南通弘阳上城项目整体营销方案

1、弘阳地产南通公司弘阳地产南通公司20132013年弘阳地产南通公司年弘阳地产南通公司弘阳上城项目整体营销方案弘阳上城项目整体营销方案目目 录录 ContentsContentsPART 1PART 120122012年营销推广回顾年营销推广回顾PART 2PART 2 市场竞品动态分析市场竞品动态分析PART 3PART 3 20122012年客户分析总结年客户分析总结PART 4PART 4 20132013年整体营销策略年整体营销策略PART 5PART 5 20132013年整体营销执行年整体营销执行PART PART 6 6 20132013年营销节点排布年营销节点排布PART PAR

2、T 7 7 20132013年月度营销预算明细年月度营销预算明细PART 1PART 120122012年营销推广回顾年营销推广回顾20122012年营销推广回顾年营销推广回顾时段时段营销事件概述营销事件概述推广表现推广表现媒体渠道媒体渠道评估评估1 1月月1#2#4#1#2#4#特价房销售特价房销售岁末感恩，抄底一口价岁末感恩，抄底一口价73007300元元/ /平米平米线上：短信、户外、网络线上：短信、户外、网络 线下：暖场活动线下：暖场活动20122012年春节前后，集中销年春节前后，集中销售特价房源，售特价房源，2 2房以低总价房以低总价获得认可，去化较快，大获得认可，去化较快，大三房

3、较慢。三房较慢。2 2月月1#2#4#1#2#4#特价房销售特价房销售情定上城，有情人终成眷属情定上城，有情人终成眷属线上：短信、户外、网络线上：短信、户外、网络 线下：暖场活动线下：暖场活动3 3月月1#2#4#1#2#4#特价房销售特价房销售错过错过73007300，不能再错过，不能再错过75007500！线上：短信、户外、网络线上：短信、户外、网络 线下：婚房置业季、南京一日游线下：婚房置业季、南京一日游活动活动4 4月月1#2#4#1#2#4#特价房销售特价房销售约约118118平米通透三房全城预约平米通透三房全城预约线上：短信、户外、网络、车身线上：短信、户外、网络、车身 线下：达人

4、秀海选、派单、横幅线下：达人秀海选、派单、横幅凭借引进来走出去的策略凭借引进来走出去的策略，达人秀活动火热全城，达人秀活动火热全城5 5月月10#10#西单元西单元118118平米平米推售推售刚需房、抢购价刚需房、抢购价线上：短信、户外、网络线上：短信、户外、网络 线下：达人秀复赛、房展会、欢线下：达人秀复赛、房展会、欢乐送乐送达人秀活动组织的高峰达人秀活动组织的高峰时期，同时参加房展会，时期，同时参加房展会，小三房首次亮相获得一定小三房首次亮相获得一定成绩成绩6 6月月10#10#西单元西单元9292平米平米加推加推住上城，做幸福达人住上城，做幸福达人线上：短信、户外、网络、车身线上：短信、

5、户外、网络、车身 线下：达人秀活动决赛线下：达人秀活动决赛 派单派单 端端午送龙粽午送龙粽 欢乐送欢乐送达人秀活动余热，加上售达人秀活动余热，加上售楼处暖场，房展会的登记楼处暖场，房展会的登记客户，前期余房两房余量客户，前期余房两房余量较少的情况下加推，低楼较少的情况下加推，低楼层价格低的两房基本去化层价格低的两房基本去化7 7月月12#12#东单元预约蓄水东单元预约蓄水刚需价、品质范刚需价、品质范线上：短信、户外、网络、电梯框架线上：短信、户外、网络、电梯框架、车身、车身 线下：达人进社区活动线下：达人进社区活动 业主生日会业主生日会为为9 9月月12#12#开盘进行前期蓄水，开盘进行前期蓄

6、水，同时消化同时消化10#10#，一期一期的部分，一期一期的部分房源，通过提价的方式刺激以房源，通过提价的方式刺激以往登记客户。往登记客户。8 8月月12#12#东单元预约蓄水东单元预约蓄水泛会所、泛生活泛会所、泛生活/ /有泛更有泛更有范有范线上：短信、户外、网络、车身线上：短信、户外、网络、车身 线下：达人进社区活动线下：达人进社区活动 夏日嘉年华夏日嘉年华9 9月月9 9月月1515日日12#12#东单元东单元推售推售主城东主城东 品质生活样本品质生活样本 12#12#楼阔景观邸盛大开楼阔景观邸盛大开盘盘线上：短信、电台、电视台、户外、线上：短信、电台、电视台、户外、车身车身 线下：中秋

7、嘉年华、开盘暖场活动线下：中秋嘉年华、开盘暖场活动12#12#东单元开盘，办卡客户基本东单元开盘，办卡客户基本选择低总价的两房，三房销售选择低总价的两房，三房销售速度较慢。速度较慢。1010月月9 9月月1515日日12#12#东单元东单元推售推售享百姓价格享百姓价格 揽楼王岭域揽楼王岭域线上：短信、户外、网络、车身线上：短信、户外、网络、车身 线下：业主生日会、房展会线下：业主生日会、房展会受整体市场的影响，整体销售受整体市场的影响，整体销售不佳，秋季房展会登记了大量不佳，秋季房展会登记了大量客户，但观望较为浓郁。客户，但观望较为浓郁。1111月月12#12#西单元预约蓄水西单元预约蓄水12

8、#12#楼阔景观邸载誉加推楼阔景观邸载誉加推线上：短信、户外、网络线上：短信、户外、网络 线下：业主生日会、掼蛋大赛线下：业主生日会、掼蛋大赛市场开始回暖，来电来访客户市场开始回暖，来电来访客户质量上升，案场放水西单元即质量上升，案场放水西单元即将开盘，同时一期房源即将涨将开盘，同时一期房源即将涨价，促进了前期房源的销售。价，促进了前期房源的销售。1212月月1212月月1515日日12#12#西单元西单元加推加推12#12#阔景官邸盛情加推阔景官邸盛情加推 开盘暖行动，最高开盘暖行动，最高优惠优惠1515万万线上：短信、电台、电视台、户外线上：短信、电台、电视台、户外 线下：业主生日会、开盘

9、暖场活动线下：业主生日会、开盘暖场活动来电量、来访量明显增加，配来电量、来访量明显增加，配合案场的推售价格，取得明显合案场的推售价格，取得明显效果。效果。20122012年剩余房源户型年剩余房源户型（以下数据截止统计至（以下数据截止统计至20122012年年1212月月1919日）日）1.2.4#1.2.4#，10#10#西单元，西单元，12#12#东西单元，共计剩余房源为东西单元，共计剩余房源为186186套。套。户型户型面积面积总套数总套数已售套数已售套数剩余套数剩余套数去化率去化率滞销原因滞销原因两房两房9292226226172172545476%76%两房去化较快，目前剩余未两房去化

10、较快，目前剩余未1010、1212号楼高号楼高楼层房源，单价总价均较高。未能符合刚需楼层房源，单价总价均较高。未能符合刚需的需求，同时部分客户对高层有一定抗性。的需求，同时部分客户对高层有一定抗性。小三房小三房11811861613838232362%62%10#10#剩余剩余2020层以上的房源，单价相对偏高，层以上的房源，单价相对偏高，同时交付时间过晚。同时交付时间过晚。大三房大三房13513538638627727710910972%72%目前剩余房源为目前剩余房源为12#12#东西单元高楼层价格高东西单元高楼层价格高的房源，以及西单元矮楼层性价比低的房源的房源，以及西单元矮楼层性价比低

11、的房源，其余楼层基本去化。，其余楼层基本去化。20122012年实际成交均价走势年实际成交均价走势月份月份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月成交均价成交均价7752.347752.34768376837805.77805.77788.297788.297672.767672.767763.157763.158017.748017.747936.367936.367910.817910.818039.588039.587820.37820.37757.687757.68弘阳上城的价格走势幅度不大，弘阳上城

12、的价格走势幅度不大，1 1月月66月主要消化前期大量特价房，价格未月主要消化前期大量特价房，价格未能明显提升，能明显提升，7 7月开始特价房较少，正常房源开始走量，并且进行了两轮提价，月开始特价房较少，正常房源开始走量，并且进行了两轮提价，价格上浮至价格上浮至80008000左右，左右，1212月份加推的月份加推的12#12#西单元以高性价比赢得市场口碑。西单元以高性价比赢得市场口碑。20122012年媒体投放效果比对年媒体投放效果比对渠道渠道费用费用比例比例来电来电比例比例来访来访比例比例成交成交比例比例网络网络656521.97%21.97%21921919.80%19.80%323323

13、9.83%9.83%38387.87%7.87%短信短信323210.81%10.81%49049044.30%44.30%62662619.05%19.05%10110120.91%20.91%电视电台电视电台47.0947.0915.91%15.91%61615.52%5.52%82822.50%2.50%15153.11%3.11%户外户外565618.92%18.92%55554.97%4.97%71271221.67%21.67%838317.18%17.18%交通工具交通工具37.2237.2212.58%12.58%52524.70%4.70%1 10.03%0.03%18183

14、.73%3.73%活动活动58.6158.6119.81%19.81%88887.96%7.96%2222226.76%6.76%25255.18%5.18%路过路过0 00 057575.15%5.15%81581524.80%24.80%12312325.47%25.47%朋友介绍朋友介绍0 00 084847.59%7.59%50550515.37%15.37%808016.56%16.56%PART 2PART 2市场竞品动态分析市场竞品动态分析区域市场竞品营销动态汇总区域市场竞品营销动态汇总项目名称项目名称在售均价在售均价在售产品在售产品后期推量后期推量销售动态销售动态市场策略市场策

15、略交付时间交付时间帝奥世伦名帝奥世伦名郡郡8000主推3#，目前3#的主要面积有95平米、127平米和142平米，总共200多套。4#待开盘3#在售7280-9700元/平方米，总价减3万，全款98折，按揭99折，暗折最低可达94折左右；一期1#2#2012年12月31日交房 骏和棕榈湾骏和棕榈湾830020#楼主力户型119平、138平，21#楼另有163平大户型。8#小户型一期余房及16#、20#、21#在售16#、31#、20#、21#在售，91折优惠后再减400元/平方米，老带新总价再减1.5万元；折后价格在8000-9000元/平方米左右；20套精品一口价房源，均价破8000元/平一

16、期2013年10月交房德诚翰景园德诚翰景园75002#和11#92平、98平、111平和136平5#待售三期、四期2#、11#、3#、4#、12#、17#在售2#、11#、3#、4#、12#、17#在售，全款93折，按揭95折，折后成交价格在7200-8300元/平方米左右； 特价房在7200-7300元/左右；一期2012年9月已交付文华名邸文华名邸720020#楼主力户型119平、138平，21#楼另有163平大户型。4#、5#、6#楼待开盘。二期1#、2#、3#目前准现房在售，96折优惠，15套特价房折后价格在6800-8200元/平米 车位6折48000元2013年8月31日交房全市同

17、质竞品营销动态汇总全市同质竞品营销动态汇总项目名称项目名称在售均价在售均价在售产品在售产品后期推量后期推量销售动态销售动态市场策略市场策略交付时间交付时间中南世纪花城中南世纪花城950022#楼已开盘销售，主推87142户型三期精装修目前22#在售22#楼可享受一次性付款93折，按揭95折，老业主用中南会积分可最高享受92折优惠，具体可详询售楼处。另外19#楼对外销售，面积在69137不等，买房优惠：19号楼的最高2万抵7万，四周年庆96折，送IPHONE5及抽奖，其中抽奖活动时间 为2012年11月10号到2013年1月27号，期间购买19#及活动期间签约的客户，奖项设置：终极大奖宝马5系（

18、使用权）；每周奖项：一等奖1名， 平板电脑，价值3000元，二等奖2名，小家电，价值500元，三等奖三名，小家电，价值200元 2014年4月万濠星城万濠星城88008#、11#、17#面积为96平米128平米下阶段推7#二期8#、11#、17#在售11月二期8#、11#、17#加推，价格在7380-9180元/平方米左右；2014年景瑞景瑞1818号号7500120-145二期2013年4月推53#、54#、55#47#、42#、45#、49#、50#、46#、48#在售一期除47#楼之外的楼栋，推出30套特价优惠房，主打面积在144平，最低5088元/平起；除特价房，其余房源均价7500元

19、/平一期2012年12月25日17#、19#、22#和25#华润橡树湾华润橡树湾750047#户型95-142平，2013年推52#33#、48#目前剩余少量房源。最新推出岁末华润18亿大放送活动，66套全新房源火热上市，惊喜价5788-6988元/平,好房户型95-142平，2013年1月18层的45#、49#楼，39#、40#楼中港翡翠城中港翡翠城5900面积在87-140平米2012年12月22日11#楼开盘14#在售11月14#加推，均价5900元/平方米；2013年年底交房竞品分析总结竞品分析总结同区域楼盘的对比，同区域楼盘的对比，东区东区20122012年的销售业绩一直领先，这与本

20、案的推售产品节点、年的销售业绩一直领先，这与本案的推售产品节点、全年的营销动作以及高性价比有关。而竞品并无明显的销售策略，基本上贴着本案全年的营销动作以及高性价比有关。而竞品并无明显的销售策略，基本上贴着本案的动作进行尾随，销售业绩较平。的动作进行尾随，销售业绩较平。20132013年随着各个楼盘一期陆续交付，骏和棕榈湾年随着各个楼盘一期陆续交付，骏和棕榈湾以及帝奥世伦名郡，在实景交付展示面、楼盘品质等方面将与本案进行抗衡。所以，以及帝奥世伦名郡，在实景交付展示面、楼盘品质等方面将与本案进行抗衡。所以，本案在本案在20132013年的产品品质升级以及一期交付后的物业服务提升上较为重要。年的产品

21、品质升级以及一期交付后的物业服务提升上较为重要。南通全城热销楼盘对比，南通全城热销楼盘对比，中南世纪花城作为新城区的典型个案，一期全景交付、二中南世纪花城作为新城区的典型个案，一期全景交付、二期样板房展示、高档会所设计、学区房等集合多项优势于一身，从普通住宅上升到期样板房展示、高档会所设计、学区房等集合多项优势于一身，从普通住宅上升到豪宅以及三期的精装修豪宅，已脱离本案的竞争圈。其余热销楼盘，在价格让利、豪宅以及三期的精装修豪宅，已脱离本案的竞争圈。其余热销楼盘，在价格让利、优惠政策、阵地展示等上具备一定的优势，开发区更是典型价格战的重点区域。万优惠政策、阵地展示等上具备一定的优势，开发区更是

22、典型价格战的重点区域。万濠星城作为南通的日光盘，濠星城作为南通的日光盘，75007500的价格入市，并且具备商业配套、学区房、交通便的价格入市，并且具备商业配套、学区房、交通便利的多项优势，成功进行一期二期的销售。利的多项优势，成功进行一期二期的销售。20132013年，本案的核心工作首当其中的便是做好产品的展示，弥补年，本案的核心工作首当其中的便是做好产品的展示，弥补20122012年未能完成的年未能完成的展示面，并且在市场支撑的基础上，平稳提升价格，让客户感知物有所值。展示面，并且在市场支撑的基础上，平稳提升价格，让客户感知物有所值。PART 3PART 320122012年客户分析总结年

23、客户分析总结20122012年来电客户数据分析年来电客户数据分析 来电客户的媒体渠道以及时性媒体短信为主，占到来电客户的媒体渠道以及时性媒体短信为主，占到50%50%，其次为网络媒体。，其次为网络媒体。 来电客户的价格需求来电客户的价格需求8080万以下占到万以下占到57%57%，价格是，价格是20122012年客户购房咨询的重点。年客户购房咨询的重点。 20122012年的媒体渠道较为有限，其效果上户外占比年的媒体渠道较为有限，其效果上户外占比26%26%，其次为老带新以及，其次为老带新以及短信，网络也为项目带来持续的客源，电视电台作为重大节点的广告投放，短信，网络也为项目带来持续的客源，电

24、视电台作为重大节点的广告投放，为项目争取一定知名度。为项目争取一定知名度。 来访客户区域仍然是以市区以及东区客户为主，周边县市的客户在逐渐来访客户区域仍然是以市区以及东区客户为主，周边县市的客户在逐渐上升。上升。20122012年来访客户数据分析年来访客户数据分析 来访客户的置业目的，以首次置业，刚需客户为主，其次为换房。来访客户的置业目的，以首次置业，刚需客户为主，其次为换房。 来访客户群体对于两房需求较大，刚需客户群体价格承受总价来访客户群体对于两房需求较大，刚需客户群体价格承受总价区间在区间在8080万以内的占万以内的占58%58%，小三房与大三房的需求相差不大。，小三房与大三房的需求相

25、差不大。 来访客户首要关注的重点为价格，占到来访客户首要关注的重点为价格，占到25%25%，其次为户型。随着观，其次为户型。随着观音新城的挂牌，客户对于未来的规划以及发展前景越发关注。关注学区音新城的挂牌，客户对于未来的规划以及发展前景越发关注。关注学区的客户占比的客户占比10%10%，也是本案的一大劣势。交付时间占比为，也是本案的一大劣势。交付时间占比为13%13%，20132013年随年随着交付时间的接近，该问题将会得到弱化。着交付时间的接近，该问题将会得到弱化。20122012年成交客户数据分析年成交客户数据分析 2012 2012年全年的客户统计数据，从成交和未成交的数据汇总上，可以看

26、年全年的客户统计数据，从成交和未成交的数据汇总上，可以看到，客户区域仍然是以市中心为主，其次为城东片区客户，周边县市，通到，客户区域仍然是以市中心为主，其次为城东片区客户，周边县市，通州，海门，启动的客户占有量在逐步上升，后期可以作为拓展的客源。州，海门，启动的客户占有量在逐步上升，后期可以作为拓展的客源。 在未购客户里，在未购客户里，21%21%的客户购买了其他楼盘，其余的未购因素包括学的客户购买了其他楼盘，其余的未购因素包括学区抗性，对交房时间的抗性，对地段的认知，同时一部分的刚需客户对价区抗性，对交房时间的抗性，对地段的认知，同时一部分的刚需客户对价格的认可度等方面。格的认可度等方面。

27、针对针对20122012年成交的所有客户，接受价格的客户占到一半以上，其次为年成交的所有客户，接受价格的客户占到一半以上，其次为户型设计满足其生活需求。同时对于地段未来的升值潜力与规划抱有美好户型设计满足其生活需求。同时对于地段未来的升值潜力与规划抱有美好期望。期望。商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本

28、站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！ 购买其他楼盘的客户中，购买其他楼盘的客户中，21%21%购买了万濠星城，其价格、地段、配套购买了万濠星城，其价格、地段、配套等抢占客源。其次是与本案较近的中南世纪花城，凭借其品牌优势，产品等抢占客源。其次是与本案较近的中南世纪花城，凭借其品牌优势，产品展示面，优势等方面抢占客源。展示面，优势等方面抢占客源。区域来源：观音山周边及市中心职业特点：私营业主、公务员、公司白领、金融单

29、位工作人员、教师、富裕农民等置业目的：自住为主置业特征：以首改、首置为主核心目标客户：观音山周边、市区区域来源：城南及城西职业特点：当地私营业主、金融单位人士置业目的：换屋改善居住环境价值取向：社区环境好、适宜居住、注重配套、物业管理，高档品质，高性价比置业特征：二次置业重要客户：城南及城西客户区域来源：通州、叠石桥等职业特点：私营业主等置业目的：自住价值取向：社区环境好，适宜居住，注重配套、物业管理置业特征：首次/二次置业，兼具投资区域外客户：其他地区重要客户游离客户核心客户客户分析总结客户分析总结区域：区域：以城东（观音山片区）及市中心为主，逐渐辐射通州、海门、启东职业：职业：以私营业主、

30、公务员及企事业单位及市区和新城区白领为主，包括部分拆迁户；年龄：年龄：以28-40岁为主，尤以30-35岁为主力。在家庭结构上属于丁克或者刚刚拥有孩子，负担不会很重，同时为父母和孩子考虑需要更多的空间；购房目的：购房目的：自住刚需，或首改或首置。渠道：渠道：延续2012年的有效媒体渠道，通过短信网络户外发布项目的及时性信息，通过活动维护老客户进行暖场同时走出去进行客户的拓展，在重大节点选择有效媒体整合投放。关注重点：关注重点：在客户的关注重点上，升级项目品质买点，增强项目的性价比，让客户感受物有所值，同时加大观音新城的远景规划，以政府的口吻增强项目的发展潜力。进一步加大弘阳品牌的宣传，增强项目

31、的品牌实力。PART 4PART 420132013年整体营销策略年整体营销策略推广策略推广策略策略策略实施重点实施重点形象策略形象策略周边竞品的项目形象分析周边竞品的项目形象分析口号不是喊出来的，而是要给予客户更多的心灵震撼口号不是喊出来的，而是要给予客户更多的心灵震撼提炼项目价值，巩固集团品牌影响力提炼项目价值，巩固集团品牌影响力推广推广/ /活动策略活动策略借力板块力量，站在巨人肩膀借力板块力量，站在巨人肩膀通过已有资源，进行资源升级通过已有资源，进行资源升级利用项目工程、节假日、销售节点等形成市场引爆点利用项目工程、节假日、销售节点等形成市场引爆点价格策略价格策略实行合理的价格与价值梯

32、度，套牢客户需求实行合理的价格与价值梯度，套牢客户需求高价楼王、高端后期入市造就市场影响力高价楼王、高端后期入市造就市场影响力分期推售，实现价值最大化与市场影响力分期推售，实现价值最大化与市场影响力客户策略客户策略尊贵客户接待体系尊贵客户接待体系精确制导客户梳理体系精确制导客户梳理体系一期交付，客户提前体验未来居家品质一期交付，客户提前体验未来居家品质形象形象/ /推广活动推广活动/ /价格价格/ /客户四大推广策略运用客户四大推广策略运用 一期即将交房，建筑景观即将全面展现，这将进一步体现弘阳集团的一期即将交房，建筑景观即将全面展现，这将进一步体现弘阳集团的企业实力与物业水平。全国企业实力与

33、物业水平。全国500500强企业，已有强企业，已有5 5万业主入住，开发规模超千万业主入住，开发规模超千万，在南京已经各大城市的发展水平都将成为项目宣传的核心价值。万，在南京已经各大城市的发展水平都将成为项目宣传的核心价值。形象策略形象策略项目核心价值一项目核心价值一弘阳集团弘阳集团 1616年巨筑实力年巨筑实力 观音山新城正是挂牌，城市向东不断发展，本案地处城东核心，青年观音山新城正是挂牌，城市向东不断发展，本案地处城东核心，青年东路贯穿城市主干道，并向东不断延伸，连接南通客运东站。大润发进驻，东路贯穿城市主干道，并向东不断延伸，连接南通客运东站。大润发进驻，学校配套规划中，观音山新城即在学

34、校配套规划中，观音山新城即在项目东侧项目东侧，青年东路将成为综合型主干，青年东路将成为综合型主干道，本案的未来升值潜力无限。道，本案的未来升值潜力无限。项目核心价值二项目核心价值二铂金地段铂金地段 掌控核心掌控核心 项目内部有欧式皇家园林规划，景观成本项目内部有欧式皇家园林规划，景观成本600600元元/ /，10001000湖景，实湖景，实景呈现。外部三面环水，自然亲水，风水敛财。景呈现。外部三面环水，自然亲水，风水敛财。项目核心价值三项目核心价值三依湖面居依湖面居 达观天下达观天下高尔夫推杆练习场，高端人士的享受盛宴。高尔夫推杆练习场，高端人士的享受盛宴。项目核心价值四项目核心价值四果岭人

35、生果岭人生 赏心之所赏心之所 高耸、挺拔的建筑，给人以拔地而起、傲然屹立的非凡气势，高耸、挺拔的建筑，给人以拔地而起、傲然屹立的非凡气势， 通过通过新颖的造型、艳丽夺目的色彩以及豪华材料的运用，成为一种摩登艺术的新颖的造型、艳丽夺目的色彩以及豪华材料的运用，成为一种摩登艺术的符号。符号。项目核心价值五项目核心价值五 Art-deco Art-deco 建筑，欧式简约，时尚大气建筑，欧式简约，时尚大气 高性价比两房，三房，刚需客群的主力需求，轻松置业，并能满足家高性价比两房，三房，刚需客群的主力需求，轻松置业，并能满足家庭所需。庭所需。项目核心价值六项目核心价值六 极致户型极致户型 精致空间精致

36、空间 提供专业服务的红太阳物业提供专业服务的红太阳物业 ，从每一个生活细节，诠释高品质高舒适，从每一个生活细节，诠释高品质高舒适度的生活。度的生活。项目核心价值七项目核心价值七金牌管家金牌管家 弘阳物业弘阳物业从项目目标看：从项目目标看： 弘阳上城根植南通两年的发展历程，一个外来开发商落地南通，知名度与美弘阳上城根植南通两年的发展历程，一个外来开发商落地南通，知名度与美誉度从无到有，销售业绩平稳并具备一定的良好口碑。誉度从无到有，销售业绩平稳并具备一定的良好口碑。20132013年，是弘阳品牌发扬年，是弘阳品牌发扬光大的重大节点，品质提升同时销售上量价齐升成为我们唯一的目标。让已购业光大的重大

37、节点，品质提升同时销售上量价齐升成为我们唯一的目标。让已购业主和未购业主认同弘阳的生活品质，眼见为实超越期望。因此决定我们必须以中主和未购业主认同弘阳的生活品质，眼见为实超越期望。因此决定我们必须以中高档的形象来推广本案，重塑高档的形象来推广本案，重塑“阅尽千山阅尽千山 唯见上城唯见上城”的形象定位。的形象定位。从市场竞争看：从市场竞争看： 2012 2012年的整个东区走量在南通市场跟随于市中心，竞争盘较多，这就导致年的整个东区走量在南通市场跟随于市中心，竞争盘较多，这就导致20132013年的存量较大，开发商品牌相差无几，本项目必须选择突围而出，创出自年的存量较大，开发商品牌相差无几，本项

38、目必须选择突围而出，创出自身特色，突围而出身特色，突围而出否则，不足以提升项目的品牌与价值预期；否则，不足以提升项目的品牌与价值预期；否则，不足以占据东区市场的前沿。否则，不足以占据东区市场的前沿。突围突围1 1，观音山新城，政府规划的核心，观音山新城，政府规划的核心突围突围2 2，青年东路，商业核心，弘阳上城占据中心位置，青年东路，商业核心，弘阳上城占据中心位置突围突围3 3，2828万方小区的中心位置万方小区的中心位置楼王，形象提升的产品楼王，形象提升的产品突围突围4 4，体现家庭、身份、群体认同的荣耀，体现家庭、身份、群体认同的荣耀关键词：观音山新城核心，青年东路商圈核心，小区中心位置，

39、荣耀感关键词：观音山新城核心，青年东路商圈核心，小区中心位置，荣耀感中心生活 集大成者2013，弘阳上城为价值而来主推主推备选备选大成之作 稀冠东城2013，弘阳上城为价值而来商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘

40、宝店铺：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！调性延续原则原则1 1：层层递进，从实景交付、区位优势的力量再次导入，然后到具体的：层层递进，从实景交付、区位优势的力量再次导入，然后到具体的推售产品，并推出生活方式。推售产品，并推出生活方式。原则原则2 2：意见领袖：通过培养意见领袖形成圈层，打造滚动的圈层营销平台：意见领袖：通过培养意见领袖形成圈层，打造滚动的圈层营销平台原则原则3 3：虚实结合：形象和概念围绕：虚实结合：形象和概念围绕“集大成者集大成者”进行铺陈和展开，最后通进行铺陈和展开，最后通过楼王推售，现场

41、体验落地，。过楼王推售，现场体验落地，。推广策略推广策略回访客户回访客户传统节日回馈传统节日回馈短信问候短信问候生日问候生日问候贺卡、鲜花订送贺卡、鲜花订送奖励政策奖励政策老带新，赠送管老带新，赠送管理费、节点性业理费、节点性业主抽奖等物质奖主抽奖等物质奖励励维护圈层维护圈层1 1、圈层营销、圈层营销持续性活动持续性活动线下活动线下活动（部分业主）（部分业主）体育对抗（乒乓体育对抗（乒乓球、羽毛球）球、羽毛球）大讲堂（装修、大讲堂（装修、理财、教育）理财、教育）业主联谊（踏青业主联谊（踏青、自驾游、电影、自驾游、电影节等）节等）活动策略活动策略“回家，幸福生活开启时回家，幸福生活开启时恭贺弘阳

42、上城一期荣耀入住恭贺弘阳上城一期荣耀入住”时间：时间：4月地点：地点：项目现场思路：思路：保障一期顺利交房，在现场布置，氛围营造上创造喜庆的氛围，体现品牌实力与诚信。活动内容活动内容：配合物业部执行交房流程，确保活动有序进行。1 1、圈层营销、圈层营销交房活动交房活动“中秋游园会暨中秋游园会暨GOLFGOLF欢乐家庭邀请赛欢乐家庭邀请赛”时间：时间：9 9月地点：地点：项目现场（现场可设立高尔夫练习场）思路：思路：利用中国传统节日中秋团圆的习俗，拉近客户与客户之间，客户与发展商之间的情感纽带。活动内容活动内容：活动采用家庭高尔夫配对赛、家庭游戏、猜灯谜等形式，营造和谐的社区、家庭氛围2 2、圈

43、层营销、圈层营销节点性活动节点性活动极致奔驰、宝马品牌联盟签字仪式暨试乘试驾活动极致奔驰、宝马品牌联盟签字仪式暨试乘试驾活动时间：时间：10月 地点：地点：联合青年路4s店思路：思路：利用与高端品牌嫁接的方式，塑造、强化本项目在目标客群中的高端形象，从而使之产生购买欲望。活动内容：活动内容：邀请奔驰、宝马4S店(选取业主重点喜欢车型品牌)参与本次活动，选用几款极致车型现场展览，并现场签定“品牌联盟”协议，凡购买业主均可在购买上述品牌车型享受超额优惠。并可以与S店实现客户共享。2 2、圈层营销、圈层营销节点性活动节点性活动时间：时间：12月下旬地点：项目现场地点：项目现场内容：内容：圣诞传统节目

44、推南瓜比赛、绅士游戏飞镖、假面舞会、竞拍环节等意义：以西方节日为基点，在意义：以西方节日为基点，在0909年年末之时举行年度答谢新、老业主的活动，契合本项目的调性，结合西年年末之时举行年度答谢新、老业主的活动，契合本项目的调性，结合西方年度盛大节日，通过新颖、新奇的假面主题活动，让客户领略纯正的异国节日文化氛围，从而维系项目方年度盛大节日，通过新颖、新奇的假面主题活动，让客户领略纯正的异国节日文化氛围，从而维系项目与客户之间关系，增进感情，传递项目的品牌形象，并顺利完成年度销售任务。与客户之间关系，增进感情，传递项目的品牌形象，并顺利完成年度销售任务。“假面浓情圣诞夜假面浓情圣诞夜”2 2、圈

45、层营销、圈层营销节点性活动节点性活动渠道拓展区域渠道 渠道对象：渠道对象：南通周边县市有购买能力的潜在目标客群 拓展方式拓展方式：通过在当地选择传统长效媒体传统长效媒体的定期投放外，还可选择在当地主要人气聚集地，如大型市心广场等点位进行路演活动路演活动等。 拓展目的拓展目的：通过拓展扬州周边区域，挖掘潜在未知客户，并扩大本项目在周边区域的影响力及美誉度。 活动形式：活动形式：为了匹配项目的调性，需要类“模特+老爷车展”等相关配套展览。3 3、圈层营销、圈层营销促销性活动促销性活动户外报纸短信大牌大牌布点重点关注市中心、城东片区及进出城重要关口。适时抢占城西、城南及区域外客户（如叠石桥）。根据销

46、售节点，不定期进行画面更换围挡围挡加强阵地包装，增强项目调性。 报广报广利用本地媒体江海晚报的大众影响力，保证其运用频次，在开盘节点使用 软文软文配合报广进行炒作。在初期将重点炒作区域价值；网络短信短信项目形象出街之后，保持每周一次的频率，进行轮番轰炸，点对点全方位宣传项目及产品。电视电台网络网络以搜房网为主要的媒体渠道，适当增加2012年发展迅猛的腾讯网络，不仅仅是广告的投放，主要在于充分运用其后台资源，线上线下齐头并进。电台电台本地929电台在有车族中颇有名气，在其上下班黄金时间密集发布项目信息电视台电视台一是维护媒体关系以免后期曝光负面新闻；一方面利用地方电视台和数字电视的收视率投放形象

47、广告。媒体整略媒体整略n区别于传统销售员单方面的销讲，而是采用导游式讲解的体验，与客户减少距离感，增强归属感，增强与客户的沟通交流。服务提升服务提升客户落座后，由客服主动带着饮品单上前询问需求，而后用托盘将客户饮料送至其面前客服人员应时刻关注客户饮料饮用情况，适时上前续饮，并询问有无其他需求营销中心洋酒体验营销中心洋酒体验客服仪容仪表要求：着整洁制服，面带微笑，精神状态良好水吧台要求：整洁、清爽、明亮水吧硬件：建议在常规的电水壶、饮水机之外，配备冰箱、咖啡机（可现煮咖啡）、水果、常见饮料，并制作简易饮品单通过类似无水洗车的贴心体验，让客户倍感尊崇、炫耀。不准留长指甲；不准留长指甲；上岗时制服衣

48、兜里不能放鼓鼓的东西；上岗时制服衣兜里不能放鼓鼓的东西；穿制服时不能露出自己里面的衣服，冬天制服里的毛穿制服时不能露出自己里面的衣服，冬天制服里的毛衣必须配深色；衣必须配深色；保安制服常年在洗衣店干洗；保安制服常年在洗衣店干洗；在岗位上打瞌睡一次记过，两次开除；在岗位上打瞌睡一次记过，两次开除；决不能和业主发生争执，哪怕是有不礼貌语言也要开决不能和业主发生争执，哪怕是有不礼貌语言也要开除；除；休息时间不能穿制服做私人的事情（包括擦皮鞋）；休息时间不能穿制服做私人的事情（包括擦皮鞋）；除各定岗和巡岗外另备应急队除各定岗和巡岗外另备应急队2424小时待命。小时待命。物业上向龙湖学习，以下是保安工作

49、标准：商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！物业上向龙湖学习，以下是保洁工作标准：规划片

50、区保洁，责任到人头上，每人所辖区域每20分钟要清洁一次；楼梯扶手、小区内的木条凳等需抹擦清洁的地方连抹布抹擦的方向都有统一的规范；抹擦不同的地方所用抹布的质地也有所区别（如毛巾、晴纶、棉布等）；小区道路每天要用拖布拖；垃圾箱上烟碗里的烟头不能超过5个；小区内的玻璃上不能出现手纹印；雨停后20分钟内要求路上看不到积水。总结营销策略总结营销策略策略一：由追求策略一：由追求销售速度销售速度转变为转变为追求利润追求利润与与追求品牌追求品牌相辅相成。提升品质，相辅相成。提升品质，提升服务价值，奠定弘阳上城在南通的知名品牌。提升服务价值，奠定弘阳上城在南通的知名品牌。由由销售住宅销售住宅转变为转变为销售生

51、销售生活方式活方式或或生活模式生活模式。策略二：变坐销为策略二：变坐销为行销行销。通过多做文化活动，公益活动或社区活动，以文化。通过多做文化活动，公益活动或社区活动，以文化活动推广来取代广告推广，提升项目内涵与活力。活动推广来取代广告推广，提升项目内涵与活力。PART 5PART 520132013年整体营销执行年整体营销执行1-31-3月月10#10#东单元开盘东单元开盘5#5#开盘开盘4-54-5月月时间阶段10#10#东单元开盘东单元开盘8#8#、11#11#开盘开盘6-86-8月月6#6#开盘开盘9-109-10月月余房销售余房销售11-1211-12月月9090套套指标9797套套1

52、4144 4套套114114套套8888套套销售动作：1：VIP卡办理（已办10张）持续办理，开盘前争取蓄满30张。2：元宵节现场活动，为开盘造势，抢占回乡客户群3：热销期主打婚房，刺激刚需购房，派单，短信，网站持续轰炸推售依据：根据销售情况，及时补充货量推售顺序以产品分级为依据推售产品：加推10#楼东单元销售率：消化存量房源69套，新推房源28套；阶段均价：存量房原8500元/平方米，新推房源8800元/平方米；实现阶段销售额：10188万元加推套数：92套加推均价：8800元/平米加推金额：8902万元楼号楼号单元单元楼楼层数层数户型户型总套总套数数总面积总面积A1A1A2A2套数套数面积

53、面积套数套数面积面积10101 1323261611181183131939392921011610116月度推盘策略（月度推盘策略（1-31-3月）月）销售动作：1：VIP卡办理，蓄客，留客2：楼王样板房推介会活动3：开盘活动：现房实景结合一期景观楼王盛大公开4：老带新活动，老业主免物业，新业主总价减5000元5：热销期买楼王送车位活动，车位价格换算到房价里面推售产品：加推5#楼销售率：消化存量房源64套，新推房源26套；阶段均价：存量房源8600元/平方米，新推房源10000元/平方米；实现阶段销售额：10934万元加推套数：68套加推均价：10000元/平米加推金额：10229万元楼号楼

54、号单元单元楼楼层数层数户型户型总套总套数数总面积总面积D1D1套数套数面积面积5 52 21818686814414468681022910229月度推盘策略（月度推盘策略（4-54-5月）月）销售动作：1：房展会蓄客顺势推盘2：纳凉晚会派单3：电话拓客4：老带新活动5：结合观音新城规划，提炼项目卖点6：长途东站通车，上城位置独一无二推售产品：加推8#11#楼销售率：消化存量房源85套，新推房源59套；阶段均价：存量房源8700元/平方米，新推房源8800元/平方米；实现阶段销售额：16108万元加推套数：368套加推均价：8800元/平米加推金额：37174万元月度推盘策略（月度推盘策略（6

55、-86-8月）月）楼楼号号单元单元层数层数户型户型总套总套数数总面总面积积A1/C1A1/C1A2A2套数套数面积面积套数套数面积面积8 82 2313111811811811860609393178178195751957511112 23333126126135135646492921901902329823298销售动作：1：传统销售旺季，中秋现场活动，聚拢人气，促进余房销售，顺势推售2：开盘果岭高尔夫活动，邀请业主和购房客户联动，3：老带新活动，中秋节回馈老业主，给业主无微不至的关怀，扩大弘阳在南通的影响力推售产品：加推6#楼销售率：消化存量房源94套，新推房源20套；阶段均价：存量房

56、源8800元/平方米，新推房源10000元/平方米；实现阶段销售额：14933万元加推套数：68套加推均价：10000元/平米加推金额：10229万元楼号楼号单元单元楼楼层数层数户型户型总套总套数数总面积总面积D1D1套数套数面积面积6 62 21818686814414468681022910229月度推盘策略（月度推盘策略（9-109-10月）月）销售动作：1：年底结合老带新，弘阳回馈社会，年终业主答谢会活动2：圣诞节活动，余量房源热销3：结合全年的销售情况，根据市场变化及剩余房源做做针对性销售活动推售产品：所有存量房源销售率：消化存量房源88套；阶段均价：存量房源9000元/平方米；实现

57、阶段销售额：10372万元月度推盘策略（月度推盘策略（11-1211-12月）月）项目目前面临难点项目目前面临难点 明年目标销售回款6亿，而2012年实际回款3.5亿左右，整个项目销售排名在新东区第2名；成交均价在7800元/左右，而2013年市场无变化的情况下，销售压力还是比较大的； 1月份提价350-450元/，客户认可度不高，会有一到两个月甚至更长的滞销期； 本案和别的竞品相比交房时间无优势； 由于南通比较注重教育，而本案在学区方面无优势； 对于“老客户带新客户”挖掘深度不够； 本案打造泛会所概念，希望在交房前对于架空层规划建设做到位，提升项目品质和知名度； 南通对于弘阳集团的了解不够深

58、入；希望可以和集团联动扩大公司品牌知名度； 为了达到销售回款6亿，5和6号楼两栋楼王均在2013年推出，对于3期项目进一步提升不利项目优惠折扣价格（元/平方米）策略思考客户反映强销阶段中南世纪花城全款93折，贷款95折，按时签约再打97折，员工积分92折；4周年周年庆96折优惠；8000-10500（对外）二期价格有所回调；本周推出22#，价格优惠延续之前，变化不大；处于新城区未来发展潜力大，中南周边配套齐全；骏和棕榈湾一期房源88折，31#一口价6980-8500，20#、21#9.1折优惠，再减400元/平方米，老带新总价减1.5万元；近期推出特价房7450元/平方米起；7450-9000

59、之前一期采用暗折销售，目前31#对外一口价，吸引部分客户；20#、21#以三房户型为主；以特价房变相降价吸引客户；附加值赠送，性价比较高；德诚翰景园93-95折；7500-8300三期开盘以超低价格吸引了一大批客户入手，四期新房源9月8日开盘，位置较好，价格有所回调；一期实景公开、新房源推出，客户关注度增加；帝奥世伦名郡全款98折，按揭99折；暗折最低可达94折左右；7280-9700本次推出的3#整体价格不高，主要以刚需客户及改善型客户为主；新房源推出，价格吸引部分客户，客户关注度上升；销售无新动作未来锦城全款按揭98折7500-9000下半年以复式销售为主，目前复式房在售；复式房实际可用面

60、积增加，性价比较高；文华名邸特价房最低6800元/，其余房源96折优惠；6800-8200准现房销售；目前有商铺销售；产品无特点，因此客户关注度不高；尾盘销售恒盛豪庭最低85折，全款99折优惠；8500-10000东城区较早进入的项目，但是在目前市场价格优惠力度较大的情况下，价格毫无优势；优惠活动力度不大，价格较高；目前竞品项目参照参照本案参照本案2012年销售及周边竞品项目，考虑年销售及周边竞品项目，考虑2013年市场实际情况年市场实际情况2013年开盘楼栋优惠后实际成交价表年开盘楼栋优惠后实际成交价表开盘时间开盘时间及楼号及楼号3月月10号号楼东单楼东单元元5月月5号楼王号楼王6月月8号号