不利影响，我们将从现在开始，加大对周边其它客户的拜访力度，本人，我们将从现在开始，加大对周边其它客户的拜访力度，本人今年重点跟清江总对中石油内部市场加强走访力度及本地大客今年重点跟清江总对中石油内部市场加强走访力度及本地大客户市场的研究户市场的研究,

27、,因为客户是找来的，不是等来的，力争在半年时因为客户是找来的，不是等来的，力争在半年时间内将东福搬迁造成的不利影响降到最低。间内将东福搬迁造成的不利影响降到最低。年销售一部业绩回顾年销售一部业绩回顾1简要分析目前存在的问题简要分析目前存在的问题2年大客户市场的开发年大客户市场的开发3营销工作计划营销工作计划4营销工作设想营销工作设想5营销工作设想营销工作设想51 1、柔性管理：下属不同于机器，不是在做机械运动，他们的活动轨迹千变万、柔性管理：下属不同于机器，不是在做机械运动，他们的活动轨迹千变万化：情绪愉快时，即使脏累繁重的工作也无怨言；心境不佳时，哪怕是举手之化：情绪愉快时，即使脏累繁重的工

28、作也无怨言；心境不佳时，哪怕是举手之劳也要算计。领导者的重要职责之一是营造融洽的人际交往氛围；劳也要算计。领导者的重要职责之一是营造融洽的人际交往氛围；2 2、文化建设：文化是企业的灵魂，是企业创新发展、永续经营的原动力。未、文化建设：文化是企业的灵魂，是企业创新发展、永续经营的原动力。未来，没有独特文化的酒店将逐渐被淘汰出局。严格来讲，每个酒店都有自己的来，没有独特文化的酒店将逐渐被淘汰出局。严格来讲，每个酒店都有自己的文化，这里是特指那种独特的、有个性的文化和良好的乃至优秀的文化。独特文化，这里是特指那种独特的、有个性的文化和良好的乃至优秀的文化。独特、个性是从外面来看的，如目前日渐风行的

29、主题酒店，这些酒店所展示出来的、个性是从外面来看的，如目前日渐风行的主题酒店，这些酒店所展示出来的文化就是一种独特的、有个性的文化；而我说的良好的乃至优秀的文化是从酒文化就是一种独特的、有个性的文化；而我说的良好的乃至优秀的文化是从酒店内部来看的，是酒店的企业文化，是一种管理文化。酒店若想持续地发展下店内部来看的，是酒店的企业文化，是一种管理文化。酒店若想持续地发展下去，必定要着意创建、培养一种文化的力量，文化是发展方向的引领；去，必定要着意创建、培养一种文化的力量，文化是发展方向的引领；3 3、加强培训：阳光集团杨总在培训学校曾讲过、加强培训：阳光集团杨总在培训学校曾讲过“没有培训过的员工是

30、最贵的没有培训过的员工是最贵的员工员工”。那些看起来很不起眼的普通的员工，主宰着酒店的命运，把握着酒店。那些看起来很不起眼的普通的员工，主宰着酒店的命运，把握着酒店的兴衰，葛优在的兴衰，葛优在天下无贼天下无贼里说过：里说过：2121世纪最贵的是什么？人才！世纪最贵的是什么？人才！“打工打工皇帝皇帝” . . 著名实战型培训专家余世维曾说过：照顾好我们的员工，员工才会著名实战型培训专家余世维曾说过：照顾好我们的员工，员工才会照顾好我们的客人。你的客人就会不断地回头。照顾好我们的客人。你的客人就会不断地回头。”从完善的培训到提供个人发从完善的培训到提供个人发展机会，做到：高效培训辅导，健全晋升机制

31、，为每位员工设立培训与发展追展机会，做到：高效培训辅导，健全晋升机制，为每位员工设立培训与发展追踪档案，员工在提升前必须完成酒店的一系列培训；踪档案，员工在提升前必须完成酒店的一系列培训；营销工作设想营销工作设想54 4、酒店缺少公平公正的专业质检人员，完善工作流程，确立各种检查制度；、酒店缺少公平公正的专业质检人员，完善工作流程，确立各种检查制度；5 5、从全员营销和绩效考核中我想到，有时我们会要求其它部门的员工如何配、从全员营销和绩效考核中我想到，有时我们会要求其它部门的员工如何配合我们工作，那是因为我们有绩效考核政策，试想如果没有，会怎样？改革开合我们工作，那是因为我们有绩效考核政策，试

32、想如果没有，会怎样？改革开放分二步走，第一步让一部分先富起来，第二步，带动大家共同致富，其实我放分二步走，第一步让一部分先富起来，第二步，带动大家共同致富，其实我们的考核也应如此，我们应将大家们的考核也应如此，我们应将大家激活激活起来，带动大家共同发展，只有我们起来，带动大家共同发展，只有我们在一条船上，才能同舟共济，齐心协力，形成合力。如餐厅服务员，可参与考在一条船上，才能同舟共济，齐心协力，形成合力。如餐厅服务员，可参与考核，我们以去年的餐厅营收、核定用工标准和用工人数，从而测算一个合格的核，我们以去年的餐厅营收、核定用工标准和用工人数，从而测算一个合格的服务员一年可创造多少价值，比如：服

33、务员服务一个包厢，营业额中服务员一年可创造多少价值，比如：服务员服务一个包厢，营业额中1%1%（打（打个比方个比方) )是作为他的提成，让员工直观地能算出自己的收入，充分调动他的主是作为他的提成，让员工直观地能算出自己的收入，充分调动他的主观能动性和工作积极性，客人、销售员均可指定、挑选、预约为自己或客人服观能动性和工作积极性，客人、销售员均可指定、挑选、预约为自己或客人服务的服务人员，从而激发员工自动自发提升自身素质、修养及能力。因为我发务的服务人员，从而激发员工自动自发提升自身素质、修养及能力。因为我发现因售卖豆浆有现因售卖豆浆有3 3元元/ /扎的提成，我们的服务员在推销豆浆给我们客户的

34、时候扎的提成，我们的服务员在推销豆浆给我们客户的时候都有一套高超的本领，比我强，所以本人想到，我们的服务员潜力很大，特设都有一套高超的本领，比我强，所以本人想到，我们的服务员潜力很大，特设计了服务员绩效评价表（因内容太多，计了服务员绩效评价表（因内容太多，PPTPPT无法显示）无法显示）, ,相信对提高餐厅服务相信对提高餐厅服务水平和质量，指日可待。充分体现多劳多得的分配制度。另餐厅环境有优势有水平和质量，指日可待。充分体现多劳多得的分配制度。另餐厅环境有优势有竞争力，是酒店的拳头产品，应带动客房销售，从而提高整理营收。竞争力，是酒店的拳头产品，应带动客房销售，从而提高整理营收。营销工作设想营销工作设想56 6、帮助员工拼搏进取，实现自己的抱负。根据马斯洛的需要层次理论、帮助员工拼搏进取，实现自己的抱负。根据马斯洛的需要层次理论，自我实现是人类需要的最高层次，也是最大的追求。其实，圆员工自，自我实现是人类需要的最高层次