创业金融风险投资策略与技巧(1)

1、创业金融创业金融-风险投资策略与技巧风险投资策略与技巧 附：招商局物流相关产业简解附：招商局物流相关产业简解招商局科技集团有限公司招商局科技集团有限公司董事长董事长 顾立基顾立基 2007.03.03 一一. .风险投资及其投资基本原理风险投资及其投资基本原理 二二. .科技企业创办与初期管理科技企业创办与初期管理 三三. .如何获得风险投资资金如何获得风险投资资金 四四. .企业成长、扩张中的融资与技巧企业成长、扩张中的融资与技巧五五. .关于风险投资管理公司的运作关于风险投资管理公司的运作 六六. .创业要点及失误规避创业要点及失误规避七七. .招商局物流相关产业简解招商局物流相关产业简解

2、 八八. .招商局科技集团简解招商局科技集团简解物流物流& &风险投资风险投资 1.风险基金投资于未公开上市的有高增长性潜力的中风险基金投资于未公开上市的有高增长性潜力的中小型企业小型企业 2.2.物流信息化的建设体系物流信息化的建设体系基础体系基础体系 互联网（互联网（InternetInternet） 地理信息系统（地理信息系统（GISGIS） 全球卫星定位系统（全球卫星定位系统（GPSGPS） 自动管控系统自动管控系统( (AOKS)AOKS) 条码（条码（BCBC） 射频（射频（RFRF）操作体系操作体系 电子数格交检（电子数格交检（EDIEDI） 综合仓储系统（综合仓

3、储系统（WMSWMS） 综合运输系统（综合运输系统（TTMSTTMS） 自动装卸和分检系统自动装卸和分检系统（ALPSALPS） 关务系统（关务系统（CCSCCS） 一一. .风险投资及其投资基本原理风险投资及其投资基本原理1.风险投资的涵义风险投资的涵义 Venture Capital译称风险投资或创业投资简称译称风险投资或创业投资简称VC 1)起源：美国研究开发基金起源：美国研究开发基金ARD 2)定义：根据美国国家风险投资协会定义：根据美国国家风险投资协会National Venture Capital Association，简称简称 NVCA 的定义，的定义，风险投资是风险投资是“由

4、职业金融家投入到新兴的、迅速发由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、有巨大竞争潜力的企业中一种权益资本展的、有巨大竞争潜力的企业中一种权益资本”。根据欧洲风险投资协会根据欧洲风险投资协会EVCA的定义，风险投资的定义，风险投资是一种由专门的投资公司向具有巨大发展潜力的成是一种由专门的投资公司向具有巨大发展潜力的成长型、扩张型或重组型的未上市企业提供资金支持长型、扩张型或重组型的未上市企业提供资金支持并参与其管理的投资行为。并参与其管理的投资行为。 3)三个环节三个环节: 风险资金供给者（风险基金）、风险资金风险资金供给者（风险基金）、风险资金运作者（基金管理公司）、风险资金的使用者（被运作者（

5、基金管理公司）、风险资金的使用者（被投资企业）投资企业） 投资具有高成长潜力的企业；投资具有高成长潜力的企业； 参与企业管理，主要方式：提供增值服务，参与企业管理，主要方式：提供增值服务，但不介入日常经营管理活动；但不介入日常经营管理活动； 企业成熟后转让退出，以获得高额回报。企业成熟后转让退出，以获得高额回报。2.2.风险投资的特征风险投资的特征 高风险性高风险性 高增长性高增长性 低流动性低流动性 主要面向高新技术领域主要面向高新技术领域 较高的专业性和参与性较高的专业性和参与性 组合投资组合投资 联合投资联合投资3.招商局集团做风险投资原由招商局集团做风险投资原由从航运到交通基本建设从航

6、运到交通基本建设从工业区到科技园区从工业区到科技园区从垄断利润到市场前沿利润从垄断利润到市场前沿利润 4.按国际惯例做风险投资按国际惯例做风险投资1) 专业人士管理公司领导的要求；基金经理的要求专业人士管理公司领导的要求；基金经理的要求2) 专业业务为所投资企业能否做好增殖服务；不做二专业业务为所投资企业能否做好增殖服务；不做二级市场级市场3) 专业运作模式按认购额计提管理费；按投资需要分专业运作模式按认购额计提管理费；按投资需要分批到位资金；退出即退还出资人批到位资金；退出即退还出资人二二. .科技企业创办与初期管理科技企业创办与初期管理 1.1.创业管理人创业管理人 哈佛商学院将优秀的创业

7、管理人归纳为哈佛商学院将优秀的创业管理人归纳为10个个D Dream理想理想 Decisiveness果断果断 Doers实干实干 Determination决心决心 Dedication奉献奉献 Devotion热爱热爱 Details周详周详 Destiny命运命运 Dollar金钱金钱 Distribute分享分享 2.2.企业孵化器与国家创新基金企业孵化器与国家创新基金 1）企业孵化器简介：）企业孵化器简介： 科技企业孵化的摇篮。是在市场经济条件下推动中小企业发科技企业孵化的摇篮。是在市场经济条件下推动中小企业发展的专门机构，也是一个服务性企业，是对现代市场经济生产关展的专门机构，也是

8、一个服务性企业，是对现代市场经济生产关系的重要补充。系的重要补充。 自从自从2020世纪世纪5050年代在美国诞生世界上第一家企业孵化器以来年代在美国诞生世界上第一家企业孵化器以来，无论在数量上和种类上，企业孵化器都得了长足的发展。特别，无论在数量上和种类上，企业孵化器都得了长足的发展。特别是世界新技术产业革命以来，科技企业孵化器作为企业孵化器的是世界新技术产业革命以来，科技企业孵化器作为企业孵化器的主体，随着新技术革命的浪潮遍及全球。至全球企业主体，随着新技术革命的浪潮遍及全球。至全球企业孵化器超孵化器超过过4000多家，为全球新技术产业革命和新经济的孕育和发展做多家，为全球新技术产业革命和

9、新经济的孕育和发展做出了巨大贡献。出了巨大贡献。 2 2）科技人员创业如何利用孵化器？）科技人员创业如何利用孵化器？ 案例：安凯从广州到深圳案例：安凯从广州到深圳-工具软件工具软件 3 3）深圳孵化资源）深圳孵化资源 案例：深圳市北大港科招商创业有限公司案例：深圳市北大港科招商创业有限公司 蛇口火炬创业园软件基地服务体系蛇口火炬创业园软件基地服务体系 办公场所、企业创建服务、股权投资、协助融资、办公场所、企业创建服务、股权投资、协助融资、项目推介、科技政策相关服务、企业管理咨询、市场营项目推介、科技政策相关服务、企业管理咨询、市场营销、会计审计、财务顾问、法律服务、信息服务、教育销、会计审计、

10、财务顾问、法律服务、信息服务、教育培训培训等等4.4.创业五阶段创业五阶段 种子期种子期( (seed stage)seed stage) 起步期起步期( (start-up stage)start-up stage) 扩张期扩张期( (expansion stage)expansion stage) 成熟前期成熟前期( (Pre-mature stage)Pre-mature stage) 重建期重建期 (Re-setupRe-setup )种子期种子期( (seed stage)seed stage) 特点：特点： 企业尚处在构想之中；产品或服务还没有完全开企业尚处在构想之中；产品或服务还

11、没有完全开发出来；市场营销模式尚未确立；管理团队尚未正式发出来；市场营销模式尚未确立；管理团队尚未正式形成。形成。 主要内容：主要内容： 确定商业可行性，并评估其风险；确定商业可行性，并评估其风险； 确定市场定位，制定相应的市场营销模式；确定市场定位，制定相应的市场营销模式； 确定企业组织管理模式，组建初步的管理团队；确定企业组织管理模式，组建初步的管理团队； 募集启动资金；募集启动资金； 筹备企业注册设立事宜。筹备企业注册设立事宜。 起步期起步期( (start-up stage)start-up stage) 特点：特点： 企业己经注册成立；产品或服务己经开发出来，企业己经注册成立；产品或

12、服务己经开发出来，但尚处于试销阶段；市场营销模式还处于探索过程中；但尚处于试销阶段；市场营销模式还处于探索过程中；有了一个初步的管理团队，但管理模式尚处于模索过程有了一个初步的管理团队，但管理模式尚处于模索过程中。中。 主要内容：主要内容： 根据试销情况，完善产品或服务；根据试销情况，完善产品或服务； 确立市场营销管理模式；确立市场营销管理模式； 完善企业管理模式，充实企业管理团队的力量；完善企业管理模式，充实企业管理团队的力量； 募集起步资金。募集起步资金。 扩张期扩张期( (expansion stage)expansion stage) 特点：特点： 处于快速成长时期；产品经过试销和完善

13、后，己逐处于快速成长时期；产品经过试销和完善后，己逐步打开市场并形成一定的市场占有率；市场营销模式己步打开市场并形成一定的市场占有率；市场营销模式己初步确立；企业组织管理模式正逐渐形成，管理团队己初步确立；企业组织管理模式正逐渐形成，管理团队己基本稳定。基本稳定。 主要内容主要内容 根据市场开拓情况，确定相对成熟的市场营销模式根据市场开拓情况，确定相对成熟的市场营销模式，进一步开拓市场；适应不断扩张的市场规模和生产规，进一步开拓市场；适应不断扩张的市场规模和生产规模的需要，进一步完善企业组织管理模式，并考虑企业模的需要，进一步完善企业组织管理模式，并考虑企业系例产品的开发或进行新产品开发；募集

14、营运资金。系例产品的开发或进行新产品开发；募集营运资金。 成熟前期成熟前期( (Pre-mature stage)Pre-mature stage) 特点：特点： 企业己经相对成熟，进入创业后期；产品质量、市企业己经相对成熟，进入创业后期；产品质量、市场竞争力及社会知名度均达到相当水平；市场营销模式场竞争力及社会知名度均达到相当水平；市场营销模式己十分成熟，并开始酝酿创新；企业组织管理模式已成己十分成熟，并开始酝酿创新；企业组织管理模式已成型，并开始形成自己的管理理念。型，并开始形成自己的管理理念。 主要内容主要内容 对自身的股权结构和财务结构进行调整和完善，以对自身的股权结构和财务结构进行调

15、整和完善，以降低财务风险。降低财务风险。 上市筹备期或重建期上市筹备期或重建期 (Pre-IPO & Re-setup ) 企业迅速扩张，引入战略股东及上市。企业迅速扩张，引入战略股东及上市。 部份企业发育得相对成熟甚至在还没有发育成熟之部份企业发育得相对成熟甚至在还没有发育成熟之时，就会因为产品不适应市场需求、市场变化过快或是时，就会因为产品不适应市场需求、市场变化过快或是管理、财务等方面的问题而陷入困境。这些问题如果只管理、财务等方面的问题而陷入困境。这些问题如果只是一般性的问题，通常可以通过改进管理来加以解决；是一般性的问题，通常可以通过改进管理来加以解决；如果涉及到企业组织体系

16、方面包括企业的组织机构、如果涉及到企业组织体系方面包括企业的组织机构、关键人员、管理体制甚至股权结构的根本性问题，则关键人员、管理体制甚至股权结构的根本性问题，则必然面临企业重建这一课题。必然面临企业重建这一课题。 兼并收购、管理层并购兼并收购、管理层并购MBOMBO、导入新管理层的管理导入新管理层的管理层收购投资层收购投资MBIMBI、导入部份新管理层的管理层收购投资导入部份新管理层的管理层收购投资BIMBOBIMBO。 4.4.规避创业经营陷阱的技巧规避创业经营陷阱的技巧 保持精干结构保持精干结构 永远适应变化永远适应变化 超过顾客的期超过顾客的期望望 提升价值曲线提升价值曲线 效率与成本

17、分效率与成本分析析 崇尚改革精神崇尚改革精神 建构核心价值建构核心价值观观 适时危机管理适时危机管理5.5.创业者常犯的五大错误创业者常犯的五大错误 关健职位上雇错人关健职位上雇错人 缩手缩脚来减少风险缩手缩脚来减少风险 迎合风险投资家迎合风险投资家 低估竞争对手低估竞争对手 只着眼于金钱只着眼于金钱 三三. .如何获得风险投资资金如何获得风险投资资金 1.1.如何获得风险投资第一笔如何获得风险投资第一笔资金资金 2.2.如何写商业计划书如何写商业计划书 3.3.商业计划书样本商业计划书样本 4.4. 挑选投资人，如何与投挑选投资人，如何与投资人谈判资人谈判 1.1.如何获得风险投资第一笔资金

18、如何获得风险投资第一笔资金 “种子期种子期”，一般创业企业从自己、朋友、亲，一般创业企业从自己、朋友、亲戚或天使投资者获得初创的资金。戚或天使投资者获得初创的资金。“起步期起步期” ，企业有了比较实在的价值，同时企业有了比较实在的价值，同时也取得了一些成绩这时创始人就可以出去找较也取得了一些成绩这时创始人就可以出去找较大的资金大的资金 。真的需要风真的需要风险投资吗？险投资吗？ 那些现在己经或将来会在大市场（而非小而那些现在己经或将来会在大市场（而非小而利润丰厚的特需市场）提供产品和服务的企利润丰厚的特需市场）提供产品和服务的企业。所谓大市场是指几十亿规模的市场；业。所谓大市场是指几十亿规模的

19、市场； 那些整个业务周期会需要较大资金的企业；那些整个业务周期会需要较大资金的企业； 那些可能要融资好几轮的企业。那些可能要融资好几轮的企业。 适合从风险投资公司取得资金的企业类型适合从风险投资公司取得资金的企业类型珍惜与风险投资家的第一次会面珍惜与风险投资家的第一次会面 商业创业计划书要编写得尽量专业商业创业计划书要编写得尽量专业化；化； 对潜在风险投资者的了解，要像风险投对潜在风险投资者的了解，要像风险投资者了解您和您的计划一样的认真资者了解您和您的计划一样的认真 ；假如风险投资者对企业的估价还是比较假如风险投资者对企业的估价还是比较合乎情理的话，就不要对此过于斤斤计合乎情理的话，就不要对

20、此过于斤斤计较；较；找一个十分了解风险投资交易的顾问找一个十分了解风险投资交易的顾问/ /律师，谈判和融资过程就会顺利得多；律师，谈判和融资过程就会顺利得多；对整个过程从开始到资金到位可能会持对整个过程从开始到资金到位可能会持续三到六个月时间要有充分心理准备。续三到六个月时间要有充分心理准备。风险投资者在许诺一个长期合作关系前风险投资者在许诺一个长期合作关系前，需尽可能地了解您和您的公司；，需尽可能地了解您和您的公司；整个过程需要坦诚，倾听与了解对方的整个过程需要坦诚，倾听与了解对方的疑问，在不丧失原则的前提下学会坚持疑问，在不丧失原则的前提下学会坚持与妥协；与妥协；千万、千万不要放弃千万、千

21、万不要放弃! !2.2.如何写商业计划书如何写商业计划书 商业计划书商业计划书Business Business PlanPlan是创业者与风险投资者是创业者与风险投资者接触的工具与桥梁，是创业接触的工具与桥梁，是创业者的创业蓝图，也是风险投者的创业蓝图，也是风险投资者评估投资项目的主要媒资者评估投资项目的主要媒介。介。商业计划书拟写原则商业计划书拟写原则 呈现竞争优势与投资者利益；呈现竞争优势与投资者利益； 呈现经营能力；呈现经营能力； 充分显示对市场现状的掌握及对市充分显示对市场现状的掌握及对市场发展预测的能力；场发展预测的能力； 内容一致；内容一致； 符合实际；符合实际； 正确；正确；

22、完整。完整。 商业计划的内容商业计划的内容 经营和预测分析经营和预测分析 财务报告书财务报告书 财务规划财务规划 说明性的信息说明性的信息 附录附录 概述概述 业务及前景业务及前景 经营管理经营管理 关于筹资的阐述关于筹资的阐述 风险因素风险因素 投资回报及退出投资回报及退出4.4.如何挑选投资人，如何与投资人谈判如何挑选投资人，如何与投资人谈判 挑选投资人挑选投资人 并不是所有投资者都适合创业企业并不是所有投资者都适合创业企业 关键是除了钱以外能给创业企业带来哪些关键是除了钱以外能给创业企业带来哪些增殖服务增殖服务 一般增殖服务指：规范管理、产品上下游一般增殖服务指：规范管理、产品上下游渠道

23、技术、市场、下一步融资、企业渠道技术、市场、下一步融资、企业上市等上市等 在寻找资金的过程中，注意识别虚假的投在寻找资金的过程中，注意识别虚假的投资者，多接触其它风险投资企业，了解有资者，多接触其它风险投资企业，了解有关风险投资的法律知识关风险投资的法律知识 与投资人谈判与投资人谈判 好的商业计划书最好得到与风险投资企业有好的商业计划书最好得到与风险投资企业有关联人的推荐。一般拿到投资洽谈会一大堆关联人的推荐。一般拿到投资洽谈会一大堆项目往往容易被忽略，有关联人可以是律师项目往往容易被忽略，有关联人可以是律师、会计师或风险投资企业网络中的另一成员、会计师或风险投资企业网络中的另一成员，因为风险

24、投资人最容易相信这些人对业务，因为风险投资人最容易相信这些人对业务的判断能力。的判断能力。 六要准则六要准则 六不要准则六不要准则 要对本企业和本企业的产品或服务持肯定态度要对本企业和本企业的产品或服务持肯定态度并充满热情；并充满热情；要明了自己的交易底线，如果认为有必要甚至要明了自己的交易底线，如果认为有必要甚至可以放弃会谈；可以放弃会谈；要记住和风险投资人建立一种长期合作关系；要记住和风险投资人建立一种长期合作关系；要对尚能接受的交易进行协商和讨价还价；要对尚能接受的交易进行协商和讨价还价；要提前作一些了解、应对风险投资人的功课；要提前作一些了解、应对风险投资人的功课；要了解风险投资人以前

25、所投资过的项目及其目要了解风险投资人以前所投资过的项目及其目前投资组合的构成。前投资组合的构成。不要逃避回答风险投资人所提的问题；不要逃避回答风险投资人所提的问题；对风险投资人的提问的回答不要模棱两可；对风险投资人的提问的回答不要模棱两可；不要对风险投资人隐瞒重要问题；不要对风险投资人隐瞒重要问题；不要希望或要求风险投资人立刻就是否投资做不要希望或要求风险投资人立刻就是否投资做出决定；出决定；在交易定价问题上不要过于僵化死板；在交易定价问题上不要过于僵化死板；不要带律师去参加会谈。不要带律师去参加会谈。四四. .企业成长、扩张中的融资与技巧企业成长、扩张中的融资与技巧1.1.如何获取基金管理公

26、如何获取基金管理公司更多增值服务司更多增值服务 2.2.如何把企业做大如何把企业做大 3.3.如何设计再次募资如何设计再次募资 4.4.如何上市或并购如何上市或并购1.1.如何更多获取基金管理公司更多增值服务如何更多获取基金管理公司更多增值服务 不但把基金管理公司当作股东，要求其履行股东的职不但把基金管理公司当作股东，要求其履行股东的职责，更重要的是把基金管理公司当作创业的伙伴努力争责，更重要的是把基金管理公司当作创业的伙伴努力争取更多的增值服务。取更多的增值服务。 可以从基金管理公司荻取哪些增值服务可以从基金管理公司荻取哪些增值服务 管理咨询管理咨询 战略资源战略资源 改善企业形象、提高知名

27、度为企业服务改善企业形象、提高知名度为企业服务 寻求道义和发展阶段的支持寻求道义和发展阶段的支持基金经理以及基金管理公司的合伙人或各级领基金经理以及基金管理公司的合伙人或各级领导一般都有丰富的管理经验，有不少人有创业导一般都有丰富的管理经验，有不少人有创业全过程的经历，由于工作原因他们看到许多成全过程的经历，由于工作原因他们看到许多成功的经验和失败的教训，这是最佳的免费管理功的经验和失败的教训，这是最佳的免费管理顾问。创业者不但要在董事会、股东会上尊重顾问。创业者不但要在董事会、股东会上尊重他们的建议，更要主动交上朋友，经常地将企他们的建议，更要主动交上朋友，经常地将企业发展过程中每一重大步骤

28、征询建议。一般在业发展过程中每一重大步骤征询建议。一般在企业内部治理机制、发展战略、产品开发策略企业内部治理机制、发展战略、产品开发策略、营销计划等诸方面都应争取。、营销计划等诸方面都应争取。 基金经理以及基金管理公司通常与社会各基金经理以及基金管理公司通常与社会各界有着广泛的联系，一般一个基金不会投资一界有着广泛的联系，一般一个基金不会投资一个孤立的企业，而往往投资一个产业链，所以个孤立的企业，而往往投资一个产业链，所以可以给创业公司带来如下三方面的战略资源。可以给创业公司带来如下三方面的战略资源。1. 1. 引入重耍战略合作伙伴，如挑选最合适的引入重耍战略合作伙伴，如挑选最合适的原料供应商

29、、外包加工企业、市场分销商、寻原料供应商、外包加工企业、市场分销商、寻找重耍客户；投资银行家、会计师事务所、律找重耍客户；投资银行家、会计师事务所、律师事务所、银行、担保公司；物色并购对象。师事务所、银行、担保公司；物色并购对象。2. 2. 推荐技术顾问，协助物色关键人才如技术推荐技术顾问，协助物色关键人才如技术开发人才、生产营运人才、销售人才和财务管开发人才、生产营运人才、销售人才和财务管理人才，帮助创业者组成强有力的团队。不过理人才，帮助创业者组成强有力的团队。不过，除，除CEOCEO这样最关键的人才外，基金管理公司这样最关键的人才外，基金管理公司通常不参与整个挑选过程，而仅提供参考意见通

30、常不参与整个挑选过程，而仅提供参考意见。3.3.介绍战略投资者或提供后续融资安排，协助介绍战略投资者或提供后续融资安排，协助企业并购重组、上市融资。基金经理在这些过企业并购重组、上市融资。基金经理在这些过程中可以担当最佳谈判人和财务顾问。程中可以担当最佳谈判人和财务顾问。 创业企业与知名的基金管理公司联系在一起，创业企业与知名的基金管理公司联系在一起，就能大大提高知名度，因而挑选基金管理公司就能大大提高知名度，因而挑选基金管理公司对企业在业界的地位就显得重耍。由于基金管对企业在业界的地位就显得重耍。由于基金管理公司是实行非常严格的项目筛选程序，百里理公司是实行非常严格的项目筛选程序，百里挑一地

31、选择投资项目，所以一旦有风险投资入挑一地选择投资项目，所以一旦有风险投资入股，这本身就是一笔无形资产。创业者耍充分股，这本身就是一笔无形资产。创业者耍充分利用这无形资，尽可能提高企业在潜在投资者利用这无形资，尽可能提高企业在潜在投资者( (包括贷款提供者、政府支助基金管理部门、包括贷款提供者、政府支助基金管理部门、担保者担保者) )和潜在顾客中的信任度。尽可能多地和潜在顾客中的信任度。尽可能多地参加基金管理公司各项公共活动。参加基金管理公司各项公共活动。 创业企业不是一帆风顺的，当碰到挫折或创业企业不是一帆风顺的，当碰到挫折或危机时，很多情况下不可能再得到基金管理公危机时，很多情况下不可能再得

32、到基金管理公司资金上的支持，创业者耍充份理解风险基金司资金上的支持，创业者耍充份理解风险基金的投资原则，不但不应拿不到钱而疏远，相反的投资原则，不但不应拿不到钱而疏远，相反应更主动争取，尤其是道义上的支持。有很多应更主动争取，尤其是道义上的支持。有很多案例说明，这道义上的支持帮助了创业者增强案例说明，这道义上的支持帮助了创业者增强了百折不挠的信心，帮助了创业企业进行了有了百折不挠的信心，帮助了创业企业进行了有效的危机处理。效的危机处理。 基金管理公司一般都给创业企业设置了里基金管理公司一般都给创业企业设置了里程碑式阶段目标，创业者耍主动争取风险投资程碑式阶段目标，创业者耍主动争取风险投资公司的

33、目标监控，而决不是隐瞒。这是给中小公司的目标监控，而决不是隐瞒。这是给中小企业经常性的企业诊断，不但能找出创业企业企业经常性的企业诊断，不但能找出创业企业所存在的问提并能及时加以改进，而且给基金所存在的问提并能及时加以改进，而且给基金管理公司也提出了更多增值服务的要求。管理公司也提出了更多增值服务的要求。 但是就中国企业来说，绝但是就中国企业来说，绝大多数企业都是长不大的企业大多数企业都是长不大的企业，无论是小企业、中型企业还，无论是小企业、中型企业还是大型企业，其规模差别都是是大型企业，其规模差别都是小范围内对比的结果，真正从小范围内对比的结果，真正从竞争力上，很难有能和国际大竞争力上，很难

34、有能和国际大型企业相比的。阻碍中国企业型企业相比的。阻碍中国企业长大的根本，是理念的问题，长大的根本，是理念的问题，更是一个复杂的公司管理的问更是一个复杂的公司管理的问题。题。 2.2.如何把企业做大如何把企业做大 绝大多数中小企业都愿把企业做大，因为规模就是杠杆，绝大多数中小企业都愿把企业做大，因为规模就是杠杆，深度和广度可以容纳更多的投资、更大的风险以及更长久对深度和广度可以容纳更多的投资、更大的风险以及更长久对未来进行投入。世界上所有最大和最成功的企业的发展都证未来进行投入。世界上所有最大和最成功的企业的发展都证明，企业长大是惟一使企业保持优势的路径。明，企业长大是惟一使企业保持优势的路

35、径。 麦伯良麦伯良 中集集团 马明哲马明哲 中国平安保险 高云峰高云峰 大族激光 徐少春徐少春 金碟软件 江南春江南春 分众传媒 大势判断能力 -2004采购与定单 进取心、热诚度与实现能力 -1986-1989年的故事 勤奋好学 不断鼓起员工的热忱 最大限度地用好一切可用的资源 说了，一定要做到 以事实吸引投资人 目光远大，充许别人赚得更多徐少春徐少春 金碟软件金碟软件 与大企业合作，尽善尽美做好产品 抓住时机、招商社保退出与引入IDG的故事1994、1997 江南春江南春 分众传媒分众传媒 适合中国市场的创意、商业模式 更换股东，获取最大的外部资源 把握市场时机 3.3.如何设计再次募资如

36、何设计再次募资 充分利用企业发展阶段的里程碑充分利用企业发展阶段的里程碑 新产品试用板新产品试用板1、新产品试用板、新产品试用板2、新产品正式上新产品正式上市、小规模生产开始有收入、规模扩大达到当月盈亏平市、小规模生产开始有收入、规模扩大达到当月盈亏平衡、盈利目标衡、盈利目标1或市场占有率目标或市场占有率目标1、盈利目标、盈利目标2或市场或市场占有率目标占有率目标2 再次募资选择的再次募资选择的VC要注重要注重VC对公司发展的增值服务对公司发展的增值服务 选择股东、更换股东选择股东、更换股东 把握市场把握市场 募资间隔、每股价格、融资金额、募资间隔、每股价格、融资金额、IPO时间时间 4.4.

37、如何上市或并购如何上市或并购上市文件上市文件五五. .关于风险投资管理公司的运作关于风险投资管理公司的运作 1.1.风险投资管理公司如风险投资管理公司如何挑选被投资项目何挑选被投资项目 2.2.风险投资管理公司如风险投资管理公司如何尽职调查何尽职调查 3.3.项目决策项目决策 1.1.风险投资管理公司如何挑选被投资项目风险投资管理公司如何挑选被投资项目 所管理的资金基金来源不同挑选项目也有所不同所管理的资金基金来源不同挑选项目也有所不同 一般来说一般来说, ,政府政府为发展当地的科技及中小企业而出资的为发展当地的科技及中小企业而出资的引导资金的风险投资公司很多带有地域限止，有时会向引导资金的风

38、险投资公司很多带有地域限止，有时会向本地初创企业倾斜；本地初创企业倾斜；大企业出资大企业出资的风险投资管理公司很的风险投资管理公司很关注本企业的产业链，所挑选的创业企业一般集中在某关注本企业的产业链，所挑选的创业企业一般集中在某一、二个专门行业；一、二个专门行业；独立的风险投资管理公司独立的风险投资管理公司是将这个是将这个业务当作事业来做是以赢利为企业生存与发展的目标，业务当作事业来做是以赢利为企业生存与发展的目标，但由于基金经理的专业背景和熟悉的行业也会专注于几但由于基金经理的专业背景和熟悉的行业也会专注于几个大行业，所以各个风险投资管理公司都会有某一阶段个大行业，所以各个风险投资管理公司都

39、会有某一阶段特别感兴趣着重挑选的项目。特别感兴趣着重挑选的项目。由于市场的趋动由于市场的趋动, ,各种类各种类型的风险投资管理公司逐步向国际靠拢。型的风险投资管理公司逐步向国际靠拢。 基金一般存续期基金一般存续期8年年6+2或或10年年8+2，在前几年由，在前几年由于刚成立注意力注重在高成长性，往往起步期、种子期于刚成立注意力注重在高成长性，往往起步期、种子期的项目会比较多；后几年例如第的项目会比较多；后几年例如第5、6年或年或7、8年上年上市前的项目会比较多。目前针对中国市场，扩张期、成市前的项目会比较多。目前针对中国市场，扩张期、成熟前期的项目为众多风险投资管理公司所关注。熟前期的项目为众

40、多风险投资管理公司所关注。 风险投资筛选项目三大定律风险投资筛选项目三大定律 第一定律：决不选择超过两种风险因素以上的项目第一定律：决不选择超过两种风险因素以上的项目第二定律：第二定律：V=P*S*E最高最高 其中：其中：V代表总的考核值代表总的考核值 P代表产品市场大小代表产品市场大小 S代表产品、服务或技术的独特性代表产品、服务或技术的独特性 E代表管理团队的素质代表管理团队的素质第三定律：投资第三定律：投资P值最大的项目。即在风险和收益相似的值最大的项目。即在风险和收益相似的情况下，风险投资人更愿意投资产品市场更大的项目情况下，风险投资人更愿意投资产品市场更大的项目 风险投资项目常见风险

41、包括五个，即研风险投资项目常见风险包括五个，即研究发展的风险、生产产品的风险、市场的风究发展的风险、生产产品的风险、市场的风险、管理的风险和成长的风险。如果风险投险、管理的风险和成长的风险。如果风险投资人认为风险项目存在两个以上的风险，一资人认为风险项目存在两个以上的风险，一般就不应该投资。般就不应该投资。 2.2.风险投资管理公司如何尽职调查风险投资管理公司如何尽职调查概述概述尽职调查的目的尽职调查的目的 在分析商业计划书及访在分析商业计划书及访谈团队后，在风险投资公司谈团队后，在风险投资公司得到初步认可后就需要展开得到初步认可后就需要展开尽职调查尽职调查due diligencedue d

42、iligence）。 通过各种客观资料以及通过各种客观资料以及通过广泛的笫三者，全面、通过广泛的笫三者，全面、客观、准确而深入地了解拟客观、准确而深入地了解拟投资企业。投资企业。尽职调查的主要工作尽职调查的主要工作 访谈掌握实情的第三者访谈掌握实情的第三者尽可能地收集各类客观资料尽可能地收集各类客观资料 如果我们在审查商业计划书和访谈创业者时如果我们在审查商业计划书和访谈创业者时，就已比较周详地考虑到了产品、生产与营销体，就已比较周详地考虑到了产品、生产与营销体系、组织管理体采、财务状况和风险因素等方面系、组织管理体采、财务状况和风险因素等方面的内容，那么尽职调查在考察内容方面，最多也的内容，

43、那么尽职调查在考察内容方面，最多也主要是将还不够细化的内容再进一步细化。因此主要是将还不够细化的内容再进一步细化。因此，尽职调查与审查商业计划书和访谈创业者的最，尽职调查与审查商业计划书和访谈创业者的最大区别，并不主要体现在内容方面，而是验证所大区别，并不主要体现在内容方面，而是验证所涉及的内容是否属实。为了做好尽职调查，通常涉及的内容是否属实。为了做好尽职调查，通常必须从以下两方面入手：必须从以下两方面入手： 收集市场上有关该项目或关联项且所经营产品的信息，以验证项目所经营产品收集市场上有关该项目或关联项且所经营产品的信息，以验证项目所经营产品的真实市场空间及其市场占有率。的真实市场空间及其

44、市场占有率。收集市场上有关该项目生产流程与销售体系的信息，以验证其生产经营体系与收集市场上有关该项目生产流程与销售体系的信息，以验证其生产经营体系与市场销售体系的可靠性。经验表明：在所有尽职调查中，几乎都要对该企业进市场销售体系的可靠性。经验表明：在所有尽职调查中，几乎都要对该企业进行实地考察，不仅实地考察其产品，还实地考察其生产设施和销售网点以及企行实地考察，不仅实地考察其产品，还实地考察其生产设施和销售网点以及企业的现有资产状况。业的现有资产状况。实地考察该项目的企业组织构架和必要的人事资料，以验证其组织体系是否真实地考察该项目的企业组织构架和必要的人事资料，以验证其组织体系是否真的适应企

45、业营运需要，企业人力资源状况是否能够真的胜任创业的需要。还需的适应企业营运需要，企业人力资源状况是否能够真的胜任创业的需要。还需要对创业者既往业绩，个人生活与工作履历以及有否不良经营记录等进行进一要对创业者既往业绩，个人生活与工作履历以及有否不良经营记录等进行进一步调查，验证创业者所提供的有关个人信息是否属实。有时还对创业者与管理步调查，验证创业者所提供的有关个人信息是否属实。有时还对创业者与管理队进行心理测试，看整个团队的个性是否相互匹配，是否可以取长补短。队进行心理测试，看整个团队的个性是否相互匹配，是否可以取长补短。考察该项目的企业的既往史料和财务报表、验证商业计划书中关于创业企财务考察

46、该项目的企业的既往史料和财务报表、验证商业计划书中关于创业企财务状况的有关表述是否客观，并通过相关数据推断企业未来财务状况的可靠性。状况的有关表述是否客观，并通过相关数据推断企业未来财务状况的可靠性。对财务状况进行分析，必须数据是最新的而且是可信的，若不能提供准确而又对财务状况进行分析，必须数据是最新的而且是可信的，若不能提供准确而又最新的财务报表，说明该公司不是规范的甚至是在经营上存在问题的。最新的财务报表，说明该公司不是规范的甚至是在经营上存在问题的。 访谈创业企业当前或潜在的客户，以考察产品是否真的有销路？其市场潜力多访谈创业企业当前或潜在的客户，以考察产品是否真的有销路？其市场潜力多大

47、？发展趋势如何？客户对产品有哪些意见或建议？一般抽查或取其销售额或大？发展趋势如何？客户对产品有哪些意见或建议？一般抽查或取其销售额或销售量中销售量中1010家最大买家进行联系，调查他们购买动机和满意度，也要对过去的家最大买家进行联系，调查他们购买动机和满意度，也要对过去的客户调查，弄清楚他们为什么过去购买公司的产品而现在停止了购买？客户调查，弄清楚他们为什么过去购买公司的产品而现在停止了购买？ 访谈原材料与设备供应商，以确信原材料与设备供应是否便捷并有保障？所提访谈原材料与设备供应商，以确信原材料与设备供应是否便捷并有保障？所提供的原材料与设备是否过时，或处于不利的竞争地位？它们的价格走势如

48、何变供的原材料与设备是否过时，或处于不利的竞争地位？它们的价格走势如何变化？并可顺便了解创业公司付款等诚信情况。若将部份业务外包，则须对分包化？并可顺便了解创业公司付款等诚信情况。若将部份业务外包，则须对分包商有一个详尽的了解。商有一个详尽的了解。访谈创业公司的竞争对手，包括潜在的竞争对手。因为竞争对手对拟投资创业访谈创业公司的竞争对手，包括潜在的竞争对手。因为竞争对手对拟投资创业公司的产品性、竞争力、市场占有率以及管理团队素质的评价，往往也具有重公司的产品性、竞争力、市场占有率以及管理团队素质的评价，往往也具有重要的参考价值。此外，通过对竞争对手的调查，还可以了解同类公司的市场价要的参考价值

49、。此外，通过对竞争对手的调查，还可以了解同类公司的市场价值，并以之作为参照确定拟投资创业公司的价值值，并以之作为参照确定拟投资创业公司的价值 访谈创业公司以前的投资者及其它合作伙伴访谈创业公司以前的投资者及其它合作伙伴 访谈银行、会计师与律师等机构。访谈银行、会计师与律师等机构。访谈创业公司的雇员。访谈创业公司的雇员。 尽职调查的重点尽职调查的重点 企业家企业家( (团队团队) )素质素质 独特牲独特牲 企业价值：企业价值：企业价值评估法企业价值评估法 对市场大小的判断主要研究四个方面问颢：一是有多少客户需要这对市场大小的判断主要研究四个方面问颢：一是有多少客户需要这个产品，你怎么知道？二是什

50、么时候客户会需要这个产品？三是你的产个产品，你怎么知道？二是什么时候客户会需要这个产品？三是你的产品性能能否满足客户的需要。四是市场竞争和产品竞争的情况会怎样？品性能能否满足客户的需要。四是市场竞争和产品竞争的情况会怎样？ 通过对产品市场的考查，投资人在投资前一定要确以下五点：一是通过对产品市场的考查，投资人在投资前一定要确以下五点：一是确定顾客和创业企业一样对这个产品或服务感兴趣；二是确定有足够的确定顾客和创业企业一样对这个产品或服务感兴趣；二是确定有足够的顾客；三是确定创业企业集中力量在最有希望的市场；四是确定创业企顾客；三是确定创业企业集中力量在最有希望的市场；四是确定创业企业充分了解自

51、己和顾客的经济情况；五是确定创业企业对市场竞争者和业充分了解自己和顾客的经济情况；五是确定创业企业对市场竞争者和技术竞争非常清楚。技术竞争非常清楚。 在风险投资界有这样的名言：一流的创意加上差的团队会使你满盘在风险投资界有这样的名言：一流的创意加上差的团队会使你满盘皆输，反过来二流的创意加上好的团队会使你跑赢全程。在笫二章笫二皆输，反过来二流的创意加上好的团队会使你跑赢全程。在笫二章笫二节创业管理人中我们己讲述了哈佛商学院将优秀的创业管理人归纳为节创业管理人中我们己讲述了哈佛商学院将优秀的创业管理人归纳为1010个个D D：DreamDream理想、理想、DecisivenessDecisiv

52、eness果断、果断、DoersDoers实干、实干、DeterminationDetermination决心决心、DedicationDedication奉献、奉献、DevotionDevotion热爱、热爱、DetailsDetails周详、周详、DestinyDestiny命运、命运、DollarDollar金钱、金钱、DistributeDistribute分享。而投资专家吉恩分享。而投资专家吉恩. .斯瓦茨斯瓦茨Jim.SwartzJim.Swartz认认为风险投资家所寻找的是同时具备以下五项品质的企业家：领导力为风险投资家所寻找的是同时具备以下五项品质的企业家：领导力Leaders

53、hipLeadership、远见远见VisionVision、诚实诚实IntegrityIntegrity、开明开明OpennessOpenness和奉献精神和奉献精神DedicationDedication。 领导力是对决策、指挥、控制等综合管理能力的概括。领导力是对决策、指挥、控制等综合管理能力的概括。 远见是指企业家对事物发展有很好的洞察力和一定的预见性。远见是指企业家对事物发展有很好的洞察力和一定的预见性。 诚实，一段时间近距离接触才能有所证实的重要品质。诚实，一段时间近距离接触才能有所证实的重要品质。 开明是指企业家乐于通过外部学习提高自己的品德，这可以从他决开明是指企业家乐于通过外

54、部学习提高自己的品德，这可以从他决策过程中的表现反映出来，这是建立真正合作关系的有效途径。策过程中的表现反映出来，这是建立真正合作关系的有效途径。 奉献精神和执着这是克服困难、不断进取、勇于攀先的原动力。奉献精神和执着这是克服困难、不断进取、勇于攀先的原动力。 一个风险企业的独特性可以表现在管埋团队的独特性、产品或服务一个风险企业的独特性可以表现在管埋团队的独特性、产品或服务的独特性、生产流程的独特性以及融资的独特性等诸多方面。风险投资的独特性、生产流程的独特性以及融资的独特性等诸多方面。风险投资人一般不愿投那些随波逐流的公司，而希望因为具有独特性而有可能成人一般不愿投那些随波逐流的公司，而希

55、望因为具有独特性而有可能成为细分市场的笫一，因为独特性而保持在市场中的高成长性。为细分市场的笫一，因为独特性而保持在市场中的高成长性。 产品市场大小产品市场大小企业价值评估法企业价值评估法 对一个企业进行投资时，碰到的一个最棘手的问题是如何商对一个企业进行投资时，碰到的一个最棘手的问题是如何商定投资价格，通常的做法是需要合理地估价或分析出企业的价值定投资价格，通常的做法是需要合理地估价或分析出企业的价值，以此作为买卖双方商谈投资价值的基础。，以此作为买卖双方商谈投资价值的基础。 企业是市场经济中的一种特殊商品，其价值是由多种可变要企业是市场经济中的一种特殊商品，其价值是由多种可变要素构成的，核

56、心是企业长期产生经济价值和盈利的能力，因此，素构成的，核心是企业长期产生经济价值和盈利的能力，因此，企业价值评估的主要内容包括有形资产和无形资产的评估，企业企业价值评估的主要内容包括有形资产和无形资产的评估，企业历史的经营情况分析和未来的市场条件、增长潜力及盈利能力的历史的经营情况分析和未来的市场条件、增长潜力及盈利能力的预测。预测。 关于企业价值评估的方法有很多种，比较常用的方法有三种：关于企业价值评估的方法有很多种，比较常用的方法有三种：1 1、 净现值法净现值法 净现值法着重于企业未来的经营业绩，通过净现值法着重于企业未来的经营业绩，通过估算企业未来的预期收益并以适当的折现率折算估算企业

57、未来的预期收益并以适当的折现率折算成现值，借以确立企业价值的方法。该方法以企成现值，借以确立企业价值的方法。该方法以企业过去的历史经营情况为基础，考虑到企业所在业过去的历史经营情况为基础，考虑到企业所在的行业前景，未来的投入和产出，各类风险和货的行业前景，未来的投入和产出，各类风险和货币的时间价值等因素进行预测。币的时间价值等因素进行预测。 2 2、 市场比较法。市场比较法。 市场比较法是根据资本市场真实反映企业价市场比较法是根据资本市场真实反映企业价值的程度来确定企业价值的方法。股价的高低反值的程度来确定企业价值的方法。股价的高低反映了投资人对企业未来的收益与风险的预期，反映了投资人对企业未

58、来的收益与风险的预期，反映了资本和获利之间的关系。因此企业股票的市映了资本和获利之间的关系。因此企业股票的市场价格就代表了其价值，市场比较法依据企业的场价格就代表了其价值，市场比较法依据企业的估价（上市公司）或目前资本市场上同类企业的估价（上市公司）或目前资本市场上同类企业的股价作比价标准，确立目标企业的价值。在实际股价作比价标准，确立目标企业的价值。在实际操作中，除目标企业本身是上市公司外，很难找操作中，除目标企业本身是上市公司外，很难找到经营业务、财务绩效和规模等相似的上市公司到经营业务、财务绩效和规模等相似的上市公司股价作比照，一般采用同行或同类企业的市盈率股价作比照，一般采用同行或同类

59、企业的市盈率作为参考标准进行测算。作为参考标准进行测算。 3 3、 成本法。成本法。 成本法是评估企业的有形资产净值，以此作成本法是评估企业的有形资产净值，以此作为企业价值的基础。为企业价值的基础。 事实上任何一种企业价值的估算方法有其适事实上任何一种企业价值的估算方法有其适用的范围和局限性。如：对种子期或初长期的企用的范围和局限性。如：对种子期或初长期的企业，由于其缺乏历史的经营业绩，未来的发展态业，由于其缺乏历史的经营业绩，未来的发展态势无法预料，用成本法估算比较适合，对已进入势无法预料，用成本法估算比较适合，对已进入成长期或成熟期的企业可用净现值法或市场比较成长期或成熟期的企业可用净现值

60、法或市场比较法评估，所以应根据目标企业的具体情况选择适法评估，所以应根据目标企业的具体情况选择适当的测算方法或测算方法组合。当的测算方法或测算方法组合。 此外，由于企业情况的多样性、复杂性和不确定性，估算此外，由于企业情况的多样性、复杂性和不确定性，估算的一些假设条件与实际情况或许会有很大差异，因此，企业价的一些假设条件与实际情况或许会有很大差异，因此，企业价值的量化估算方法所能提供的结果充其量只是给出企业价值的值的量化估算方法所能提供的结果充其量只是给出企业价值的一个范围，作为投资价格制定的参考，在实际运作过程中，还一个范围，作为投资价格制定的参考，在实际运作过程中，还需要对影响企业价值的一些主要因素进行充分、详